Не спешите себя хоронить
29 января 2012 в 11:45

Не спешите себя хоронить

Даже если результаты Ваших продаж существенно отличаются от результатов продаж Ваших коллег-"передовиков производства".

Вполне возможно, что Ваша ситуация в чем-то похожа на ту, что я наблюдала в отделе продаж одной довольно крупной компании.

Как и у любой достаточно крупной компании, у этой есть несколько каналов подвижения своего продукта. В том числе и «наружка», реклама на ТВ, контакт-центр, сайт и т.п.

И, вполне естественно, что клиенты компании чаще приходят по этим каналам, чем по каким-либо другим. И приходят они не к конкретному продавцу, а к руководителю (забыла сказать: рынок В2В и у компании есть Имя). А уж затем руководитель отдела продаж, к которому стекаются все заявки, распределяет их по продавцам.

И вот в результате такого распределения одни продавцы в отделе систематически получают «вкусные» заказы на отработку, а другие — «всякое ГМО». Естественно, что первые систематически выполняют и перевыполняют план продаж, не сильно заморачиваясь при этом, а вторые, несмотря на все усилия и постоянную загрузку работой, еле-еле наскребают на обязательный минимум.

Причем, на прямой вопрос: «почему это так происходит», руководитель отдела всегда находит правдоподобный ответ. И если не сильно углубляться в детали, то все логично: есть продавцы результативные, а есть — никакие и не продавцы вовсе.

Так вот, если по результатам продаж Вас относят к никаким, то это еще не повод опускать руки. Зато это очень даже повод разобраться в причинах таких результатов.

Так что не спешите себя хоронить. Может быть, стоит просто сменить место работы.

P.S. Или у Вас есть другой рецепт?

413
Комментарии (39)
  • 31 января 2012 в 08:12 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Переформировав восприятие в вызов, начать борьбу за Себя Успешного.

    Парень 23 лет в течении полугода не вытягивающий продажи до уровня плана, сменил приоритеты. Самостоятельно поставил целью ассортимент.Вложил в работу с клиентом все известные ему навыки. Сначала добился выполнения плана, а позднее, получив поддержку начальника отдела продаж, в три раза увеличил объемы. Материальная сторона вопроса его порадовала. Стали поступать предложения от конкурентов. Успех пришел за кропотливым преодолением "препятствий узкого места". Наладить доставку. Усилить напор при выполнении предложения. Создать уникальное коммерческое предложение и т.д.

  • 31 января 2012 в 08:19 • #
    Александра Бокунова

    .
    Владимир, если я правильно поняла, это - рецепт? Спасибо. Давайте обсудим. Есть вопросы.

    В описанной Вами ситуации, что было причиной невыполнения плана?

  • 31 января 2012 в 08:43 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Был Горе Продавец.Не верящий в себя с заниженной самооценкой и игравший в психологическую игру -"Всё равно никто не купит". При таком настрое , как в анекдоте , "Слон не продаётся". Нет адекватной ситуации мобилизации сил у Продающего. Это как приставать к Девушке с намерением, но без надежды.Девушка видит несерьёзность "намерений" и определяет последующее фиаско предпринимаемых попыток.Имитация действия не заменяет действия.

  • 31 января 2012 в 11:40 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Цитата: Девушка видит несерьёзность "намерений" и определяет последующее фиаско предпринимаемых попыток.
    Это большое заблуждение, Владимир. Многие девушки "дают" из жалости. Клиенты мало чем отличаются от девушек... в этой ситуации.

    Цитата: Имитация действия не заменяет действия.
    Ещё как заменяет, если, к тому же и продуманная... имитация!

  • 31 января 2012 в 12:17 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Не вижу противоречия.На "имитации продажи" и "жалости" - будет обеспечен частичный, от необходимого, объём. Низкая производительность "Торговой единицы"-скрытое воровство оплачиваемого рабочего времени и растрата усилий Работодателя по созданию канала продаж.
    Три способа безделья: 1)Не делать.2)Делать не то, что надо. 3)Делать что то плохо.
    Имитатор и "продавец-попрошайка" это 2 и 3.

  • 31 января 2012 в 12:24 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Владимир, я с Вами не спорю - фактически согласен. Но в топике есть ответ на этот вопрос про имитацию:
    Цитата: Причем, на прямой вопрос: "почему это так происходит", руководитель отдела всегда находит правдоподобный ответ.

  • 31 января 2012 в 12:48 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Да,Сергей, это ещё один феномен "имитатора". В коллективе устанавливается такое положение вещей, поддерживаемое "имитатором", когда любые сомнения в его продуктивности - грозят конфликтом. И руководитель поддается угрозам психологического давления - оправдывает "Работничка"."руководитель отдела всегда находит правдоподобный ответ". И это явление массово прослеживается.

  • 31 января 2012 в 13:11 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    В принципе, вот и ответ на главный вопрос топика:
    Дело не в качестве продажника, а в условиях, созданных "рукой водителем". Срок на исправление ситуации или пинка под зад. Очень действенный метод, и как мотиватор хорош, особенно для приемника тёплого кресла ... :)

  • 31 января 2012 в 14:44 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Метод "волшебный дельПен" действительно эффективен в ситуациях накопления организацией вопиющей некомпетентности. Однако не всё решает. Нужны мероприятия по исключению из бизнес-процессов лазеек для укрывательства непроизводительного труда горе-работников.

  • 31 января 2012 в 14:51 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Если в общем, то я полностью согласен: решать всегда по месту надо.
    А здесь, я только про ситуёвину в стартовом посте...

  • 31 января 2012 в 23:25 • #
    Александра Бокунова

    Владимир. Или я Вас неправильно поняла, или одно из двух...

    Мне довелось наблюдать работу одного из продавцов, который системно не дотягивал до плана, длительное время. Я сама - продавец и, надеюсь, могу отличить имитацию от реального действия.

    И таких, "не дотягивающих", в отделе около 50% (вернее, все "новички").

    Некоторые просекли ситуацию, а вот отдельные реально уронили самооценку. Поэтому и возникла тема...

  • 1 февраля 2012 в 07:35 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Доброго Дня Александра!
    Есть три настроя на исполнение работы и они связаны с самооценкой.
    1)Самооценка высокая - работник хватается за любую возможность, активен,внимателен, не опасается проигрыша, ведь он в себе более чем уверен.В терминах инженерной психологии - адекватно мобилизован.Руководителю нужно только добавлять сложности в задания.Тогда нет остановки саморазвития и результаты "пьянят победами".
    2) Самооценка закормлена "успешностью", задания не усложняются .Работник почивает на лаврах былых заслуг."Самодовольство", вот главное слово определяющее этот настрой.Работник в этом состоянии не отвечает на вызовы. И саботирует усложнение заданий, не забывая занижать самооценку окружающим.
    3) Самооценка занижена. Работник находится в динамическом рассогласовании . На него валятся все несчастья.Он растерян, не внимателен, становится жертвой различных обстоятельств.План не тянет или тянет через надрыв и не долго. О таких говорят: "Спёкся"

    ВЫВОД: Контролируя самооценку - контролируешь и настрой , через него производительность.
    С уважением!

  • 1 февраля 2012 в 08:57 • #
    Александра Бокунова

    Спасибо, Владимир. Как мне нравится, когда все по полочкам.

    Насколько я понимаю, и вариант 2, и вариант 3 одинаково нуждаются в коррекции.

    Вопрос: каким образом можно корректировать свою самооценку самостоятельно (особенно, когда она занижена)?

  • 1 февраля 2012 в 10:00 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Хороший вопрос, Александра!
    Корректировка самостоятельно затруднительна и под силу только инвертированным личностям.
    Лучшим методом в этой ситуации ,Я бы назвал -коучинг.
    Однако вопрос : "каким образом можно корректировать свою самооценку самостоятельно" подчиняюсь вашему велению))
    Для ситуации с заниженной самооценкой нужно действовать, как штангисту, начинающему с малых весов в стремлении к рекордному. Простые вещи - отжиматься от пола начав с 5 и дойдя до 50; учить по 20 иностранных слов в день и перейти к 20 фразам за месяц и т.п. Возможно на этом пути поставить себе сложное задание -"приготовить торт Нефертити под майонезом"))) и т.п. Мелкие успехи принесут уверенность и самооценка нормализуется. Это вкратце.Формат не позволяет разойтись)))

  • 1 февраля 2012 в 20:12 • #
    Александра Бокунова

    Спасибо, Владимир.
    Принцип понятен.

    Выводы:
    1. Так как воздействие, снижающее самооценку, постоянно и регулярно, следовательно и действия, повышающие самооценку, должны быть постоянными и регулярными.

    2. Так как я не могу выступать в роли коуча, то нужно найти кого-нибудь на эту роль и убедить продавца в необходимости воспользоваться услугами этого человека.

    3. Повысить самооценку самостоятельно очень сложно, для некоторых - невозможно.

    Я нигде не ошиблась?

  • 1 февраля 2012 в 21:02 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Александра!
    Возразить осмелюсь только по 2 пункту.
    Коучинг это обязанность Менеджера по отношению к подчиненному и забота о нём.
    Для начала просто "Обратная Связь Высокого Качества."
    Оценить работу: - Отметив три детали "сделанных хорошо"
    - Отметить до трех моментов "добавить - изменить"
    - И обязательно на позитива -"Молодчина!!!"
    И самооценка растёт и взаимоотношения налаживаются.

  • 1 февраля 2012 в 21:53 • #
    Александра Бокунова

    Владимир, в таком случае, все, что мы обсуждали выше, - напрасное сотрясение воздуха.

    Потому как Менеджер поступает в точности до наоборот, т.е. делает все возможное, чтобы понизить самооценку подчиненного (Я в этой ситуации - не Менеджер, и не продавец, а взгляд со стороны).

    Если нельзя привлекать коуча со стороны, а сам продавец не справится (хотя бы потому, что Менеджер психологически сильнее продавца), то остается только вариант, озвученный в завершении стартового сообщения :(

  • 1 февраля 2012 в 21:58 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Всего доброго Александра! Признателен за тему.

  • 2 февраля 2012 в 12:31 • #
    Александра Бокунова

    Большое спасибо за детальную проработку вопроса.

    Думаю, Ваши комментарии были полезны не только для меня.

  • 31 января 2012 в 09:21 • #
    Олег Краюхин

    Знаю несколько вариантов , когда человек не дающий по полгода - год вообще никаких результатов , через 1.5 года становился передовиком производства . Но это правда касалось больших корпоративных продаж .

  • 31 января 2012 в 12:26 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    С уважением ,Олег! Ценная мысль!
    Здесь, скорее всего, дело с "охотником на крупную дичь". Сначала сидим в засаде,а уж потом..Этап накопления опыта - фактическое самообучение.То есть , сотрудник учится на времени оплаченном работодателем.Приспосабливается к малопроизводительному существованию, теряет ощущения перспектив роста в данной организации и уносит накопленный опыт к конкуренту.
    Тренинг - вот ,что сокращает сроки "самообучения".

  • 31 января 2012 в 13:18 • #
    Олег Краюхин

    Владимир , согласен . Просто сам продавал тренинги , иногда проводил , организовывал .
    Резюме : очень мало компаний готовых вливать деньги в тренинги . Это есть у некоторых солидных компаний и в основном тренинги продаж поверхностные и направлены в основном на знание продукта . Чтобы человек реально давал отдачу надо иметь и своего внутреннего тренера и приглашать наемных . И еще вопрос как быстро человек встраивает в себя навыки . Это называется "кривая Бандуры" и "круг Обучения" .
    По моему примеру - это Вы правильно отметили Владимир "охотники на крупную дичь" , могу сразу сказать это касалось строительных тендеров на довольно значимые суммы . Там вообще растяжки по времени большие , от месяца до нескольких лет , в зависимости от бабулек , которые есть у заказчика на данный момент .

  • 31 января 2012 в 23:53 • #
    Александра Бокунова

    Есть в отделе и такие, это те, кто просекли. Но, иногда и их умудряются "прокинуть".

  • 31 января 2012 в 09:24 • #
    Олег Краюхин

    Есть еще понятие внутренний барьер.
    Пример : одна девушка то продавала мебель , то продавала недвижимость - ну не идет и все тут .
    Попала случайно ко мне на тренинг (я организатор) , ребята тренера вызывали добровольцев на показ . Это был рекламный тренинг - мастерская по миксу гипнотических и телесных техник . Так вот они ее прокачали серьезно при всех , а потом она еще пришла в частном порядке на такую же но посильнее прокачку . И сразу торговля поперла и личная жизнь наладилась .
    Проблема была - сильнейшие зажимы - и физические в теле и естественно в мозгу . Ребята просто сняли блокировки и все .

  • 31 января 2012 в 13:04 • #
    ustimenko_v Устименко Владимир

    Подтверждение мысли: "Экономишь на тренингах - оплачиваешь самообучение Работника!"

  • 31 января 2012 в 19:19 • #
    Ирина Федорова

    никогда не слышила про такой вид "встряски"

  • 2 февраля 2012 в 11:10 • #
    Олег Краюхин

    Ирина , в этой жизни есть еще много такого про что мы не слышали и не видели .
    То что я описал выше - это авторская разработка 2-х ребят , которые сами бизнес-тренера с многолетним стажем и увлекаются гипнозом .
    И они ее нигде не рекламируют , их приглашение - это моя личная инициатива .

  • 31 января 2012 в 23:56 • #
    Александра Бокунова

    Да, Олег, такое тоже бывает, но, чтобы это проявилось одновременно у нескольких человек, которые до этого достаточно успешно занимались продажами в этой же компании, только в другом отделе...

  • 31 января 2012 в 11:35 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Александра, в описанной ситуации рецепт всего один. Правда, с некоторыми вариантами действия.

  • 31 января 2012 в 23:36 • #
    Александра Бокунова

    И Вы, как всегда, оставляете мне возможность его угадать?

    Может быть, хоть намек какой дадите?

    Например, мое предложение: сменить место работы, - холодно, тепло или совсем горячо?

    P.S. Я исхожу из предположения, что продавец не имеет возможности дать пендель своему руководителю (не тот человек)

  • 1 февраля 2012 в 10:46 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Вы выше по ветке всё прочитали.
    Пендель руководителю давать имеет право только начальство.
    В описанном Вами случае руководитель никакой, работает не во благо предприятию, а по системе "свой-чужой" (или в благодетеля и тирана заигрался) и именно он несёт ответственность за то, что накуролесил в этом отделе.

    PS: Я никого угадывать не заставляю - это бесполезно. А информации подумать у Вас вагон и маленькая тележка. Как всегда. :)

  • 1 февраля 2012 в 04:29 • #
    Сергей Афанасьев

    Наша компания (строительство, В2В), не тратит не рубля на так называемую массовую рекламу. Начальник отдела потенциальный объем продаж не распределяет. Клиенты/заказчики приходят только по одному каналу: активные продажи. И объем продаж зависит только от менеджеров. Тем не менее, есть и "передовики производства", есть и менеджеры "средней руки". Есть те, кто обвиняет систему: "вот если бы у нас была нормальная реклама", "вот начальник получает наводки от генерального, а нам приходится тут холодными звонками заниматься", "вот у нас нет слаженности в коллективе, поэтому не можем нормально оказать наши услуги, а поэтому никто не хочет с нами работать", "вот, вот, вот......". Выходит, выполнение объема в большей степени зависит от самого менеджера!!!

  • 1 февраля 2012 в 05:42 • #
    Александра Бокунова

    Да, Сергей, выходит, что в Вашей компании так.

  • 1 февраля 2012 в 09:12 • #
    Елена Торгашова

    Похожие ситуации наблюдаются часто. Да, выходы есть всегда. Можно просто уйти с этой работы. А можно проанализировать ситуацию и сделать выводы. В большинстве случаев сотрудники особо не заморачиваются над повышением самообразования. А зря! Иди учись! Читай! Применяй на практике свои знания! Уйти можно, а можно попробовать еще раз. На другом профессиональном уровне и с другим подходом к работе.

  • 1 февраля 2012 в 09:57 • #
    Александра Бокунова

    Елена, а давайте промоделируем?

    Вот это у Вас, допустим, такая ситуация.
    Вы ее проанализировали,
    сделали выводы,
    повысили самообразование,
    учитесь,
    читаете,
    применяете на практике...

    А "вкусные заказы" как шли мимо Вас, так и продолжают. Еще и замечаете, что реально Ваши, Вами "окученные" клиенты, при официальном обращении уходят на сторону.

    Каким конкретно будет Ваш подход к работе (при условии, что место работы Вы не меняете)?

  • 1 февраля 2012 в 23:51 • #
    Елена Торгашова

    Если взять подобную ситуацию, то соглашусь, работать не захочется. И лучшим выходом будет увольнение. К огромному сожалению у нас это явление не редкое (я имею ввиду любимчики и те, кому не повезло оказаться в числе первых). Сама пережила не однажны подобное. Крайне неприятно, когда личные отношения и симпатии ставятся в приоритет профессионализму. В этом случае доказывать свой профессионализм - дело совершенно пустое. Вообще я придерживаюсь принципа "на работе не должно быть "личных" отношений"

  • 2 февраля 2012 в 11:19 • #
    Олег Краюхин

    Да , согласен бывает полезно поменять сегмент рынка , работу или походить по тренингам .
    В увольнении не вижу ничего страшного .
    А так надо себя мотивировать на достижение результата , менять поведение и работать , работать !

  • 2 февраля 2012 в 18:43 • #
    Елена Торгашова

    Добрый день, Олег! Согласна с Вами. Можно, а иногда и нужно, что-то поменять. Но самое главное быть профессионалом своего дела и не останавливаться на достигнутом уровне!

  • 9 февраля 2012 в 21:12 • #
    Евгений Труфанов

    Диспропорции по приложению усилий к тем или иным клиентам разные. Тут много чего зависит и от линейного управленца. Что то он может упустить из виду - значит инициатива должна исходить из уст заинтересованнаого сотрудника. А что то он может приватно "вершить" - исходя из своих локальных манипуляционных моментов - тут лучше "перепрыгнуть через голову" и дать объективный анализ с фактурой того, "какой урон организации наносит вот такой линейный управленец, при этом указав на то что сам факт закрытого обсуждения (перепроверки) этой фактуры приведет к "выживанию" потерпевшего сотруднка. Во всяком случае это ущербные элементы руководства в которые должны вмешиваться эйчары.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008