Обмен опытом по работе с конкурентами
21 февраля 2010 в 18:21

Обмен опытом по работе с конкурентами

Коллеги! Работаю тренером по продажам. Получила предложение о проведении обучения (продажи В2В) от двух компании (прямых конкурентов, работающих в одном регионе). Поделитесь опытом, как Вы поступали в подобных ситуациях. Заранее благодарна.

544
Комментарии (28)
  • 21 февраля 2010 в 19:38 • #
    Aleksander Krupinov

    обучите персонал из обоих компаний и заработайте на этом!

  • 21 февраля 2010 в 19:50 • #
    Татьяна Корнилова

    Спасибо, Борис! По поводу изменения названия полностью согласна. Скорее всего пройдет второй вариант, потому как каждая компания хочет корпоративный вариант.

  • 21 февраля 2010 в 21:19 • #
    Алексей Высоцкий

    и проиграйте

  • 21 февраля 2010 в 19:39 • #
    Борис Васильев

    1.Исправьте в следующий раз название темы (...с конкурирующими МЕЖДУ СОБОЙ компаниями...). Иначе возможно понимание: Обмен опытом по работе с ВАШИМИ конкурентами...)))

    2.По сути: Тренинг Вы проводите для специалистов. Предупредите обе компании о ситуации, и предложите варианты:
    - одновременный тренинг - для обеих компаний, по сниженной (но выгодной для Вас) цене;
    - раздельный - с более высокой ценой для каждой компании.

  • 21 февраля 2010 в 19:47 • #
    Алекс КальянХан

    Все зависит от Вашей техники обучения (общий курс с примерами, проработка стратегии на результат, модератор стратегических инноваций на результат и .... )
    Конечно не этично вести 2 конкурентные компании сразу...
    Но, у них разные руководители и уж точно разные цели ....
    Идеальная работа - модерация их потенциала на результат их цели ... У каждой компании разные руководители, продукт , цели и потенциал и результаты тоже будут разные ...
    Смелее и все получиться...
    Алекс КальянХан

  • 21 февраля 2010 в 19:55 • #
    Татьяна Корнилова

    Алекс! Как было бы здорово, если бы у них продукт был разный, Но он одинаков и рынок у них тоже один (причем клиенты одни и те же). И при проведении корпоративного тренинга у меня большой блок предтренинговой диагностики для адаптации программы. Здесь на первое место для меня выходит скорее этическая проблема.

  • 21 февраля 2010 в 20:23 • #
    Алекс КальянХан

    для Вас продукт возможно и одинаковый, но две разные компании не могут представить совершенно одинаково продукт на рынке с точки зрения восприятия покупателя.....
    Напрасный труд обучать продавцов продажам если они не видят себя со стороны покупателя....
    Да борьба за одних и тех же клиентов но у каждой компании они свои, особенно если есть акцент на брэндинг....
    Я понимаю, что вы пытаетесь донести Продажи В2В с помощью класического консалтинга, тк эти инструменты больше работают в вашу пользу, НО, клиенту нужен результат увеличение Продаж уже Сегодня. Победит тот кто быстрее и сильнее подружиться с покупателем.... Если они этому научаться , то и внутри компании все будет прекрасно работать...

  • 21 февраля 2010 в 19:58 • #
    Татьяна Трофимова

    Проводила тренинг в двух компаниях. Не сообщала представителям одной компании о минусах другой и наоборот. Они сами о них знают.

    Когда на тренинге называли компанию конкурента, предлагала придумать ей другое название.

    Считаю, что в этом нет ничего неэтичного и т.д.

    Это знаете, всё равно, что продаёшь продукт в один магазин, а в другом (рядом находящемся) представители говорят: Не будем с вами работать, пока вы не перестанете работать с нашими конкурентами! Детский сад. Профессионал договорится и с теми и этими. Ведутся на это только дилетанты. Это ваша работа (ничего личного)!

  • 21 февраля 2010 в 20:05 • #
    Татьяна Корнилова

    Татьяна! Ваши клиенты знали, что вы обучаете их конкурентов? Как реагировали? (В открытых у меня много раз были прямые конкуренты. А с ситуацией корпоративного обучения сталкиваюсь впервые.)

  • 21 февраля 2010 в 20:52 • #
    Татьяна Трофимова

    Нет не говорила. Проводила сначала в одной, потом в другой.
    Если бы я об этом сообщила или начала бы узнавать их отношение к этому вопросу, то они бы поняли, что я сомневаюсь и сама считаю это неэтичным.

    И ещё дело в том, что у меня есть принцип: О конкуренте либо хорошо, либо никак. И на тренингах была такая же политика!
    Когда мы говорим о конкуренте клиенту плохо, он почти всегда сознательно или подсознательно с подозрением начинает к нам относиться. И это никому не нравится.
    Если соглашаюсь с плюсами конкурента, клиент успокаивается. А дальше акцентирую внимание на плюсах своей компании. Если я вижу своё явное приимущество в чём либо не всегда говорю о нём открыто. Делаю так, чтобы клиент сам это увидел.
    Более того, если понимаю, что у нас нет того, что нужно клиенту, а у конкурента есть, говорю об этом!!!
    Понимаю.... Сама была в шоке, когда узнала о такой тактике и возмущалась. А потом поняла к чему она приводит:
    1. Клиент начинает верить всему, что скажешь и даже перестаёт проверять.
    2. Конкуренты в шоке и не знают, как на это реагировать...
    3. Клиент больше верит мне, а не конкуренту.
    4. Встаёт в глухую защиту на мою сторону, если слышит что то не лестное о моей компании и обо мне......
    Проверено неоднократно!!!

  • 21 февраля 2010 в 20:54 • #
    Татьяна Корнилова

    Спасибо!!!

  • 21 февраля 2010 в 20:19 • #
    Алексей Высоцкий

    предупредите обоих, либо выбирайте сами одного и отказывайтесь. можно написать соглашение о неразглашении, если еще нет.

  • 21 февраля 2010 в 20:26 • #
    Татьяна Корнилова

    спасибо

  • 21 февраля 2010 в 21:03 • #
    Алексей Высоцкий

    кстати, можно при жестком отказе и возникшем недоверии, предлложить одной из сторон гарантию того, что Вы не будете проводить тренинг у второй стороны в течении 1 года. Это в ситуации если Вы решите проводить только в одной из фирм тренинг.
    Причем для репутации следует сразу же оговорить отказ от аукциона. Т.к. могут подумать о попытке отжать еще, но прямо этого не скажут, просто негативно отнесутся и потребуется больше времени, чтобы восстановить уровень доверия.

    ПС пожайлуста. Хотя незачто! ;)

    ППС Не считаю этичным оказывать двум конкурентам услугу одномоментно. Тем более без предупреждения.

  • 22 февраля 2010 в 10:51 • #
    Татьяна Корнилова

    В консалтинговом проекте по оптимизации работы ком. службы, заключение подобного соглашения считаю уместным. А при проведении тренингов ,пусть даже корпоративных, я просто не смогу заработать в одном регионе.

  • 21 февраля 2010 в 20:28 • #
    Алекс КальянХан

    Согласен с Алексеем Соглашение о неразглашении отлично работает...

  • 21 февраля 2010 в 20:32 • #
    Татьяна Корнилова

    Соглашение о неразглашении всегда заключаю при выполнении консалтинговых проектов .

  • 21 февраля 2010 в 23:55 • #
    Татьяна Власова

    Считаю, Вы нисколько не обязаны никого предупреждать. И выбирать, кого из них обучать, а кого нет. Компания, для которой это важно - пусть возьмет тренера в штат, на оклад.
    Вам нужно вести себя корректно, соблюдать "тайну исповеди" и дать им по максимуму все знания, которым обладаете. Как доктору, или священнику)))
    Если предупредите - могут отказаться обе компании, еще посчитают, что Вы набиваете себе цену...

  • 22 февраля 2010 в 00:33 • #
    Татьяна Трофимова

    Согласна с Вами Татьяна !!!
    Так и будет. А до того как отказаться подумают:
    О, как мы им нужны!!!

    А должно быть наоборот: У компании есть проблема и она должна её решить. И решить её поможет компания, которая специализируется в данной области.

    Татьяна Корнилова в данном случае специалист.

  • 22 февраля 2010 в 01:00 • #
    Татьяна Трофимова

    Татьяна, предполагаю что изначально Вы вышли с предложением. Даже если так, всё равно нужно постараться во всём быть на высоте. Не перед кем не оправдываться.

    Вы поможете решить им их проблему. И при этом Вы должны вести, а не Вас.

    Пример:
    Директор мне говорит:
    Татьяна, мои сотрудники дур...., научи их работать. Они бездельники и недотёпы. И делать это будешь, как я скажу!
    Мой ответ: Не понимаю зачем тогда Вам я?
    Если Вы знаете как это сделать, делайте.
    И почему если Вы знаете, то до сих пор не сделали?

    К сожалению сегодня многие руководители считают, что психология вообще не наука. И не нужны ни Герцберг, ни Килман, ни Маслоу. А так же не нужны ролевые игры и вообще, всё это ерунда!
    Не представляю как в такой ситуации работать, если не настаивать (пусть даже мягко) на своей линии.
    Врач лечит.
    Строитель строит.
    И Вы как специалист выполняете свою работу.

    Будьте настойчивее во всём. И не оправдывайтесь.
    Удачи!

  • 22 февраля 2010 в 10:59 • #
    Татьяна Корнилова

    Спасибо за добрые слова! В данном случае, побывав на моей презентации клиенты как раз решили, что моя работа им нужна.Хотя у одной из них есть штатный тренер.Кстати, надо будет выяснить чем я их так" зацепила"

  • 22 февраля 2010 в 12:27 • #
    Олег Макаров

    У меня есть специальная такая штука, называется
    "Этический кодекс консультанта"

    В нём прописан в том числе и этот вопрос:

    "Консультант до начала процесса консультирования обязан оговорить с Клиентом круг или список предприятий, являющихся действующими или потенциальными конкурентами Клиента и предусмотреть все аспекты возможных взаимоотношений Консультанта с этими или подобными предприятиями."

    "Кодекс" касается и корпоративных тренингов и консультаций и любых других взаимодействий.
    Я показываю его клиенту на самом начальном этапе переговоров. В результате многие "традиционные" проблемы даже не возникают.

    С уважением,
    Олег.

    P.S. можно даже его вот тут скачать http://narod.ru/disk/15626907000/codex.pdf.html
    О.М.

  • 22 февраля 2010 в 15:35 • #
    Иван Иванов

    Уважаемая Татьяна
    Прежде всего необходимо понять на сколько Вы себя оцениваете!
    Если Вы профессионал высокого уровня, то я считаю, что для Вас будет не этично обучать сотрудников обоих заказчиков!
    На Вашем месте я бы сделал ставку на лидере!
    Ибо если Вы обучите заказчика, который находится на втором месте, а он не улучшит свои позиции на рынке, то Ваш рейтинг снизится!
    Если же вы обучите лидер, а уровень продаж этой компании минимум останется на том же отметке, то Вы останетесь на высоком почёте!
    Но всё это лишь моё личное мнение, основанное на личном опыте и не подкрепленное более детальным анализом сложившейся ситуации.
    Желаю удачи.
    С уважением,
    Веис Шукриевич.

  • 22 февраля 2010 в 18:47 • #
    Татьяна Корнилова

    Благодарю Вас, Веис! Интересно, что лидирующие позиции пока занимает одна из компании, но она слишком инертна (стара. бывший монополист). А другая молода и активна, но еще достаточно слаба. Весы могут качнуться как в ту так и в другую сторону. Прогноз достаточно сложен.
    А по поводу результатов обучения "продажи минимум на той же отметке" мне видится некий элемент лукавства, похожий на стремление к избеганию неудачи, а не достижения успеха.

  • 23 февраля 2010 в 15:10 • #
    Иван Иванов

    Спасибо за замечание, Вы правы!
    А пока я с удавольствием прочитаю рекомендации других советчиков))

  • 23 февраля 2010 в 00:39 • #
    Марина Комарова

    Татьяна, добрый вечер! Вы должны расценивать Клиентов не как конкурентов, а как людей, идущих к Вам на обучение. Им не надо рассказывать где конктретно Вы еще работаете, а приводя примеры можно видоизменять названия. Ведь в ВУЗАХ, например, педагог не думает, что его студенты - это будущие конкуренты, он просто делает свою работу - несет знания в массы. Удачи Вам!

  • 23 февраля 2010 в 11:03 • #
    Евгения Редичкина

    На мой взгляд, выбрать одну, а второй порекомендовать другого хорошего тренера, который отблагодарит за рекомендацию.
    И еще вопрос - а обе эти компнии насколько похожи друг на друга? Ведь даже если они являются конкурентами, но находятся наразных уровнях развития, то материал для подачи и эффект тренинга будет в любом случае разный! В таком случае можно даже взять обе компании.

  • 24 февраля 2010 в 15:13 • #
    Лидия Елисеева

    Ко мне тоже обращались конкуренты, чтобы мы обучили их специалистов. наши технологии-это наш хлеб, глупо их разбазаривать. Зато можно как фишку использовать этот факт в общении с потенциальными клиентами, говоря, что к вам даже конкуренты обращаются.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008