Top.Mail.Ru
Ошибки, которые губят продажи
17 марта 2013 в 23:18

Ошибки, которые губят продажи

Ошибки, которые губят продажи
Эта конференция об ошибках, которые мешают продуктивному общению с клиентами и в жизни в целом.
Информация взята из моей первой книги «Ошибки, которые губят продажи»
Надеюсь, она поможет менеджерам по продажам и продавцам трансформировать ошибки в мощное конкурентное преимущество и закрепить полученный результат.
Речь пойдет не о том, что нужно делать, чтоб стать успешным в продажах, а том, ЧЕГО ДЕЛАТЬ НЕЛЬЗЯ НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ!

Давайте разбираться: Рассортируем ошибки по направлениям:
- Ошибки по отношению к себе и своей компании
- Ошибки по отношению к клиенту
- Ошибки по отношению к товару

Итак, первая ошибка: Менеджер не аккуратен, неопрятно выглядит. Либо одежда не соответствует деловому стилю. Грязная, мятая одежда и/или обувь, грязные волосы, ногти и т.д. Или приходит на работу в одежде, которая не соответствует рабочему месту. Рабочее место выглядит небрежно: завалы бумаг, документов, канцелярских принадлежностей, остатки еды, грязная посуда, беспорядок на рабочем месте.

Давайте разбираться, как это может повлиять на взаимоотношения. Захочется ли вам общаться с человеком (продавцом, и не только), который небрежно одет, или наоборот слишком вычурно, чересчур яркая или вызывающая одежда: макси или мини; россыпь стразов или изысканная рванина, через которую просвечивает тело; секси-стиль или стиль какой-либо молодёжной субкультуры; много блеска, много звенящих украшений, туфли из кожи гибрида питона с крокодилом, пояс с камнем на пряжке а-ля алмаз «Падишах». Скорее всего, нет.

ПРИМЕР: Представьте, вы с мужем (или женой) заходите в магазин, допустим мебели, выбрать себе новый диван. И тут к вам выходит с гордо поднятой головой супер-дива, в мини-юбке, в прозрачной блузке, под которой легко можно рассмотреть узор на её белье, а платформа на её туфлях делает её выше вас на голову. Ну и в завершение сего образа, яркий «боевой» макияж. Вы в ступоре от такой «красоты», напрочь забыли всё, что хотели узнать о том милом бежевом диванчике, желание общаться умерло ещё в зародыше, и вы, сами того не осознавая, начинаете пятиться к выходу, чтоб избавить себя и супруга от этого зрелища. Бедная девушка, ничего не понимая, разочарованно смотрит вам в след, пытаясь понять, почему вы не захотели с ней общаться, ведь она так старалась, встала утром на целых 2 часа раньше, чтоб «привести себя в порядок», и надела «всё лучшее сразу», чтоб выглядеть на все 100. А вся беда в том, что этой девушке никто не объяснил, как нужно выглядеть на работе, что она просто-напросто не знает и не подозревает о деловом этикете, и о существовании делового стиля одежды. В этом примере, я конечно, утрировала ситуацию, но если приглядеться к продавцам и менеджерам по продажам, то можно частенько наблюдать похожие «шедевры» в их внешнем виде.

Что можно посоветовать такой девочке? Сейчас нет проблем найти нужную информацию, на просторах интернета великое множество различных статей, видео-семинаров по различным темам, в том числе и по дресс-коду. Смотрите, читайте, учитесь, если вы хотите чего-то достичь в жизни, нужно постоянно искать способы реализации ваших планов, а не зацикливаться на том, «почему у меня это не получится». Часто на своих тренингах привожу в пример случай из своей жизни: один из моих руководителей, который, кстати, и на сегодняшний день остаётся для меня большим авторитетом, как-то ответил на мой вопрос по поводу внешнего вида на работе: «Хочешь быть директором – одевайся, как директор!» В ту пору я была просто менеджером. Но последовав, в том числе и этому совету, через 3 года я стала руководителем вновь открывающейся фирмы этого холдинга.

ПРИМЕР: Ещё красноречивый пример из жизни: пришла я в одну типографию заказывать визитки, коллектив там исключительно мужской, и так получилось, что попала я в послеобеденное время. Так вот картина, которая мне открылась при входе в офис, на столах, прямо на документах и возможно деловых бумагах, коробки с недоеденной пиццей, одноразовые тарелки с остатками еды, стаканчики с напитками, использованные салфетки и так далее, плюс ко всему в воздухе смесь всего продуктового набора, в общем зрелище ещё то. В завершение образа, ко мне повернулся один из сотрудников и, жуя (!) и допивая на ходу, стал интересоваться причиной моего прихода. При всём при этом офис не был закрыт на обед, и многие сотрудники уже пообедали. Как Вы думаете, стала ли я там оформлять заказ?

В принципе, такую ситуацию легко исправить, руководителю магазина/компании при приёме на работу сотрудников следует сразу уведомлять о корпоративных стандартах внешнего вида и графика работы. А если они ещё не разработаны, то следует немедленно этим заняться, и продажи в вашем магазине/компании сразу вырастут. Вы можете устно проговаривать со своими сотрудниками законы вашей компании, но лучше, если это будет в письменном виде, даже можно разместить фотографии возможных вариантов делового костюма для сотрудников. Ещё результативнее будет, если всю эту информацию они получат под роспись, тогда Вы сможете избежать недоразумений и инцидентов типа, «а я не знала, что так нельзя». Можно устраивать конкурс «Самый аккуратный сотрудник месяца» туда включить оценку и внешнего вида, и рабочего места, и приход вовремя на работу и с работы, и другие параметры. Каждый день руководитель отдела/подразделения/магазина ставит отметки по каждому сотруднику. А в конце месяца по итогам лучшего сотрудника поощряют призом. В качестве приза может быть что угодно: и премия, и материальный приз (часы, украшения, что-то из компьютерных технологий: флэшка, гаджеты и т.д.) или билет в кино, театр. В общем, всё, что не особенно затратно для компании, но доставит удовольствие сотрудникам и повысит их мотивацию победе в следующем месяце. Тут всё на усмотрение и возможности компании, просто начните действовать и результаты не заставят себя долго ждать!

Мне в своей работе – консультациях по повышению продаж компаний часто приходится начинать именно с этого вопроса. Руководители таких компаний удивляются, что всего лишь приведя в порядок внешний вид своих сотрудников и их рабочие места, можно добиться увеличения показателей продаж, а том числе и прибыль!

Продолжение темы можно прочитать в книге «Ошибки, которые губят продажи» — Вы можете получить её совершенно бесплатно!
Успехов вам и терпения в достижении поставленных целей!
Искренне ваша, Лариса Успешная.

1539
Комментарии (12)
  • 19 марта 2013 в 14:13 • #
    Андрей Николаевич

    вы считает, если у меня на столе много много бумаги, факсов, договоров, которые не лежат в отдельном месте для бумаг, то я затируха?))) и падает мой КПД?))) тогда предлагаю начать с ЖЕНСКИХ туалетов....вот где тема, так тема)))

  • 21 марта 2013 в 18:00 • #
    Любовь Бороздина

    Согласна, а вот ещу глупость с примером про визитеи... Если бы там была наиболее выгодная цена при других сзходных данных- заказала бы м вернулась в следующий раз...

  • 21 марта 2013 в 08:47 • #
    Сергей Володарский

    По одежке уже давно встречают только представители зарубежных компаний, да и то, если они недавно в России работают.
    Что касается Вашего случая - в магазине одежды я, конечно, купил бы что-нибудь (если бы нашёл то, что нужно) у раскрашенной девицы. А вот в части визиток - Вы правы, заказывать не стал бы. Но это - элементарное неряшество, а не дресс-код.

  • 21 марта 2013 в 11:01 • #
    Константин Данилов

    я продаю авто-запчасти,приходится одевать камуфляж,по другому не получается,так как я вожусь с запчастями и бывает,что можно измазаться.я же не могу возиться в костюме с запчастями и при это что то продавать

  • 21 марта 2013 в 11:19 • #
    Александр Лукашевич

    Одеваться нужно в соответствии со спецификой работы и в соответствии с должностью... Согласен в примере с мебельным магазином , где продавец была намалевана как кукла... В таких случаях создается впечатление, что девушка продает не товар, а себя

  • 21 марта 2013 в 11:29 • #
    Арина Смирнова

    девушка в мебельном магазине выглядила отлично! главное не как выглядит продавец,а чистота в магазине,правильное наличие ценников и тот товар который требуется спросом!цены на товар чтоб были умеренные,а не зашкалинные! если соблюдать эти правила тогда и покупателей море будет,и с таким продавцом как девушка!а если девушка ещё будет знать свою продукцию,то магазину и в нём стоит качественный товар то магазину 100% успех в продажах! по поводу где ВЫ заказывали визитки,так может у них только в помещении один кабинет и столовой нет,тогда где им кушать на полу? их минус только в том что они не убрали в сторону свои важные документы! и прежде чем их осуждать,думаю ВЫ кофе тоже пьёте за своим рабочим столом вместо того чтоб попить его в кафе!главное как они выполняют свою работу,а не то что на столе! можно быть опрятным,но при этом выполнять свою работу отвратительно!

  • 21 марта 2013 в 14:17 • #
    Юры Дваранчук

    Статья полный бред и высосана "из пальца". Примеры "взяты с потолка" и их объективная реальность с выдуманной реальностью автора и близко не находятся.
    Наоборот девушка в таком наряде будет успешнее продавать мебель мужской категории покупателей. А если еще будет владеть техникой продаж в совершенстве - то вообще супер уне продажи будут. Видел подобное в автосалоне одно из фирм: парни скучают, а у девушки толпа покупателей-мужчин.
    Про второй пример. У многих фирм нет отдельного помещения для приема пищи, некоторые на обед ходят вообще, некоторые кофе/чай + "ссобойки". Ни разу нигде не слышал, что это вызывает нарекание. А офис не закрыт по прозаической причиние: что-бы не терять клиентов обед происходит по "скользящему графику".
    Автор свое видение может подтвердить на практике с приведением цифр по конкретной компании? И чтобы эти цифры подтверидл независимый эксперт.

    Иначе "ни о чем" эта статья.

  • 21 марта 2013 в 15:24 • #
    Мари До

    Согласна полностью. Да хоть в парандже или голая.
    Если знает товар и психологию клиента - строго свою целевую аудиторию, то продаст в любом случае. А если скучная и равнодушная дура, то и глоток воды в пустыне не продаст.

  • Стул

    Цена: 1 300 руб.

  • 21 марта 2013 в 15:37 • #
    Павел Чагин

    Эх... заходил я как то в один из филиалов Тагаза, где продают еще и Шансы. Доступные недорогие автомобили, надо сказать.... Так вот, подошла там к нам с товарищем некая Варвара. Высокая, статная дивчина с приятным лицом и ненавязчивой манерой общения. Про машины, я конечно забыл, хотя выведал у нее и тип КПП и двигателя... и ушел в задумчивости, взяв, впрочем визитку)) Машину не купил, а желание вернуться осталось.
    Через месяц в гаражах встретил соседа на новеньком шансе. Спросил где брал. И как вы думаете у кого? У Варвары!)) В том самом филиале.

  • 21 марта 2013 в 15:30 • #
    Павел Чагин

    Хм... знаете, в том, что вы говорите нет ничего нового. Описывать в книгах очевидные вещи, конечно не сложно, но все же нужно. Может тупоголовый работодатель прочтет одну из этих книг и создаст людям нормальные условия для работы.
    Ну а внешний вид зависит от специфики работы...
    Лет пять назад, работал я менеджером водопроводной компании. Сделал себе огромный черный стол с эмблемой компании... через неделю на нем писать негде было - все завалено документами и товаром. Не по моей вине, кстати. Просто склад - офис был больно маленький.
    Так вот... ни спецовка, ни теснота не мешали мне работать с клиентами, монтажниками, поставщиками и нашими инженерами. Принцип тут прост:

    1. Правильное распределение времени.
    2. правильный выбор приоритетов.
    3.взгляд со стороны на все это безобразие.
    4.Распределение обязанностей и ответственности.
    5. Личное обаяние и кофеварка с отличным, ароматным кофе и настоящими сливками.

    Когда человек (покупатель услуг или товаров) приходит к вам, он не всегда знает что хочет. есть только общее суждение и заблуждения. нужно просто помочь ему понять что ему нужно и продать это по сходной цене.

    Если у меня - как покупателя не останется к вам вопросов, кроме вопроса цены, я куплю это! Пусть даже немного дороже)))

  • 21 марта 2013 в 15:48 • #
    Мари До

    Отличный коммент. Даже напрягаться не пришлось. :))) Только хотела сказатьо том же. Видела такое в работе начальника эксплуатации в АТП. Стол, заваленный путевыми, папками и т.д. В результате море клиентов! Для них оказалось - это признак работы и исполнения обязательств.
    Потом пришёл другой человек и ...завалил направление. Большой аккуратист, надо сказать...В сочетании с синдромом "небыдло" (определение луркморе) отпугнул всех клиентов.

  • 21 марта 2013 в 18:18 • #
    Юры Дваранчук

    Все написали четко. Не место красит человека, а человек место. Многое еще зависит от внутренних качеств человека (его "стержня"). Не споста же в Буржундии придумываю все новые и новые способы продаж: старые уже не работают так эффективно, как работали в начале их внедрения.


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008