Top.Mail.Ru
Почему активные продажи не работают?
21 апреля 2013 в 20:58

Почему активные продажи не работают?

На самом деле название этой статьи, конечно, провокативное. Продажи-то работают, и чем активнее ими заниматься — тем больше результаты, включая и бонусы у продавцов. Просто потому, что связь между активностью и результатом характерна не только для продаж, но вообще любой сферы человеческой деятельности. Не работает идея активных продаж как волшебного метода, секретного приема, которому можно быстро научить сотрудников, что бы они с его помощью чудесным образом решили все проблемы по привлечению клиентов и повышению эффективности сбыта. А все потому, что обычно то, что называют «активными продажами» — это миф. Миф, который с удовольствием поддерживают заинтересованные лица — тренеры, менеджеры по HR и иногда даже руководители продажами. В принципе, это хороший, добрый миф, несущий позитивный заряд. Что-то вроде сказки с хорошим концом: все знают, что есть определенные сомнения насчет сюжета сказки и — особенно! — достоверности ее счастливого финала, но поскольку в этот финал хочется верить, то и желания проверять точность изложенного как-то особо и не хочется. Но в бизнесе на сказки лучше не полагаться, даже со счастливым концом, так что все-таки выступлю в роли разрушителя мифов вообще и об активных продажах в частности.

Итак, прежде чем обсудить широко распространенное заблуждение по поводу чудесной силы этого волшебного метода, подумаем — а что такое, в сущности, вообще активные продажи? Я часто задаю этот вопрос заказчикам на переговорах по поводу тренингов и обучения персонала, и обычной реакцией на это является искреннее недоумение и невнятные попытки описать обычную, каждодневную работу продавца, прибавляя на каждом шагу прилагательное «активный». То есть — человек активно приходит на работу, активно делает звонки, активно ездит на встречи и вообще активно зарабатывает деньги для родной компании. Другими словами — делает все то, что и так ему полагается постоянно делать по роду своей деятельности, только активно. Чаще всего подразумевается, что такой человек вообще просто добросовестно относится к своим обязанностям и хорошо с ними справляется. Хорошо — а какая тогда альтернатива может существовать тем самым активным продажам? Пассивные? Когда продавец просто сидит и ждет, пока пробьет его час? Когда клиент сам его найдет, выведает все достоинства предлагаемого товара или услуги, сам сделает заказ и сам проведет оплату?

Рассмотрим — для примера — в качестве модели пассивных продаж работу замороженной тушки курицы в супермаркете. В первом приближении это достаточно точная модель поведения нашего условного «пассивного» продавца. В самом деле: тушка лежит себе в холодильнике; никого не трогает; никому особо не мешает; одета по форме, в соответствии с принятым в организации дресс-кодом — целлофановый пакет и ценник в корпоративных цветах; ждет своего покупателя. Ставку тушке платить не нужно, а у супермаркета расходы на ее содержание небольшие. В общем, ей бы еще компьютер с выходом Вконтакт — и у нас получится идеальный в своей достоверности портрет офисного сотрудника. Конечно, если совсем уж по-честному — эта модель недостаточно точно отображает суть дела. Ведь для того, что бы курица могла спокойно лежать в холодильнике, целая куча народу активно хлопочет над тем, что бы у нее такая возможность была. Мерчандайзеры проследили, что бы тушка была надлежащим образом повернута в зал, и не просто так, а нужным ракурсом; что бы ценник был на месте и хорошо виден покупателям. Персонал магазина обеспечил чистоту в зале, проконтролировал работу холодильника и организовал работу кассы. Маркетологи продумали рекламную компанию, что бы потребитель обратил внимание именно на эту тушку, промоутеры зазывают покупателей не проходить мимо — в общем, продажи в ритейле не такие уж и пассивные, как кажется на первый взгляд. Собственно, и с некоторыми очистными продавцами дело обстоит так же. Для того, что бы сотрудник мог сидеть и читать Вконтакт в ожидании звонка от потенциального покупателя, кто-то должен был оплатить офис, компьютер, интернет, создание продукции и т.д. Но сейчас всем этим закулисьем мы пренебрежем и сконцентрируемся на работе собственно тушки. И пока мы концентрируемся — она спокойно лежит, пассивно предлагает курятину посетителям магазина и ждет своего часа, а наш пассивный продавец читает интернет и ждет звонка.

Вы когда нибудь слышали о тренингах активных продаж для замороженных куриц? А можете представить себе активность такой тушки, увеличивающую показатели своих продаж в разы? Новые подходы и секретные методы переговоров, улучшающие результативность сделок «курица-покупатель»? О книгах «Пять шагов и восемь ступеней, которые превратят любую курицу в орла»? О бесплатных видеокурсах (скачать без смс!) на тему «Секретное оружие курятины в борьбе за потребителя»? Нет? И я не слышал. Потому что специфика работа курицы в том и заключается, что бы лежать и ждать своего покупателя, желательно молча и без признаков жизни, что бы не спугнуть его ненароком. И главное — потому, что какие бы тренинги такой курице не проводить — орлом она никогда не станет.

Поэтому выбор между «активными» и «неактивными» продавцами — это, по-большому счету, фикция. Если Ваш товар или услуга предполагает такую модель продаж, при которой покупатель сам выбирает свою курицу — то, собственно, и продавцы Вам не нужны. Вам нужна система самообслуживания — удобная, современная, которая будет хорошо, грамотно и незаметно вести покупателя от потребности к покупке. И чем меньше в такой системе человеческого фактора — тем она надежнее и эффективнее. А продавцы Вам не нужны — вообще, в принципе, как класс. Можно, конечно, назвать продавцом сотрудника, который будет принимать оплаты, выписывать счета, документы и делать отгрузки — но с этой работой обычно прекрасно справляется бэк-офис и относительно низкоквалифицированный персонал, так что не будем плодить ненужных сущностей. Конечно — так же, как и в супермаркете, у нас будет свое закулисье — наверняка для продвижения товара понадобится сайт, рекламная компания и специалисты со своим немалым бюджетом, которые нам всю эту систему сделают. Но сейчас мы снова этим пренебрежем и будем считать, что раз товар продает себя сам, то нужды в продавцах нет.

А если товар себя сам не продает — появляется необходимость в специальных людях, которые будут заниматься поиском клиентов, переговорами с ними и согласованиями условий сделок. И вот эти самые специальные люди и называются «продавцами» — и их специальная работа сильно отличается от работы курицы в холодильнике как раз той самой пресловутой «активностью».

Это качество есть непременное следствие их профессии. Знаете ли — певцу приходится уметь петь; художнику — рисовать; танцору — танцевать; лесорубу — иметь развитые навыки обращения с топором; а продавцу — быть активным на грани возможного. Мне трудно представить курсы по обучению пению для выступающих певцов. И еще я очень не люблю сводить подготовку продавцов к бессмертному «Хочу спросить Вас, как художник художника — Вы рисовать умеете?» И по тем же причинам — не могу всерьез воспринимать тренинги, на которых продавцов обучают особой технике активных продаж. Продавец по определению либо активен, либо профнепригоден. Конечно, его активность можно и нужно развивать, в том числе и на тренингахно речь может идти именно о развитии имеющихся навыков и способностей. Можно оттачивать и шлифовать умения и навыки продавца, отрабатывать приемы ведения переговоров, учить методикам анализа своей работы и т.д. и т.п., но речь не может идти о том, что бы научить вялого, стеснительного человека, боящегося телефонных звонков и личных встреч, каким-то особым приемам продавцовского Кунг-Фу, которые внезапно помогут ему выполнить, в кои-то веки, план продаж. Ну а если таких стеснительных набирается целый отдел — тут нужно не тренинги для персонала проводить, а менять HR и руководство, пока фирма еще окончательно не утонула. Но в любом случае, такую ситуацию тренингами для персонала изменить практически невозможно.

Итак — работа продавца изначально предполагает «активность» как таковую. Тренинги и обучение могут эту черту персонала развить и улучшить. Но подавать «активные продажи» как секретный прием, за счет которого можно обойти конкурентов и улучшить продажи — профанация, примерно так же, как проводить тренинги по вырабатыванию привычки у сотрудников приходить на работу вовремя, разговаривать по телефону и не тащить из офиса канцтовары.

4263
Комментарии (55)
  • 22 апреля 2013 в 21:12 • #
    Александр Киреев

    Андрей! А Вы же сами обучаете продажам. Или я как то не так понял Ваш профиль?
    Давайте начнём с того что курица не продажник, она не продаёт себя ни пассивно ни активно, ОНА ТОВАР. Который продаёт магазин.
    Если у Вас есть нейкий эксклюзивный товар который всем нужен но его ни у кого нет и как только Вы обьявите(рекламма) что он у Вас есть к Вам выстроится очередь, то да Вам нужно только выписывать накладные и отгружать. И для этого Вам не нужны продажники. Это будет так называемый сбыт. А если этот товар есть у многих , Вы разместили рекламму, сайт и др и Вам начали поступать ВХОДЯЩИЕ клиенты, то уже секретарь думаю с продажами не справится. Мало снять трубку и ответить сколько стоит, нужно провести действия которые склонят позвонившего купить именно у Вашей фирмы-пародать.Для этого потребуются продажники, опыт и профессионализм может быть у них не высокий, соответственно с меньшей оплатой их труда. Это уже будут пассивные продажи, продажи на входящем потоке клиентов.
    А вот когда этих входящих звонков, в результате повышения конкуренции становится мало, тогда Вам необходимы люди которые будут искать и привлекать клиентов, совершать продажи. Клиенты будут поступать на ИСХОДЯЩИХ действиях. Т.е. Вам нужны те люди которые будут проявлять активность в поиске клиентов и продаже им. Их квалификация и профессионализм должен быть на большем уровне чем у тех кто работает с ВХОДЯЩИМИ клиентами. В обоих случаях и пассивные и активные продавцы совершают продажи, но принцип и алгоритм их работы значительно разнится, отсюда и обучение "технологиям активных продаж".
    А певцы занимаются(совершентсвуют и обучаются)вокалом и приемам вокала.
    Художники посещают мастер классы где профессионалы делятся новыми методиками и приёмам рисования.
    Как и танцоры(вместе со своими руководителями) обучаются у мастеров и тренеров с мировым именем, а так же работают над исправлением своих ошибок.
    И спортсмены и многие другие...
    Как то так. Согласны?
    Ну я думаю Вы не за этим открыли эту конференцию. Ведь так?

  • 22 апреля 2013 в 22:05 • #
    Чагов Дмитрий

    Я бы вспомнил опыт наших уважаемых предков. Торговля это искусство. Курица - товар, это так, но в первую очередь не продавец продаёт товар, а именно товар продаёт себя. Если он качественный и востребован, то помощь товару нужна лишь техническая, чтоб добраться от места производства, до конечного потребителя.
    Если у товара появился конкурент, то товар обязан быть конкурентоспособным по качеству или функционалу.
    А вот если у продавца появился конкурент, то качеством или функционалом должен конкурировать сам продавец. Более качественное обслуживание, например, реклама, ассортимент, комфортное помещение, интересный диалог, доставка, кофе в ожидании и т.д. и т.п..
    Чем же отличаются "продавцы активных продаж"? Назойливостью мухи и стремительным натиском самолёта перехватчика. Найти лопуха и облапошить до того, когда он включит мозг. Это не торговля, это больше похоже на бандитизм и мошенничество, даже при качественном товаре.
    Кстати, назойливость, например, тоже древний инструмент торговли, но применение её в чистом виде, как минимум не прилично. Каждое следующее предложение покупки, должно быть отличным от ранее сделанных, причём в сторону пользы клиента (хотя может и мнимой пользы, а иногда и наоборот).
    Так вот, к чему это всё я… ах да, продавец это не тот кто производит отпуск товара с предварительной консультацией или без неё, и не тот кто бегает по улицам вылавливая мирно прогуливающихся жертв или трезвоня с утра до ночи по рандому телефонов в надежде нарваться на желающего платить за воздух. Продавец это фирма или физ. лицо, которое обеспечило путь товара от производителя к потребителю. И понятие актив и пассив тут как бы и правда не при делах.

  • 22 апреля 2013 в 23:07 • #
    Александр Киреев

    Дмитрий!
    Товар не одушевлённое сушествительное и оно не может и не умеет продавать даже себя.
    Активные продажи это не МЛМ, мне кажется Вы как то спутали и перемешали.
    Отпуск товара производит не продавец, товар отпускает кладовщик.
    Фирма торгует, а не продаёт. Продаёт продажник.

  • 22 апреля 2013 в 23:45 • #
    Чагов Дмитрий

    Я рад за Беларусь....

  • 23 апреля 2013 в 01:26 • #
    Андрей Покора

    Грешен - и обучаю, и продаю. И чем больше продаю и обучаю, тем больше прихожу к тому, что пассивный продавец - это нонсенс, этого вообще не должно быть. Активные продажи - это норма, причем естественная:)

  • 22 апреля 2013 в 23:24 • #
    Ирина Смирнова

    "Итак — работа продавца изначально предполагает «активность» как таковую. Тренинги и обучение могут эту черту персонала развить и улучшить. Но подавать «активные продажи» как секретный прием, за счет которого можно обойти конкурентов и улучшить продажи — профанация, примерно так же, как проводить тренинги по вырабатыванию привычки у сотрудников приходить на работу вовремя, разговаривать по телефону и не тащить из офиса канцтовары."
    Любой вид человеческой деятельности подразумевает "активность" как таковую, не только продажи. Следуя вашей логике - "активное махание веником" подразумевает качественную (или обычную) работу дворника ну и так далее...
    Продавать можно все, даже снег эскимосам. И даже тренинги проводить по этой теме. Главное, чтобы нашлись те, кто это купит
    А если есть спрос на туалетную бумагу, то следует проводить тренинги по ее применению, отучая народ пользоваться листами лопуха..

  • 23 апреля 2013 в 01:21 • #
    Андрей Покора

    Знаете, Ирина, я действительно уверен в том, качественная - она же нормальная - работа дворника таки да предполагает активное махание им веником, ну или активное использование чего=нибудь для уборки:)

    Продать в самом деле можно что угодно - проблема в том, что обычно такая продажа происходит один раз, а нам, продажникам, надо что бы клиент возвращался снова и снова, а для этого нужно активно стараться :)

  • 23 апреля 2013 в 07:36 • #
    Ирина Смирнова

    Гораздо приятнее (для меня - это проявление разумного эгоизма), когда клиенты появляются не в результате "активности", а в результате "качественности" моей работы. А это уже - другая история...
    Скорее метафизика...

  • 23 апреля 2013 в 15:50 • #
    Тамара Сугина

    Ох и достанется Вам сейчас от многих тренеров..:)
    Полностью с Вами согласна. Продажник должен быть активным, он должен хотеть продавать. Если этих качеств нет- учить бесполезно.

  • 23 апреля 2013 в 16:16 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Вы бы лучше своё желаемое не выдавали за действительное :) Почему Вы хотите навязать Андрею мнение, что ему сейчас достанется? Зачем? :)
    Не считая того, что Продажник ни Вам, ни кому ничего не должен. :) Достаточно желания у человека. А то некоторая активность некоторых особей тоже не способствует продажам :)))

  • 23 апреля 2013 в 19:30 • #
    Тамара Сугина

    не очень понимаю Вашу агрессию. по-моему Вы пишете тексты не очень задумываясь об их смысле и логике. и почему-то Андрей никак не озабочен тем, что ему, якобы, пытаются мнение навязать. Вы либо отвечайте по существу либо не засоряйте эфир.

  • 23 апреля 2013 в 21:10 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    О как. Вы ещё не написав ни единого слова по существу данной конференции пытаетесь на меня ещё и агрессию навешать. :)))
    ну-ну ... :)))

  • 23 апреля 2013 в 11:48 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Да уж ........ намешали вы всё в кучу.
    Только вот никак не пойму - Вы заявили себя разоблачителем мифов. Каких? То что тренинги для продажников не дают секретных технологий? - Да это так и это давно известно. А остальное ... - набор букаф...

    Вы когда нибудь слышали о тренингах активных продаж для замороженных куриц?

    Не только слышал, но и самому приходилось проводить.

    А можете представить себе активность такой тушки, увеличивающую показатели своих продаж в разы?

    Могу не только себе представить, но вам глаза раскрыть: 1. Реально в любой тушке можно разбудить активность - просто такие тренинги других денег стоят. 2. Показатели действительно увеличиваются в разы! И это не является секретом - показатель "в разы" в таких случаях не является как таковым показателем, потому что "замороженная тушка" ничего толком не продавала, а как оттаяла - сразу и резкие увеличения продаж пошли.

    Лень писать дальше по пунктам этого достаточно спорного материала. Тем более с основным тезисом согласен - ничего сверхсекретного в самих тренингах нет. Есть индивидуальные способности тренера: может он, как Герцен, разбудить декабристов или нет.

  • 23 апреля 2013 в 13:59 • #
    Андрей Покора

    Не соглашусь. Во-первых, подготовка персонала вообще и тренинги в частности делаются не "на слабо", а только для того, что бы потом больше зарабатывать денег. Если человек "выгоревший" или совсем зеленый, не готовый по своим психологическим качеством к работе в продажах - конечно, можно при желании подключить специалистов, психотерапевтов, тренеров и, спустя годы, получить нужную кондицию продавца. Жаль только, что заказчик имеет все шансы разориться раньше, чем его люди дойдут до нужных кондиций. Поэтому все очень просто - люди готовы активно работать? Пригодны, в штат, обучаем и выпускаем в поле. Не готовы или устали? Всем спасибо за работу, успехов и удачи в поиске новой сферы деятельности - вокруг нас есть масса интересных тем и помимо продаж.

    Во-вторых - тренинги не увеличивают увеличивают продажи в разы. Это еще один миф. В разы они увеличивают способность продавцов выполнять свою работу - и то, при идеальных условиях. А наличие в коллективе мороженных тушек - это совсем не идеальные условия, это наоборот - почему см. выше. Поэтому когда например сталкиваюсь с предложением провести тренинг в таком коллективе - отказываюсь. Деньги мне нужны, как и всем, но денег всех не заработать, а самое дорогое, что у меня есть - репутация, которая сильно пострадает, если проводить обучение, заведомо обреченное на нулевой результат.

    Как-то так :)

  • 23 апреля 2013 в 15:29 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Андрей, а Вас никто не заставляет соглашаться или не соглашаться. Это верно как и то, что я Вам не писал, что "подготовку персонала и тренинги" надо делать "на слабо".
    Вы снова сваливаете всё в одну кучу: огромная разница между "выгоревшим" продажником и "зелёным" новичком. Между ними пропасть!

    не готовый по своим психологическим качеством к работе в продажах

    Вы мне ещё сюда про психотипы приплетите, чтобы я уже ржать стал...

    конечно, можно при желании подключить специалистов, психотерапевтов, тренеров и, спустя годы, получить нужную кондицию продавца.

    Нормальный тренер изначально готовится к работе с группой заказчика и выявляет "что и с чем едят". И нет смысла Вам пытаться разбить одни мифы и судорожно дёргаться в никчёмных попытках навязать собственные мифы. Если продажник "выгорел" то надо смотреть почему он "выгорел", а не выбрасывать его на помойку из продаж. Когда станет чсно, в чём причина то пусть Заказчик сам решает (потом) - стоит "выгоревший" того, чтобы возродить его из пепла или нет. А с зелёными ещё смешнее... (только непонятно почему Вы про это молчите - наверно по незнанию) они первые две-три недели в небесах летают и опробывают новые знания и навыки на всех потряд вокруг себя. мальчики любят на девочках эксперементировать, а те - наоборот :))) Бывает, что звонят и или подъезжают и спрашивают: а я вот тута попробовал "типа как пикапер" и чаво мне с этими тёлками делать? Привязать привязал, а чего делать не знаю. И это совершенно не годы! Это недели. в некоторых случаях пару месяцев.
    И "во-вторых" тоже не миф. Это Вам показалось где-то, что это пытаются навязывать. Никто не утверждает, что тренингы увеличивают продажи. Тренинги это инструмент для последующего увеличения продаж.
    И про какие идеальные условия Вы упоминаете? У продажников их практически никогда не бывает. Вернее они бывают, но только в его голове и ни в чьей больше!

    А наличие в коллективе мороженных тушек - это совсем не идеальные условия,

    А при чём тут коллектив и мороженные тушки? Есть отдел продаж в компании. У него есть план (допустим). У каждого продажника свой план. и при чём здесь мороженные тушки?

    Поэтому когда например сталкиваюсь с предложением провести тренинг в таком коллективе - отказываюсь.

    И правильно делаете, что отказываетесь. Значит у вас ещё есть мозги, чтобы оценить свои возможности с реальными требованиями заказчиков.

  • 24 апреля 2013 в 01:44 • #
    Андрей Покора

    Снова не соглашусь.

    Повторюсь - да, можно начать лепить отдел продаж из того, что есть. Можно изучить ситуацию, выявить - как Вы пишите, "что и с чем едят" и продать заказчику тренинг, особо не заботясь о том, насколько это оправдано. В конце концов, при большом желании и - особенно! - большом бюджете заказчика рано или поздно что-то да вылепится, а тренер тоже человек и есть ему что-то надо. Под это дело можно месяцами реанимировать "выгоревших" и воспитывать молодое, "зеленое" поколение. Можно - и многие так и делают. Другое дело, что все время, отведенные на эти попытки - это время, когда деньги в основном зарабатывает тренер, а не отдел продаж, а это уже неправильно. Это вопрос не наличия мозгов, а скорее отсутствия совести. Активность продавца - это не метод, не навык, это в первую очередь его потенциал и желание его реализовать. Если это есть - учить можно и нужно - технике, приемам и так далее. Нет или уже нет - все, значит ошибка HR с последующей чисткой персонала. Продавец план должен выполнять не тогда, когда тренер, вдумчиво изучивший его непростой внутренний мир, достучится до самых глубин души - а прямо завтра, с утра и до вечера. И каждый день. Потому что это норма. Об этом и разговор:)

  • 24 апреля 2013 в 10:49 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Андрей, я не продаю тренинги Заказчикам. Я достаточно ясно написал - смотреть по месту надо! Могу ещё раз написать (не думаю, что в Киеве по другому) можете соглашаться или нет - Вас никто не неволит. Работать надо по месту, с тем, что есть... потому что в большинстве случаев взять то что надо нет никакой возможности. Именно на этой почве и расплодились якобы бизнес-тренеры, которые продвигают свои "ноу-хау" как таблетку повышающую продажи. :) И это действительно отсутствие совести у них. С этим тоже никто не спорит. :)

    Активность продавца - это не метод, не навык, это в первую очередь его потенциал и желание его реализовать.

    Странно, что Вы невнимательно читаете свою же конференцию. Я ниже написал про это. Эта фраза тот же миф только с другой стороны медали. :) Главное желание у продавца, а его активность как и пассивность может привести к очень плачевным результатам.

    И, кстати, виноват не HR, а тот кто этого бездаря принял на работу!!!

    Продавец план должен выполнять не тогда, когда тренер, вдумчиво изучивший его непростой внутренний мир, достучится до самых глубин души - а прямо завтра, с утра и до вечера. И каждый день. Потому что это норма. Об этом и разговор:)

    :) Нет проблем. Если компания наняла на работу профессионала то он и начнёт выполнять план на следующий день и ... каждый день. Вы же не хотите сказать, что у нас весь бывший СССР одни сплошные проф.продажники? :)
    Знаю, что 3 из 4-х тренеров являются фактическими шарлатанами и чем красивее корки они показывают, тем бОльшие они аферисты. Но, я даже им могу написать оправдание - они делают не то, что от них хотят Заказчики, а то за что им платят эти самые Заказчики. :)

    Это из разряда: я сам обманываться рад. :)

  • 24 апреля 2013 в 14:56 • #
    Андрей Покора
    Могу ещё раз написать (не думаю, что в Киеве по другому) можете соглашаться или нет - Вас никто не неволит. Работать надо по месту, с тем, что есть... потому что в большинстве случаев взять то что надо нет никакой возможности.

    Снова воспользуюсь правом не согласиться - возможность взять то, что нужно, есть всегда. Не всегда это легко - но, собственно, кто говорил, что в бизнесе должно быть легко? А довольствоваться тем, что есть... Ну... и бизнес будет такой, какой получился.

    И, кстати, виноват не HR, а тот кто этого бездаря принял на работу!!!

    Обычно приемом на работу как раз HR и занимается, так что формирование отдела из заведомо непригодных к работе продавцов - прямая вина HR, и заодно руководителя, который не сменил HR, несмотря на такую работу.

    :) Нет проблем. Если компания наняла на работу профессионала то он и начнёт выполнять план на следующий день и ... каждый день. Вы же не хотите сказать, что у нас весь бывший СССР одни сплошные проф.продажники? :)

    Нет конечно - но и план там выполнялся зачастую только на бумаге, что кстати и закончилось для СССР так же, как и заканчивается имитация работы в любой компании - банкротством и ликвидацией.

    Но, я даже им могу написать оправдание - они делают не то, что от них хотят Заказчики, а то за что им платят эти самые Заказчики. :)

    Ну вот видите - а я не могу им составить оправдания:)

  • 24 апреля 2013 в 15:20 • #
    Сергей БЕСЕДИН
    А довольствоваться тем, что есть... Ну... и бизнес будет такой, какой получился.

    Андрей, не перефразируйте мои слова. Смысл от этого меняется. Хотите менять смысл фраз - делайте это в других ветках. Хорошо?
    Я сказал - Работать надо по месту, с тем, что есть..., а не довольствоваться тем, что есть ... ;-)

    Обычно приемом на работу как раз HR

    Виноват тот кто этого бездаря HRа принял на работу. :)

    но и план там выполнялся зачастую только на бумаге,

    Смею Вас заверить - сейчас происходит тоже самое... во всём мире :) не только у нас. :)

    Ну вот видите - а я не могу им составить оправдания:)

    А вот это очень плохо. По моему (ИМХО) консультант должен уметь больше чем его подопечные, а не смотреть на всё в бело-чёрном цвете. ;-)

  • 24 апреля 2013 в 15:37 • #
    Александр Киреев

    Андрей!

    Обычно приемом на работу как раз HR и занимается, так что формирование отдела из заведомо непригодных к работе продавцов - прямая вина HR, и заодно руководителя, который не сменил HR, несмотря на такую работу.

    Вы это серьёзно. КААК HR может кого то принять на работу? Он может только отобрать подходящего кандидата, а вот решение принимать или нет должен директор на основании рекомендаций его будующего начальника который оценит его профессионализм. Обычно происходит так. А у Вас всё это HR делает?

  • 24 апреля 2013 в 15:41 • #
    Сергей БЕСЕДИН
    А у Вас всё это HR делает?

    Судя по всему - Да. :)))

  • 25 апреля 2013 в 12:23 • #
    Андрей Покора
    А у Вас всё это HR делает?

    У нас - это у кого? У меня лично HR нет. Компаний, где решение о найме принимает именно HR - могу назвать сходу десятки, среди моих клиентов таких если не через раз, то через трое. И это на самом деле объяснимо. Решение директор должен принимать как, на основании чего? Посмотрев 30 секунд на кандидата (-ов, если их несколько) поверх распечатанного CV? Для того HR и нанимают, что бы он эти решения готовил, и если кадровик сказал, что кандидат годен - то 95%, что это решение и будет одобрено. Полноценная беседа руководителя с кандидатом - это скорее исключение, чем правило. По крайней мере - в крупных компаниях именно так, а в мелких и HR зачастую нет.

  • 25 апреля 2013 в 14:34 • #
    Александр Киреев

    HR отбирает подходящего кандидатов, проводит с ними интервью(первичное собеседование), отсеивает и отбирает наиболее подходящих претендентов на вакансию, а вот их профессионализм и основные компетенции должен оценивать на финальном собеседовании их будующий начальник. И из оставшихся нескольких кандидатов выбирают того(или тех) кто подходит и тогда уже своё решение озвучивать руководителю. А так вот HR и набирают продажников которые не продают, бухгалтеров с 0 IQ, инженеров со знаниями токарей и т.п. А потом плачутся, что с ними не возможно работать и обвиняют в этом HR. HR не может быть универсальным специалистом что бы оценивать компетенции ВСЕХ сотрудников.

  • 26 апреля 2013 в 09:52 • #
    Андрей Покора

    В идеале - именно так все и должно быть. А в реальности - как верно заметили выше, "приходится работать с тем, что есть" :)

  • 23 апреля 2013 в 12:09 • #
    Александр Киреев

    Андрей!
    Ну если не делить отдел продаж на отдел обслуживания и привлечения(пас и акт) то да можно тогда обойтись только активными продажниками. Да ни каких секретных технологий активных продаж Вам не дадут, но какие то новые приёмы и технологие могут. Даже если они всё знают показать им как этими знаниями грамотно пользоваться и применять на практике так же принесёт результат.
    Вот Вы говорите не должно быть пассивных продаж, а один из моих бывших руководителей на полном серьёзе, говорил что он думает, а нужен ли ему отдел привлечения(акт продаж), может лучше на эти деньги напечатать рекламных буклетов и разослать их потенциальным клиентам и пусть они обрывают телефон, а отд обслуживания только и будет что принимать заказы....;)))

  • 23 апреля 2013 в 13:51 • #
    Андрей Покора

    Это вполне разумный подход. На самом деле совсем не редкая ситуация, когда дешевле оказывается не содержать отдел продаж, а эти же деньги вложить в рекламу (какую - другой вопрос), маркетинг и посадить пару относительно малоооплачиваемых сотрудников на прием и обработку входящих заказов. Это вполне реальная модель - не универсальная, конечно, сильно зависит от конкретного бизнеса, но во всяком случае я могу привести примеры, когда это оказывалось выгоднее и эффективнее, чем содержать полноценных продажников.

    Основной тезис заключался в том, что если уж решено развивать отдел продаж, то все люди там должны быть "активны" по определению, это вопрос их профпригодности.

  • 23 апреля 2013 в 14:11 • #
    Александр Киреев

    Хороший анекдот:
    -у меня дети в туалет заходить боятся...
    -Да, а чего?
    -Да там "туалетный утёнок"...
    -И что?
    -Как что он же АКТИВНЫЙ!

  • 23 апреля 2013 в 15:43 • #
    Светлана Гурьева

    Не могу согласиться, что активные продажи - профанация. Во,всяком случае, в том бизнесе, в котором я работаю активные продажи дают очень сильный результат. У нас детский развивающий центр и постоянно увеличивать количество клиентов - задача не простая. Мы ее решили именно активными продажами. Активных менеджеров выращиваем сами достаточно быстро.

  • 24 апреля 2013 в 01:27 • #
    Андрей Покора

    Вы все верно делаете:) Главное - что бы продавцы воспринимали свою активность как нормальную, ежедневную обязанность:)

  • 23 апреля 2013 в 17:05 • #
    Вячеслав Васильевич Недеров

    И?
    Обозначили проблему, что дальше?
    Или это только для "чисто поговорить"?

  • 24 апреля 2013 в 01:25 • #
    Андрей Покора

    Так и есть. Мы тут все в основном "поговорить" - этот раздел даже называется "конференция", то есть собрание с целью поговорить и обсудить, так что в этом смысле все нормально. Кроме того, мне казалось, "что дальше" обозначено яснее некуда. Применительно к обучению - не питать иллюзий, что активность продавца - это метод, который ему можно привить, и не пытаться продавать этот метод. Активность - это норма.

  • 28 апреля 2013 в 16:19 • #
    Александр Моро

    И?
    Зашёл просто задать риторический вопрос?

  • 24 апреля 2013 в 05:06 • #
    Данил Русаков

    И статью не дочитал и комментарии.
    Могу с уверенностью сказать, что в наше время активные продажи - единственный выход на высокую прибыль. Информационное общество доказало, что качество товара и уровень его востребованности роли почти не играют. Пипл хавает масс-медиа и оно не бесплатное кстати! Масс медиа ведь тоже своего рода товар - фильмы, музыка и прочее. Эти товары навязывают людям каждую секунду, а предприниматели ждут когда их товары начнут говорить... но в конечном итоге их товары лишь тявкают, да кусаются.
    Единственная проблема активных продаж - навязчивость. Народ уже давно стал отстранятся от назойливых консультантов(они как всплывающие рекламы в интернете посередине экрана и благо если появится кнопка "закрыть").

    Какие сделки? Какие переговоры? Грамотный пиар в информационной инфраструктуре и все будет ОК! Вот что я подразумеваю под "активные продажи".

    А активные продавцы, выглядят как озабоченные люди с пропеллером или шилом в.
    P.S. не портите людей и идите в ногу со временем.

  • 24 апреля 2013 в 09:53 • #
    Александр Киреев

    Данил!
    Я сомневаюсь что в России по другому...В Беларусии на многих предприятиях интернет только в приёмной директора или пароль от почтового ящика знает один человек ну и т.п. Пришлите мне Ваше КП на факс лучше, а то мне придётся тогда в другой корпус идти к ... что бы электронку посмореть и распечатать. И что толку продвигаться в сети? Пока не позвонишь ни кто и не узнает о тебе...

  • 24 апреля 2013 в 12:11 • #
    Данил Русаков

    Я например живу в Санкт-Петербурге и просто знаю как люди реагируют на телефонные звонки. Поверьте, даже рекламные проспекты, которые кидают в почтовый ящик и то, приносят больше коммерческого эффекта.

    Что говорить о продвижении в интернет сети? Мы живем в информационном обществе, следовательно ваш потенциальный покупатель - интернет пользователь. Вдруг ваш товар для кого-то реально востребован, но вы плохо даете о себе знать. Пока вы тратите время на телефонные звонки, он может увидеть сотню реклам в интернете, той же самой услуги, которую вы предоставляете. Да, он сначала поищет что-то в интернете (100%), потому-что сейчас все так делают.

    Ну насчет информационного бремя внутри организации, это проблема автоматизации. Возможно вы экономите на разработке информационных систем под предприятие. Возможно вам нужно создать новую должность, или целый отдел =)

    Одно я вам точно скажу - у меня своего бизнеса нет и я словами воздух не наполню =))

  • 24 апреля 2013 в 09:00 • #
    Светлана Гурьева

    Активные продажи - это не навязчивые продажи! Нельзя хватать человека за рукав и тащить его, чтобы купить у нас что-то! Этот этап давно прошел. Надо грамотно выявлять потребности и вот уж тогда комфортно всем - и менеджеру , и покупателю.

  • 24 апреля 2013 в 14:02 • #
    Вадим Нанскани

    Думая о продажах, невольно приходишь к выводу, что если человек обладает качествами, необходимыми для того, чтобы работать активным продавцом, (по-честному работать активным продавцом, а не быть курицей), уметь изо дня в день годами принимать отказы, улыбаться, и продвигать свой товар, придумывать новые подходы к клиентам, постоянно мониторить конкурентов и напоминать потенциальным клиентам о себе, а также придумывать различные фишки относительно товара, то скажу вам, это необычный человек. Это в лучшем случае Павел Корчагин, а в худшем - киборг))). Просто чтобы постоянно работать активным продавцом, нужны качества, намного выше среднего, а такие люди долго не будут работать на "дядю", а будут или работать на себя или руководить. У всех руководителей есть образ идеального продавца, но таких сотрудников у него никогда не будет. И он думает, что такого сотрудника можно создать посредством тренингов, но это миф. можно ненадолго растормошить кур, они чего то там напродают, но потом почувствуют себя орлами и попросят бОльшие бонусы или просто улетят. И пока руководители верят, что они могут воспитать идеального продавца, работа у бизнес тренеров будет.

  • 24 апреля 2013 в 14:47 • #
    Андрей Покора

    Очень грамотный комментарий, я считаю:) С одним, возможно, уточнением - вот как раз активные, вменяемые люди УЖЕ созревшие для работы в продажах, но ЕЩЕ не выросшие из них в свои проекты, как раз и должны составлять костяк любого коммерческого отдела. Идеал, конечно, недостижим, но стремится к нему нужно.

  • 24 апреля 2013 в 16:35 • #
    Вадим Нанскани

    Ну стремиться то надо, но хороший продавец всегда знает себе цену и в первую очередь начинает продавать себя. Прежде всего руководству, потом конкурентам, а потом, возможно уже своим клиентам. Потому что долго с полной самоотдачей на этой, как я искренне считаю (13 лет руковожу продажами), неблагодарной должности, нормальный человек работать не станет. Потому хороший продавец для организации считается тот, который наработал себе базу и спокойно ведет ее. Без фанатизма, но по-крайней мере определенный доход фирме приносит. Потому что, повторюсь, каждый день совершать кучу звонков, запоминать кому что говорил, кому когда и как позвонить, кто как на тебя отреагировал, не обращать внимание на неудачи и неуважение к тебе, это надо обладать выдающимися качествами, которые их обладатель использует как раз для того, чтобы больше этим не заниматься.

  • 24 апреля 2013 в 16:23 • #
    Елена Рожкова

    Пассивные продажи-это когда менеджер подходит к продавцу и записывает под его диктовку какой товар ему привезти.
    Активные продажи-это когда менеджер подходит к продавцу, и услышав что им ничего не надо, все равно уходит с заявкой.А как он это делает?Для этого существую тренинги и т.д.

  • 25 апреля 2013 в 12:25 • #
    Андрей Покора
    Пассивные продажи-это когда менеджер подходит к продавцу и записывает под его диктовку какой товар ему привезти.

    Да, только такого менеджера продавцом грех называть, это унижает коллег по профессии:)

  • 27 апреля 2013 в 21:01 • #
    Лопатина Марина

    А как называется, когда наличие или отсутствие товара у продавца никакого менеджера вообще не интересует?

  • 29 апреля 2013 в 15:39 • #
    Елена Рожкова

    это не менеджер,просто случайный человек,человек не на своем месте и на короткий промежуток времени.

  • 26 апреля 2013 в 01:08 • #
    Лопатина Марина

    Поиск клиентов звонками, ездой и т.п. неэффективен. Выгоднее иметь стационарную торговую точку на бойком месте, куда клиент сам придет за нужным ему товаром..

  • 26 апреля 2013 в 09:50 • #
    Андрей Покора

    В каком-то конкретном бизнесе - очень даже может быть. В другом случае картина будет совершенно другая. По поводу торговых точек - недавно делал проект для ритейловой сети, в том числе ездил по торговым точкам и наблюдал за работой промоутеров. Было очень забавно наблюдать, как ребята очень бойко подходили к покупателям, заученными фразами пытались их вывести на диалог, причем достаточно неплохо получалось, но... Уровень подготовки по самому продукту был, мягко говоря, сильно ниже среднего, так то консультации в лучшем случае не имели эффекта, а часто и отталкивали клиентов. Это к тому, что такая ситуация возникает как раз тогда, когда "активные продажи" воспринимаются среди части руководителей, РR и тренеров не как один из инструментов, который может быть (а может и не быть) эффективным, а как фетиш, волшебная палочка, секретный прием, которому можно научить, и сразу настанет счастье. А все сводится на самом деле только к эффективности и показателям прибыли. И если модель бизнеса предполагает именно активную работу продавца - то в этом случае та самая "активность" не какая-то особая доблесть и заслуга, а нормальное положение вещей. Такое же нормальное, как... Ну... например, чистые полы и порядок на той же стационарной точке. Никто же не подает регулярную уборку помещения как секретное ноухау - это и так очевидно.

  • 26 апреля 2013 в 11:33 • #
    Александр Киреев

    Марина, Андрей правильно Вам ответил, что бизнес бывает разным. Попробуйте поставить в бойком месте торговую точку рекламного агентства...;)))

  • 26 апреля 2013 в 19:09 • #
    Лопатина Марина

    Если поставить торговую точку рекламного агентства в бойком месте, то именно в это рекламное агентства в этой точке и будут чаще всего обращаться.
    Какой один бизнес имеет в виду Андрей, а какой другой, я не поняла.
    Я считаю, что так бывает всегда: либо точка с хорошо известным местонахождением, либо точка на бойком месте.

  • 26 апреля 2013 в 20:22 • #
    Александр Киреев

    Ну да так и работают, рекламный ларёк на рынке, колбасу продают в интернете, а по продаже станков ходят флаеры раздают ...;)))

  • 26 апреля 2013 в 20:30 • #
    Лопатина Марина

    Я думала, что колбаса в интернете - это и есть один из видов активных продаж.
    Я считаю, что раздача флаеров на бойких местах - это достаточно эффективный способ рекламы. Поскольку сейчас стационарных точек продаж, практически, нет, то проще всего распространить информацию и продажах или распродажах через флаеры или газеты. Другой вопрос, во что обходится реклама в условиях загнивающего капитализма, когда уровень доходов населения и, соответственно, потребления очень низкий.

  • 26 апреля 2013 в 21:05 • #
    Александр Киреев

    Марина Вы думаете не правильно и считаете не верно. И про доходы Вы не правы. И есть b2c и b2b и это две огромные разницы. Именно об этом Вам и пытался сказать Андрей("В каком-то конкретном бизнесе - очень даже может быть. В другом случае картина будет совершенно другая.") И то что возможно применить в одних продажах, может быть просто не приемлемо и губительно в других.

  • 26 апреля 2013 в 21:10 • #
    Лопатина Марина

    А Вы вообще не умеете читать и понимать смысл написанного.
    Боюсь, что Вы ничего не понимаете и в бизнесе.

  • 26 апреля 2013 в 21:43 • #
    Александр Киреев

    Не бойтесь, ни чего не понимаю, читать не умею, думать не учился, езжу как "блондинко", страшненький, неопрятный алконавт.
    А Вы уж постарайтесь читайте, думайте, учитесь, пишите о том о чём хотите написать что бы смысл не надо было понимать. И конечно ПРОДАВАЙТЕ (как считаете нужным и правильным)!

  • Марина, Вы меня извините но это фригидный бизнес, телефонные звонки и тем более личные встречи с клиентами, вот, что реально работает, иногда на аркане тащить и заманивать в шоурум приходится, я в детской одежде (я сейчас про опт, и недавно дополнительно к опту открыл розничный магазин) 10 лет, и знаю о чём говорю. А ещё главное команда менеджеров "ПАХАРЕЙ" и клиентская база, я без лишнего хвастовства скажу, запустил 3 проэкта, 1й был сложный, не знал за что хвататься, на прирост 52% вышел через 1,5 года, грубо с 500 тыщ. до 7000000 мл. в мес. а последний по отработанной схеме за 6 мес. дал тот же результат. ВОТ ТАК!!!
    P.S. бренды были вообще, не известны Российскому рынку, а теперь в любом поисковике на первых страницах.

  • 27 апреля 2013 в 11:47 • #
    Джон Ноксвил

    Есть активные продажи, а есть просто сбыт. В этом вся разница. Сбыт это про продавцов в продуктовом магазине, когда клиент приходит т сам выбирает товар, его никто не пиивлекает(реклама и вывески не берем в учет). А активные продажи, это когда продажники сообщают как можно большему числу потенциальных покупателей о своем товаре/услуге

  • 28 апреля 2013 в 10:58 • #
    Роман Кондаков

    Андрей! Внешний тренер не может отвечать за увеличение продаж. От него это не зависит. От курицы не зависит, то насколько вкусно ее приготовят.
    Поэтому пусть тренер за 16-20 часов передает информацию и навыки тем, кого ему дают и сваливает, без разговоров об удвоении продаж и совести.

    Что касается того с кем работать? Бесспорно. Рациональней подобрать нового нормального человека, чем тащить тех, кто не тянет.


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008