Top.Mail.Ru
Почему в каждой компании должен быть формализованный процесс...
7 апреля 2017 в 08:55

Почему в каждой компании должен быть формализованный процесс продажи?

Не важно, насколько талантливы ваши менеджеры по продажам или насколько усердно они работают, если у вас отсутствует формализованный процесс продажи, их показатели будут невысокими.

Продажа представляет собой последовательность шагов, которые необходимо предпринять, чтобы потенциальный клиент совершил покупку. Формализованный процесс продажи позволяет действовать системно, с большей вероятностью закрывать сделки, и сокращать время продажи.

Исследования показывают, что компании со структурированным процессом продаж получают на 18% больше прибыли по сравнению с теми, у кого он не структурирован.

Ценность формализованного процесса продажи выходит далеко за рамки финансовых показателей компании. Ниже мы рассмотрим восемь основных преимуществ, которые даёт системный пошаговый процесс вашим сотрудникам и компании.

1) Понятный процесс ведения продаж

Ясность того, что необходимо делать и какие шаги предпринимать, даёт сотрудникам большое преимущество перед конкурентами, которые не придерживаются определённого процесса. Без чётко описанной последовательности действий и контрольных точек, начиная с самого начала и до закрытия сделки, есть большая вероятность потерять даже, казалось бы, самую очевидную продажу. Виной всему отсутствие организованного процесса.

2) Быстрое внедрение новых сотрудников

Формализованный процесс продажи значительно упрощает и ускоряет обучение и внедрение новых сотрудников в работу. Достаточно просто несколько раз провести их по процессу и акцентировать внимание на возможных сценариях развития событий. Даже новичок, не имеющий опыта продаж способен быстро вникнуть в особенности продажи и начать действовать согласно плану.

Для руководителя отдела продаж также есть ряд преимуществ. Когда весь отдел работает по одним правилам и процессу, сотрудников проще контролировать и корректировать их работу. Более опытные сотрудники смогут легче и быстрее передавать свои знания и навыки новичкам.

3) Постоянное улучшение процесса

Успешные компании постоянно совершенствуют и развивают процесс продажи. Имея все необходимые данные и показатели, легко своевременно определить узкие и проблемные места и внести корректировки. Это позволяет не просто отладить процесс здесь и сейчас, но и избежать повторения этих ошибок в будущем.

Формализованный процесс продажи, помогает фокусироваться только на тех действиях и задачах, которые максимально влияют на положительный результат сделки. Отсутствие системного процесса не позволяет выявить истинных причин удачного или неуспешного завершения сделок.

4) Предсказуемость и прогнозируемость

Повторяемый процесс продажи, позволяет сотрудникам стабильнее успешно закрывать сделки. Понимание конверсии в работе того или иного сотрудника, позволяет с большей вероятностью прогнозировать его показатели и выполнение поставленного плана.

Такой подход даёт управляемость продажами и предсказуемость касаемо коммерческих целей и планов компании.

5) Качественнее лиды и выше срок жизни клиента

Отлаженный процесс продажи и системность действий помогают сотрудникам расставлять приоритеты и фильтровать поток лидов, начиная работу с самых «горячих». Квалификация лидов — важный элемент процесса продажи, влияющий как на эффективное использование времени, так и на жизненную ценность клиентов (LTV).

Работая с более качественными лидами, готовыми с большей вероятностью совершить покупку, процесс продажи занимает меньше времени. Вероятность успешного заключения сделки повышается, ровно, как и количество денег, которые готов потратить клиент за всё время взаимодействия с вашей компанией.

6) Эффективная коммуникация внутри компании

Если ваш отдел продаж разговаривает на языке понятном только им, коммуникации и совместная работа между отделами будет страдать. Понимание формализованного процесса продажи, его этапов и их названий, снижает эту вероятность. Когда все сотрудники компании понимают, как устроен процесс продажи, это позитивно сказывается на сервисном обслуживании клиентов, а маркетинговые активности приносят больше эффективности.

7) Выше производительность отдела продаж

Когда процесс продажи не имеет единого подхода и структуры, измерение эффективности становится непростой задачей. Понятно лишь то, сколько сделок выиграно, а сколько проиграно. Более глубокая аналитика невозможна. Формализованный процесс продажи позволяет измерять всё с точностью до каждой задачи и каждой точки контакта с клиентом. Все KPI сотрудников отдела продаж как на ладони.

Говоря другими словами, структурированный и системный процесс продажи позволяет руководителям контролировать качество выполнения определённых действий сотрудниками. Более того, у них есть возможность оценить значимость этих действий на конечный резу.тат.

8) Больше довольных клиентов

Когда сотрудники отдела продаж действует хаотично или попросту торопят потенциального клиента купить, они разрушают доверие к себе (если им, вообще, удалось его построить) и портят, и без того хрупкие начальные взаимоотношения. Понятный и прогрессивный процесс продажи, позволяет менеджерам сохранять контроль и переходить к следующему этапу только тогда, когда покупатель к этому готов.

Процесс продаж должен быть организован на основе того, как клиенты предпочитают покупать. Каждый следующий этап должен добавлять ценности и доверия во взаимоотношения с покупателем. Добившись этого, клиент получает незабываемый опыт взаимодействия с компанией и ему ничего не остаётся, как только купить.

646
Комментарии (7)
  • 10 апреля 2017 в 08:41 • #
    петр пак

    Андрей, добрый день. Полезная статья. Замечу, однако, полезной будет для тех кто только начинает упорядочивать свои процессы продаж( очевидно в связи с уменьшением сбыта или в связи с "вдруг" обнаруженной целью увеличения клиентского потока или продаж). Однако для "продвинутых" смею скромно заметить, что иногда ( а возможно и часто) не умение отдела кадров ( АшЭйр и т.д.) найти подходящих работников, а так же не желание взваливать на себя работу по "просеиванию и смене " работников ( например в течении месяца, дней, недель-ли) приводит к бесконечному и бессмысленному установлению процедур, регламентов,порядков и мотиваций! Что же хочу сказать? Только то, что Ваша система будет более эффективно работать ( будет работать) , когда работники ,ответственные за приём и адаптацию сотрудников сбыта, будут участвовать в поддержке таких процедур и в процедурах будет неумолимо прописано отсеивание кандидатов, а то и действующих сотрудников, при невыполнении требований по ведению СРМ и подобных систем, а главное достижения результатов. А то получится, что работник учится, учится, а потом понимаешь, что это не его....

  • 17 апреля 2017 в 10:36 • #
    Андрей Власов

    Пётр, спасибо за комментарий! Вопрос кадров для отдела продаж - это бесспорно отдельная тема для разговора и там действительно есть масса своих нюансов. Цель данной статьи донести, что необходимо иметь формализованный процесс продажи, даже если в компании работает 1 человек. Наличие системы и процесса упрощает найм и обучение сотрундников и значительно повышает сами продажи.

  • 21 апреля 2017 в 15:51 • #
    Сергей Павлов

    Добрый день! Статья отличная. Только складывается такое ощущение, что в отделе продаж уже должны как минимум знающие сотрудники работать.

  • 26 апреля 2017 в 08:35 • #
    Андрей Власов

    Сергей, как мимнимум знающим должен быть руководитель, чтобы мог донести важность и значимость формализованного процесса продаж.

  • 26 апреля 2017 в 12:21 • #
    Сергей Павлов

    Считаете достаточно только знающего руководителя? Интересно мнение просто)

  • 27 апреля 2017 в 20:51 • #
    Андрей Власов
    Только складывается такое ощущение, что в отделе продаж уже должны как минимум знающие сотрудники работать.

    Это к фразе минимум. А вообще всё зависит от размера отдела продаж и зрелости процессов компании в целом.

  • 28 апреля 2017 в 12:10 • #
    Сергей Павлов

    Я вот только начинаю свой бизнес. Купил уже готовый интернет-магазин https://shopconstructor.ru/ и стараюсь работать. Может и в моем магазине будет большой отдел продаж)


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008