Top.Mail.Ru
Почему нет продаж в кадровых агентствах и консалтинговых...
23 мая 2011 в 15:01

Почему нет продаж в кадровых агентствах и консалтинговых компаниях?

Успех любого кадрового агентства, тренингового центра и консалтинговой компании, напрямую зависит от его продаж. А если быть более точным, то от качества работы менеджера по продажам, рекрутера, консультанта, что собственно говоря, в парадигме бизнеса одно и тоже, зависят доходы всей компании.

Часто можно услышать реплики «Я не продавец, я – рекрутер» или «Я –бизнес-тренер» (или «коуч, консультант) и в этом скрывается большая угроза для менеджера. Угроза эта заключается в том, что явное «открещивание» от вопроса продаж снижает уровень дохода компании.

Невозможно отделить работу менеджера, рекрутера, бизнес-тренера от вопросов продаж. [Менеджер по продажам услуг]
Более того, чем меньше внимания в кадровых агентствах, тренинговых компаниях уделяется вопросам продаж, тем меньше вероятность того, что такая компания будет успешна.

Другой большой проблемой для таких компаний является удивительно низкая инновационность персонала. Редко когда рекрутер, менеджер по работе с клиентами проявляет креативность в бизнесе, в подходах к обслуживанию клиентов. Все это идет от чрезвычайно низкой самостоятельности персонала, работе по устаревшим шаблонам и так далее.
Как показывает опыт, очень малое количество менеджеров в кадровых агентствах, консалтинговых и тренинговых компаниях вообще знает что такое «потребность клиента» и как можно ее формировать, предлагая свои услуги.

Предлагаем Вам пратическое решение данной задачи в рамках новой корпоративной программы «Торговля людьми или все о продажах…», основная цель которой — показать менеджерам тренинговых компаний, специалистам кадровых агентств, рекрутерам основные коммерческие или, как их еще называют, БИЗНЕС-навыки работы с клиентам
http://goo.gl/3ryD1

464
Комментарии (21)
  • 23 мая 2011 в 15:21 • #
    Вера Маркина

    "Торговля людьми" запрещена законом.

  • 23 мая 2011 в 15:28 • #
    Алексей Мишин

    Это слова.........

  • 23 мая 2011 в 16:08 • #
    Владимир Копылков

    .
    чтобы ответить на ваш вопрос и вы бы поняли правильно, желательно, чтобы и вы, в роли руководителя, отказались от прежних вариантов развития в сфере вашего бизнеса,
    по другому т.е. по новому, необычному ранее, начали оценивать ресурсы и методы работы вашего персонала,

    и провели полную инвентаризацию с разделением на тех, кто готов развиваться в сторону интеграции мышления и методов в работе, и тех, кто на такое никогда не пойдет, и будет упрямо считать себя узким специалистом, только практиком, или только продажником, или только священником. или только аналитиком

    но время идет в сторону интегральности и совмещения профессий, когда один работник - аналитик, коуч, тренер, продажник, священник, психолог и коммуникатор, в одном лице. потому что того требует время и того же ожидают от поставщиков услуг и клиенты

    которые уже не спешат покупать куски инфо, которые потом не известно как все сшивать вместе, чтобы получилась стройная картинка движения к успеху,
    причем не к усредненному успеху участников в группе, а вот именно каждого участника по-своему, строго в индивидуальном подходе в теме каждого клиента,

    и чтобы один продавец, уже владеющий информацией о проблемах каждого клиента, смог бы предоставить комплекс услуг, по "исцелению" клиента от проблем, путем абонементного сопровождения

    т.е, желательно, чтобы каждый из ваших сотрудников персонала, пусть и немногочисленного, но были многоопытными высокопрофессиональными многостаночниками, а методы их были авторскими, а не были срисованными с усредненных американских образцов на экспорт, и максимально приближенными к реалиям проблем в развитии интересов клиентов в их стране обитания

    потому, что массовость и конвейерная штамповка в консалтинге уже никому не нужна, а только индивидуальность в подходе к проблемам клиента, кстати, и клиенты перестают быть массовыми, потому что и население снижает плотность на км2. и бизнес трещит. и экономика требует перемен
    .

  • Блок бетонный Б-5

    Цена: 640 руб.

  • 23 мая 2011 в 16:21 • #
    Светлана Рыжова

    +100)))

  • 23 мая 2011 в 17:00 • #
    Алексей Мишин

    Владимир, я не верю в многостаночность на рынке услуг. Дело в том, что любой профессионал который видит себя в роли того же тренера или коуча вряд ли будет стремиться к продажам своего коллеги.
    А если это так, то отдел продаж не имеет смысла как таковой

  • 23 мая 2011 в 18:05 • #
    Владимир Копылков

    .
    вот об этом я и говорил, если вы не верите, то что ожидать от работников вашего персонала?
    получается, что главный тормоз развития в сфере консалтинга, конкретно в вашей компании - это вы, как владелец и руководитель, это ваши традиции, привычки в мышлении, оценки событий, решения, непонимание вектора происходящих событий ...

    в том и дело, что каждый ваш "многостаночник" и не должен и не будет обязан заниматься продажами услуг своего коллеги, и никакой уравниловки и усредненности, а только, исключительность, неповторимость и особенность у каждого из сотрудников,
    у клиентов должен быть выбор из списка достижений. из стиля подачи, из особенностей мышления ваших сотрудников

    это подобно выбору кандидата на вечер для похода в театр, в компании эскорт -услуг, это как выбор домашнего или семейного врача из списка врачей в поликлинике, это как подсознательный выбор партнера на роль любимого

    и каждый ваш сотрудник-многостаночник вашей компании обязан сам продать свое, сам себя, и в этом он будет конкурировать с коллегами, причем, он может поделиться частью своего гонорара со специалистом по продажам, продюсеру-имиджмейкеру-пиарщику.

    приглашенному на аутсорсинг фрилансеру или который будет у вас в штате один-два на всех остальных, и который сможет помочь советом, опытом и делом, через личные знакомства, протолкнуть ресурсы и товар вашего специалиста строго конкретным потенциальным клиентам, а не всем все подряд, конечно, если ваш многостаночник в этой услуге будет нуждаться

    и если ваш сотрудник считает себя профессором, который гонит устаревшую фигню в уши клиентам, после услуг которого ничего толком у клиента не меняется к лучшему, так нафиг такой профессор нужен, если свое продавать не хочет и не может, наоборот, нужен практик, профессионал, опытный и современный, знаток проблем клиента и умеющий конкретными примерами помогать преодолевать, а не плодить проблемы

    таким способом вы вырветесь вперед, оставив позади себя ваших конкурентов, которые все еще не верят и плетут
    в хвосте прогресса,
    и таким способом можно будет проверить, насколько в ресурсах этого сотрудника, в его коммуникабельности, опыте, знаниях и услугах нуждаются клиенты в вашем регионе, насколько современны эти услуги

    причем, некоторым таким акулам консалтинга ваша компания не нужна - это отшельники, они сами по себе, ленивые и узко мыслящие сотрудники - просто сами отвалятся. как сухие листики, но все те, кому ваше прикрытие по душе, после проверки их потенциала, могут составить основу вашей компании
    .

  • 23 мая 2011 в 18:37 • #
    Алексей Мишин

    "в том и дело, что каждый ваш "многостаночник" "
    Владимир у меня нет многостаночников, если вы не поняли

  • 23 мая 2011 в 18:53 • #
    Владимир Копылков

    .
    Алексей, я понял это сразу,
    главное, желаете ли вы, чтобы у вас работали такие многостаночники, хотите ли вы искать и приглашать со стороны, или выращивать таких специалистов, из тех. кто у вас уже работает
    готовы ли вы стать многостаночником в своем бизнесе, вести людей за собой в будущее, а не плестись в хвосте прогресса, как многие другие владельцы компаний...?

    вы же ищите ответ на ваш вопрос, чтобы "залатать" сейчас на сегодня, но тема эта не решаема, потому что методы решений устарели, и потому, чтобы решить эту проблему, ее надо решать новыми методами в новых условиях, без жалости к прошлому, и без всяких оглядок на других владельцев компаний, если они ни во что не верят, и мечтают о прошлом,
    проблему надо решать из расчета сегодня на 10 лет лет вперед, чтобы завтра было что ...
    .

  • 24 мая 2011 в 08:46 • #
    Алексей Мишин

    главное, желаете ли вы, чтобы у вас работали такие многостаночники
    На позиции продавца услуг? Нет, не желаю

  • 24 мая 2011 в 10:29 • #
    Владимир Копылков

    .
    ну вот, молодец, хотя бы честно признали!
    вот и ответ на ваш вопрос -
    "почему падают продажи в кадровых агентствах и консалтинговых компаниях?"
    а потому, что владельцы компаний упорно не желают трансформировать свой бизнес под современные тенденции,

    потому, что не хотят признать эту тенденцию, не нравится им лично, потому и типа не понимают, зачем так себя напрягать, когда хочется привычного старого,
    и не хотят замечать, что поезд ушел в будущее. а они с чемоданами набитыми никому не нужным устаревшим барахлом и с персоналом, так же не способным или не желающим думать и работать по-новому, остались на вокзале своих мечтаних о прошлом

    причем, точно такие же проблемы и у владельцев компаний ваших клиентов, из числа тех, кто точно так же не желает понимать необходимость трансформировать работу персонала и развитие бизнеса компаний по-современному, а не витать в наркотическом кайфе мечтаний о несуществующем привычном прошлом, такие компании ждет закономерный развал. если их владельцы не одумаются - есть еще немного времени!

    .

  • 24 мая 2011 в 10:44 • #
    Алексей Мишин

    Владимир вижу набор слов и фраз. Что конкретно вы имеете ввиду под "не желают трансформировать свой бизнес под современные тенденции"?

  • 24 мая 2011 в 11:58 • #
    Владимир Копылков

    .
    ну вот, вы уже начали искать соломинки у других, и отказываетесь замечать бревно у себя ))))

    я уже написал вам в самом первом коменте, в ответе на ваш вопрос. как владельцам компаний надо без упрямого сопротивления необходимости в коренном.
    а непросто чуть-чуть, обновлении. заниматься пересмотром качества и ассортимента услуг своих компаний,
    искать и находить или воспитывать новых работников с новыми качествами, искать новых клиентов, или заниматься другим бизнесом

    Здесь уместно привести пример с темой организации подписки на газеты и журналы.
    Было время, когда редакции изданий принципиально отказывались заниматься подпиской на свои газеты и журналы, хотели заниматься, только чистым делом, собирать информацию и писать тексты, а подписка и продажи - это не их дело!

    Но пришло время, экономика изменилась, и люди стали меньше подписываться, а только, иногда, покупали некоторые тиражи, особенно в пятницу, с программами ТВ на неделю, с юмором и кроссвордами.

    А затем, когда прошло еще немного времени, и развалилась старая система организации подписок. потому что стала крайне невыгодной в содержании для большинства изданий, и тиражи снизились до 20% уровня от привычных объемов, редакций уже были счастливы, если кто из читателей хотел оформить подписку, хотя бы на 1 месяц, и к таким подписчикам. срочно приезжал на дом, любой из пишущих журналистов, чтобы не потерять, и так сильно поредевшие ряды читателей.

    Тем более, что появились конкуренты в интернете, которые предлагали оперативно новейшую информацию, бесплатно или за минимальные суммы, в объеме архивов, намного превышающих ресурсы газет и журналов.

    Точно такое же ожидает и бизнес в сфере консалтинга.
    Многие владельцы, директора и менеджеры, все еще надеются продолжать чистый бизнес, заниматься каждый своим, узкоспециальным делом, надеясь, что кто-то другой им принесет деньги на блюдечке от клиентов, которых каким-то там образом отыщутся, и за услуги заплатят.

    Но в том и проблема, что услуги предлагаются устаревшие, причем предлагаются клиентам с таким же устаревшим мышлением и с новым, современным, и удивляются, почему же нет продаж?!

    А потому, что устаревшие методы в консалтинге (обычно предлагаются давно устаревшие и не адаптированные к местным условиям, американские методы, в механической подаче, как самое дргоценное, из всего имеющегося в наличие) не нужны ни владельцам компаний с устаревшим стилем мышления, ни тем более, владельцам компаний с современным стилем мышления!

    И что же делать владельцам и персоналу кадровых агентств и консалтинговых компаний?
    Ждать, когда их бизнес и работу накроет волна банкротств или активно трансформировать свое мышление и бизнес. Как?
    Начните читать эту статью снова, но уже внимательно, и с желанием разобраться, чтобы начать действовать, но уже без поиска отговорок и вранья самим себе, и без упрямо-агрессивного, тайного или явного, сопротивления необходимости в обновлении.

    И прежде всего. продавать коучи и тренеры должны сами себя, свои программы, причем, которые у каждого свои, а не усредненные общение одинаковые, как в соседней компании, те же самые американские,
    продавать надо свои. авторские программы, сам свое, а не чтобы все продавали одну программу на всех, а потому искать надо индивидуалистов, а не сереньких исполнителей чужого, объединять таких авторов-тренеров, помогать им.
    вот тогда, есть надежда, что некоторые из прежних клиентов и поймут, что у вас новые исполнители - многостаночники - все в одном. и у них реально новые услуги и товары с новыми свойствами - современные, способные помогать делать бизнес, а не пудрить мозги американской фигней
    .

  • 23 мая 2011 в 16:54 • #
    Георгий Кнабе

    Тема актуальна. Не секрет, что сейчас объемы рынка для рекрутинговых компаний сократились почти наполовину.
    Со своей стороны, предлагаю свою площадку Aloha для бесплатного размещения ваших материалов, а также сервис нашей деловой сети.

    Достаточно разместить вашу публикацию со ссылкой, и указать интересы рубрики Работа: "Рекрутинговые компании", "Он-лайн кадровые агентства", "Поиск работы", "Поиск сотрудников" - и их увидят все, кто этим интересуется

  • 23 мая 2011 в 18:38 • #
    Алексей Мишин

    Георгий, спасибо
    Посмотрю

  • 24 мая 2011 в 08:30 • #
    Виталий Горелов

    Собственно проблема имеет достаточно типовое решение:
    1. Построение системы продаж, когда есть четкое понимание какие продукты и когда продавать.
    2. Выделение продавцов, цель которых именно собирать деньги с клиентом
    3. Мотивация консультантов по отработке часов. Т.е. консультант должен терять в деньгах при неоплаченных переработках и простое.

    Однако прямое совмещение обязанностей на мой взгляд является ошибкой. Я в своем бизнесе являюсь в первую очередь консультантом, однако часто участвую и в продажах. Могу сказать, что совмещать на одном клиенте обе роли - очень сложно психологически. Как консультант - хочется сделать по максимуму, как продавцу - надо четко очерчивать рамки проекта. Т.е. полной "универсализации" специалистов не добиться.

    Хотя повышение компетенций сотрудника - это всегда хорошо!

    Также про один из инструментов будем рассказывать на семинаре CRMExperts:
    http://www.facebook.com/event.php?eid=148754931860182

  • 24 мая 2011 в 10:49 • #
    Ольга Сергиенко

    Кадровые агентства зациклились на проведении семинаров и различного рода обучаемых услугах. Человек приходит получить помощь - конкретную работу с достойной оплатой и т.д. , а ему объясняют, что он не достаточно учился. Директору компании вместо специалистов, в определенное время и место, опять - сначала поучитесь. Так зачем идти в кадровые агентства - учиться? Тогда кадровые агентства вступают в конкурентную борьбу с образовательной системой и уже с этого ракурса необходимо смотреть кому , какие и по какой цене предложить свои услуги, чтобы стать доходным кадровым агентством.

  • 24 мая 2011 в 11:55 • #
    Алексей Мишин

    Ольга, я думаю что обучение может быть хорошим приложением для услуг кадрового агентства.
    А в целом согласен с Вами

  • 24 мая 2011 в 15:41 • #
    Павел Беленко

    Алексей, я в одном согласен с Виктором Копылковым. Рынок кадровых услуг изменился принципиально. Недаром и Ольга Сергиенко пишет, что КА ударились в "образование".
    А эта проблема не решается вашими рассуждениями и "обещаниями".

    Вы пишите: "большой проблемой для КА и консалтинговых компаний является удивительно низкая инновационность персонала".
    А что, вы можете вдруг сделать персонал "инновационным"?
    Покажите это на своем персонале.
    На сколько я понимаю, у вас у самого нет персонала, и вы - "и жнец и на дуде игрец".
    Вот - сами здесь продаете свои услуги. Сами организуете и проводите семинары. Т.е. - "многостаночник" - делаете то, с чем не соглашались с Копылковым.

  • 24 мая 2011 в 15:51 • #
    Алексей Мишин

    Павел, спасибо за интервенцию )
    Персонал у меня есть - пока немного, но тем не менее
    Сегодня для меня задача №1 - построение полноценного отдела продаж . И именно поэтому возникла тема.
    То, что я "многостаночник" - это факт, но я от этого уже бегу....

  • 26 мая 2011 в 15:18 • #
    Oleg Ponomarev

    Алексей, добрый день!

    Алексей, если Вам нужен отдел продаж - это совсем другой разговор. У Вас на сайте написано в презентации справа на слайде "Типичные заблуждения современного руководителя" - Принцип "Я за это должен платить?" - так вот это к тому, что у Вас есть проблема, а на рынке есть решение - такие же курсы, как Ваши, только про построение эффективного отдела продаж и составление всего необходимого, что бы Ваш отдел был лучшим.)

    Вот только каждый бизнес индивидуален и подходить к нему с массовым продуктом эффективно только на начальном этапе, пока все не начали делать так же) Потом Вас просто перестанут покупать)

    Мы не ученные умы не изобретаем велосипедов - мы на них ездим, и при этом еще умудряемся их ломать, думая что модернизируем.
    Так что инфа-бизнес штука конечно хорошая, но к нему нужен свой подход - определенная структура продаж и быть готовым к тому, что много денег там не заработаете.. просто потому что время не хватает, да и сфере бизнеса уже не свежая.. люди разобрались, что это за фишка.)

    А так, я сам управлял таким отделом продаж, где мы удваивали продажи розничных и оптовых магазинов. Так что опыт есть) Если интересно, могу за определенное вознаграждение Вам помочь. Если интересно, пишите на #

  • 8 июня 2011 в 01:23 • #
    Юрий Beloyan

    Вот за это я и не люблю тренеров и всяких коучей! Сами себя продать не умеют, зато лезут учить других! А рекрутинг в нашей стране ваще профанация полная! Кто только в эйчары не идет! Мама дорогая!


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008