Top.Mail.Ru
Продать за 5 минут
4 марта 2013 в 17:20

Продать за 5 минут

Независимо от того, продаете ли вы в розничном магазине или через Интернет искусство общения с потенциальным покупателем играет очень важную роль.
Для Интернет- продаж это в основном продажа по телефону.
Важно заботиться о том, чтобы впечатление, которое продавец производит на окружающих, было хорошим. И если в рознице это впечатление определяется в первую очередь внешним видом продавца, то во время разговора по телефону очень важно, что и как вы говорите, каким тоном и с каким настроением.
Покупатели всегда должны иметь возможность знать, кто их хорошо или плохо обслужил. В рознице об этом говорит бейдж с именем продавца, при телефонном разговоре принято представится в самом начале разговора.
Часто продавцы и менеджеры просто панически боятся реакции типа «Нет, я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно».
И это естественно, если продавец начинает разговор с фразы: “Здравствуйте, вы правильно сделали, что пришли в наш магазин. У нас самый лучший ассортимент, отличные цены. У нас Вы точно найдете у нас все, что нужно и будете приятно удивлены нашими ценами. Кстати, что Вы выбираете? Пойдемте я вам помогу…” то покупатель, скорее всего, сбежит из такого магазина.
В продажах эффективны те фразы, которые, во-первых, звучат искренне и естественно, а не надуманно и шаблонно, а во-вторых, первые слова продавца должны быть о клиенте, а не о нем самом, его магазине, товаре, услуге и т.д.
При проработке алгоритмов работы с клиентами для Отделов продаж и всегда нужно послушать, как общаются продавцы с клиентом. Все новые фразы обязательно должны быть естественными для сотрудников, иначе они их просто не выговорят или откажутся от их использования.
Самые ценные слова и обороты для привлечения внимания находятся в живой речи и обнаруживаются в непосредственном общении с покупателем.
Чтобы наладить контакт с собеседникоми лично, и по телефону, — нужно понимать, что «привлечь внимание» не значит продать. Это значит получить право и возможность обменяться информацией с потенциальным покупателем. Если следовать этому принципу, то никто не будет пытаться в первую фразу «запихнуть» максимум сведений обо всем – о себе, о компании, о товаре или услугах, диалог становится более естественным и не отпугивает потенциального клиента.
Примеры фраз привлечения клиентов
Типичные высказывания в зависимости от функции продавца
Вопросительное поведение (выявить потребность покупателя):
Какой цвет вам больше нравится?
Что вы думаете об этой вещи?
Не правда ли, удобная штука?
Пояснительное поведение:
Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…
Правильно ли я вас понимаю…?
Помощь и поддержка (рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно — успокоить):
На вашем месте я бы не колебался…
Уверен, вы не пожалеете…
У вас прекрасный вкус…
Вам это очень идет…
Позиция понимания (внимательно выслушивать, чтобы сказать в нужный момент):
Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Они нашли такой выход (предлагается подходящий товар)…
Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите…
Обратите внимание, что в перечне типичных высказываний отсутствует классическое: «Что вас интересует?».
Продавцу нужно четко уяснить основное правило — покупатель должен вначале заинтересоваться товаром. То есть продавец обязан чувствовать, когда покупатель нуждается в помощи, понимать, когда у него зафиксировался взгляд на определенном товаре (или когда он взял товар в руки), и только тогда подходить к нему. Без четкой уверенности, что у клиента возник вопрос, к нему не следует подходить и предлагать свою помощь.
Навязчивая фраза «Что вас интересует?», с требовательно-нетерпеливыми интонациями в голосе, отпугивает людей от вашего магазина. В будущем, они вряд ли захотят снова прийти туда, где столь навязчивые продавцы.
Ничто так не вредит имиджу магазина, как «тяжелый», давящий на покупателя персонал.
Неудачные и нетактичные реплики продавца
Реплики продавца: Психологическая реакция покупателя (скрытая или явная)
Что вас интересует? — «А какое твое дело? Откуда я знаю, что меня заинтересует?»
Вам помочь? — «Я что, похож на убогого? Сам не справлюсь?»
Вам что-то показать? — «Я что, слепой? Сам не увижу?»
Что вам нужно?
Что вы хотите посмотреть?
Что вы будете покупать? -"Я в магазине или на допросе у следователя?"
Выбрали уже нужный товар?
Нашли уже? — «А я никуда не спешу! Если вам некогда, то я могу пойти и в другой магазин»
Профессионализм продавца заключается в том, чтобы четко чувствовать клиента, его потребности и запросы, уметь вовремя преподнести товар, провести покупателя через все этапы продажи.
Помните, что чем лучше вы позаботитесь о комфорте своих покупателей, и не будете досаждать им как назойливые мухи – тем большую прибыль они принесут!
Подробнее на http://cartli.ru/

5100
Комментарии (5)
  • 5 марта 2013 в 11:49 • #
    Злата Шор

    Главное правило продавца уметь слушать и слышать покупателя.

  • 5 марта 2013 в 22:26 • #
    р Р

    вы все правильно указали, только необходимо еще это все правильно применять и уметь систематизировать.

  • 6 марта 2013 в 14:34 • #
    Светлана Тимофеева

    Мы часто задаем вопрос, не в ответе нуждаясь, а стремясь услышать голос и снискать расположение другого человека, желая втянуть его в беседу... Опережать с ответами других, стремясь захватить чужой слух и занять чужие мысли, - все равно что лезть целоваться к человеку, жаждущему поцелуя другого, или устремленный на другого взор стараться привлечь к себе.(Плутарх)

  • 7 марта 2013 в 22:17 • #
    Андрей Андреев

    Марина ты все правильно сказала. И я полярность соглашусь,но у меня была одна замечательная история.Примерно 7 лет мне сказали одну замечательную вещь."Если хочешь что то продать,влюбись в ту вещь что продаешь"

  • 10 апреля 2013 в 10:50 • #
    Алексей Ляшенко

    это наверно основной канон продажников)) этим все сказано!! респект..


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008