Продажи на аутсорсинг
22 декабря 2010 в 16:31

Продажи на аутсорсинг

Друзья, думаем вывести на рынок услугу аутсорсинга отдела продаж. Мы умеем строить системы активных продаж и хотим помониторить потребности. Все ресурсы для организации такой услуги у нас есть. Пожалуйста, ответьте на три вопроса:

  1. Если бы Вам предложили отдать активные продажи ваших товаров или услуг на аутсорсинг чтобы Вас смутило? Почему бы Вы, НЕ стали это делать?
  2. Какую стоимость такой услуги, Вы бы считали справедливой? (можно в % и других единицах измерения).
  3. При каких бы условиях Вы бы воспользовались такой услугой?
    Заранее, огромное спасибо всем, кто оставит здесь свои комментарии!
3481
Комментарии (43)
  • 23 декабря 2010 в 13:02 • #
    Юрий Нетесаный

    Хорошая идея.....
    Думаю многим было бы интересным пользоваться такой услугой!

  • 23 декабря 2010 в 15:49 • #
    Екатерина Соболева

    спасибо за отклик!

  • 23 декабря 2010 в 15:53 • #
    Юрий Нетесаный

    Не за что! Наша компания тоже бі пользовалась такими услугами.... :)

  • 23 декабря 2010 в 15:15 • #
    Наталья Тугушева

    С удовольствием отдали бы, главное, чтобы продажами занимались профессионалы, понимающие что они продают невидимое (услуги). Стоимость, например, 20 % от сделки (разово).

  • 23 декабря 2010 в 21:18 • #
    Александра Бокунова

    Наталья, если не секрет, поделитесь Вашим представлением о системе оплаты подробнее.

  • 25 декабря 2010 в 17:29 • #
    Наталья Тугушева

    Александра, мы предоставляем образовательные услуги. И мы готовы оплачивать труд продажника разово от месячной суммы договора, т.е. с помощью продажника подписан договор на обучение 3-х групп. В среднем, группа занимается 16 часов в месяц и, допустим, стоимость часа 1200. Три группы отзанимаются в месяц 48 часов по 1200. Итог, премия разовая продажника составит 11500 по одной компании.

  • 25 декабря 2010 в 17:36 • #
    Александра Бокунова

    Спасибо.

  • 24 декабря 2010 в 14:10 • #
    Екатерина Соболева

    Наталья, сейчас у меня нет цели найти компанию - партнёра, я мониторю и собираю мнения. Но вообще, Вы уловили идею. Мы хотим осуществлять именно ПЕРВУЮ сделку за большие проценты. В дальнейшем обслуживание клиента передавать в компанию заказчика.

  • 23 декабря 2010 в 17:25 • #
    Вячеслав Зарубин

    Добрый день Екатерина .Буквально недавно пришла в голову такая же идея. Как со стороны создания и со стороны пользования такой услугой. Интересная идея, при правильном построении будет пользоваться огромной популярностью.
    Ответы на вопросы:
    1) Какие формы активных продаж вы предлагаете ( типы каналов сбыта). Перечень категорий продукции?
    2) Стоимость -тут нужно более взвешенный анализ.
    3) Как у вас буде решаться вопрос изучения характеристик, свойств и выгод продукции . Сколько времени на это займет? А если заявок много? Для любой компании важна репутация в глазах клиентов, а хорошее знание продукта -основная составляющая такой репутации. Сталкиваемся с некоторыми рисками. Как вы решаете эту проблему.
    Спасибо.

  • 24 декабря 2010 в 14:24 • #
    Екатерина Соболева

    Вячеслав, большое спасибо за ответ. Пока мы ничего не предлагаем, а лишь изучаем вопрос. Я руковожу отделом продаж, который формировался изначально как экспериментальный.
    Дело в том, что наша Компания уже несколько лет обучает продавцов и консультирует бизнесменов, вот и решили попробовать на своей базе сделать такой отдел. Сейчас продаём Интернет рекламу на сторонних площадках, но интересуемся и другими нишами.

  • 23 декабря 2010 в 20:46 • #
    Анна Смирнова

    Доброго времени суток!
    С удовольствием отдала бы на аутсорсинг! У нас уже обсуждается такая тема . По поводу вознаграждения, думаю должен быть % от стоимости.
    Кстати, когда планируете выводить на рынок вашу услугу? Какие категории товаров?

  • 24 декабря 2010 в 14:32 • #
    Екатерина Соболева

    Анна, спасибо за отклик. В предыдущем посте я уже ответила на Ваш вопрос. Если у Вас есть конкретное предложение, кидайте с личку.

  • 24 декабря 2010 в 15:54 • #
    Екатерина Соболева

    Анна, нас интересует только b2b сектор

  • 24 декабря 2010 в 16:04 • #
    Анна Смирнова

    Для этого сектора мы можем предложить разработку и пошив корпоративной одежды. Разработку стиля- дизайн услуги. Для предприятий легкой пром-ти - разработку коллекций одежды (от эскиза до готовой модели).

  • 23 декабря 2010 в 21:24 • #
    Евгений В. Молев

    готов отдавать 10-30% с продажи, только продавайте :-)

  • 24 декабря 2010 в 14:36 • #
    Екатерина Соболева

    спасибо за предложение, сайты наша компания создаёт сама, продажи там налажены, так что продавать сайты мы не хотим. Если появляется клиент. передаём его в другой отдел.

  • 24 декабря 2010 в 11:36 • #
    Игорь Варгафтик

    Екатерина, мы предложили такую услугу клиентам: http://porucheno.ru/news.php?id=245
    Это четкий и понятный и для них и для исполнителя механизм. Оплата за конкретное действие - донести коммерческое предложение до лиц, принимающих решения.

    Наряду с этим, многие клиенты предлагали продавать их товары или услуги за процент. Как правило, это были или не конкурентные цены или невостребованный товар.
    Эта схема не будет работать по нескольким причинам:
    1. Вам будут предлагать продать то, что не могут продать сами владельцы товара или услуг.
    2. Контроль продаж непрозрачный, трудно доказать что это ваша продажа, а не по рекламе клиента, например.
    3. Нет специалистов, готовых продавать все подряд, следовательно продаж не будет.

    P.S. Все это пройдено на собственном опыте и как исполнителя таких услуг и как заказчика.
    Не тратьте зря свое время.

  • 24 декабря 2010 в 11:44 • #
    Александр Твердов

    Да, механизм у Вас, Игорь, четкий! Но много НО, Игорь! Аутсорсинг продаж по вам возможен только на суперпрозрачной схеме - например, подписки на журналы, программы, штучный товар с фиксированной ценой. Это да!
    В чем ЖЕЛЕЗНОБРОНИРОВАННО правы - на аутсос отдают гниль, как и коллекторам и в арбитраж долги. Про призрачность не говорю - туман! Универсалов нет! Про эксклюзивность тем более!
    Что делать? Тема-то переспективная, у буржуинов процветает. Ментальность?

  • 24 декабря 2010 в 11:54 • #
    Игорь Варгафтик

    Александр, ментальность - не последний аргумент в этой схеме. Мы предлагали нашим агентам две схемы работы: получить фиксированную сумму за выполнение поручения или получать постоянный процент с продаж. 100% агентов выбрали первый способ, при том, что по второй схеме была возможность получать на порядок больше.

    Я не знаю, работает ли у буржуинов аутсорсинг продаж, честно говоря, не уверен.
    У нас просто не отдадут на аутсорсинг продавать ходовой или конкурентный товар. А продавать непродаваемое даже за 50% никто не хочет :)

  • 24 декабря 2010 в 12:01 • #
    Александр Твердов

    Златые слова, Игорь! Зачем отдавать горячие пирожки на бок, если и так влёт!
    У буржуев ток в путь, часто бываю в Швейцарии, Дании и в Лат. Америке - там много за % работает и про фиксам тоже, есть также фьючерская форма - 3 месяца продаешь - через 6 оплата по результату с прикрепление клиента до 60 мес. Железно, даже сервисы-гаранты есть, вроде вашего.
    Вот с транспортными услугами поможете? У меня уже 2 рекоменды на вас!

  • 24 декабря 2010 в 12:12 • #
    Игорь Варгафтик

    Продажи на аутсорсинге работают пока только в интернете (партнерские программы). Здесь реализован механизм прозрачности, можно отследить своих клиентов, их переходы, покупки и т.д. Но работает опять же на том, что не нужно особо напрягаться. Разместил партнерские ссылки и сиди жди результата :) В реале, во всяком случае на постсоветском пространстве это не работает.

    Александр, какая помощь требуется с транспортными услугами? Лучше на e-mail: # или в личку.

  • 24 декабря 2010 в 12:36 • #
    Александр Твердов

    Честно говоря, у нас уже 15 партнеров в регионах, которые работают честно, без предоплаты, с дома на поиск работают.
    Средний выхлоп - 230540 за мес. Всё реально!
    Агентская схема - супер!
    Клиенты по югу и западу РФ, Урал и Сибирь закрыты.
    Помоги, если что, в развитии, ты я вижу, человек подкованный

  • 24 декабря 2010 в 12:40 • #
    Игорь Варгафтик

    Александр, пишите на мыло в чем нужна помощь. Чем подробнее и яснее, тем лучше :)

  • 24 декабря 2010 в 14:39 • #
    Екатерина Соболева

    Игорь, большое спасибо за то что поделились своим опытом! Пока мы только мониторим рынок.

  • 24 декабря 2010 в 14:40 • #
    Игорь Варгафтик

    Не за что, Екатерина. Удачи и успехов Вам!

  • 24 декабря 2010 в 23:30 • #
    Эдуард Мустонен

    в Ваших услугах нуждаються многи , но поймите - это завышена цена - ну скажем за поиск тендера или участи е в торгах...вы просите 5600 руб., но господа - вот вам сайт - где вы можете участвовать напрямую:)
    http://mos.gosuslugi.ru

    Ребята - Вы умницы, но надо создавать адекватную конкурентную среду для Вашего бизнесса.

    С уважением, Эд

  • 25 декабря 2010 в 00:03 • #
    Игорь Варгафтик

    Я сильно извиняюсь, Вы что-то перепутали. Посмотрите внимательно за какие конкретно услуги какие цены установлены (картинка прикреплена).

    Попробуйте напрямую поучаствовать в аукционах во Владивостоке, Норильске, Тюмени, Сургуте, Магадане и т.д., если Вы находитесь, например в Москве или Воронеже (билеты, командировочные, время).

  • 29 декабря 2010 в 15:14 • #
    Екатерина Соболева

    Игорь, огромное спасибо! Этот пост и был написан для того, чтобы понять заранее, с чем придется столкнуться.

  • 24 декабря 2010 в 11:36 • #
    Александр Твердов

    Готов рассмотреть ваши предложения - K#.
    1. Уровень компетенции спецов-продажников, по предоплате
    2. % - всезначно! Какой?????? Договорной!
    3.Прозрачность и результативность!

  • 24 декабря 2010 в 14:50 • #
    Екатерина Соболева

    Александр, спасибо! Напишите подробнее о своей Компании и товаре на #

  • 27 декабря 2010 в 15:29 • #
    Александр Твердов

    Давайте сделаем правильно, нужен ваш бриф, договор и алгоритм. Жду

  • 29 декабря 2010 в 15:17 • #
    Екатерина Соболева

    Вы, действительно, считаете это правильно?

  • 24 декабря 2010 в 23:34 • #
    Эдуард Мустонен

    А была бы халява :)
    Вот дал прайс по продукции с усовиями всеми и пошел спать.
    А вы все сделали и только попросили расписаться - что же хлопцы за такую халяву не отвалить и 40% прибыли.
    Легко.

  • 25 декабря 2010 в 00:18 • #
    Ольга Яроцкая

    Мы бы с удовольствием воспользовались бы данной услугой. Причем, чтобы вели своего клиента постоянно, не передавая нам. Почему? а чтобы не держать клиентский отдел:-). У нас каждый раз продажа новых продуктов клиентам, так что нет необходимости в послесобытийном обслуживании.
    Процент - 30% от нашей прибыли (дохода, мы всегда четко обозначаем суммовой фикс с каждого евента на 1 клиента).
    Готовы воспользоваться вашей услугой. КАК ТОЛЬКО ВЫ ГОТОВЫ БУДЕТЕ ЕЕ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ.

  • 28 декабря 2010 в 14:30 • #
    Елена Лехман

    Ольга, очень интересует подобное сотрудничество. У нас есть опыт привлечения слушателей на семинары/конференции, в том числе и на MICE-мероприятия. Фикс за каждого клиента - удобная и прозрачная форма оплаты. Вышлите пожалуйста, описание мероприятий, работу по которым Вы готовы отдать на аутсорсинг, и, если есть, Ваши пожелания/требования к поставщику на #. Со своей стороны подготовим развёрнутое предложение по сотрудничеству с полдробным описанием наших возможностей.

  • 29 декабря 2010 в 15:21 • #
    Екатерина Соболева

    Ольга, после праздников я обязательно свяжусь с Вами.

  • 28 декабря 2010 в 14:22 • #
    Елена Лехман

    Екатерина, здравствуйте. Я уже несколько лет занимаюсь подобными услугами, и соображений на этот счёт есть гораздо больше, чем может поместиться в одном посте. Постараюсь обозначить основные. Отвечая на Ваши вопросы:

    1. Основной причиной, которая сдерживает заказчиков от передачи продаж на аутсорсинг, является их стойкая уверенность в том, что их сложную специфическую продукцию может продавать только специалист, глубоко знающий продукт.

    Это, конечно, вопрос очень спорный и его возможно согласовать с каждым заказчиком индивидуально, но факт остаётся фактом - заказчики не воспринимают "универсальных" продавцов, способных продавать всё, что угодно. Как выход из ситуации - специализация на каком-либо типе продукции и/или отрасли, доказанный опыт в этом направлении.

    2. Стоимость услуги должна быть ниже, чем выполнение этих работ своими силами, иначе аутсорсинг не имеет смысла. А вот относительно обсуждённых уже в этой теме процентов со сделок у меня есть встречные вопросы. Мы в основном работаем по договору услуг, с оплатой за объём работ и гарантией согласованного с заказчиком результата. При этом, имея возможности и большое желание работать за % от сделок, мы до сих пор не смогли разработать прозрачную и справедливую схему контроля прошедших сделок.

    Дело в том, что аутсорсер работает от имени заказчика, и оплата по состоявшимся сделкам поступает напрямую на счёт заказчика (если бы мы работали от собственного имени, то это - не аутсорсинг, а типовая партнёрская/дилерская схема работы). Контрлировать поступившие оплаты конечно можно, положившись на честное слово заказчика, но даже при абсолютной честности возникают неподконтрольные моменты: например, оплату клиент может совершить от имени другого юр.лица, не от того, с кем велись переговоры. Отследить это по платёжным поручениям очень сложно. Или т.н. отложенный спрос, когда мы от имени заказчика проинформировали клиентов, а потребность у клиента возникла не в период информирования, а, например, через несколько месяцев, и он на основе наших переговоров напрямую обратился к заказчику. Или в период нашей работы, получив информацию от нас, напрямую сам обратился к заказчику без ссылок на состоявшиеся предварительные переговоры. Как ослеживать подобные ситуации? Буду очень благодарна за мысли и предложения со стороны компаний, заинтересованных в подобных услугах.

    3. Как правило, аутсорсинговой компании отдают работу по направлениям, по которым продажи идут плохо. Но это не обязательно "бросовый" товар, как здесь обсуждалось. Скорее всего это направления, до которых просто "руки не доходят". И работа аутсорсера в этих направлениях даёт весьма неплохие результаты.

    Дополнительно хочу заметить, что очень рада, что у нас начинает развиваться услуга аутсорсинга продаж. Одно время мы чувствовали себя на рынке довольно одиноко, а сейчас предложения этих услуг встречаются всё чаще и чаще. Я очень надеюсь, что совместными усилиями мы сможем преодолеть предубеждения заказчиков относительно аутсорсинга продаж. Желаю Вам успехов в Вашем начинании! Если у Вас возникнут ещё вопросы - готова поделиться собсвтенным опытом. Можно в личку.

  • 28 декабря 2010 в 16:41 • #
    Юлия Хангильдина

    Здравствуйте, Елена!
    Есть несколько предложений по поводу устранения ваших НО:
    1. Вы знаете, Заказчики действительно не воспринимают "универсальных" продавцов. Но это не значит, что нужно специализироваться на одном направлении. Если манагер действительно хороший, он как правило становится тем, кто знает того, кто профессионал в этом вопросе. То есть становится этакой Корпоративной Свахой. У Заказчика пропадает необходимость искать самому исполнителей под определенный товар. А это сейчас очень ценится.
    За счет этого Сваха может не взначай, просто делясь информацией с Клиентом, продвигать другие товары и услуги появляющиеся в списке ПРОДАЖ Вашей аутсорсинговой компании. Причем каждый манагер (который стал Свахой) будет сам грамотно распределять все позиции Списка, исходя из интересности для Клиентов своей базы. На данный момент все мои клиенты не мудрствуя лукаво обращаются ко мне за решением многих проблем (никак не связанных с моей основной деятельностью, зная что проблема решится и они особо не будут напрягаться на этот счет). Многие исполнители берут меня с собой на переговоры, так сказать создать эмоциональный фон - чем не аутсорсинговый переговорщик.
    2. Здесь тоже манагер (либо сам, либо аутсорсинговая компания) вполне может быть постоянным промежуточным звеном между клиентами и исполнителями. То есть пропускать через себя всю контрактную документацию. Согласна - затратно, но если подойти систематизированно, и за роль курьера брать завышенный процент - весьма оправданно.

  • 29 декабря 2010 в 10:56 • #
    Елена Лехман

    Юлия:
    1. Полностью согласна. Да, аутсорсинговая компания может быть знатоком не столько продукта заказчика, сколько его потенциальных клиентов, и выступать перед заказчиком в роли эксперта по клиентской базе с анализом её потребностей, процедур закупок, текущей ситуации с поставщиками и т.д., т.е., как Вы называете "свахой". Такой подход тоже востребован.
    Идея же о продаже по единой базе продукции нескольких заказчиков ограничена тем, что с клиентами мы общаемся от имени заказчика, и, соответственно, при продвижении продукции другого заказчика не можем ссылаться на предыдущий опыт переговоров. Ведь с точки зрения клиентов посредника в виде аутсорсинговой компании не существует, они общаются с представителями заказчика.
    2. А вот здесь - непонятно. Мы можем взять на себя контрактную документацию, если продукция технически не сложная и не требует согласования спецификаций и условий поставки, организовать это не сложно. Но это не исключает описанных мной выше проблем, плюс добавляет необходимость согласования с бухгалтерией заказчика учёта всей первичной документации.

  • 15 мая 2013 в 15:54 • #
    Евгений Шугаев

    Случайно наткнулся на это обсуждение и оно натолкнуло на мысль написать статью на эту тему. Работает или нет аутсорсинг продаж? Однозначно ответить на вопрос невозможно. Мысли на тему изложены по ссылке: http://salers.ru/autsorsing-prodazh-trudnosti-i-perspektivy/

  • 15 мая 2013 в 17:10 • #
    Екатерина Соболева

    отличная статья)

  • 20 мая 2013 в 13:27 • #
    Михаил Панаев

    Екатерина добрый день,
    Очень заинтересовала данная тема. Нам необходимо максимально эффективно вывести на рынок новый конкурентный продукт. Ищем профессионалов готовых взять на аутсорсинг продажи за большой процент с первой сделки. Как с вами можно пообщаться?

  • 21 сентября 2013 в 18:59 • #
    Наталья Вигриянова

    Екатерина, можете ли Вы предложить аутсорсинг продаж?


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008