Продажник должен продавать все?
6 апреля 2010 в 15:50

Продажник должен продавать все?

Уважаемые коллеги, как Вы считаете, при найме новых сотрудников в отдел продаж чем лучше всего руководствоваться: их навыками в продажах или опытом продаж конкретно Вашей товарной группы? Есть ли какая-то разница между этими понятиями для Вас, как работодателей?

1630
Комментарии (215)
  • 6 апреля 2010 в 16:22 • #
    Van Helsing

    Конечно все!
    Он же товар заточен продавать!
    А в категорю товар или услуга входит все что шевелиться и все что булькает!:)

  • 6 апреля 2010 в 17:07 • #
    Олеся Капитула

    Ок, а есть разница между продажей товара и услуги? Ну, то есть - продажа оконных профилей или продажа консалтинговой услуги по автоматизации бизнес-процессов компании? Или и то, и то - продается по одному, примерно, сценарию?

  • 6 апреля 2010 в 17:14 • #
    Van Helsing

    Сценарий один факт. Единственный ньюанс продажа услуг это высший пилотаж продаж!
    Товарами торговать проще! У товара есть что пощупать. Услугу пока не получишь понять Нано оно или не Нуна трудно!
    А услуг " на реализацию" предлагать не принято!:)

  • 7 апреля 2010 в 09:18 • #
    Александр Ботов

    С одной лишь оговорочкой... он ДОЛЖЕН ДОСКОНАЛЬНО ЗНАТЬ, то что он продает... ;о)

  • 7 апреля 2010 в 10:06 • #
    Van Helsing

    Это по умолчанию!:)

  • 8 апреля 2010 в 02:57 • #
    Сергей Яблоков

    Целиком не согласен .
    услуга или товар какая разница ???
    Если Вашим товаром торгует каждый второй, а услуга эксклюзивна и дефицитна...... я бы посмотрел как вы щупаете свой товар...

  • 8 апреля 2010 в 10:15 • #
    Van Helsing

    Никак не щупаю!:)
    Обычно беру и продаю!
    Потому как если продавцу вертолетов предложили продать ящик сайры и он не справился, то такому продавцу просто профессионализма не хвает!:)
    Это одна опция!
    Вторая- эксклюзив! Да ничто не вечно под Луной!
    Сегодня экслюзив, а завтра как и все! В начале 90-х сотовый телефонер это эксклюзив был, а теперь у каждой баки в деревне!
    Эксклюзив правда может быть "длинным" по времени как неуловимый ДЖО!
    А почему Джо неуловимый?
    Да нахрен потому что никому не нужен!:)
    И вот и вся се ля ва!
    А Вы павлины говорите?:) Ха!

  • 8 апреля 2010 в 10:15 • #
    Van Helsing

    Никак не щупаю!:)
    Обычно беру и продаю!
    Потому как если продавцу вертолетов предложили продать ящик сайры и он не справился, то такому продавцу просто профессионализма не хвает!:)
    Это одна опция!
    Вторая- эксклюзив! Да ничто не вечно под Луной!
    Сегодня экслюзив, а завтра как и все! В начале 90-х сотовый телефонер это эксклюзив был, а теперь у каждой баки в деревне!
    Эксклюзив правда может быть "длинным" по времени как неуловимый ДЖО!
    А почему Джо неуловимый?
    Да нахрен потому что никому не нужен!:)
    И вот и вся се ля ва!
    А Вы павлины говорите?:) Ха!

  • 8 апреля 2010 в 10:24 • #
    Олеся Капитула

    Юрий, мне кажется, Сергей имел ввиду услуги. Ну, то есть не вертолеты, сайру и сотовые телефоны. А то, что нельзя пощупать, подержать в руках, дать рассмотреть покупателю.

    То есть такую вещь, которую нужно описывать словами и доказывать, что она клиенту зачем-то нужна)

    Я соглашусь с Сергеем, что такое продавать труднее гораздо и что между ними есть определенная разница.

    А Вы как думаете?

  • 8 апреля 2010 в 10:30 • #
    Van Helsing

    Я уже написал что услуги это высший пилотаж продаж!
    Но есть Биробиджан, а есть Иерусалим!
    Отсуда мораль -не все евреи одинаково полезны!:)
    Так и с услугами!
    Прежде чем "создавать эксклюзивную " услугу , надо понимать готова ли ЦА или вообще есть ли она! А не кричать на весь мир и с пеной у рта доказывать "У меня эксклюзивные " услуги!:)
    Ну эксклюзивные и....?

  • 8 апреля 2010 в 10:30 • #
    Van Helsing

    Я уже написал что услуги это высший пилотаж продаж!
    Но есть Биробиджан, а есть Иерусалим!
    Отсуда мораль -не все евреи одинаково полезны!:)
    Так и с услугами!
    Прежде чем "создавать эксклюзивную " услугу , надо понимать готова ли ЦА или вообще есть ли она! А не кричать на весь мир и с пеной у рта доказывать "У меня эксклюзивные " услуги!:)
    Ну эксклюзивные и....?

  • 8 апреля 2010 в 10:35 • #
    Олеся Капитула

    Да, точно, про пилотаж, сто процентов.

    А, кстати, есть же примеры, когда что-то сначала создается, а потом создается спрос. Нет?

  • 8 апреля 2010 в 11:02 • #
    Van Helsing

    Страхование например!
    Но под это такое промо закачано и финансовые алгоритмы что мама дорогая!:)
    На все нужа сноровка, закалка, тренировка!
    И опять же без фанатизьму!
    Первоначально стало ясно Зачем?
    А вот потом уже КАк ? реализовывать услугу!:)
    Сейчас сначала создают пул услуг. Потом думают КАК?
    А в последнюю очэрэдь зачем?:)
    Вот этот кривой алгоритм как правило обречен на провал!
    Потому как кривой!:)

  • Стол

    Цена: 2 700 руб.

  • 8 апреля 2010 в 11:02 • #
    Van Helsing

    Страхование например!
    Но под это такое промо закачано и финансовые алгоритмы что мама дорогая!:)
    На все нужа сноровка, закалка, тренировка!
    И опять же без фанатизьму!
    Первоначально стало ясно Зачем?
    А вот потом уже КАк ? реализовывать услугу!:)
    Сейчас сначала создают пул услуг. Потом думают КАК?
    А в последнюю очэрэдь зачем?:)
    Вот этот кривой алгоритм как правило обречен на провал!
    Потому как кривой!:)

  • 8 апреля 2010 в 11:14 • #
    Сергей Яблоков

    Опять не соглашусь .
    если Вы всю жизнь продавали к примеру рекламные возможности и мните себя суперпродажником, то идите и попробуйте продать тот же ящик Сайры. НЕ ПОЛУЧИТСЯ ,
    У нас проходил "Турнир по продажам" принимали участие команды из разных сфер продаж( соответственно каждый представитель команд считал себя профессионалом) так в результате продавцы услуг даже не вошли в тройку лидеров. А один из этапов турнира была продажа несвойственного продукта на время ТАК ВОТ ДЕРЖА В РУКАХ И ЩУПАЯ ТОВАР продавцы услуг не знали что с ним делать!!!!

  • 8 апреля 2010 в 12:54 • #
    Van Helsing

    Знаете Сергей!
    Из двух спорящих один дурак , другой подлец!
    Дурак тот кто не знает и спорит, а подлец тот кто знает и спорит!:)
    И есть два пути!
    1. В споре рождается Истина!
    2. Истина в вине! И чем больше вина - тем глубже Истинааааааа!:)
    Даже кыно было: Никогда не говори никогда!:)
    Было опять же еще одно кино: Неожиданное наследство.
    Суть его в том что венгр крестьянин от родни получает много миллионов доларов из США .К нему из Будапешта приезжает известный нотариус для вступления его в права наследства. Приглашает в Будапешт Пока нотариус оформляет бумаги в статусном кабаке крестьянина развлекает светской беседой жена нотариуса-весьма экзальтированная особа и жутко вученая!
    У них идет разговор за жизнь И крестьянин упоминает типа "Так все по воле Божей!":)
    На что женщина ему отвечает : БОга нет!:)
    На что крестьянин весьма симптоматично ответил: Мадам! Я с Вами не спал ! И вашей штучки не видел!
    Но это вовсе не означает , что у Вас ее нет!:)
    Так и с продавцами вертолетов, продающих сайру!
    Если Вы не знаете таких это не значит , что их нет!:)
    Так какие ваши годыыыыыыыыы!
    Все еще впереди!:)

  • 8 апреля 2010 в 12:54 • #
    Van Helsing

    Знаете Сергей!
    Из двух спорящих один дурак , другой подлец!
    Дурак тот кто не знает и спорит, а подлец тот кто знает и спорит!:)
    И есть два пути!
    1. В споре рождается Истина!
    2. Истина в вине! И чем больше вина - тем глубже Истинааааааа!:)
    Даже кыно было: Никогда не говори никогда!:)
    Было опять же еще одно кино: Неожиданное наследство.
    Суть его в том что венгр крестьянин от родни получает много миллионов доларов из США .К нему из Будапешта приезжает известный нотариус для вступления его в права наследства. Приглашает в Будапешт Пока нотариус оформляет бумаги в статусном кабаке крестьянина развлекает светской беседой жена нотариуса-весьма экзальтированная особа и жутко вученая!
    У них идет разговор за жизнь И крестьянин упоминает типа "Так все по воле Божей!":)
    На что женщина ему отвечает : БОга нет!:)
    На что крестьянин весьма симптоматично ответил: Мадам! Я с Вами не спал ! И вашей штучки не видел!
    Но это вовсе не означает , что у Вас ее нет!:)
    Так и с продавцами вертолетов, продающих сайру!
    Если Вы не знаете таких это не значит , что их нет!:)
    Так какие ваши годыыыыыыыыы!
    Все еще впереди!:)

  • 5 апреля 2016 в 11:41 • #
    Павел Калицкий

    Олеся, а что сложнее продать в торговую точку, вертолёт или услугу по уборке помещения? само по себе такое сравнение (легче услуги продавать, или товар "на пощупать", сложнее...) ГЛУПО и не о чём

  • Стул

    Цена: 1 700 руб.

  • 5 апреля 2016 в 12:01 • #
    Павел Калицкий

    я так понимаю турнир среди команд?? это бредятина от тренеров "продаж". Начнём с того, что ЛУЧШИЙ продавец может применять те СВОИ ресурсы, которые Вы НИКОГДА применить не сможете! просто по тому, что работая с одним продуктом, с АНАЛОГИЧНЫМИ клиентами, в одной компании, у разных продавцов РАЗНЫЕ возможности ИЗНАЧАЛЬНО. ( на Ваших псевдотренингах лучший продавец может показать худшие результаты)

  • 24 июля 2015 в 14:06 • #
    Николай Сибирев

    конечно нет. с отраслевого рынка брать проблемно, вопрос его квалификации всегда будет не понятен

  • 6 апреля 2010 в 16:22 • #
    Van Helsing

    Конечно все!
    Он же товар заточен продавать!
    А в категорю товар или услуга входит все что шевелиться и все что булькает!:)

  • 6 апреля 2010 в 16:36 • #
    Дмитрий Стрельченко

    Если он сумел продать себя на собеседовании, значит продаст и товар с услугой!:)

  • 6 апреля 2010 в 18:14 • #
    Вадим Дроздов

    Согласен, особенно вас, и продаст. Это проще и выгоднее. Вы про кого говорите? про мошенников или профессионалах продаж.?

  • 6 апреля 2010 в 16:41 • #
    Дмитрий Стрельченко

    Если он сумел продать себя на собеседовании, значит продаст и товар с услугой!:)

  • 6 апреля 2010 в 17:09 • #
    Олеся Капитула

    Не согласна. Знаю лично достаточное количество умеющих продавать себя на собеседовании и - не умеющих одновременно увеличивать объем продаж. Знаете, иногда мне даже кажется, что "умение продавать себя" - часто единственный талант некоторых людей, который они доводят до совершенства:-)

  • 6 апреля 2010 в 17:28 • #
    Дмитрий Замашкин

    С одной стороны соглашусь, иногда кажется - должет продавать.
    А с другой - может просто тот кому он себя продает, пользуется неправильными критериями? Сам пару раз так попадал. Потом понял, главное, должно быть БОЛЬШООООЕ желание продавать. А остальное приложется в той или иной степени.

  • 6 апреля 2010 в 17:38 • #
    Олеся Капитула

    Понятно, что не все специалисты по кадрам умеют отбирать продажников. Кто-то пользуется требованиями, составленными руководителем или директором. Кто-то - личным ощущением мира, что чаще) Но, с другой стороны, нельзя сказать, что и руководитель отбирает по стандартным, а, главное, объективным критериям. Кто-то ищет под себя, под свой психотип, чтобы было удобно с подчиненным. Кто-то считает, что важен внешний вид. Кому-то подавай долгое время работы на одном месте. Согласитесь, почти все критерии - тоже субъективные. И Вы правы, что они срабатывают в минус. Это обидно. Получается, даже если ты умеешь продавать - еще не факт, что работодатель это оценит, поймет, примет, согласится... Парадокс?)

  • 6 апреля 2010 в 17:58 • #
    Дмитрий Замашкин

    Отнють! Там где на первое место НЕ выходит умение продавать, настоящему продажнику проявить себя будет трудней. Значит ему нужна другая фирма. :)

  • 6 апреля 2010 в 18:02 • #
    Олеся Капитула

    К сожалению, у нас мало фирм, которые могут адекватно оценивать продажника. Я не хочу обидеть какую-то конкретную фирму, но либо у нас нет продажников, либо все время не те фирмы) Вы посмотрите вакансии последнего полугода - 80% ищутся специалисты по продажам. Понятное дело, что кризис, то, се. Но все равно уж очень их много ищется, на мой взгляд. Наводит на мысль: а умеем ли мы-таки продавать? Иначе вторая глубокая мысль точит череп - а чего этим компаниям надо?! Какая Вам нравится больше, Дмитрий?

  • 6 апреля 2010 в 18:42 • #
    Влад Осокин

    Я тоже столкнулся с таким положением дел: квалифицированного продажника либо не найти, либо он дорого стоит. Что делать?

  • 6 апреля 2010 в 19:09 • #
    Дмитрий Замашкин

    Похоже что и то и другое имеет место быть. Единство и борьба противоположностей, так сказать =)

    Еще бывает, что недоработку продукта, отсутствие позиционирования, пытаются компенсировать профессионализмом продажника. Считая это панацеей.
    Но, как говорилось, хорошего продажника на мякине не проведешь, и он утекает туда, где можно заработать.

  • 6 апреля 2010 в 19:18 • #
    Олеся Капитула

    Абсолютно согласна. Знаете, как еще можно проверять на собеседованиях - хороший специалист перед вами или нет: если он спрашивает помимо всего прочего есть ли в компании пакет для продажника. Ну, то есть - подробное описание продукта с акцентами на преимущества, условия акций и программ лояльности, CRM и тп.
    По всем этим фактам он уже прикидывает для себя - как быстро у него пойдут продажи и как руководство относится к своему коммерческому отделу в целом.

  • 6 апреля 2010 в 19:23 • #
    Дмитрий Замашкин

    Абсолютно согласен :)

  • 6 апреля 2010 в 23:31 • #
    Жанна Пятирикова

    Брать "чистый лист" с задатками лидера и выращивать под собственную компанию. Господа! О чем мы говорим? У нас есть серьезные школы или вузы, готовящие менеджеров? У нас в вузах менеджмент преподают практики-продажники? А тренеры? Хожу к коллегам на вебинары и реальные тренинги - хочется обнять и плакать.... Ни материал подать, ни на вопрос не ответить. Чего мы ждем?

    Кто готовит профессиональных продажников? А продавать нужно ВСЁ! Абсолютно всё! и алгоритм продаж один. Все этапы идентичны, с разницей на профиль продукта. Продуктовый тренинг может дать любой опытный менеджер компании, а вот научить их действовать грамотно, не делать ошибок, не втюхивать и впаривать, а продавать так красиво, чтобы клиент был уверен, что это только его выбор, это искусство!

    Кто сегодня в продажах учит психологии? Кого легче обучить - продажника основам психологии или психолога - продажам? Как только решите этот вопрос для себя - сразу выстроите сильный и профессиональный отдел продаж.

    У нас любят плакать и сетовать на неграмотность и беззубость персонала. А кто его воспитывает? Менеджер по продажам должен учиться ВСЕГДА! В каких компаниях регулярно проводятся тренинги? Правильно, в самых известных. Но они потому и стали такими, что там процесс познания психологии клиента идет всегда! Что там секретами мастерства овладевают регулярно, постоянно, это часть профессии.

    Продажник не только должен продавать всё, он еще и должен УМЕТЬ всё продавать! только сначала научите его этому. Дайте ему удочку в руки, а рыбкой он вас обеспечит.

  • 5 апреля 2016 в 12:13 • #
    Павел Калицкий

    такой критерий, ТОЛЬКО для МЛМщиков подходит. они всех и берут "с желанием". Чем раньше Вы поймёте, что это не правильный подход, тем лучше. Бываю периоды, когда, как назло, не попадается хороший кандидат. Берёшь "более-менее", с "желанием"- ВСЕГДА результат хреновый. Лучше никого не брать, чем тратить время на таких. Не каждая кухарка может управлять государством, а желать может.

  • 6 апреля 2010 в 19:31 • #
    Дмитрий Стрельченко

    Важно при собеседовании раскусить человека или установить высокие требования к кандидату. И если в ходе собеседования в нем проявляются те качества, которые Вы ищите и он справляется с каким-то мини заданием - можно смело предполагать, что этот человек готов работать у Вас с "огоньком в глазах". Помимо того, что он продал себя на собеседовании существует испытательный срок! В течение которого Вы тщательно контролируете его действия, поведение, мысли и т.д. В первые две-три недели будет абсолютно ясно - тот ли это человек, который Вам нужен.

    Продать можно все!!! Зная несколько правил и ступеней! Хоть это будет простой карандаш или автомобиль, дом или бизнес!

  • 6 апреля 2010 в 19:50 • #
    Олеся Капитула

    "Знать" и "уметь применять" - разные вещи. На собеседовании он может "знать", а в работе может "не уметь применять".
    И Вы правы, что надо страховаться тестовыми заданиями и испыт сроком. Эх, жалко нельзя сразу понять что и как, не тратя время...

  • 6 апреля 2010 в 19:59 • #
    Дмитрий Стрельченко

    Чтоб сразу понять как минимум нужно будущее уметь предсказывать!:)))

    Более того...Продавец имеет свойство "выгорать"...Например, в моей сфере продавец выгорает через 2-3 года. Слишком много тараканов образуется в голове. Проще нанять нового и его обучить, чем переучивать старого, при том что у старого есть опыт...

  • 8 апреля 2010 в 02:50 • #
    Сергей Яблоков

    Для того что бы продажник не выгорал я считаю должна быть достойная мотивация, интересные задачи, возможность горизонтального и вертикального карьерного роста...
    Знаю в некоторых компаниях должность ТП передаётся практически по наследству....

  • 5 апреля 2016 в 12:15 • #
    Павел Калицкий

    ну да, особенно когда планы растут, а ЗП фактически нет. Выгорают, ЛУЧШИЕ и быстрее.

  • 8 апреля 2010 в 10:09 • #
    Ильдар Мазитов

    Cогласен с вами.

  • 6 апреля 2010 в 18:17 • #
    Вадим Дроздов

    Ну это вы зря, у девочек на тверской такие таланты по продаже себя, а вот продавцы из них не получаются.

  • 6 апреля 2010 в 18:25 • #
    Олеся Капитула

    Хоть и жестко, но +1)

  • 6 апреля 2010 в 18:43 • #
    Геннадий Королев

    Слишком узкая специализация. :-)

  • 6 апреля 2010 в 18:56 • #
    Влад Осокин

    или они не узнают ценностей клиента)))

  • 6 апреля 2010 в 19:36 • #
    Дмитрий Стрельченко

    С чего такие утверждения?! Кто знает, а вдруг среди них скрывается талантливый продавец и управленец?!?!

    Ну а вообще - каждому свое!)) Мы говорим здесь о профессионалах!

  • 6 апреля 2010 в 19:40 • #
    Вадим Дроздов

    Ну а что так называются теперь профессионалы, Продажник)))

  • 6 апреля 2010 в 19:47 • #
    Олеся Капитула

    Вадим, далось Вам это слово. Мы обсуждаем суть работы. Менеджерами в нашей стране тоже называют всех подряд, что лично Вам тоже кажется крайне непрофессиональным.
    Продажник - не самый удачный сленг, ну и что? Что меняется от этого?
    Плохо другое, что настоящих профессионалов крайне мало...

  • 6 апреля 2010 в 20:03 • #
    Вадим Дроздов

    Олеся, в продажах всегда важно иметь точные определения как товаров так и людей. И если вы ищете людей на подработку, лишь бы продавали. То естественно что профессионал вам будет не по душе. Вы не сработаетесь. Так что пользуйтесь слэнгом, втюхивайте лохам всякий хлам, лишь бы шеф премии не лишил.

  • 6 апреля 2010 в 22:50 • #
    Олеся Капитула

    Если, Вадим, Вы внимательно прочтете мои и свои посты, то разница в сленговых выражениях очевидна, и далеко не в мою пользу. Мне очень жаль, что некоторые профессионалы выражаются так: "втюхивайте лохам всякий хлам, лишь бы шеф премии не лишил. " Вы подаете мне плохой пример, Вадим. Вроде бы и возраст у Вас не юный...
    И, кстати, если Вас не затруднит, пожалуйста, пишите мне "Вы" с большой буквы. Мне будет так более приятно, а, главное, это будет соответствовать Вашему призыву выражаться профессионально.

  • 6 апреля 2010 в 23:59 • #
    Вадим Дроздов

    Ну слава Богу, не зря старался.)) Вот и культуру вспомнили. Вот так Олеся Вам и надо было начинать. И если Вы заметите внимательно прочитав все что было сказано, я сленга не употреблял. А в пример привел то как продажники позволяют себе разговаривать между собой. Так что то что Вы позволяете себе в разговоре с людьми. То и им позволительно в отношении Вас. И если Вы очень хорошо знаете грамоту. То подумайте и над тем к кому обращались на Руси на Вы. И почему во множественном числе.

  • 7 апреля 2010 в 10:30 • #
    Олеся Капитула

    Вадим, Вы правы, конечно же.

  • 7 апреля 2010 в 12:26 • #
    Вадим Дроздов

    Все не обижайтесь, МИР?

  • 7 апреля 2010 в 12:36 • #
    Олеся Капитула

    А разве была война?) Был хороший диалог! На мой взгляд. Высказывали свои точки зрения. Это всегда интересно!

    Конечно, мир)!!!

  • 7 апреля 2010 в 12:59 • #
    Вадим Дроздов

    Мне показалось что Вы, на меня обиделись. Рад что это не так. Я не обучался продажам где либо специально. И потому всю жизнь учусь и кажется еще ничему не научился)). Конечно для хороших продаж сперва нужен хороший управляющий. Который может создать такую обстановку в коллективе когда работать становится в удовольствие. И тогда люди начинают раскрываться, работать более творчески и постоянно учиться и набираться опыта. В таком коллективе текучесть кадров как правило небольшая. И уходят как правило с повышением на серьезную работу, где можно еще более раскрыть свои таланты. И доверие там поставлено по высшей мерке. Тогда проявляется и взаимовыручка, и клиентов не прячут а спокойно передают друг другу. И управляющий уверен что сотрудник уходя не унесет базу клиентов с собой и не будет работать на конкурентов. А когда приходит новый сотрудник он получает поддержку от опытных коллег, и если у него малый опыт он быстро его наверстает.

  • 7 апреля 2010 в 13:16 • #
    Олеся Капитула

    Точно! Обстановка в коллективе - первая часть успеха. Мотивация персонала - сильная вещь. Умный управленец понимает, что нет одной мотивации на всех. И что нельзя только ругать, принижая заслуги,якобы для того, чтобы люди не расслаблялись и двигались вперед. Все время хвалить тоже не самое верное.
    Важно четко знать всех сотрудников, чтобы понимать - какой подход к каждому заставил бы их выполнять свою работу с удовольствием. Может, со мной кто-то не согласится, мол, это сколько времени и чести к каждому особый подход! Но поправьте меня, если я ошибаюсь - коммерческий отдел это элита любой компании. Люди, работающие в прямом контакте с клиентами - имидж, продажи, развитие. Один обиженный сотрудник может навсегда испортить это все.

  • 7 апреля 2010 в 13:46 • #
    Вадим Дроздов

    Олеся, вот опять Вы повторяете (Важно четко знать всех сотрудников, чтобы понимать - какой подход к каждому заставил бы их выполнять свою работу с удовольствием.) Невозможно заставить человека работать творчески. Можно только создать для этого условия. Те методы которые сейчас предлагаются для управления персоналом, как правило основаны на методе кнута и пряника. Что в общем то давно доказано как глубочайшее заблуждение. Не надо никого ЗАСТАВЛЯТЬ. В таких случаях всегда будут обиженные. И очень важно понимать и уважать роль всех отделов в работе. А если есть элита, опять будут униженные и обиженные. И не надо бегать и следить за каждым сотрудником. Это всегда вызывает недоверие с обеих сторон. Есть золотое правило из Библии. Во всем поступайте так, как хотели бы чтоб поступали с Вами.

  • 7 апреля 2010 в 14:45 • #
    Олеся Капитула

    Вадим, только не думайте, что я сейчас буду "обижаться", но Вы снова цепляетесь к словам. "Заставлять" - не с палкой. Если оно Вас так зацепило, меняю его на "создавать условия работы с удовольствием".

    Элита - не значит, что все остальные "отверженные и оскорбленные".

    Мне кажется, Вы ищите в моих словах возможность для спора) Помните, как в "Зимней вишне": Как это прекрасно собираться всем вместе и спорить, и парировать!")))

    Я не спорю с Вами, и не собираюсь)

    Спасибо за диалог в любом случае)

  • 7 апреля 2010 в 14:59 • #
    Вадим Дроздов

    Спасибо и Вам. Всего доброго.

  • 5 апреля 2016 в 12:22 • #
    Павел Калицкий

    Который может создать такую обстановку в коллективе когда работать становится в удовольствие.)) Если говорить о коллективе торговых представителей, то торговый это волк-одиночка и пусть у него ВООБЩЕ никаких отношений не будет с остальными ТП-это совершенно не важное обстоятельство.

  • 6 апреля 2010 в 16:55 • #
    Дмитрий Замашкин

    С одной стороны должен продавать все, но с другой - должна быть фишка. Любимый продукт.

    И еще, хороший продажник "все что угодно" продавать не будет! Он себе цену знает, и продавать будет то что ему выгодно.
    Поэтому, на каждый продукт, есть свой оптимальный уровень продавца.

  • 6 апреля 2010 в 17:12 • #
    Олеся Капитула

    Я бы назвала это не фишкой и не "угодным продуктом", а, скорее: быстро получаемым результатом и личным приятием определенного товара или услуги. Ну, вот люблю я - и умею! - продавать стулья, и мне претит продавать йогурт) Как вариант. Опять же - есть вещи, продаваемые до 3 до 6 месяцев, с соответственной отдачей в виде премии или процентов. А есть коробочные продукты, с результатом в каждый день. Тут Вы правы - что продажнику выгоднее, то и продает.

  • 6 апреля 2010 в 19:17 • #
    Влад Осокин

    Дмитрий а я с вами согласен - по поводу продукта. Я сейчас смотрю для себя варианты развития в млм-бизнесе, и тут как раз и выходит на первый план "товар" - то что купишь для себя - приятно продавать и другим.
    К сожалению большинство фирм продают непойми что и продавать это могут только прожженые проходимцы или те кто такими станут.

  • 6 апреля 2010 в 20:07 • #
    Олеся Гридина

    Полностью согласна)) Я горжусь тем, что я - Продажник!

  • 7 апреля 2010 в 12:17 • #
    Лидия Елисеева

    Извините, но не могу не влезть. Если продажник хороший, то на кой ему фишка? С готовой фишкой любой дурак может продать, а вот фишку придумать - не любой сможет.
    Хороший продажник будет продавать, что угодно-это факт. Если продажник нацелен только на какой-то определнный товар, это говорит о том, что данный товар просто легче продать и не более того (естесственно, ему выгодно продавать товар, который легче идет), только зачем переплачивать "хорошему" продажнику лишние деньги, если продукт итак итак хорошо продается, проще нанять зелененьких мальчиков и девочек и не платить им такие большие деньги.

  • 7 апреля 2010 в 12:26 • #
    Дмитрий Замашкин

    Уточню: фишка - любимый продукт. Например у меня в разное время, были разные фишки. Видеозаписи, мед, автозапчасти, тренинги и т.д. :).
    Обычно это то, чем в данный момент увлекаешься, знаешь тонкости, уверен в нужности, и с поэтому - с легкостью продаешь. Но не факт, что это легко продаст тот, кто данный продукт не любит.

  • 7 апреля 2010 в 12:47 • #
    Лидия Елисеева

    Лично я готова полюбить любой продукт, за который будут платить хорошие комиссионные. Мне вообще безразлично чем торговать. Я работаю по принципу, раз есть предложение, значит будет и спрос и не важно чем ты торгуешь.
    Я уже давно заметила, что люди склонны покупать всякую ерунду, которая им, на самом деле, нафиг не нужна. Из чего и делаю вывод, что продать можно что угодно.

  • 7 апреля 2010 в 13:22 • #
    Дмитрий Замашкин

    Ну, если это оооочень хорошие комиссионные, тогда ДА.

    Но чудеса бывают редко. При прочих же равных, преимущество, на мой взгляд у тех, кто продукт любит.

    Да и удовольствия от работы с любимым продуктом, никто не отменял.

    Кстати поговорка: "Полюби то, что продаешь; или продавай то, что любишь! "

  • 7 апреля 2010 в 13:48 • #
    Лидия Елисеева

    Не согласна, что чудеса бывают редко, иногда народ просто не видит чудеса перед своим носом.
    Вспомнилось, как один знакомый продажник искал работу и рассказал, как ходил на собеседование в одну фирму, где торговали по его мнению не ходовым товаром и по этой причине к ним никто не идет работать и он, кстати, тоже не пошел. Когда я услышала, чем именно они торговали, то у меня чуть удар не случился. Я представила сколько может стоить этот товар, поскольку этот товар производился только под заказ и его может позволить себе только состоятельный человек, тут же я представила какие комиссионные светят от 1 такой продажи и мне стало совсем дурно. Когда я все свои мысли выложила своему знакомум продажнику, тут ему тоже поплохело от того, что он САМ отказался от этого места.

  • 5 апреля 2016 в 12:31 • #
    Павел Калицкий

    Вы тут все МЛМщики чЁли собрались?? что значит любит??? а если Вы гвозди продаёте? которые может за всю жизнь и в руках не держали? (нафиг они нужны в городской квартире)

  • 5 апреля 2016 в 12:28 • #
    Павел Калицкий

    Хороший продажник, работающий с ТТ, продаёт, прежде всего, то, что будет продаваться в торговой точке. ВСЁ "можно" продавать в компаниях, которые называют кузницы кадров. Впарил, а там трава не расти. И то если 100% не собираешься больше работать в этой же сфере. ТАКИМ компаниям всегда хочется пожелать "процветания".

  • 6 апреля 2010 в 16:57 • #
    Геннадий Королев

    Отработанный и очень (на мой взгляд успешный) сценарий разговора с претендентом на должность менеджера по продажам.
    Мил человек, вы товар, я покупатель, вы стоите (как вы указали) 60 тыщ в месяц, я готов вас выслушать.
    Для удобства прошу вас воспользоваться ведением по этапам продаж. Итак, я вас слушаю... Начнем с нулевого этапа продаж...
    В процессе его презентации провокации и создание сложностей привествуется. Можно перебивать, задавать глупые вопросы, иронизировать, НО жестко фиксировать умение вести (именно вести в активной позиции) по этапам продаж и стрессоустойчивость. Если кандидат выдерживает и доводит до предложения заплатить ему денег, то можно обсуждать тонкости. :-)
    Изучить номенклатуру, условия, базу и схему продаж для того, кто выдерживает такую экзекуцию труда не составляет.

  • 6 апреля 2010 в 17:17 • #
    Олеся Капитула

    Спасибо, Геннадий. Отличный вариант для функций продажника, проверки его навыков, опыта, умения и знания технологий любого уровня. Однако я бы лично добавила сюда - или даже сделала перевес - продайте мне мой товар, или схожий. Мы же идем на собеседование и смотрим сайт, историю компании, читаем круг обязанностей в вакансии, считаем, что мы увеличим компании продажи. Вот и хотелось бы это увидеть. Особенно это относится к руководителям по продажам, потому что иногда звучат такие претензии: "Вы ищите продажника или управленца?!". Тоже, кстати, любопытный момент на поиск начальника продаж - мы ищем управленца или человека, умеющего продавать и выросшего до начальника?

  • 6 апреля 2010 в 18:26 • #
    Влад Осокин

    Олеся а вы считаете что хорошо поставить продажи сможет теоретик - управленец???

  • 6 апреля 2010 в 18:42 • #
    Олеся Капитула

    Нет, это они так считают) Сколько раз сталкивалась с этим: "Я знаю, как выстроить отдел продаж так, чтобы он приносил прибыль!". То есть руководитель - руками водит. Иногда и это тоже надо.
    Но по мне, все начальники должны вырастать из сотрудников.
    От первой, так сказать, до последней ступеньки...

  • 6 апреля 2010 в 18:28 • #
    Геннадий Королев

    Олеся, вы затронули очень глубокую тему. Даже две.
    Первое : Если человек приходит с другого рынка в продажи, то сомнительно требовать от него умение манипулировать тонкостями продажи вашего товара. Нюансы продаж разных отраслей не имеют ключевого значения, но серьезно выдают пришедшего из другой отрасли. Мне, например, встречалось разное употребление понятия ассортимент-сортамент в разных отраслях. Обычаи делового оборота и деловая этика в разных отраслях так же имеет свои вариации. Может получится, что неуклюжесть продажи вашего товара спецом другой отрасли может отпугнуть и можно не заметить его истинных талантов как продавца. Хотя слово бенчмаркинг (если я его правильно написал) никто не отменял, вполне возможно это может быть увлекательно и полезно. У меня руководитель логистической службы пришел из колбасного бизнеса в ювелирку - много интересного принес и необычного для ювелирки, некоторые нововведения даже повысили нашу конкурентносопособность.
    Второй вопрос: это кем прежде всего долен быть руководитель сбыта - управленцем или продавцом. Считаю это очень правильным вопросом - кого ищете ? Вам нужно построить систему управления или исполнить фукнцию в имеющейся системе управления ? Насколько остро стоит задача модификации, модернизации, развития сбытовой системы или нужно повысить интенсивность труда сбыта в рамках жесткой существующей системы ? Управленец, выросший из сбыта и меющий опыт развития сам как продавец уже не является 100% продажником. С другой стороны продажник, который обладает в первую очередь квалификацией держать клиентов в прямом контакте и постоянно отстаивать интересы организации в переговорах по сделкам имеет меньше шансов преуспеть в развитии сбыта как управленец.
    Если искать управленца, то ему стоит задавать вопросы : Какие вы знаете инструменты решения задачи .... "вот этой" За и против каждого инструмента? Какие шаги вы предпримете для достижения вот этой цели. Какие сложности наиболее типичны на этом пути и как вы собираетесь их преодалевать ? Что является показателем достижения этой цели и какие побочные результаты можно получить ?
    С уважением.

  • 6 апреля 2010 в 18:40 • #
    Влад Осокин

    Геннадий, а вы как профи какой функционал требуете от начальника отдела продаж?

  • 7 апреля 2010 в 18:28 • #
    Геннадий Королев

    От начальника отдела продаж я не требую функционал, я помогаю ему управлять системой, генерирующей денежный поток. А он помогает мне выдерживать самое большое ROA по отрасли.
    Я его никогда не менял. Мы с ним уже 10 лет вместе работаем. И он лучший в отрасли - Человек Легенда. Его знает весь рынок и каждый клиент лично. Им восхищаются и все завидуют мне в том, что у меня работает такой спец. :-)
    Надеюсь, я ответил на ваш вопрос. :-)

  • 6 апреля 2010 в 18:56 • #
    Олеся Капитула

    Вы все правильно рассуждаете. И про новые кадры из новых отраслей - свежий мозг с интересными практиками. И про - кого ищете, на того и ориентируйтесь. Полностью согласна.
    Часто знаете, что встречается? Например, в компании есть выдающийся продавец. Просто все молятся на него. И уровень какой надо всего (от деловой лексики, до умения не агрессивной манипуляции). И результаты такие, что на нем одном компания может какое-то время существовать. Вырастили, так сказать. Дальше какой путь обычно? Ну, по логике. Нужно, чтобы он приносил максимум пользы плюс мотивация лично ему: то есть, делаем его начальником. Не важно отдела или департамента. Не суть. И тут! О ужас! Выясняется, что он не умеет быть руководителем. Есть несколько вариантов такого. Первое: не знает, как строить эффективную систему в коммерческом отделе, не располагает стратегическим мышлением, не понимает анализ и возможности расширения новых рынков сбыта.
    Второе - тоже не редкость - не интересно. Он был "звездным продавцом" и привык работать автономно. Ему так выгодно, удобно, интересно. И так далее.
    В компании дилемма - вроде есть свой, которому нужно расти и куда-то двигаться. И, главное, приносить максимум пользы. Но нет того результата, который от него ждут, как от управленца. Что делать: учить? Искать готового управленца со стороны? Как Вы думаете, Геннадий?

  • 7 апреля 2010 в 12:33 • #
    Лидия Елисеева

    Геннадий, я с вами полностью не согласна. Мне пару раз на собеседовании предлагали подобную схематику, мол если продашь мне карандаш, то я тебя возьму. После подобных заявлений, я просто благодарила, за уделенное мне время и уходила. Но уходила не потому, что не могу продать карандашь, а потому что это несерьезно, это не мой уровень.

  • 7 апреля 2010 в 13:46 • #
    Геннадий Королев

    Вы имеете полное право не согласиться со мной. Плюрализм никто не отменял.
    Лидия, скажите пожалуйста, как вы считаете, в том, что у вас не было позитивных результатов встречи (переговоров) с потенциальным работодателем виноват кто ?
    Или другой вопрос : Кто из вас двоих проиграл, не получив позитивный результат от встречи ?
    А если вы умеете продавать карандаши, почему это не продемонстрировать ? А потом увлечь собеседника более "высокими материями" ? Может ему было ценно имено умнение продавать, а потом всё остальное ?
    Покупатель (работодатель) платит деньги и ему решать какие качества ему нужны. Не так ли ?

  • 7 апреля 2010 в 14:06 • #
    Лидия Елисеева

    Геннадий, когда я ищу себе работу, то не только работодатель оценивает меня, но и я оцениваю работодателя. Я предпочитаю работать с грамотными специалистами, а не с профанами, которые ничего не понимают в продажах. И мое время стоит слишком дорого, чтобы я устраивала клоунаду перед некомпетентными людьми, а уж тем более потом еще и работала на этих некомпетентных людей.
    В данном случае, я не смотрю на работодателя, как на покупателя, я смотрю на него как на партнера. Это как секс С девственником ничего не выйдет. А у меня нет желания обучать собственных же руководителей.

  • 7 апреля 2010 в 14:58 • #
    Геннадий Королев

    Спасибо. Ответ не мальчика. :-)
    Успеха вам, сильный Человек !
    С уважением.

  • 5 апреля 2016 в 12:38 • #
    Павел Калицкий

    ппц.(Можно перебивать, задавать глупые вопросы, иронизировать, НО жестко фиксировать умение вести (именно вести в активной позиции) по этапам продаж и стрессоустойчивость.) поменьше на тренинги ходите. Глупые вопросы предполагают глупые ответы.

  • 6 апреля 2010 в 17:34 • #
    Влад Осокин

    На наших тренингах продаж, первый вопрос ко всем продавцам один и тот же:
    "Кому нужен ваш товар/услуга?"
    (и идет конкретика по специфике того что они продают, например в недвижимости - квартиры, в парфюмерии-духи и т.д.) и всегда получаем кучу разнообразных ответов.

    Но практически всегда продавцы говорят о какой то сегментации рынка (называют тому кому нужен их товар) или что товар для всех и т.д.

    А ответ вы наверное уже знаете:
    "Ваш товар никому не нужен"

    -Нужна та ценность которую приносит товар.

    Поэтому если продавец правильно обучен и умеет выяснить ценности клиента и показать как товар удовлетворяет эти ценности он продаст все что угодно.

    Вывод очень простой, если человек умеет выяснять ценности (потребность клиента) - ему все равно каким товаром удовлетворять эти ценности (единственно он должен знать все плюсы и минусы товара).

    К сожалению мы не проводим открытые тренинги по продажам, поэтому рекламироваться не буду. Если будет заинтересованность в корпоративах пишите лично.

  • 6 апреля 2010 в 17:49 • #
    Олеся Капитула

    Влад! Вы молодец, ответили не просто верно, а супер верно. Потребности - вещь великая. Все правильно.
    Кстати, большое спасибо за приглашение на тренинги, но мы как раз проводим именно такие)

  • 6 апреля 2010 в 18:12 • #
    Влад Осокин

    я поэтому и написал что не буду рекламироваться))

    еще на эту же тему есть классный анекдот:

    Большая компания выводит на рынок новые дрели и решили они заказать маркетинговое исследование: какие дрели нужны покупателям (с каким именно функционалом, перфораторные там или какие то другие).
    Получают ответ - дрели покупателям не нужны.
    В шоке звонят маркетологам, те отвечают: дрели нафиг никому не нужны - им нужны ДЫРКИ!

    Так что выясните какие "дырки" нужны вашим покупателям и продайте тот товар который эти "дырки" им сделает.

    Олеся, мы все одно дело делаем - но у нас больше сегментированность на тренингах для млм, хотя только что я развеял миф о сегментированности)) Успехов в делах.

  • 6 апреля 2010 в 18:16 • #
    Олеся Капитула

    Да, старый анекдот, хороший, в тему.
    Дело весь мир делает одно, сколько существует - половина мира покупает, половина - продает) Потом они мешаются между собой)
    И Вам удачи, спасибо.

  • 6 апреля 2010 в 23:39 • #
    Жанна Пятирикова

    Эх, потребности... Есть волшебное слово - ВЫГОДА. И волшебный вопрос - ЗАЧЕМ? Зачем клиенту ваш товар, услуга? Какая ему от этого выгода? какую его проблему вы с помощью своего товара можете решить?

    Знаете как определяют продажники свою ЦА? Наш товар нужен всем! Весело! Пока ты своего клиента не будешь знать "в лицо", пока не будешь решать его проблемы - ничего не продашь!

  • 7 апреля 2010 в 10:30 • #
    Олеся Капитула

    Согласна, ЦА - это наипервейшее.

  • 7 апреля 2010 в 11:37 • #
    Влад Осокин

    Да Жанна мы с этим сталкиваемся постоянно - и я еще раз повторяю - ВАШ ТОВАР НЕ НУЖЕН НИКОМУ!!!

  • 7 апреля 2010 в 12:02 • #
    Жанна Пятирикова

    Влад, вы случайно меня ни с кем не спутали? Я впервые вашу фамилию встречаю и ничего вам не предлагаю!!! :-)))))))

  • 7 апреля 2010 в 12:50 • #
    Влад Осокин

    Жанна, я сжато выразился (т.к. думал что вы читаете всю ветку).
    А то что я повторил "ВАШ ТОВАР НЕ НУЖЕН НИКОМУ!" - это в ответ на вопрос о целевой аудитории - когда говорят что наш товар нужен тем то и тем то - в действительности нужен не товар или услуга, а та ценность которую он приносит клиенту (я уже писал об этом выше).

    Так что не принимайте на свой счет, мы делаем одно дело (я тоже с тренинговым центром работаю).

  • 7 апреля 2010 в 13:24 • #
    Жанна Пятирикова

    ААА! Семен Семеныч! Спасибо за объяснение, Влад! С праздником!

  • 7 апреля 2010 в 13:53 • #
    Влад Осокин

    Спасибо, Жанна.
    А с каким праздником, если не секрет?

  • 7 апреля 2010 в 14:30 • #
    Жанна Пятирикова

    7 апреля - Благовещение. Именно в этот день дева Мария узнала, что у нее будет сын. Благую весть о "непорочном зачатии" ей принес архангел Гавриил. Ровно через 9 месяцев - 7 января христиане празднуют Рождество Христово.

    Этот праздник всегда в числе, всегда 7 апреля празднуется. Христианами.

  • 7 апреля 2010 в 14:43 • #
    Влад Осокин

    и Вам большое спасибо за объяснение - буду знать )))

  • 5 апреля 2016 в 12:42 • #
    Павел Калицкий

    вот поменьше с тренинговыми центрами работайте, может здраво рассуждать начнёте, а не хреначить шаблонные анекдоты про дырки и прочую муть

  • 6 апреля 2010 в 17:46 • #
    Алёна Кудрявцева

    Здравствуйте, Олеся! Не всегда опыт в конкретной сфере говорит о хорошем специалисте, ведь человек мог просидеть это время просто получая оклад, но опыт ему шел. А навыки - это дополнительный плюс, но они проявляются на практике, сертификат не говорит опять же таки о хорошем специалисте. К нам в компанию приходил человек, у него было 4 сертификата в сфере продаж, но на практике увы.... зарекомендовал себя с худшей стороны. Мы всегда проверяем рекомендательные письма и звоним бывшим работодателям + на собеседовании человек на 40% может себя проявить.

  • 6 апреля 2010 в 17:53 • #
    Олеся Капитула

    Добрый день, Алена. Полностью с Вами согласна. Этот случай, как раз, и относится к варианту "умение себя продавать". Но как на собеседовании проверить практические способности? Иной кандидат очень верно рассуждает о применении тех или иных методик. Даже приводит правильные примеры и т.д. Но! Не умеет применять в своей работе. Я лично сталкивалась с таким парадоксом. Как тренер - супер, как продажник - ноль. Однако это видят только окружающие, он в полной уверенности, что является гуру в продажах. На собеседовании мы, обычно, собираемся и можем себя проявить. Звонок бывшему работодателю - вещь хорошая. Тут соглашусь. Но не все готовы предоставить такие данные. Или могут - чтобы не делать плохо человеку - говорить заведомую ложь, просто по доброте душевной...


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
С этой конференцией также читают