Top.Mail.Ru
Психология потребителя.
6 октября 2013 в 20:34

Психология потребителя.

Психология потребителя.Как сделать каждого клиента «живым носителем» рекламы вашего торгового дома?
Чтобы не говорили о производстве товаров, о качестве, о продвижении его на рынке сбыта, конечный результат – получение прибыли, зависит от потребителя.
Потребителями товаров являются все жители нашей планеты, не зависимо от дохода, но покупательная способность у всех разная — высокая, средняя и низкая. Поэтому и возможность выбора товара тоже разная, как собственно и сами товары. Торговая точка, товар и потребитель связаны между собой в единое целое и образуют некий уровень, определяемый покупательной способностью. На каждом таком уровне между «торговыми точками» идет конкурентная борьба за покупателя, по одной простой причине: товаров всегда больше чем желающих купить его.
Бизнес это не только экономика, бухгалтерия, продвижение товара в сети и искусные менеджеры. Чтобы считать доход, нужно иметь тех, кто станет нести в торговые точки свои деньги и покупать.
Что может способствовать этому?
Все без исключения покупатели бывают рады своим новым покупкам, не зависимо от того, какой товар куплен – эксклюзивное платье или зубная щетка. Наибольшее удовлетворение, конечно же, вызывает покупка такого товара, на который тратятся достаточно серьезные накопления, особенно если это дает комфорт или решает наболевшую проблему.
Покупатели обычно очень горды собой и возбуждены. Это способствует увеличению продукции «гормонов радости» в центральной нервной системе, которые улучшают настроение, стимулируют, повышают активность и трудоспособность. Любая покупка способствует повышению общей удовлетворенности качеством жизни, то есть переживанию такой категории радости, как «счастье». Это помогает разрядке различных негативных чувств и эмоций.
Недаром существует такое явление как шопинг – это не что иное, как ставший привычным и необходимым не только способ снятия стресса, но и способ самостимуляции, способ самовознаграждения!
Люди, купившие новый товар, рассказывают об этом своим друзьям, родственникам и соседям. И не только потому, что довольны новой вещью, но еще и потому, что ждут одобрения своему приобретению. Ведь одновременно с переживанием радости всех покупателей гложут сомнения – хороша ли марка товара, правильно ли он потратил свои накопления, то есть покупатель очень сильно нуждается в подтверждении окружающих, что он не прогадал.
Известно, что больше всего рекламой например автомобилей, интересуется не тот, кто собирается его купить, а тот, кто уже купил. Он начинает просматривать сайты в Интернете, замечает автомобили этой марки на дороге, считает их количество, то есть жаждет убедить себя что эта марка самая… самая… самая!
Подобное состояние длится от нескольких дней до нескольких месяцев, в зависимости от стоимости приобретенного товара и его значения для покупателя, потом он привыкает к своему «счастью» и перестает как впадать в эйфорию по поводу покупки, так и сомневаться в том, что ему достался самый лучший товар.
Отцы успешной коммерции советуют использовать именно этот момент и превращать всех своих клиентов в ходячую рекламу своего торгового предприятия.
«Никогда не забывайте про клиента, никогда не давайте клиенту забыть о вас!»
Девиз компании «Шевроле Мотор», которая поднялась на первое место в мире по продаже автомобилей, актуален и сейчас, можно даже сказать особенно сейчас, когда очень часто предложение товара превышает спрос на него и конкуренция между торговыми предприятиями достигла своего пика.
Время «Ч» уже наступило!
НЕ ДАТЬ КЛИЕНТУ ЗАБЫТЬ О ФИРМЕ!
Различают непосредственное влияние:
- После того как товар куплен, его надо хвалить больше, чем хвалили перед покупкой, у покупателя остается уверенность в том, что и этот менеджер и вместе с ним этот магазин самый лучший.
Потому что хвалят уже не товар, выставленный на продажу, а собственность покупателя, ведь каждого купившего охватывает чувство, называемое — «любовь к собственности», и его нужно подкрепить похвалой.
- Поинтересоваться у покупателя через 4–7 дней, доволен ли он приобретением, и еще раз похвалить его собственность, закрепив тем самым уверенность клиента, что он побывал в самом лучшем магазине и купил самый лучший товар у самого искусного продавца.
Он будет рекламировать этот магазин и этот товар своим знакомым с удвоенной энергией.
Опосредованное влияние на клиента:
- После покупки клиенту оставляют визитную карточку торгового предприятия, его рекламный проспект, просят приходить еще и присылать к ним своих знакомых.
Но … проходит месяц или три, и клиент начинает забывать о торговой точке – и эйфория и сомнения улеглись, а повторный звонок менеджера по продажам начинает восприниматься им как назойливость!
Люди не любят, когда им продают!
Люди любят покупать!
То есть каждый желает купить без всякого давления из вне!
Он желает сам захотеть!
Но как часто сами покупатели не осознают того, что им нужен некий толчок как напоминание, как стимуляция! Люди нуждаются в подобном подталкивании, которое бы они не воспринимали как навязывание, а как желание, возникшее в нем самом – захочу и куплю!
Реклама, кредиты, распродажи, бонусы при покупке!
Цель подобных мероприятий – подталкивание!
Напоминание о товаре, фирме – производителе или торговом доме!
Торговой сети и производителям товаров нужны новые покупатели, как можно больше новых покупателей!
Вопрос еще и в томв какую торговую точку придут эти покупатели?
Если сделать, что-то такое, что удивит, заинтересует их и надолго оставит в памяти след о моменте приобретения товара, тогда они вернуться! Что-то такое, что будет оживлять память без назойливого вмешательства самой фирмы, напоминать и побуждать клиента покупать товары именно этой фирме, и именно в этом торговом доме, говорить о них со своими знакомыми, родственниками и друзьями.
Что может побудить клиента помнить о «торговой точке» вечно и ежедневно, ежеминутно, ежесекундно рекомендовать её?
Конечно, если при покупке автомобиля, покупатель получит в виде бонуса, то есть подарка от фирмы, бриллиантовое колье для своей подруги, стоимостью в два раза превышающего цену самого автомобиля, то он будет бесспорно очень поражен и восхищен! Он это запомнит на всю жизнь! Эту «торговую точку» потребители будут «брать с боем»! И фирма … разориться на бонусах через неделю!
Что можно придумать еще?
НЕОБЫЧНАЯ ВИЗИТКА!
Не та, о которой через три месяца уже не вспоминают, а та, которая сама по себе приносит удовольствие!
Одной из таких визиток может стать хорошая книга, с логотипом компании, и её рекламой.
Книга, врученная как бонус при покупке товара!
Книга, которую нельзя купить в книжном магазине или на лотке у вокзала!
Вообще нельзя нигде купить – а только получить в подарок при покупке товара именно этой компании и в этом торговом доме!
Бесспорно – это не бриллиантовое колье!
Но ею можно хвастаться перед знакомыми — ведь это по сути своей торговый знак фирмы!
Можно насладиться завистью тех, у кого такой визитки нет!
Особенно если, кроме логотипа компании и рекламы товара, на первой странице будет записаны два пункта:
- именная благодарность покупателю от фирмы за покупку конкретного товара – холодильник, телевизор, эксклюзивный костюм и т д.
- напоминание о том, что им куплен товар самого высокого качества – похвала его собственности, стимуляция чувства любви к своей собственности!
Эта запись будет вызывать у него почти такую же эйфорию, какую он испытывал при покупке товара!
Такая визитка будет возбуждать в покупателе чувство принадлежности к торговому дому и чувство собственной значимости!
Долговременная память как стимул к будущим покупкам, как информация о фирме и торговом доме и как рекомендация в ближайшем окружении.

1388
Комментарии (10)
  • 8 октября 2013 в 22:10 • #
    Евгений Фурсенко

    я думаю что подарки и бонусы ето харашо но в перспективе не дают ожыдаемого результата а техническая поддержка и реальная помощь дают не плохие результаты клиент начинает думать что о нем помнят и относится с уважением зная что купив что нибуть он может розщитывать на тех.поддержку в случае каких нибуть проблем...

  • 9 октября 2013 в 10:53 • #
    Валентина Путилина

    Подарок - подарку рознь!
    Не просто подарок, а качественно оформленная, привлекательная внешне и ненавязчивая реклама торгового дома.
    Оригинальная визитка вашего бизнеса!

  • 9 октября 2013 в 12:59 • #
    Алексей Борисов

    как определить тонкую грань уважения к клиенту и отталкивающей навязчивости при подборе подарка

  • 14 октября 2013 в 15:54 • #
    Валентина Путилина

    Думаю если после того как клиент оплатил свою покупку, подарок он возьмет с удовольствием, конечно не любой.
    Если клиент богат дешевый подарок (кошелек вышитый бисером) может оскорбить его и может быть воспринят как навязывание!
    Книга это не "дешевый" подарок, это подарок можно даже сказать не материальный, а духовный, особенно если книга написана остро, интересно, красиво оформлена. В защиту книги можно сказать, что в любом авторском произведении человек может найти отклик для своей души.

  • 30 октября 2013 в 08:11 • #
    Евгений Тимербаев

    В статье вся "психология потребителя" притянута за уши. А есть и вопиюще спорные моменты. Могу предположить, что автор описала свою поведенческую модель, проигнорировав остальные 7 миллиардов потребителей.)))
    Идея с книгой не плоха. Правда книг потребуется хотя бы с десяток (по содержанию). И опытнейший "даритель", "на глазок" определяющий, кому Рецепты Уругвайской кухни ,а кому Тайны Икебаны...

  • 30 октября 2013 в 10:10 • #
    Валентина Путилина

    Это не мои личные измышления, это отцы успешной коммерции так считают!
    Десять книг это не проблема! Был бы желающий испробовать эту идею!
    А все консультанты торговых залов умеют на глазок определить запросы покупателя и потом можно ведь предложить выбрать подарок самим потребителям.

  • 1 ноября 2013 в 11:50 • #
    Евгений Тимербаев

    Перечислети ВСХ поименно, плиз)))
    И про ВСЕХ консультантов - тоже перегиб. Если там все такие профессионалы, то и книжек не надо.

  • 1 ноября 2013 в 12:12 • #
    Валентина Путилина

    Хочу составить бизнес - проект - там и на "отцов" будет ссылка.
    На счет ВСЕХ консультантов - действительно перегиб, не умеют еще наши продавцы обслужить покупателя так, как это делают европейцы и американцы - не "графское это дело - угождать всем" и "весь товар перед вами"! Оценивают часто по внешнему виду, и даже не предполагают, что невзрачный на вид покупатель может оказаться скрытым миллионером или родственником такового, а значит очень выгодным покупателем.
    Не угождать,что в наших консультантах вызывает тихую ярость, а вызвать в потребителе чувство собственной значимости, "заякорить" его в психике клиента и потом использовать для увеличения прибыли. Это не унижение - это искусство!
    Но есть еще одно большое "НО" почему так ведут себя консультанты - так у них бессознательно проявляется недовольство своим положением, не делать качественно на "хозяина"! Но это уже другая проблема!

  • Стул

    Цена: 1 300 руб.

  • 14 декабря 2013 в 01:55 • #
    Артем Никитин

    Дарим самое дорогое - ИНФОРМАЦИЮ.
    Четыре полезности:
    - Экологичность,
    - Экономичность,
    - Заработок,
    - Удовлетворённость.
    Всё вышеперечисленное будет Ваше - просто правильно воспользуйтесь нашим предложением.
    Всё получает тот кто действует быстро!
    https://professionali.ru/Soobschestva/fabrika_zelyonyx_proektov/geet-reaktor/

  • 14 декабря 2013 в 15:51 • #
    Валентина Путилина

    Думаю мою идею может использовать и воплотить в жизнь каждый, имеющий собственный торговый дом и деньги на рекламу, и конечно же желание - получить больше прибыли.
    Ведь в мире, чрезмерно заполненном однотипными товарами борьба за покупателя самое главное. В этом прибыль - чем больше покупателей при достаточно прогрессивно снижающейся покупательной способности и росте производства товаров потребления, тем больше прибыль.
    Очень заметно по рекламе на ТВ - рекламируют не товар, а торговые центры, где этот товар можно приобрести. Предлагают и скидки и бонусы!


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008