Top.Mail.Ru
Работа с возражением «Дорого», которые я подсмотрел у гуру...
2 декабря 2019 в 14:58

Работа с возражением «Дорого», которые я подсмотрел у гуру продаж Брайана Трейси.

Приём «Дармовщина».
Этот приём стоит использовать, когда все аргументы в пользу цены исчерпаны, но Клиент, не смотря на это, всё равно говорит о дороговизне товара. Скажите клиенту: «А если бы я предложил Вам эти двери даром, Вы бы их взяли?». Конечно же, клиент скажет «Да». А теперь ключевой момент — сделайте молчаливую паузу, улыбнитесь и спросите Клиента: «А почему?» И ждите!

Работа с возражением «Дорого», которые я подсмотрел у гуру продаж Брайана Трейси.

Как правило, люди отвечают, что взяли бы товар, потому что он достанется им бесплатно, но Вы в этот момент сделайте уточнение: «Ну зачем брать товар, который не нужен? Так всё-таки, почему бы Вы согласились взять эти двери даром?». А дальше просто улыбайтесь)))

Как Вы думаете, что сейчас будет происходить? Верно. Клиент начнёт сам себе продавать Ваши двери. Вам останется лишь резюмировать его слова и пригласить его к кассе. Скажите: «Вот видите, эти двери… (повторите всё, что сказал Клиент)». По-моему такие двери стоят этих денег. Давайте оформим заказ».

Приём «Мы получаем то, за что платим».

Данный приём используется в ситуации, когда Клиент, выбирая из двух товаров (по высокой и низкой цене), принимает решение в пользу низкой цены. Когда у Вас не останется аргументов в пользу дорогостоящего товара, задайте Клиенту вопрос: «Разве Вы когда-нибудь что-то получали даром?».

После того, как Клиент признает то, что он никогда ничего не получал даром, дополните первый вопрос: «Скажите, а было ли с Вами так, что Вы покупали дешёвый товар, а потом были довольны им в полной мере, оказывался ли этот товар по-настоящему стоящей вещью?».

Обычно люди увиливают от ответа на такой вопрос. Но Вам нужно настаивать на своём, повторите вопрос. И тогда клиент ответит, что такого с ним не случалось.

После этого скажите: «А вам не кажется, что мы всегда получаем только то, за что платим?» Дождитесь положительного ответа и предложите Клиенту оформить сделку.

Эти формулировки очень сильны, они всегда доходят до Клиента. Потому что никто из нас ничего не получает даром. Даже за подарок на день рождения в итоге приходится платить ответным подарком. И никто из нас никогда не покупал по-настоящему стоящие вещи дёшево. Этот приём помогает Клиенту объективно взвесить все «за» и «против» и принять решение в пользу Вашего предложения.

3761
Комментарии (8)
  • 3 декабря 2019 в 09:04 • #
    Владимир ЧЕРНЫШЕВ

    Как только покупатель поймёт, что с ним затеяна игра с уловками, развернётся и уйдёт). В реальных продажах такие схемы практически не работают.

  • 3 декабря 2019 в 14:15 • #
    Марина Беленькая

    ну, смотря еще что продавать и кому.

  • 3 декабря 2019 в 18:00 • #
    Василий Комокопов

    Однозначно. Особенно, если перед этим сказать:
    - А теперь я затею с вами игру с уловками.

    Это всего лишь прием. Он должен быть естественным, не показным.
    Я в таких случаях говорю - не можешь, чувствуется фальш? Не применяй. Ищи другой прием.

    Первый прием мне понравился.

    Вот, есть (по крайней мере) для меня) волшебные слова:
    - Что мешает?
    Например:
    - Мы им обязательно вернем деньги.
    - А что мешает это сделать сейчас?
    - Надо уточнить у бухгалтера.
    - А что мешает это сделать сейчас?
    И директор делает звонок бухгалтеру. Дело сдвинулось!

    Если Вам это не подходит, возможно Вы подберете что-то другое.

  • 3 декабря 2019 в 20:03 • #
    Герасимов Владимир
    Ищи другой прием.

    Ухарь-купец позвенел серебром, -
    Нет, так не надо, другую найдём.

  • 3 декабря 2019 в 14:15 • #
    Марина Беленькая

    Николай, а вы сами пробовали такие схемы в продажах?

  • 3 декабря 2019 в 18:02 • #
    Василий Комокопов

    Я пробовал другой прием. В ответ на "Я не собираюсь выбрасывать деньги!" я ответил "Это Ваши инвестиции в компанию!"

    Дорого?
    Это инвестиции.

  • 3 декабря 2019 в 17:04 • #
    Евгений Арзамасов

    Просто улыбаться -это не тот метод, который работает

  • 5 декабря 2019 в 11:19 • #
    Рада Иванова

    Хорошие советы, помимо всего прочего


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008