Работают ли сейчас "холодные" звонки.
17 февраля 2010 в 18:33

Работают ли сейчас "холодные" звонки.

Работают ли сейчас "холодные" звонки.Приветствую Вас, уважаемые Профессионалы!

Каждый день в нашу компанию звонят и предлагают свои услуги и товары… Парочку десятков звонков в день…
Мы занимаемся веб-дизайном. Но свои услуги не предлагаем «холодным методом».
У меня возник вопрос, эффективны ли в настоящий момент «телефонные» продажи, особенно в сфере веб-услуг?

Благодарю за ответы!

С уважением, Алёна

2439
Комментарии (100)
  • 18 февраля 2010 в 09:16 • #
    Ажара Иманакунова

    Алена, доброе утро!
    Внимательно прочитала все комментариями по Вашей теме, отчасти все правы.
    У меня есть видение изнутри.
    Работая в сфере холодных продаж на протяжении 4х лет, сложилось четкое представление, что можно продать по телефону, что нет. Не продается только то, о чем никто ничего не слышал.
    Услуги Вашего рода, безусловно, требуют огромного работы отдела маркетинга, банеры, рассылкы, Яндекс-Директ. Объясню почему, когда мы выходим на лицо принимающее решение по телефону, несомненно, он возмет тайм-аут для рассмотрения коммерческого предложения, посмотрит что в Интернете о Вас и о Вашей компании пишут, посоветуется с коллегами, мол слышали, или нет.
    Если компания и ее услуги раскручены, то при перезвоне специалиста телефонных продаж, ЛПР захочет встретиться лично и будет готов к рассмотрению непосредственных ваших работ и возможно сотрудничество.
    Т.е. что я хочу сказать, холодные продажи работают и будут работать, пока есть на рынке конкуренция, мы привыкли, что за нас борятся, а не мы за кого-то. Если поисковик выдает 2 одинаковые компании, то клиент выберит ту, от которой поступил звонок. Это факт. Статистика холодных продаж по В2В (Москва), следующая, на 100 компаний 2 клиента. При том, что с клиентами нужно работать неоднократно, возращаясь к ним, даже в случае отказа.

  • 18 февраля 2010 в 10:33 • #
    Алёна Кудрявцева

    Благодарю Вас за профессиональный ответ!

  • 18 февраля 2010 в 13:01 • #
    Ажара Иманакунова

    Не за что, Алена :)
    Как я понимаю, Вы хотите организовать свой Home call центр, для осуществления телефонных продаж?
    Я предложила бы холодные продажи на аутсорс отдать профессионалам?
    При работе с аутсорсорсом вы огордите себя от лишнией работы (поиск сотрудников, контроль их работы, соц пакеты, увольнения и найм и т.д), платили бы только за результат :)

  • 18 февраля 2010 в 13:51 • #
    Алёна Кудрявцева

    Уже огродиться не получится, так как уже работаем) а в свой call центр можно ведь и профессионалов набрать, предложить им, скажем, высокий процент от результативности работы. Тогда будет больше стремления работать и соответственно результат.

  • 18 февраля 2010 в 14:08 • #
    Ажара Иманакунова

    Согласна, безусловно, когда свой штат, есть возможность видеть как идет процесс. Желаю удачи :)

  • 18 февраля 2010 в 14:41 • #
    Алёна Кудрявцева

    Благодарю! И вам удачи!

  • 18 февраля 2010 в 09:35 • #
    Юлия Черняева

    Знаете, Алена, работает ВСЁ, главное уметь продавать.
    мен тоже частенько звонят и предлагают холодным методом востользоваться услугами раскрутки сайта. Самое ужасное, что эти манагеры очень быстро сдаются, они даже не могут толком объяснить, чем их предложение лучше их же конкурентов. Понаберут по объявлению, как говорится....

  • 18 февраля 2010 в 10:20 • #
    Алёна Кудрявцева

    да, Юлия, согласна, не профессионалы во всех сферах есть...) только как "застраховаться" от них.

  • 19 февраля 2010 в 16:08 • #
    Юлия Черняева

    а не надо страховаться, надо радоваться, что "мы не такие" да и ведь с подобными легче конкурировать :-)

  • 19 февраля 2010 в 16:38 • #
    Алёна Кудрявцева

    ага))))

  • 18 февраля 2010 в 10:50 • #
    Андрей Наумов

    Алена, эффективность холодных звонков в первую очередь зависит от итогового коммерческого предложения Вашей компании. Клиенту не нужен "высокохудожественный" дизайн сайта, ему нужен инструмент повышения его продаж. Если у вашей компании есть опыт создания сайтов, которые существенно повышали продажи клиентов (подтвержненные их отзывами), то эффективность холодных звонков возрастет. Если предложение делается расплывчато, типа: "не хотите ли что-нибудь изменить на вашем сайте?", то, как правило, это направляет мысль клиента не в ту сторону, которую нужно, чтобы начать с ним работать для получения реального результата - повышения его продаж при помощи эффективно настроенного для этого сайта.

  • 18 февраля 2010 в 12:10 • #
    Алёна Кудрявцева

    Андрей, как Вы считаете, работают ли "холодные" звонки без предварительной рекламы в СМИ или они взаимосвязаны?

  • 18 февраля 2010 в 17:56 • #
    Андрей Наумов

    Алена, во время холодного звонка вашей компании нужно подтвердить свою компетентность, а для этого можно прислать клиенту ссылки на публикации (можно даже на своем сайте) в которых вы объясняете, какой реально эффект получил клиент после ваших работ. Хорошо такой эффект подтвердить коэффициентами конверсии по уровням воронки продаж - до того и после того, как были внедрены ваши решения.
    Реклама же в СМИ расчитана, что клиенты начнуть сами звонить в вашу компанию, и к эффективности холодных звонков отношения не имеет.

  • 19 февраля 2010 в 16:32 • #
    Денис Загребиль

    А если это реклама в подписных изданиях, то можно и самим звонить

  • 18 февраля 2010 в 12:48 • #
    Виктор Литвинов

    Согласен полностью с Константином.

    Ведь я сам всю жизнь проработал в продажах и продавал все от продуктов питания до Интернет-технологий.

    Активные продажи нужны обязательно, тем более в сфере Интернет-технологий.

    Это сложные услуги, которые нуждаются в презентации.

    Далеко не всем клиентам понятно что такое сайт и что такое интернет, особенно тем,
    кто начинал свой бизнес ещё до активного развития интернет-технологий.

    Тут не достаточно типового прайс-листа.
    Ведь мы не пиво продаем :-)))

    Продажа услуги отличается от продажи товара тем, что услугу клиент НЕ может пощупать.

    Когда продаешь услуги, Важно суметь сделать так,
    чтобы клиент начал "щупать" услугу и если она понравится ему наощупь - клиент Ваш.

    Вот как раз именно таких менеджеров и НЕ хватает среди продавцов.

    Всем успехов!

    С уважением, Виктор.

  • 18 февраля 2010 в 12:59 • #
    Алёна Кудрявцева

    Скажите, Виктор, Вы говорите, что всю жизнь проработали в сфере продаж. А, позвольте поинтересоваться, Вы посещали какие-нибудь тренинги и курсы для активных продаж? Существуют ли" активные" продажи без теории?

  • 18 февраля 2010 в 13:07 • #
    Виктор Литвинов

    Алена, конечно :-)

    Когдя я работал в компании "ЮНИЛЭНД НЕВА", там были тренинги по продажам.

    Причем постоянное периодичесвое повышение уровня продаж.

    Тренинг состоял не только из теории, а был полностью интерактивным.

    Разыгрывались какие-то реальные ситуации и разбирались конкретные примеры.

    Когда мы отрабатывали реальные ситуации на практике, то все это записывалось на видеокамеру, а потом все смотрели и происходил разбор ошибок.

    Вот так вот и практиковались.

    Далее, при работе в одной телекоммуникационной компании, у меня тоже был треннинг, но там уже лично я ничего нового не получил и не узнал.

    Я так и не встретил тренера лучше того, который преподавал нам, когда я работал в компании ЮНИЛЭНД-НЕВА

  • 18 февраля 2010 в 13:13 • #
    Алёна Кудрявцева

    Может координаты его сбросите в личку?... Буду благодарна!

  • 18 февраля 2010 в 14:56 • #
    Виктор Литвинов

    Алена, это было очень давно.
    У меня нет кординат этого тренера.
    Его нанимала компания для нашего обучения.

    Мы учились бесплатно :-)

  • 18 февраля 2010 в 13:12 • #
    Ирина Шкарупа

    Добрый день, коллеги! Наверное не случайно продажи делятся по видам. И формат В2В подразумевает сложные продажи в различных отраслях, а это в любом случае живой осмысленный контакт с клиентом, для ведения клиентской базы и работы с ней Вам нужно внедрение CRM, по опыту моей работы с клиентами, только для того, чтобы клиент просмотрел коммерчское предложение о продукте, касающемся ИТ, ему приходится звонить дважды, как минимум, а в среднем получается 3-4 раза. О каком холодном обзвоне может идти речь? С клиентом формируется в Вашем случае истроия))))
    Посмотрите, если интересно web-crm www.mawisoft.ru

  • 18 февраля 2010 в 13:30 • #
    Алёна Кудрявцева

    CRM у нас сейчас внедряется в компании.
    Спасибо, Ирина, Вашу ссылку тоже просмотрела. Чуть позже просмотрю поподробней, любопытно.

  • 18 февраля 2010 в 13:59 • #
    Ирина Шкарупа

    Алена, выбор "правильной" CRM -cистемы- одна из очень важных составляющих успеха! В любом случае удачи Вам и быстрого и успешного развития, с уважением!

  • 19 февраля 2010 в 16:47 • #
    Алёна Кудрявцева

    Спасибо, Ирина! Вам также успехов и всего самого доброго!

  • 18 февраля 2010 в 14:54 • #
    Виктор Литвинов

    У Вас хорошее предложение, CRM - нужная вещь.

    Но только вот эта фраза как-то не в тему:

    "...О каком холодном обзвоне может идти речь? С клиентом формируется в Вашем случае истроия))))..."

    Тут обсуждается актуальность поиска клиентов при помощи прямого обзвона. Это и есть собственно говоря так называемые холодные звонки.

  • 18 февраля 2010 в 13:41 • #
    Владимир Тополов

    Работают. Всегда работали. И будут работать.
    как пример:
    http://kinoiprodaji.blogspot.com/2010/02/blog-post_5524.html

    Только вы должны четко понимать, что и зачем вы делаете.

  • 18 февраля 2010 в 14:52 • #
    Алёна Кудрявцева

    Этот человек - профи, безусловно!
    Ролик смотрела не отрываясь!! Владимир, спасибо за линк)

  • 18 февраля 2010 в 15:06 • #
    Владимир Тополов

    Алена!
    только надо отдавать себе отчет в том, что ЭТО крайне манипулятивная техника... если понимаем и принимаем, что практически любая продажа- манипуляция- то все нормально.
    Или наоборот- как пример , как противодействовать манипуляциям.
    Но.Самое главное не бояться ХЗ и все будет хорошо

  • 18 февраля 2010 в 15:20 • #
    Алёна Кудрявцева

    Я сама начинала когда-то со звонков. И когда я только начинала, было очень страшно, что будут отказывать или просто кидать трубку, или грубить. Это самое страшное было для меня, когда опыта совсем не было и никто меня не учил.

  • 18 февраля 2010 в 15:44 • #
    Владимир Тополов

    только что выложил еще один эпизод, который я анализирую на тренингах :

    http://kinoiprodaji.blogspot.com/ номер 30.

    Вот вы правильно сказали.."никто не научил"..а некому учить было..
    Сам таким был когда то..
    сейчас есть опыт. найдена литература...отработаны упражнения.
    Основная проблема ХЗ в том. что звонящий сразу переходит к презентации... не задав банальный вопрос "вам это надо?"
    ничего кроме раздражения не вызывает ( даже если надо--меня то ведь не спросили).. ну и так далее.
    Вот в этом эпизоде продавец задает вопрос "вам интересно?" если "да"я продолжу, если нет, спокойно , без нервов - расстаемся..и НИКАКИХ ПРОБЛЕМ.. ВЗАИМНОЕ УВАЖЕНИЕ.
    ну и так далее.

  • 18 февраля 2010 в 15:13 • #
    Виктор Литвинов

    Да, видео интересное, Владимир.

    Ролик показывает один из приемов продаж по телефону.

    Такой подход я лично называю "разводка" или "впаривание".

    Клиенту в данной ситуации навязали и он чувствует себя не вполне комфортно, да и к тому же сомневается.

    Продавец в данном видео не использует приемы, формирующие доверие клиента, он просто разводит, как бы берет "на слабо", типа: "Ну ты что, не мужик что ли?" и так далее в том же духе.

    Это не про катит со всеми клиентами.
    Нужно сначала прочувствовать человека на другом конце провода и потом уже выбирать метод взаимодействия по ситуации, а тут получилось, что он просто смягчил разговор сразой о женитьбе, показал клиенту, типа ты женат и я женат, мы с тобой одной крови.
    Есть тоже такой прием, когда находишь с клиентом точки пересечения и общие интересы, и потом выруливаешь на том, что клиент тебе позволяет на себя давить.

    Но это кино.
    В жизни, тем более с русским менталитетом, все происходит иначе.

    Если тут есть люди, корые продавали страховые услуги по страхованию жизни человека, то они меня поймут.

    Но тем не менее, ролик полезный и этот прием действует в жизни, только немного в другой форме :-)))

    Спасибо Владимир.

    Удачи Вам!

  • 18 февраля 2010 в 15:24 • #
    Алёна Кудрявцева

    Виктор, каким образом можно прочувствовать человека на другом конце провода, если у тебя на это только пару секунд?

  • 18 февраля 2010 в 15:28 • #
    Виктор Литвинов

    Алена, просмотрите ещё раз ролик.
    Длится 3 с половиной минуты.

    Нужно слушать клиента, а не давить на него.

    В данном видео клиент робкий и он мог в любой момент отваиться.

    Для этого нужно сделать так, чтобы клиент говорил, а менеджер слушал.

    Я обычно так работаю с таким типом клиентов.

    Хотите может попрактиковаться по скайпу и отработать с Вами пару примемов работы с клиентами, в том числе и агрессивные жесткие переговоры...

  • 18 февраля 2010 в 15:31 • #
    Алёна Кудрявцева

    даже так)))))
    сейчас спишемся в скайпе))

  • 18 февраля 2010 в 15:39 • #
    Владимир Тополов

    Виктор!
    Абсолютно согласен.Если Вы видели фильм.. то помните, что они там торговали фальшивыми акциями. если не видели - то могу выложить линк на скачивание фильма.
    Но. Есть ив России несколько фирм, которые приблизительно так работают.
    тем не менее есть куча моментов для анализа.
    только что выложил еще один эпизод, который я анализирую на тренингах :

    http://kinoiprodaji.blogspot.com/ номер 30.

  • 19 февраля 2010 в 17:02 • #
    Алёна Кудрявцева

    Спасибо, посмотрим сейчас.

  • 5 мая 2010 в 14:43 • #
    Мария Крекотун

    А можно линк на фильм?
    Интересно посмотреть.
    А продажник мерзкий)

  • 18 февраля 2010 в 13:56 • #
    Григорий Сургаев

    Телефонные звонки новым клиентам будут эффективны всегда. При этом нужно учитывать несколько моментов:
    1. Звонить надо уметь.
    2. Персонал нужно обучать звонкам.
    3. Другие каналы распространения информации не отменяются, а продолжают работать.
    4. Необходимо точно понимать цель звонка - продажа услуги или назначение встречи или сбор информации.

    Ну и есть еще немного нюансов, но по крайней мере это основные.

  • 18 февраля 2010 в 14:56 • #
    Алёна Кудрявцева

    Думаю, главная цель звонящего - назначить встречу - 80%, а презентовать компанию и услуги уже на встрече - это 20% (закон Паретто).

  • 19 февраля 2010 в 16:37 • #
    Денис Загребиль

    тогда вам нужен представитель в Мск.

  • 19 февраля 2010 в 16:59 • #
    Алёна Кудрявцева

    Это предложение или совет))))

  • 18 февраля 2010 в 14:19 • #
    Александр Твердов

    Зависит от загаженности конкурентами отрасли и от мозговых способностей звонаря! У нас в среднем 5 оплаченных счетов в день с холодняка!

  • 18 февраля 2010 в 14:57 • #
    Алёна Кудрявцева

    В какой сфере Вы работаете, Александр, если не секрет?

  • 18 февраля 2010 в 17:33 • #
    Александр Твердов

    У нас группа компаний - 15 направлений, первоначально - автобаза и грузоперевозки, работает во всех, от юридического консалтинга до продаж заводам, где один факс на 5 цехов и "суперсовременные" сотрудники!

  • 19 февраля 2010 в 15:13 • #
    Алёна Кудрявцева

    С суперсовременными сотрудниками проблематично сейчас... И з/п им платишь нормальную и относишься к ним нормально, а они никак...
    Проблема в очень малом количестве действительно профессионалов в своей отрасли.

  • 19 февраля 2010 в 16:46 • #
    Александр Твердов

    Проблема не сколько в количестве профессионалов, сколько в качестве настройки сознания!
    Люди идут на работу ПОЛУЧАТЬ оклад, твердую сумму к определенной дате, а не ЗАРАБАТЫВАТЬ деньги, особенно это касается "добывающего" персонала, т.е. продажников.
    Сами же определили проблему - платишь нормально и относишься хорошо, но им хватает оклада, а зачем дальше и больше работать?
    Прекрасно работают люди, которые должны банку или вам самим, это довлеет над ними и похлестывает, при условии адекватности этих личностей.
    У самого манагер после взятия ипотеки в конце 2008 года постепенно поднял уровень своих продаж на 30-40% за полгода к стартовому уровню и до сих пор увеличивает их. А у остальных - типа кризис у клиентов.
    Ответственность и менталитет, вот главное, и ваш разум!

  • 19 февраля 2010 в 16:57 • #
    Алёна Кудрявцева

    Александр - это правильно! Но на проценты мало кто идет, и вообще найти профессионала имеющего действительно огромное желание работать и зарабатывать денежки трудно. Когда я начинала только работать простым менеджером по продажам у меня в договоре было прописано оклад + %, но никаких % я никогда не получала, хоть и были неплохие заказы. Но я работала, потому что имела огромное желание работать, получать опыт и связи, развивать себя как личность.
    Поэтому все зависит прежде всего от самого человека.

  • 20 февраля 2010 в 00:07 • #
    Александр Твердов

    И я про это, но ситуация меняется, подрастающее поколение уже не такое, они хотят перспективы! И все равно хороший продажник, как золотая песчинка в тоннах руды! Надо искать! Без мотивации, какое движение?

  • 18 февраля 2010 в 15:15 • #
    Виктор Литвинов

    Владимир, посмотрел приведенный Вами видео-ролик

    Да, видео интересное...

    http://kinoiprodaji.blogspot.com/2010/02/blog-post_5524.html

    Ролик показывает один из приёмов продаж по телефону.

    Такой подход я лично иногда называю
    "разводка и впаривание".

    Клиенту в данной ситуации навязали и он чувствует себя не вполне комфортно, да и к тому же сомневается.

    Продавец в данном видео не использует приемы, формирующие доверие клиента, он просто разводит, как бы берет "на слабо", типа: "Ну ты что, не мужик что ли?" и так далее в том же духе.

    Такое не прокатит со всеми клиентами, тем более в России.

    Нужно сначала прочувствовать человека на другом конце провода и потом уже выбирать метод взаимодействия по ситуации, а тут получилось, что он просто смягчил разговор фразой о женитьбе, показал клиенту, типа ты женат и я женат, мы с тобой одной крови.

    Это конечно же правильно, ведь есть такой прием в переговорах, когда находишь с клиентом точки пересечения и общие интересы, и потом выруливаешь на том, что клиент тебе позволяет на себя давить.

    Но это кино.
    В жизни, тем более с русским менталитетом, все происходит иначе.

    Если в этой конференции есть люди, которые продавали страховые услуги по страхованию жизни человека, то они меня поймут.

    Но тем не менее, ролик полезный и этот прием действует в жизни, только немного в другой форме :-)))

    Спасибо Владимир.

    Удачи Вам!

  • 18 февраля 2010 в 15:27 • #
    Алёна Кудрявцева

    Спасибо, Виктор! Вы в данной конференции принимаете самое активное участие) Даже продублировали коммент, чтобы уж точно было понятно)

  • 18 февраля 2010 в 15:30 • #
    Виктор Литвинов

    :-)
    Просто хочется что бы все посмотрели видео и понимали, какие методы работы с клиентом используются на этом видео.

    И отдельное спасибо Владимиру... :-)))

  • 18 февраля 2010 в 15:34 • #
    Алёна Кудрявцева

    думаю, можно Владимиру предложить создать отдельную тему конференции, чтобы все просмотрели видео, тогда Ваше желание осуществится)

  • 18 февраля 2010 в 15:43 • #
    Виктор Литвинов

    Не поясничайте, Алена :-)

    А то стоимость обучения для Вас повысится ... ;-)

  • 18 февраля 2010 в 16:54 • #
    Алёна Кудрявцева

    Ничего, это не проблема ;)

  • 19 февраля 2010 в 22:29 • #
    Виктор Литвинов

    Ну раз не проблема, тогда готовьте свой знаменитый чемоданчик с денежкой :-)

  • 18 февраля 2010 в 16:28 • #
    Юрий Калин

    Думаю, прежде чем влезать в высоконкурентную среду - вам, хотя бы для себя надо понять ваши собственные конкурентные преимущества перед конкурентами - сильные и слабые места. Далее разработать какую-то фирменную "фишку", например: "честно работаем 7/24/365", "круглосуточно", и кого-нибудь с телефоном держать на всякий пожарный. Мелочь, а приятно =)
    Ширпотребом сейчас сложно брать клиента. Нужна уникальность.
    Выживают - слабаки. Сильные игроки - охотятся.
    В холодных контактах есть 2 концепции: 1) звонки по-потоку - телефонный спам, наугад, на-авось.
    2) Звонки уровня HeadHunter. Вызваниевается конкретная персона, и воздействие идет именно на нее. Это высший пилотаж. Уровень профессионального переговорщика. Персона должна быть не ниже директора департамента средней компании.

  • 18 февраля 2010 в 17:07 • #
    Алёна Кудрявцева

    Свои сильные и слабые стороны мы уже изучили, поэтому сейчас находимся в высококонкурентной среде)
    Я чаще сталкиваюсь так сказать с телефонным спамом, когда однотипных предложений слышу по 10 раз в день, иногда даже терпения не хватает выслушивать все эти предложения...

  • 18 февраля 2010 в 17:24 • #
    Юрий Калин

    Это объясняется тем, что не сформирована общая школа холодных звонков. Есть некоторое количество людей, которые, некоторое время занимались ХЗ.
    Читал истории. Но не увидел развития техник. Или действительно уже придумали все что можно было придумать ... либо не хватает фантазии...
    Просто ради интереса придумайте предложение, на которое вы сами бы отреагировали ?

  • 19 февраля 2010 в 15:25 • #
    Алёна Кудрявцева

    Вот на счет предложений, на которые сами бы отреагировали, спасибо за совет!

  • 19 февраля 2010 в 17:08 • #
    Юрий Калин

    Я так иногда прикидываю, как бы я сам сделал, или как бы это должно было бы быть, чтобы меня заинтересовало. При том что я достаточно требовательный )

  • 19 февраля 2010 в 17:10 • #
    Алёна Кудрявцева

    Любопытно.

  • 19 февраля 2010 в 17:18 • #
    Юрий Калин

    Любопытен подход ?

  • 19 февраля 2010 в 22:30 • #
    Виктор Литвинов

    Ну что вы Алена, наберитесь терпения...

  • 18 февраля 2010 в 16:47 • #
    Виктория Бутенко

    да.
    во всяком случае в мои менеджеры добиваются успехов.
    НО, тут много на что надо обращать внимание: важны личностные качества менеджеров (т.е. собеседовать по той линейки компетенций, важных именно для активных продаж), знание техники активных продаж и т.д.

    на подготовку менеджеров потратила немало времени и сил, но могу сказать, что если заниматься холодными звонками правильно, то они работают.

    и еще: нельзя ограничиваться только холодными звонками, обязательны и др.каналы сбыта и методы по привлечению.

  • 18 февраля 2010 в 17:09 • #
    Алёна Кудрявцева

    Благодарю вас, Виктория!

  • 18 февраля 2010 в 17:53 • #
    Александр Якушев

    просто холодные звонки малоэффективны... нужно разрабатывать комплекс мер по продвижению, рассылка (желательно адресная) звонки и т.д чем больше поводов к обращению к клиенту тем больше шанс получить его как клиента... ну и конечно самое главное это базы данных я прихожу к выводу что то проработки этого компонента зависит до 80 % успеха..

  • 18 февраля 2010 в 18:57 • #
    Алёна Кудрявцева

    Полностью согласна, Александр!

    Как Вы считаете директ-реклама и баннерная в веб-дизайне эффективна, когда такая конкуренция?

  • 18 февраля 2010 в 22:08 • #
    Александр Якушев

    я не возьмусь сказать, что чисто только один способ принесет успех,

    а вот от грамотного сочетания всех возможных способов продвижения своего продукта, и воздействия на целевую аудиторию можно получить хороший результат...

    весь вопрос кому , что , как и когда да еще за сколько..

    грубо говоря можно примерно оценить стоимость контакта в Директ маркетинге это можно сделать очень точно :) в отличии от тех же рекламных щитов (как пример)

  • 19 февраля 2010 в 15:30 • #
    Алёна Кудрявцева

    подскажите пожалуйста, Александр, как более точно оценить контакт в Директ маркетинге. Спасибо заранее.

  • 18 февраля 2010 в 18:11 • #
    Светлана Куртакова

    Мне тоже кажется, что телефонные продажи работают. Я продаю информационные услуги и должна знать, кому их предложить и в каком виде. говоря по телефону с потенциальным клиентом, я понимаю, что в компреде изменит.
    когда позвонить следующий раз и т.д.

  • 18 февраля 2010 в 18:55 • #
    Алёна Кудрявцева

    На счет опыта личного - это Вы правы, Светлана. Опыт приходит со временем, и часто одни и те же ошибки повторяются... Но на ошибках мы только учимся.

  • 18 февраля 2010 в 20:36 • #
    Antonio Loskutov

    вот ссылки на посты в жж человека, у которого очень эффективно получаются холодные звонки:
    http://greatdesigner.livejournal.com/25198.html
    http://greatdesigner.livejournal.com/23258.html
    http://greatdesigner.livejournal.com/20755.html

    сам занимаюсь периодически холодными звонками и могу с уверенностью сказать:
    холодные звонки - очень эффективны при правильном подходе!

  • 19 февраля 2010 в 15:32 • #
    Алёна Кудрявцева

    Спасибо большое, сейчас просмотрю Ваши линки.

  • 19 февраля 2010 в 20:53 • #
    Antonio Loskutov

    всегда пожалуйста)
    возможно Вам будет интересно это:
    http://www.graphic-art.ru/index.php/component/content/article/38-txt/160-designprod
    Проводим первого марта вебинар "Простые продажи. Для дизайнера." (2 часа)

  • 18 февраля 2010 в 21:00 • #
    Анна Остафий

    Ирина, добрый день! Холодные звонки эффективны в сфере услуг! Проверено!

  • 19 февраля 2010 в 15:35 • #
    Алёна Кудрявцева

    Вопрос в правильном подходе. Анна, как Вы считаете, "холодные" звонки эффективны без предварительной рекламы в СМИ или все взаимосвязано, этот вопрос относительно сферы услуг.

  • 18 февраля 2010 в 21:43 • #
    Роман Пряников

    Алена, посмотрите фильм "В погоне за счастьем", с Уилом Смитом. Рекомендую. Там ответ на Ваш вопрос. Работают. Все зависит от 5-ти составляющих: кому звоним (сегмент), когда звоним (время), что говорим (скрипт и отработка возражений, как говорим - тон голоса и ...... самое главное - сколько звоним. Холодный рынок конечно геморойный, но иногда просто нет выбора.

    С уважением,
    Роман

  • 19 февраля 2010 в 15:46 • #
    Алёна Кудрявцева

    Проанализируем Ваши 5 составляющих, Роман. Кому звоним - это понятно, когда звоним - вопрос: по Вашему мнению необходимо относительно каждого клиента выбирать подходящее время? возможно ли звонить в вечернее время?
    что говорим - это понятно, тон и общение тоже не менее важно. даже некоторые люди применяют при разговоре флирт, сколько звоним - постоянные звонки просто начинают раздражать клиента, мне некоторые люди из одной и той же компании по 2 раза в неделю звонят, но я культурно отвечаю, что ничего не требуется, а они все звонят, вот уже 3 месяца это длится, к ним я уж точно не обращусь.

  • 21 февраля 2010 в 10:52 • #
    Яна Золотова

    Добрый день) Позволю вставить свои пять копеек))
    При холодном обзвоне по юр. лицам звонят в течение дня. При каких-то договоренностях перезвон осуществляется в желаемое для клиента время. Вечером звонить тоже можно, но зачем?
    По поводу назойчивости. Мои сотрудники при категорическом отказе от услуги звонят один раз, максимум в каждую компанию осуществляется три зврнка, не более. Как показывает практика, больше смысла нет, а расходы увеличиваются.
    Если есть желание пообщаться более предметно, пишите) С удовольствие помогу разобраться во всех подводных камнях)

  • 22 февраля 2010 в 12:33 • #
    Алёна Кудрявцева

    Написала Вам в личку, до связи!

  • 18 февраля 2010 в 23:45 • #
    Денис Загребиль

    Два десятка звонков в день?!!! И вы им ничего не предложили?
    :_))

  • 19 февраля 2010 в 15:48 • #
    Алёна Кудрявцева

    :)))) Звонят уже те, кто в наших услугах не нуждается, как на подбор))))

  • 19 февраля 2010 в 16:25 • #
    Денис Загребиль

    А вы с ними разговаривали? А Ваши менеджеры по продажам? Может они сейчас не нуждаются, а после разговора передумают, и хотя бы ре-дизайн закажут.? :_))
    Или защиту содержания сайта от копирования :_))

  • 19 февраля 2010 в 16:50 • #
    Алёна Кудрявцева

    Наши менеджеры как-то пару раз предлагали, но предлагали дело в том, что этим же менеджерам, которые и звонили, а не руководству. Ведь они не решают таких вопросов... Скорее всего в этом и есть проблема, я уже поняла.

  • 19 февраля 2010 в 16:55 • #
    Денис Загребиль

    йолки.. такой же звонок отличная возможность заполучить контакты лица, принимающего решение.
    Искусство дипломатии и переговоров.
    У меня все по этому вопросу.:_))

  • 19 февраля 2010 в 17:04 • #
    Алёна Кудрявцева

    спасибо, очень даже правильно! будем так и делать теперь)

  • 19 февраля 2010 в 22:09 • #
    Игорь Панин

    Читал К.Бакшта построение отдела активных продаж и др. его книги, самое существенное в них то, что активные продажи это самое главное для любой компании, а активные продажи без холодных звонков никуда..В книгах изложен 20летний опыт автора в российском бизнесе.

  • 22 февраля 2010 в 12:31 • #
    Алёна Кудрявцева

    Благодарю, Игорь! Обязательно прочитаю, если ее найду.

  • 21 февраля 2010 в 19:03 • #
    Елена Царькова

    Алена, позволю присоедениться к сторонникам "холодных" звонков. Активные продажи работают однозначно!
    Можем быть полезны в этом направлении - www.vega-bc.ru

  • 22 февраля 2010 в 12:21 • #
    Алёна Кудрявцева

    Сайт посмотрела. Регистрация на Вашем сайте только для сотрудников компании насколько я поняла.

  • 21 февраля 2010 в 21:10 • #
    Елена Викторова

    Aljena , zdravstvujte! Ja tozhe podderzhivanu storonnikov " holodnoh zvonkov" Sama vot uzhe kak 15 let ispoljzuju etu sisstemu privlechenija klientov. Mnogo suschestvujet njuansov praveljnogo provedenija razgovora - horosho postavlennaja rechj,profesionaljno razbiratjsja v tom , chto predlagaesh, a glavnoe- po telefonu ti ne vidish cheloveka i ne znaesh s kem razgovarivaesh, nado najti nuzhnogo po dolzhnosti.Po-etomu prezhde chen zvonitj , nado horosho podgotovitjsja , sobratj boljshe informacii ob etoj firme, v kotoruju zvonite.Razgovor dolzhen bitj kratok i nenazojliv.Zvonitj bez razreshenija klienta boljshe odnogo raza - tochno ne stoit.U menja oslozhnjaetsja rabota eschje tem , chto zhivu v Latvii i chasto prihoditsja i obchatsja na 2 jazikah. Udachi vam Aljena!

  • 22 февраля 2010 в 10:59 • #
    Алёна Кудрявцева

    Спасибо, Елена! Вы верно сказали, что без согласия клиента не следует звонить больше одного раза, хотя мне постоянно звонят без моего согласия, и если бы это было два или три раза. Одна рекламная компания названивает мне уже 4 месяц, я уже просто не знаю, что делать...

  • 22 февраля 2010 в 23:10 • #
    Елена Викторова

    Aljena, vot Vi i ubedilisj na sebe kak ne nado delatj.Takt, i znanie dadut boljshij rezuljtat.Tut nado bitj eschje nemnogo i psihologom.Hotja po boljshomu schjetu ne nemnogo , a konkretno nado razbiratjsja v ljudjah .Mne v svoje vrenja pomogli kursi gospodina Vanejhena , kotorij obuchal osobennostjam prodzhi na osnove psihologii.Ja i sejchas interesujusj etoj temoj vo vseh jeje proishozhdenijah. Eto ochenj interesno nabljudatj za ishodom razgovora, ispoljzuja eti znanija.

  • 23 февраля 2010 в 12:18 • #
    Алёна Кудрявцева

    Буду благодарна, если Вы оставите ссылку, где и я могу просмотреть информацию по данной тематике.

  • 23 февраля 2010 в 23:33 • #
    Вадим Колокольцев

    Алена, не считаю метод "холодных звонков" эффективным для веб-дизайнеров. И вот почему:
    1) Тяжело определиться с сегментом (в какие конкретно компании звонить? Сайт в принципе сейчас нужен всем, но не всем нужен профессиональный, а кому нужен - сами пойдут в интернет искать подрядчика). Из-за этого расходы времени растут, а отдача падает.
    2) Веб-дизайн - услуга индивидуальная. При интересе со стороны клиента просто выслать прайс - не прокатит. А если каждому заинтересовавшемуся готовить отдельное коммерческое предложение - требуется очень грамотный персонал на телефон+много времени.
    3) Клиенты, которые сами не озаботились поиском дизайн-студии для разработки сайтов - редко готовы вкладывать в создание сайта большие деньги. А вам, как профессиональной команде, конкурировать со студентами (которые готовы работать образно говоря за копейки) будет не выгодно.

    Итого, считаю что отдача от вложений в контекстную рекламу будет выше, чем от вложений (зарплаты) в сотрудника на "холодные" звонки.
    А учитывая высочайшую конкуренцию на данном рынке считаю, что самым сильным козырем в борьбе за клиента будет являться сильное портфолио и хорошая репутация. Все остальное (условия, гарантии и т.д.) - более менее одинаково у всех.
    Тематика мне близка и интересна, если есть желание - пишите #

  • 24 февраля 2010 в 17:19 • #
    Алёна Кудрявцева

    Здравствуйте, Вадим!
    Прежде всего хочу Вас поблагодарить за развернутый ответ.
    Скажите пожалуйста, Вы говорите, "самым сильным козырем в борьбе за клиента будет являться сильное портфолио и хорошая репутация". К примеру, если фирма только открылась, например пару месяцев, сделали скажем 2 работы, и то заказы от своих знакомых были, получается у них в портфолио 2 работы и репутации никакой нет, так как еще не успели себя зарекомендовать каким либо образов. Каким образом в данной ситуации Вы бы посоветовали действовать.?

  • 24 февраля 2010 в 20:48 • #
    Вадим Колокольцев

    Мне трудно что-то посоветовать именно в этой ситуации. По хорошему нужно найти какой-то постоянный источник доходов (то есть чтобы клиент платил абонентскую плату за услуги, а не единовременно за проект). Например продвижение сайтов или что-нибудь подобное. При этом параллельно необходимо будет делать очень качественные сайты за скромные по рыночным меркам деньги, чтобы потом эти работы можно было бы поместить в портфолио.
    И уже опираясь на высокое качество выполненных проектов получать более высокую прибыль с последующих заказчиков.

    Если в двух словах - то получается что первое время в этот бизнес придется вкладывать. Во-первых в привлечение новых клиентов (реклама, холодные звонки - что эффективнее будет), во-вторых в удержание команды специалистов (если они высококлассные - придется им платить соответственно, даже не смотря на недозагруженность или на вынужденный демпинг, из-за отсутствия качественного портфолио).

    Сейчас этот рынок (мое мнение) перегрет. Вижу только один вариант выхода на него "малой кровью". Это когда фрилансер имеет качественное портфолио и отличную репутацию, но уже не справляется с объемом заказов. Тогда он может взять себе помощников и начать работать как юридическое лицо. Но в этом случае он уже тоже вкладывал в этот бизнес, просто не деньги, а время (которое потребовалось на формирование портфолио и репутации) и умения.

  • 24 февраля 2010 в 22:01 • #
    Алёна Кудрявцева

    Благодарю Вас, Вадим, за профессиональный ответ, очень приятно общаться с такими людьми как Вы! Отпишу Вам в личку, приятного вечера!
    С уважением, АЛЁНА

  • 24 февраля 2010 в 16:53 • #
    Елена Акимова

    Мне кажется, можно было бы эффективно поработать через холодные звонки как с теми организациями, у которых уже есть сайты, но плохонькие, так и с теми, у которых сайтов нет.
    Для того, чтобы начать продвижение именно таким способом, нужен тренинг по проведению 1) холодных звонков с разработкой концепции переговоров с клиентом и 2) проведению самих переговоров.
    Если есть желание, с удовольствием проведу - люблю эту тему.

  • 24 февраля 2010 в 17:23 • #
    Алёна Кудрявцева

    Да, приветствую Вас, Елена! Очень интересно. Я уже несколько раз посещала подобные тренинги и курсы, но постоянно стремлюсь к чему-то новому, поэтому Ваша информация для меня любопытна. Напишите мне пожалуйста подробности в личку о проведении тренингов.

  • 3 марта 2010 в 11:16 • #
    Борис Беспалов

    Согласен с Еленой. Много раз замечал различные ошибки у менеджеров при холодном обзвоне и эффективно они устраняются только в проводимом им тренинге. В тренинге человек получает полный опыт: Я вижу, Я слышу, Я чувствую. Лучше потренероваться перед звонками, тогда сделку не сорвешь и клиентов больше наработаешь. Правильный сценарий разговора с клиентом увеличивает положительный ответ на предложение в разы.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008