Сегодня не продаётся
8 сентября 2011 в 15:57

Сегодня не продаётся

Существуют миллионы причин, оправдывающих то, почему у ваших менеджеров по продажам не получается продавать сегодня. Вот календарь смешных (на самом деле — не очень смешных) препятствий на пути к продаже.

By Lee B. Salz

Не продается в январе. Когда на улице ужасная погода, и все вокруг возвращаются из отпусков, как вообще можно ожидать, что кто-то думает о покупке? Я сделаю продажи в следующем месяце.

Не продается в феврале. Еще больше снега и отпусков. Куда бы поехать…Вашингтон и Линкольн, слава Дню Президента! Ведь это очень короткий месяц. Никто не в состоянии делать какие-либо решения в такой короткий месяц. Следующий наверняка будет лучше.

Не продается в марте. Никто не может принимать решения, когда впереди отпуска! Вот отличное время для шопинга, ведь скоро лето. Можно пользоваться кредитной картой, ведь в следующем месяце я заработаю огромную комиссию и легко покрою эти расходы.

Не продается в мае. Погода великолепна, и я слышал, что мои потенциальные клиенты рассматривают возможность быть поглощенными. Что же, ничего страшного, в следующем месяце я смогу найти получше.

Не продается в июне. У детей начались летние каникулы. Ничего себе, я совсем забыл про День Флага! Кто будет покупать в такую погоду? В то же время июль кажется мне куда более удачным для продаж месяцем.

Не продается в июле. Вот лучшее время для того, чтобы лежать на пляже и наслаждаться видами природы. Подозреваю, что все мои контактные лица сейчас в отпуске…все вместе! Август во всех отношениях более удачен для продаж.

Не продается в августе. Слишком жарко! Кроме того, я собираюсь взять отпуск. И они тоже наверняка уходят в свой. Тут не до продаж. Уж в следующем месяце наверняка.

Не продается в сентябре. Между трехдневными выходными в честь Дня Труда и новым финансовым годом никто ничего не покупает. Но у меня отличное предчувствие относительно следующего месяца!

Не продается в октябре. Скоро день Рождения друга…что бы ему подарить на этот раз? И я чуть не забыл про Хэллоуин! Придется сконцентрироваться на продажах как следует в следующие два месяца. Я закончу этот год с прекрасными результатами.

Не продается в ноябре. День благодарения, вы знаете. Очень короткий месяц. К тому же, не думаю, что кто-либо из компаний моих контактных лиц уже составил годовой бюджет. А ведь они не могут покупать что-либо без утвержденного бюджета. Народ, декабрь будет жарким!

Не продается в декабре. У всех в декабре начинается предпраздничная лихорадка. Я знаю, ведь у самого так же! Скажите, кто может сосредоточиться на покупке, когда конец года так близок? Что я буду делать на Фестивусе в этом году?

Ну что же, возможно следующий год будет более удачным для продаж. К счастью, никто ни у кого ничего не купил в этом году.

Оригинал статьи:

http://www.salesarchitects.net/articledet.php?aid=8

496
Комментарии (20)
  • 11 сентября 2011 в 10:03 • #
    Людмила Изотова

    Где же такие менеджеры работают, интересно? Обычно таких увольняют...

  • 11 сентября 2011 в 11:42 • #
    Михаил Гулевич

    Далеки Вы от реальности, Людмила. :)
    Эти тезисы в том или ином виде применимы к половине и более сотрудников отделов продаж и розничных подразделений.

  • 11 сентября 2011 в 12:25 • #
    Людмила Изотова

    Согласна с тем, что среди менеджеров по продажам много таких, но они вскоре либо сами уходят, либо их "уходят", т.к. их зарплаты увязаны на их планах. Я не далека от реальности, наоборот, близка к отделам продаж, у меня достаточно много клиентов-дистрибъюторов и об их проблемах, их "кухне" мне известно не по наслышке. В рознице- да! Там таких гораздо больше, но это свидетельствует лишь о непрофессионализме руководителей и владельцев малого бизнеса.Ну,например: неправильная мотивация персонала.Далеко ходить не надо: один из моих клиентов-владелец сети мебельных магазинов, были ужасные продажи, продавцы на фиксированных зарплатах. Переводим на процент и... половина увольняется, половина увеличивает продажи в 3(!) раза. Потом те, кто пришел сразу на процент изначально ,продавали лучше.

  • 11 сентября 2011 в 12:42 • #
    Михаил Гулевич

    Если Вы год будете ежедневно находиться в отделе продаж среди сотрудников - Вы все эти тезисы услышите. И услышите от половины "продажников". Не спорю - лидерами по продажам они не будут. Правило Парето действует в любой социальной группе - колеблются только пропорции распределения.

  • 11 сентября 2011 в 12:55 • #
    Людмила Изотова

    У моих горе-продавцов несколько иные оправдания: это не продается, потому,что у конкурента дешевле, не сезон!,клиент требует нереальную скидку. Ну и самое распространенное: нереальные планы!!! Вот с этим и разбираемся, учимся продавать этим "вредным" клиентам, которые "своей,блин, выгоды не понимают". Кто разобрался-тот уже не скулит, ну, кому не дано...сами понимаете.И я уже не год, а почти 20 лет это слышу и с этим работаю. Но это уже другая тема.

  • 11 сентября 2011 в 13:09 • #
    Михаил Гулевич

    Открою маленькую тайну - в топе приведены оправдания американского продажника. Естественно, что у наших отмазки будут отличаться. Хотя бы потому, что стадии развития разные.
    Дети всегда оправдываются проще, чем подростки или взрослые.

  • 11 сентября 2011 в 13:23 • #
    Людмила Изотова

    Да это я поняла-посмотрела по ссылке.У нас, действительно, другой менталитет! Я 19 лет назад приехала со стажировки из США."Крутаяяя"!!! И ДАВАЙ ВНЕДРЯТЬ АМЕРИКАНСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ! А не работают! А вот ,когда оттоптала сотни и сотни км. в "поле"... А Вы "дети"-это о ком?

  • 11 сентября 2011 в 13:26 • #
    Михаил Гулевич

    Дети - это наши продажники. Наши продажи имеют слишком короткую историю, что бы отмазки были столь изощрёнными, как у представителей более старших рынков.

  • 11 сентября 2011 в 11:42 • #
    Михаил Гулевич
  • 11 сентября 2011 в 13:32 • #
    Людмила Изотова

    На мой взгляд-это спорный вопрос, не знаю, как в Европе, но американцы-точно,дети, если с нашими "орлами" сравнивать.А вот в плане, как заработать, как деньги сделать из воздуха- это они умеют, не все, конечно.

  • 11 сентября 2011 в 14:18 • #
    Михаил Гулевич

    Наши, в силу низкой экономической грамотности и некой дикости рынка, в качестве отмазок применяют "принцип акына" - что вижу о том и пою.
    Американский рынок не принимает от сэйлзов отмазок на уровне цены, сезона, ошибок планирования и т.д. в силу именно возраста рынка. Для американских продаж эти отмазки - давно пройденный этап. Дурной тон.
    Вы наверняка знаете, что в Америке исследования и выводы на тему влияния на продажи погоды, праздников, высказываний политиков и прочих "непрямых факторов" публикуются везде, вплоть до глянцевых журналов. Следовательно, именно этими выводами и оперируют американские сэйлзы. Мы к этому тоже придём.

  • 11 сентября 2011 в 14:40 • #
    Людмила Изотова

    Да, пожалуй, Вы правы, осталось только подождать лет20! Хотя с нашими политиками , может, лично я и не доживу... до цивилизации.

  • 11 сентября 2011 в 14:46 • #
    Михаил Гулевич

    Вот здесь, Людмила, Вы в корне не правы.
    Ведь это именно мы с Вами несём цивилизацию в массы сэйлзов. :)))

  • 11 сентября 2011 в 15:20 • #
    Людмила Изотова

    Мы-то несем, а нас рубят, рубят, а мы ведь не молодеем...я конечно, боец, но Вы ведь знаете, что бизнес зависит и от внешних факторов, и в первую очередь от тех законов, что принимает наше правительство.

  • 13 сентября 2011 в 09:05 • #
    Артур Матевосян

    Интересно узнать, а в апреле какие отмазки у наших западных собратьев?
    У Вас просто сразу за мартом май идет.
    Или апрель - месяц, который закрывает годовой план по продажам ;)

  • 13 сентября 2011 в 10:32 • #
    Михаил Гулевич

    Перекрывать - не перекрывает конечно же. Но когда-то торговать надо. Почему не в апреле? :)))

  • 20 сентября 2011 в 12:10 • #
    Александр Корсаков

    Практически в каждой кампании можно услышать о препятствиях в продажах. Только в некоторых компаниях об этом будут говорить все и на перебой, а в других – тихо робко и между собой. И второй вариант предпочтительнее: в компании спокойнее и в продажах добиваются большего.
    К сожалению, большинство менеджеров занимают пассивную позицию: им проще ни чего е делать и оправдать провал в продажах и свое бездействие, чем пытаться что-то поменять и сделать.
    Я согласен с Людмилой Изотовой, что это проблема мотивации персонала, проблемы маркетинга, + проблема проф. подготовки персонала.
    Каждый из сотрудников делает ровно то, что ему удобнее и выгоднее. Если менеджер отвечает за продажи, но у него ЗП фиксированная, то он будет до бесконечности придумывать оправдания низких продаж и ни чего не будет делать для их увеличения – ему лишняя головная боль и беготня не нужна без увеличения его личного дохода.
    Однако необходимо отметить, что хороший и мотивированный продажник это много значит, но еще не является 100% гарантом роста продаж и дохода компании. Для этого необходимо, что вы в компании были и внятная маркетинговая политика, в т.ч. ценовая, сервисная и т.д., ставились реалистичные достижимые планы продаж (SMART задачи) и бек-офис не отставал от фронт-офиса.
    Тогда и продажи будут расти, а менеджеры вместо придумывая отмазок будут придумывать новые способы увеличения продаж.

  • 20 сентября 2011 в 15:26 • #
    Лариса Куренчанина

    Единственные месяц продаж по мнению таких менеджеров - апрель...

  • 30 сентября 2011 в 12:36 • #
    Дмитрий Норин

    Огромное спасибо, Михаил.
    Всем отделом продаж благодарим Вас за прекрасный и отлично поданный материал.
    Давно искали повод похалтурить и ничего не делать, но такого шикарного списка не встречали. Еще раз спасибо, уверен, творчески переработанный материал, станет нашим основным инструментом в борьбе с начальством.
    С уважением, Дмитрий.

  • 23 октября 2011 в 15:50 • #
    Николай Кувшинов

    Есть такая теория временнЫх циклов и спроса на товары.
    Она вполне применима, но таких менеджеров, как в статье - я бы увольнял не задумываясь.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008