Современные тенденции в продажах. Про дерево целей. Про то...
3 января 2011 в 14:06

Современные тенденции в продажах. Про дерево целей. Про то как за деревом желательно ухаживать. И к чему приводит отсутвие ухода за деревом целей.

Итак…
Сегодня желаю пообщаться про дерево целей. В разных компаниях его называют по разному, а в некоторых компаниях просто путают с Миссией.

Не буду вдаваться в различия и особенности каждого понятия в отдельности. А просто вброшу серию идей и мыслей, над которыми мы сможем подискутировать, и возможно, что-то придумать.

Вначале было слово …

Слово было, несомненно. Но само СЛОВО является производным некой мыслительной деятельности, результатом которой является ИДЕЯ.
Итак, вернее начать так: вначале была ИДЕЯ! =)

Была себе идея и была. Как только идея обрела критическую массу — возникло действие по ее воплощению в жизнь: «Мы рождены чтобы сделать сказку былью».
Так зарождается некоторое количество компаний. (не беру те, которые создаются для решения каких-то технических моментов — деньги отмыть/освоить/принять).
Беру за основу нормальный частный бизнес, который поднимается на плечах обычных смертных (иногда не очень обычных;), но не суть).
Итак.
Идея родилась, слово произнесено, работа закипела.
И по закону жанра (но, опять же не у всех), начинается планирование будущей деятельности — пишутся бизнес-планы, просто планы, или фантазии. Масса литературы по бизнес-планированию и прочим делам. Можно почитать)
Строится нечто похожее на дерево целей. В самом верху стоит самая главная цель, а далее она начинает распадаться на под-цели, под-задачи и так до самого низа. А самый низ находится где-то на уровне линейных исполнителей.
По идее, количество уровней в дереве целей должно максимально стремиться к количеству уровней в компании — количеству уровней подчинения. И деятельность каждого отдельно взятого специалиста — его цели, решаемые задачи, функции и инструменты для решения задач должны вытекать из этого самого дерева целей. Т.е. дерево целей должно давать ответ — зачем этот человек тут находится, какое отношение он имеет к самой главной цели дерева, какой сектор закрывает, какую роль играет во всей структуре и т.д. сюда же можно внести и требования к самому специалисту.
Вот. Вроде бы вещи очевидные.
Если дерево целей составляет один человек — это одна ситуация. Если составляет группа людей — это другая ситуация. В любом случае, дерево целей, как вещь производная вбирает в себя срез той окружающей действительности, что была на момент его генерации/создания.
Вбирает оно в себя это через субъективное/ые восприятия действительности людей, что создавали это дерево. Полагаю, это тоже самоочевидные вещи.
Хорошо, если создатель/учредитель принимает непосредственное участие в первоначальной наладке работы бизнеса. Плохо, если он находится у руля не долго. Конечно, тут следует учитывать и личные цели самих организаторов — те, что не попадают в само дерево целей. Но это уже отдельная история. Об этом в другой раз.
Итак. Здорово, если бы мир можно было бы поставить на паузу и оставить его в таком виде бесконечно долго, запретив все изменения и движения и вообще!)
Но это не возможно. Нельзя всего предусмотреть и полностью спрогнозировать развитие ситуации.
К чему я пишу весь этот философский гон?
К тому, что однажды составив дерево целей, люди в лучшем случае, как бараны готовы идти до конца, чего бы им это не стоило. Это в лучшем случае. За упорство и труд — респекти и уважуха — молодцы. За то что просто прутся на пролом, даже не смотря на то, что там, куда они ломятся уже ничего нет — двойка.
Почему в слепую? Потому что в большинстве случаев, дерево целей создается не имея под собой какого-то вменяемого анализа рынка, ситуации т.д. и т.п. Строится на предположениях тех людей, кто создает это дерево. Предположения самые простые — недвижимость будет постоянно расти, за летом придет осень, за осенью зима, за зимой весна, за весной лето. И вовсе не важно, что зима теплая, лето в пожарах, урожай не уродился, а в Африке снег, а Европу затопило. =))
Иногда такое исследование покупается за не очень большие деньги, но и тут люди экономят и то что они покупают, иногда не стоит той бумаги, на которой оно напечатано.
Что самое смешное, на подобных исследованиях строят свои планы даже относительно большие компании. Почему так происходит? Потому что вопросами исследования рынка занимается простой клерк/менеджер/офисный планктон, который готовит некий документ, и несет его на подпись своему руководителю. Тот проверяет орфографию документа, его синтаксис и пунктуацию, а также, ОЧЕНЬ ВАЖНО — выравнивание абзацев, отступы красной строки и междустрочный интервалы. И далее — на утверждение руководству. Но об этом не сейчас.
Что-то разогнался.
Так вот. Что я хотел сказать.
А хотел сказать следующее: однажды родив такое дерево целей его, зачастую, не пересматривают, не корректируют, подстать ситуации. Максимум, как заговоренные идут к своей цели, и не важно, что дерево целей составлено не несколько лет вперед, и с момент его создания некоторые направления стали банально не рентабельными и их необходимо либо закрывать, либо что-то менять. До конца срока сверх-цели еще далеко — идем дальше.
Редко в какой компании встретишь, когда руководство ведет работу с персоналом, рассказывая ему про то, чем компания занимается, куда идет, куда уже пришла, и какую роль в этом походе играет клерк низшего звена Вася Пупкин. т.

1409
Комментарии (11)
  • 3 января 2011 в 15:33 • #
    Екатерина Ситникова

    Очень правильно, но немного длинновато. Стоило сократить немного.

  • 3 января 2011 в 15:39 • #
    Юрий Калин

    Спасибо.
    В следующий раз попробую покороче ;)
    Хотел картинки нарисовать, но пока не прет =)))

  • 3 января 2011 в 16:45 • #
    Андрей Ревков

    Интересно!
    Юрий но насколько понимаю, что у каждой компании срок ревизии дерева и его коректировки разный.
    Тут не надо часто и не надо редко. Должен быть какой оптимальный срок. Но что оно должно пересматриваться с открытием нового направления это точно.
    Так как увеличивается нагрузка на обслуживающие подразделения компании.

  • 3 января 2011 в 17:16 • #
    Юрий Калин

    Доброго времени!
    Несомненно - срок должен быть определен. Больше скажу - есть даже некий допустимый коридор - допустимая величина отклонения, при которой можно работать.
    Задача ревизии - классическая обратная связь.
    В каждой отрасли свои сроки. Подбирать следует исходя из особенностей.
    Не слишком часто но и не очень редко) но и в абсолют проверки возводить не стоит. Тут надо честно смотреть на ситуацию, и по симптомам углублять контроль, и своевременно принимать меры.
    Если дорогой переговорщик/менеджер по продажам 75% рабочего времени начинает тратить на работу с текущими бумагами, вместо того, чтобы встречаться с клиентами - это повод задуматься, а все ли в порядке в коммерческом блоке?)

  • 3 января 2011 в 17:54 • #
    Юрий Калин

    Вот иллюстрация к заметке.

  • 4 января 2011 в 07:56 • #
    Дмитрий Христич

    Я всё не осилил, простите.

    Но с вами согласен - всё упирается в обратную связь. При её наличии, можно очень продуктивно "заниматься ландшафтным дизайном". Ну и конечно же "архитектор" должен быть адекватным.

    Если отталкиваться от наличия обратной связи с исполнителями, то понятие "Срок ревизии" становится не уместным, тут надо говорить о "событии ревизии", за которым должен следовать пересмотр поведения компании на рынке или в чём-нибудь ещё.

  • 4 января 2011 в 22:45 • #
    Юрий Калин

    Согласен, выглядит многовато ) В моем текстовом редакторе текст выглядел компактнее)
    В следующий раз буду кратким.
    Про ревизию скажу так - даже проведение ревизии - не гарантирует смену курса компании на более адекватный. И тут уже не один специалист не поможет. Разве что исполнить все рекомендации за руководство компании.
    Это как с лечением болезни - заболела спина - специалист сказал - надо 3 месяца делать специальную гимнастику, для того чтобы побороть недуг... Не смотря на то что боли пройдут через месяц - гимнастику надо делать 3 месяца ровно!
    Человек начал делать - боль прошла - он бросил ее делать ;). До тех пор пока снова не заболело с еще большей силой)
    Не хочу говорить что виновата ментальность. Тут что-то другое.

  • 7 января 2011 в 16:53 • #
    Дмитрий Христич

    "Разве что исполнить все рекомендации за руководство компании." - Тут не понял, чьи рекомендации и кому исполнить?

    Я не совсем понял к чему вы клоните, ревизия - это плохо?

  • Тестомес А2-ХТЗ-Б

    Цена: 180 000 руб.

  • 8 января 2011 в 00:44 • #
    Юрий Калин

    Как раз ревизия - это хорошо. Но опять же - все хорошо в меру.
    Про исполнить за руководство - после получения отчета о проделанной работе и получения рекомендаций от наемного консультанта, что необходимо предпринять в первую очередь в срочном порядке - оно (Руководство заказчика) не кидается реализовывать рекомендации в жизнь.

  • 9 января 2011 в 07:28 • #
    Дмитрий Христич

    Тут надо расставить точки над "i".

    Если в нашей компании есть обратная связь, то "ревизия" ей не нужна.

    Если в компании нет обратной связи, то её надо налаживать.

    А к чему приведёт ревизия? К диагнозу? Но если в компани осознали необходимость в каких-то действиях, то вероятно о диагнозе они уже догадываются и сами.

    Это всё равно, что слепой во время затруднений будет постоянно поводыря вызывать. Может ему очки лучше купить/починить?

  • 9 января 2011 в 13:20 • #
    Юрий Калин

    Этот вопрос уже не в моей компетенции)
    Чужая голова - потемки.
    Невозможно решить проблему находясь на одном уровне с проблемой. Может тут кроется разгадка?
    Или может быть у людей создается иллюзия того что они контролируют ситуацию - как у наркомана - каждый уважающий себя наркоман уверен в том, что он контролирует ситуацию (особенно по началу), пока не поймет, что теперь ситуация контролирует его =). Но к сожалению - уже поздно.
    Кто знает, кто знает ... )


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008