Управление многоканальной системой продаж
12 сентября 2011 в 17:05

Управление многоканальной системой продаж

Коллеги, с какими проблемами Вы сталкиваетесь при управлении многоканальной системой продаж?

356
Комментарии (22)
  • 13 сентября 2011 в 15:12 • #
    Наталья Урецкая

    Николай, а не могли бы прокомментировать какие проблемы бывают? А то может у меня они каждый день, а я не знаю как они называются.

  • 13 сентября 2011 в 16:49 • #
    Николай Сибирев

    Еслм коротко, то в "классике", это с точки зрения теории можно выделить:
    - между каналами продаж
    - внутри канала
    - организация текущей работы менеджеров по управлению каналами продаж.
    Можно выделить
    - конфликты
    - проблема управляемости многоканальной системы продаж (на сленге - "дикая дистрибуция")
    - стадия развития региональной экспансии

    Но это довольно общее...

  • 13 сентября 2011 в 18:50 • #
    Наталья Урецкая

    Да Николай ситуация не сильно прояснилось,нужны примеры.

  • 14 сентября 2011 в 15:54 • #
    Николай Сибирев

    Наталья, прошу прощения собственно в этом и проблема.
    То что я привел - это "теория".
    Меня в большей степени интересуют фактология....
    Просто те примеры, которые я знаю довольно легко накладываются на "типовые" решения.

    + тема очень специфическая.... эта проблематика вооще не лежит на поверхности....

  • 14 сентября 2011 в 07:03 • #
    Андрей Поденков

    конфликты - методы постановки на свое место
    региональные проблемы - анализ рынка и методы предупреждения
    дублирование потоков - координация со стороны руководства
    неэффективность менеджеров - отсутствие целей

    ну и так далее.
    В общем общие проблемы всех уровней бизнеса.- а точнее неготовность в нулевой точке и русское авось

  • 14 сентября 2011 в 16:00 • #
    Николай Сибирев

    Вообще то я с вами согласен.... но если бы так было просто....
    Когда в компании при национальной системе продаж (не FMCG) : схема франшиза и региональные представители + "дикий опт".
    Задача с точки зрения теории довольно проста, только - дикий опт - это 40% оборота.
    То любая попытка "правильных" решений приводит к падению продаж.

  • 17 сентября 2011 в 12:09 • #
    Андрей Поденков

    Слишком много дикого опта.
    Соглашусь на 20-15% но 40% это же бизнес на лезвии бритвы.
    Мог бы и посоветовать что ли бо. Но не зная специфики бизнеса, функционалов, потоков - совет будет что мертвому припарка.
    Но решение есть всегда, и не обязательно революционного типа

  • 17 сентября 2011 в 17:45 • #
    Николай Сибирев

    Это конкретная компания (очень крупный производитель) - и именно 40 %, только это не рынок FMCG!!!
    Это абсолютно реальная ситуация.... там в общем то.... короче я с Вашей оценкой согласен.

  • 14 сентября 2011 в 08:23 • #
    Наталья Антонова

    По Вашим пояснениям мне кажется у нас руководство об этом вообще ничего не знает. И все проблемы из за их безграмотности

  • 14 сентября 2011 в 16:03 • #
    Николай Сибирев

    Причем здесь это.
    Я же спрашиваю о фактический проблемах, а не о их решениях.
    Здесь скорее вопрос не о знании проблемах, а том какие они могут быть на поверхности.

  • 14 сентября 2011 в 09:59 • #
    Константин Иванов

    Проблемы есть. Вот те которые спать не дают нормально:
    1. При возникновении конкуренции между несколькими каналами на одном объекте, фирма (я имею ввиду организатора каналов) привлекается в качестве третейского судьи для решения конфликта. Сами понимаете, отдав предпочтение одному из каналов, требуется подсластить жизнь другого... Чем это грозит фирме? Снижение прибыли, потеря каналов, и т.д. и т.п.
    2. Если компания плюс ко всем каналам содержит продавцов, завязанных на личные продажи, то вообще кошмар начинается. Пофантазируйте какой.

  • 14 сентября 2011 в 16:05 • #
    Николай Сибирев

    Спасибо, фантазий не надо.
    Видел собственными глазами... как правило снижается динамика прироста.

    А что значит - конкуренции между каналами на одном объекте?

  • 15 сентября 2011 в 10:25 • #
    Константин Иванов

    Например (самый простой вариант) на один конкурс или завод или в универсам приходят 2 дилера с одним товаром. Друг с другом они договориться не могут - идут (вместе или по очереди) к производителю. И начинается... Я специализируюсь на таких "заводах", а я на этом регионе и т.п. Не продавай конкуренту или дай мне более выгодную цену. А конкурент говорит, ты ему дал низкую цену - он выиграл, за это ты дай мне в следующий раз цену ниже, чтобы я покрыл убытки... И шантаж - а-ля откажусь от твоей продукции.

  • Стол

    Цена: 2 600 руб.

  • 15 сентября 2011 в 13:04 • #
    Николай Сибирев

    Спасибо понял, что вы имели ввиду.
    Если перевести на "научный" язык - то это конфликт внутри канала.
    а) Такая ситуация может возникнуть при отсутствии вменяемой политики региональной экспансии производителя и отсутствии политики управления региональными партнерами.
    б) Такая проблема может носить как локальный характер, так и системный.
    В своей практике наблюдал именно локальный конфликт. Построена региональная система продаж по всей Росии, конфликт в одном городе основывался на личности владельца компании.

  • 15 сентября 2011 в 14:10 • #
    Евгений Труфанов

    1. Ресурсное распределение. Хорошие ресурсы всегда в дефиците. В результате падает производственная мощность в канале дистрибуции.
    2. Ролевые конфликты. Обнаружен при создании боковой оргструктуры в компании (внедрены проектные группы помимо отделов продаж по регионам).

  • 15 сентября 2011 в 14:26 • #
    Николай Сибирев

    Не совсем понял Ваш первый тезис.
    А второй - это скорее всего - проблема была в организации текущей работы отдела продаж?
    Когда функция продаж стала дублироваться на КБ, то что привел как пример Константин.

  • 15 сентября 2011 в 15:31 • #
    Евгений Труфанов

    Наверно стоило сказать о нехватке ресурсов. Одному каналу достаются хорошие и эффективные, другому - так себе. Отсюда и внутренние коллизции.

  • 15 сентября 2011 в 23:55 • #
    Николай Сибирев

    Можно пример, слишком усложнено,

  • Стул

    Цена: 1 700 руб.

  • 16 сентября 2011 в 09:57 • #
    Евгений Труфанов

    Отложу на попозже. Сейчас время дорого (пару страниц на пример придется "царапать" со всеми обстоятельствами).

  • 16 сентября 2011 в 15:12 • #
    Николай Сибирев

    не.... это слишком подробно....
    просто я хочу понять в своей практике я с этим сталкивался или нет?

  • 16 сентября 2011 в 17:54 • #
    Евгений Труфанов

    то что я в начале написал - это моя действительная практика. зря записываете меня в выдумщики.

  • 17 сентября 2011 в 11:20 • #
    Николай Сибирев

    ????
    кто интересно вас записал в выдумщики?????
    просто иногда проблема в терминологии.... а не в смысле, я просто для себя не до конца понимаю проблему именно в Ваших терминах, но не более того.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008