Вопрос для эффективных менеджеров по продажам
18 ноября 2009 в 18:25

Вопрос для эффективных менеджеров по продажам

Так много книг и тренингов о продажахТак много разных правил и ключевых компетенций… мыслей и советов гуру….

А все-таки, уважаемые, Профессионалы, в области продаж – в чем секрет вашей личной успешности? Почему Вам удается продавать больше и лучше, чем другим? И если бы вы сами составляли портрет успешного менеджера по продажам, то каким бы он был? Какие навыки и умения лично Вы поставили на первое место?

Спасибо, всем, кто поделиться своим опытом!

236
Комментарии (100)
  • 18 ноября 2009 в 20:21 • #
    Василий Пензин

    Новый вид спама?
    "Мария Шувалова
    Сегодня, 20:16 Продажи: Кто лучший менеджер по продажам? "

  • 19 ноября 2009 в 14:57 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за участие в дискусси , Василий. Ответила в теме "Кто лучший менеджер по продажам".

  • 18 ноября 2009 в 20:27 • #
    Григорий Сургаев

    Макисмум внимания потребностям клиента.

  • 19 ноября 2009 в 15:00 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Григорий.

    Правильно ли я поняла, что успешный менеджер по продажам продает то, что хочет купить клиент? То есть суть успеха в том, чтобы продавать то, что уже пользуется спросом?

    То есть принцип: "Продавайте то, что хотят купить, а не то, что нужно продать"

    Или я что-то не правильно поняла?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 15:57 • #
    Григорий Сургаев

    не совсем, хотя такой вариант тоже возможен.
    Суть в том, что если у людей есть потребность носить средства связи с собой, то обязательно появится тот, кто предложит то, что удовлетворит эту потребность.
    А на втором этапе выиграет тот, кто среди всех продавцов мобильников будет максимально приближен к интересам клиента, то есть предложит продукт, включающий товар и комплекс услуг, МАКСИМАЛЬНО удовлетворяющий потребности клиента, включая те, удовлетворение которых он ожидает, но не заявляет.
    Максимальное удовлетворение потребностей отнюдь не означает раздутость количества функций телефона.

  • 20 ноября 2009 в 03:55 • #
    Мария Шувалова

    Григорий, а разве это не задачи маркетинга (маркетолога) - потребности клиента?
    Или менеджер по продажам является звеном, получающим обратную связь от клиента (о его потребностях и ожиданиях) и в дальнейшем на основе этой информации появляется новый продукт?
    Или работа менеджера по продажам:
    - отлично знать свой продукт (его достоинства и недостатки, а также сходство и отличие от конкурентов)
    - знать покупателя данного продукта и его потребности ...

    Спасибо

  • 20 ноября 2009 в 13:32 • #
    Григорий Сургаев

    А. Маркетинг - это стратегия продаж, продажи в офисе клиента или торговом зале - это тактика.
    Самый лучший марктолог - это человек с головой, прошедший школу личных продаж, управления продажами и имеющий опыт маркетинговых мероприятий или хотя бы имеющий об этом представление. Часто маркетолог работает в отрыве от структуры продаж и в результате страдают оба департамента, в конечном итоге - клиент, а потом и бизнес, когда клиент переходит в другую компанию.

    Б. Работа менеджера по продажам:
    1. Отлично знать свой продукт.
    2. Знать потребности покупателя и его самого.
    3. Знать как предложить свой товар с точки зрения потребностей клиента.
    4. Знать как выявить сомнения заказчика и уметь их рассеять.
    5. Знать как обсуждать с клиентом цену и обосновывать ее.
    6. Знать как завершать сделку, доводить до подписания бумаг.
    7. Знать как делать дополнительные продажи.
    8. Знать как следить за исполнением договорных обязательств и стараться решать вопросы заказчика в срок.
    9. Знать как делать повторную продажу.
    10. Знать как переводить клиента после первой продажи в категорию постоянных клиентов.
    11. Знать как повышать лояльность клиентской базы и уметь проводить мероприятия, на это направленные.

    Это если вкратце ))

  • 21 ноября 2009 в 20:56 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Григорий, за качественный ответ. Это примерно то что я и хотела услышать от профессионалов

    Мне хотелось бы еще дополнить пункт 1 "Отлично знать свой продукт" следующим образом "Отлично знать свой продукт и продукты конкурентов, уметь проводить "убеждающее" покупателя сравнение своего продукта с продуктами конкурентов "в свою пользу " :-) " (наверное, это сочетается с пунктом 4)

    А позвольте еще такой вопрос: на рынке в настоящий момент на рынке существуют два полярных подхода к подбору менеджеров по продажам:
    Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

    Как вы думаете, отчего возникло такое разделение? И какой подход на ваш взгляд является более жизнеспособным?

    Спасибо

  • Стул

    Цена: 1 700 руб.

  • 23 ноября 2009 в 10:49 • #
    Даниил Савицкий

    Убеждения врядли помогут, хороший продажник по моему мнению должен вывести клиента на покупку. т.е. он конечно же знает товар конкурента, но не говорит о том, что: у них плохо это, у них плохо то., он просто говорит, вы же хотите получить максимальный сервис, вы же хотите получить.... , и только мы можем предоставить вам такой комплекс. главное уточнить, что в него входит. После этого, если даже клиент уйдет к конкурентам, вспоминая весь этот список, он начнет спрашивать у тех же конкурентов, у вас есть это, а у вас есть то..., когда конкуренты будут говорить, что нет, клиент вернется к Вам. Много есть списков того, что должен уметь манагер, но если он сам в первую очередь не будет любить свой продукт, он его никогда не продаст. Кроме того постоянно убеждаюсь в том, что продажником может быть далеко, очень далеко не каждый.

  • 23 ноября 2009 в 11:58 • #
    Григорий Сургаев

    Наиболее жизнеспособным является третий способ подбора персонала:
    1. Мы изучаем личностные характеристики кандидата, в первую очередь его способность контактировать с людьми.
    2. Одновременно с этим мы изучаем его профессиональные навыки, или потенциал профессионального роста при отсутствии полномасштабного опыта.
    Именно поэтому я провожу конкурсный отбор в четыре этапа, в течение четырех часов подряд))

  • 23 ноября 2009 в 13:45 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Дмитрий.

    То есть в основе успешных продаж лежит продукт и отношение к нему продавца... Способность менеджера полюбить свой продукт :))) ...

    Правильно ли я понимаю, что продавец как бы создает в голове клиента "карту" , которая позволяет клиенту ориентироваться на рынке - перечень того, что входит в понятие "максимальный сервис".

    А вот интересно. Есть ли у вас "список" неких античерт, которые мешают человеку стать успешным менеджером по продажам? Что является препятствием?

    Спасибо

  • 23 ноября 2009 в 13:58 • #
    Мария Шувалова

    Согласна в вами Григорий. Конечно, нужно смотреть и то и другое. Однако, это разделение используется в ситуациях, когда отбираются потенциальные менеджеры по продажам , которых впоследствии будут обучать, Вопрос о том, какие задатки первичны... Что является платформой, основой?

    А вот , кстати, интересно - как вы оцениваете протенциал профессионального роста? На что в первую очередь обращаете внимание?

    И еще такой вопрос , если позволите : А что вы выделяете в качестве "анти" качеств, препятствующих успешности продавца?

    Спасибо

  • 23 ноября 2009 в 14:35 • #
    Даниил Савицкий

    Они скорее всего заложены в человеке изначально, либо приобретаются в ходе жизненного цикла, кто-то умеет писать программы, кто-то хорошо печет хлеб, ну а кто-то может это все продавать=) а по поводу первого: нет никакой карты максимального предложения, для каждого рынка своя специфика, например недавно я был в двух брокерских компаниях (в одной меня встретили чашкой кофе, помогли снять верхнюю одежду, проводили в комнату для переговоров, и объяснял мне принципы инвестирования ПИФов индивидуальный менеджер. Когда я спросил, в чем их преимущество перед конкурентами, он мне сказал, у нас разный порог входа, и разный уровень сервиса. После этого я сразу пришел к их конкурентам, которые меня посадили в общий зал где была куча народу, тоновым голосом меня спросили, "что вам нужно?", и показали мне сайт где я могу все это посмотреть... Как Вы думаете, в какую компанию я обращусь для размещения депозита?)))

  • 23 ноября 2009 в 14:50 • #
    Мария Шувалова

    Похоже, что в одной компании вам дали почувствовать себя "клиентом", а в другой - "кучей народа" :))))

  • 23 ноября 2009 в 15:04 • #
    Даниил Савицкий

    Вот именно, если мне приходиться, по долгу своей службы "облизывать" клиентов, то, и я соответственно, требую того же=)))

  • 23 ноября 2009 в 15:31 • #
    Григорий Сургаев

    Антикачеств я не ищу, просто я смотрю наличие или отсутствие нужных, человек с ярковыраженными "антикачествами" уходит домой с первого этапа конкурса, то есть после пяти минут разговора.

    А для того, чтобы определить платформу, я изучаю опыт предыдущей работы, причины увольнения с предыдущих мест работы, запросы по зарплате на основном сроке и испытательном, даю заполнить несколько достаточно емких анкет и смотрю внимательно что и как они там написали, затем прошу рассказать о том, как кандидат себье представляет работу и что он будет делать если пройдет конкурс, затем даю практическое задание и смотрю как он с ним справляется (например, прошу кандидата позвонить клиенту и договориться о встрече, а кого-то из работодателей прошу изобразить "клиента"), после чего задаю вопросы более глубокие по работе, по готовности учиться и прочему, если есть сомнения по кандидату - прямо говорю ему о них и слушаю, что и как отвечает, затем обсуждаю с ним финансовые условия и смотрю как он реагирует на наши предложения, затем делаю заключительный обзор трудных сторон предстоящей работы и слежу за реакцией - и все это только вкратце.
    Поэтому сложно сказать что именно является фундаментом основным, я смотрю на кандидатов со всех сторон, лучше один вечер с ними пообщаться плотно, чем потом потратить месяцы на них.

  • 23 ноября 2009 в 23:00 • #
    Мария Шувалова

    То есть у вас в полном объеме "индивидуальный подход" :)

  • 23 ноября 2009 в 23:10 • #
    Мария Шувалова

    Разумно. А заодно можно и на себе испробовать - как это в действительности работает - хорошие технологии и плохие...

  • 23 ноября 2009 в 23:13 • #
    Мария Шувалова

    Разумно. А заодно можно и на себе испробовать - как это в действительности работает - хорошие технологии и плохие...

    Кстати... интересно - а насколько сложно сделать продажу профессиональному продавцу?

  • 24 ноября 2009 в 07:38 • #
    Даниил Савицкий

    невероятно))) как правило продажник всегда знает, что ему нужно, т.е. это тот человек, который сначала изучает рынок, а потом делает покупку. Хотя не редкость, что бывают такие продукты, о которых в голове информации, либо на изучение рынка которых нет времени, в этом случае как правило очень хорошо срабатывает реклама. Объясню как это работает на своем примере. Допустим мне нужен газовый котел, у меня нет времени изучать рынок, а нужен уже завтра, просто вспоминается (или случайно попадается) реклама данного продукта любого дистрибьютора (либо его партнера), сам факт, что они дают рекламу показывает, что у людей есть деньги "на жизнь", значит вероятность, что в ближайшие допустим года 2 они будут существовать и производить мне гарантийное обслуживание в разы больше, чем те которые не дают, я просто иду в магазин, по пути разглядывая банеры, читая прессу, слушая радио, если мне больше ничего на слух или взгляд не попадается, я совершу покупку в данном магазине, к тому же предложив еще и собственные услуги.

  • 24 ноября 2009 в 12:26 • #
    Мария Шувалова

    Прочитав ваш коммент рекламщик сразу почувствует себя полезным человеком :)))

  • 24 ноября 2009 в 13:00 • #
    Григорий Сургаев

    Похоже на то))

  • 24 ноября 2009 в 13:14 • #
    Даниил Савицкий

    конечно=) я же сам рекламщик=))))

  • 24 ноября 2009 в 15:49 • #
    Мария Шувалова

    Удачи , Григорий и еще раз спасибо :)

  • 24 ноября 2009 в 15:51 • #
    Григорий Сургаев

    Пожалуйста)

  • 18 ноября 2009 в 20:50 • #
    Андрей Толкачев

    У Гоголя в «Мертвых душах» я нахожу хороших продавцов: Чичикова, Манилова, Ноздрева, Собакевича, Коробочку. А с кого классик писал эти портреты? Может, мы себя не хотим узнавать?

    А ТЕПЕРЬ ПОСМОТРИТЕ НА ТЕХ, КТО УСПЕШНО ПРОДАЕТ!!!!!!

    Вас удивляет, что они грубы и немногословны? (Собакевич)
    Вас тошнит от их непритязательной внешности? (Плюшкин)
    Вы поражаетесь их низкой культуре? (Ноздрев)
    Вы возмущены их наглостью? (Ноздрев)
    Вы обнаруживаете, что они врут? (Ноздрев)
    Вам надоела их лесть? (Чичиков, Манилов)

    В чем же дело? Где собака зарыта?
    А в том, что не надо откапывать собаку! Ответ лежит на поверхности.
    Каждый, кто успешно продавал, шел своим путем и развивал то, что в нем было заложено! И всего лишь! Вот поэтому продавцы у Гоголя разнообразны!
    Наглый берет наглостью!
    Лжец – ложью!
    Молчаливый – терпением!
    Уверенный – уверенностью!
    Упорный - напором!
    Вежливый - услужливостью!
    Интеллектуал интеллектом!
    И все чем-то берут! А есть везунчики, им досталось сразу несколько качеств! Такие имеют больше шансов на успех.

    ВЫВОД. Не надо «городить огород!»
    Посмотрите как лихо все в пословицах: «Всякий молодец на свой образец» или «Какая Парашка – такая на ней и рубашка» или «По Сеньке должна быть шапка».

    ЗНАЧИТ… человек должен развивать то, что в нем заложено!
    Тогда к нему больше доверия. Если ему навязывать стандарты, он начнет «прокалываться» как начинающий актер. Помните! Ворона, косящая под чайку, потонет! А гибридов ворон с чайками пока не развели.

  • 19 ноября 2009 в 00:32 • #
    Андрей Головачев

    Очень образный, но в корне неверный пример. Вас послушать, Андрей, так можно вообразить, что у Гоголевских помещиков был процветающий, поставленный на широкую ногу бизнес по продаже мертвых душ.
    Их успех как продавцов - случаен. Он всецело обусловлен лишь дефицитной концепцией "рынка мертвых душ", где Продавец диктует Покупателю законы. Не появись на их удачу Чичиков, не случилось бы и продаж.

    А универсальные качества, необходимые любому продажнику, - есть: успешные коммуникации - основа результативных продаж.

  • 19 ноября 2009 в 15:13 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Андрей.

    А есть ли в продажах технологии (некие технические умения и навыки), которые повышают эффективность продаж? Или первичен такой компонент как "личностные качества" ?

  • 19 ноября 2009 в 17:17 • #
    Андрей Толкачев

    Мария! Спасибо за интерес!
    Опыт и разработки мои и моих коллег выйдут в моей новой книге "Личные продажи" 2010г.
    В частности там раскрыты стратегии и приемы продаж:
    ПЕРВАЯ СТРАТЕГИЯ: “Демпинг”
    ВТОРАЯ СТРАТЕГИЯ: «Клиентообразование»
    ТРЕТЬЯ СТРАТЕГИЯ: Создание коммьюнити
    ЧЕТВЕРТАЯ СТРАТЕГИЯ: Брендинг
    ПЯТАЯ СТРАТЕГИЯ. Товарная.
    ШЕСТАЯ СТРАТЕГИЯ. Инновационная.
    СЕДЬМАЯ СТРАТЕГИЯ. Создание выгоды.

    Приемы, например. эмоциональный резонанс, проблема-решение, Психологический шок и т.д.
    Кроме стратегий продаж есть креативные и медийные коммуникационные стратегии для мотивирования покупателей.

  • 20 ноября 2009 в 03:58 • #
    Мария Шувалова

    То есть вы уже Гуру ;-)

    А как все-таки насчет "портрета эффективного менеджера" ? Есть ли какое-то зерно? Какие-то обязательные элементы?

  • 19 ноября 2009 в 23:13 • #
    Андрей Головачев

    Из вопроса про технологии явствует, что ответ Вам прекрасно известен, Мария.:))
    Самый базовый и самый распространенный из существующих у нас тренингов так и называется: "Эффективные техники продаж". И тут одно дополняет другое: голые технологии, лишенные личностного окраса, делают диалог продавца с покупателем скудным и неполноценным, - у меня лично, как у покупателя, такие продавцы вызывают жалость и навевают скуку. С другой стороны, даже самые интересные личности, упускающие в процессе переговоров ключевые этапы сделки, тоже могут потерпеть неудачу за счет переноса акцента с предмета обсуждения на собственное эго.
    Наилучший вариант, когда процесс продажи строится в соответствии с правильными техниками, и диалог обогащен индивидуальностью Продавца.

  • 21 ноября 2009 в 21:03 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Андрей.

    Я интересуюсь потому что озадачена следующим вопросом: На рынке в настоящий момент на рынке существуют два полярных подхода к подбору менеджеров по продажам:
    Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

    Оба подхода построены на том, что нужно опознать "задатки" эффективности и впоследствии обучить будущего эффективного менеджера технологиям. Однако на первый план выносится разные задатки - в одном случае способность с общению, а в другом способность к анализу...

    Мне во-первых, не очень понятна природа такого расхождения (может ответ где-то в практике), а во-вторых, интересно само мнение практиков и аргументы

    Спасибо

  • 21 ноября 2009 в 23:17 • #
    Андрей Головачев

    Ответ, как всегда,- где-то посередине:)), что я и описал выше.

    А технологии hr-ов заслуживают отдельного слова.
    Чрезмерная технологичность менеджера по подбору персонала легко считывается в процессе интервью, она говорит о его малоопытности, а то - и ограниченности. Многие чересчур увлекаются писхологизмами в виде невербальных коммуникаций, переоценивая их важность. При этом - напрочь забывают о том, что все люди делятся по психотипам на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И в итоге - если психотипы интервьюера и интервьюируемого не совпадают, а hr-менеджеру не хватает опыта и гибкости, то и диалог не клеится: одному кажется, что собеседник не сказал ничего конкретного, а другому - что он дал максимально полную исчерпывающую картину.

    Мне кажется, специалистам по подбору персонала стоит больше внимания уделять именно "присоединению" к модели собеседника, а не увлекаться технологиями.

  • 22 ноября 2009 в 01:22 • #
    Мария Шувалова

    Андрей, а как бы вы сами выбирали будущего эффективного продавца? На что бы обратили внимание в первую очередь?

  • 22 ноября 2009 в 16:43 • #
    Андрей Головачев

    Если говорить о БУДЕЩЕМ эффективном продавце, то в первую очередь - на блеск в глазах, во вторую - на обучаемость, а дальше - все остальное.

  • 22 ноября 2009 в 21:47 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Андрей.

    Главное, чтобы человек был живой :))) остальному можно научить )))

  • 22 ноября 2009 в 22:08 • #
    Андрей Головачев

    Вроде того.:))
    А вообще, после дополнительных размышлений я пришел к выводу, что оба приведенных Вами подхода имеют право на жизнь, и выбирать из двух - один, более верный - не имеет смысла. Лучше пользуйтесь обоими, и да сопутствует Вам успех!

  • 23 ноября 2009 в 13:59 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Андрей.

    И вам успеха!

  • 19 ноября 2009 в 17:55 • #
    Андрей Толкачев

    Это правильно! Но речь о другом: сначала характер и его свойства, а потом технологии, стратегии и приемы.
    В чем прав ГОголь, в России продажи контекстные. в отличие например, от американцев. где бизнес и ничего личного.
    у нас - все личное. а потом бизнес. Если акционерное общество, то закрытое, а не открытое – это чтобы другим ничего не досталось.
    поэтому у нас кумовство. аффилированные лица, протекционизм. жена - гл.бух. если муж гендир и прочая байда.

    Да и успешные коммуникации - это не качество специалиста.
    Это обмен информацией.
    может с коммуникабельностью перепутали?

  • 19 ноября 2009 в 22:49 • #
    Андрей Головачев

    :)) Спасибо за попытку поправить меня, Андрей. Но я ничего не перепутал. Я просто сразу обозначил следствие, а Вы вернули меня к причине: КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ, как личностное качество, позволяет выстраивать УСПЕШНЫЕ КОММУНИКАЦИИ.
    И важность индивидуальных свойств личности моя позиция отнюдь не оспаривает. Но коммуникабельность - первична у продавцов: она позволяет протянуть мост от одной личности к другой для дальнейшего использования своих талантов - у каждого своих, как Вы верно заметили, - ради конечной цели: заключения сделки.

  • 19 ноября 2009 в 00:49 • #
    Van Helsing

    Вот про ворону кстати. А может и не кстати.
    Осень. Утки летячт на юг. Сели в ближайшее болото передохнуть на ночь. На дереве ворона косит лиловым глазом!
    Утки! Утки вы куда это собрались?
    Так скоро зима-отвечают утки.Холодно. Вода замерзнет, корма нема. Так мы в теплые страны летим Там где тепло и ясно там где вснегда весна и много хавки.
    Ворона уткам
    А возьмитпе меня с собой!
    Ты че ворона? Нам летьеть долго и через море окиян Мы устанем сядем на воду передохнуть. А ты кеак?
    Ты эж потонешь! Погибнешь! А мы в ответе? не не пойцдет!
    Ну возьмите меня! Взмолилась ворона Ворона птица сильная, ворона птица мощная! Ворона долетит!
    Ну смотри до следующего отдыха сутки. Мы ждать не будем. Если что останешь потом дошкандыбаришь назад пешком! ОК?
    ОК!
    На утро поднялись и полетели. Прилетают к вечеру. Вожак сосчитал своих. Все на месте вороны нет! Час нет два нет К концу третьего прилетает ворона . Плюх на берег. И ни жива не мертва.
    Вожак ей и говорит. Слухай! До берега моря лететь трое суток теперь. Мы без остановки крылья рвем!
    Ворна овечает : Ворона птица сильная! Ворона птица мощная! Ворона летит дальше!
    Ну как знаешь! Отвечает вожак! Ждать не будем!
    Полетели! Прилетают утки до берега моря. Вороны опять нет.Ждали пождали К вечеру нарисовалась!
    Опять еле дышит!
    Вожак ей опять!
    Теперь летим через океан Спасения нет! Если устанешь и моменто море! Моментально в море! Поняла?
    АПняла я все! Все я знаю!
    Ворона птица сильная! Ворона птица мощная!
    Ворона летит дальше!
    Ну полетели!
    Прилетают утки в теплую страну все. Кря кря кря! Тепло! Хорошо! Червячков паучков травки всякой немерено! А вороны нет!
    Дегнь ждут, два, три. Нет вороны!
    Ну решили потонула!
    К концу недели заметьили утки на горизонтье точку черную над волнами. Пригляделись, ба ! Да это ворона детит крыльямипо волнам чиркает чуть в воду не падает, но упирается и летит!:)))
    Прилетела на береге лежит крылья распластала, глаза закатила все щас помрет!
    Вожак подходит к ней и говорит!
    Ну вот и чего ради? А я говорил! Я пердупреждал!:)))
    А ворона сквозь клюв: Ворна птица сильная! Ворона птица мощная!
    Но такая долбанутая!:))))))
    Вот так и с троенингами всяческими.
    Каких тока тренеров, учителей, Советников не развелось теперь! Все учат! Работать некому! :))))
    Одни учителя!
    У нас 73 года была страна Советов! С женщинойц на площади пернеспать низяяяяяяя было! И что?
    Мы строили строили и наконец построили!
    Махмуд! Паджигай!:))))
    Булгаков рассказывал как в Москву Консультант приехал и чем это кончилось для обчесва!
    Так что все эти теории это все придумал Черчиль в 18-м году!:)))))

  • 19 ноября 2009 в 09:33 • #
    Михаил Гулевич

    Пример действительно неудачный.
    Как ни парадоксально, но в "Мёртвых душах" Чичиков являлся идеальным продавцом, т.к. для каждого находил аргументы в свою пользу. И не "фильтровал клиента" по внешнему виду - отработал по полной и с Плюшкиным, и с Ноздрёвым, и с Маниловым....

  • 19 ноября 2009 в 15:18 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за комментарий, Михаил.

    Правильно ли я поняла. В данном случае, успех продавца в умении найти подход к любому клиенту , то есть умение работать в разнообразными клиентами (а не только с какими-то "своими") ?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 15:40 • #
    Михаил Гулевич

    Да. Чем шире "диапазон подстройки" продавца - тем выше конверсия контактов в продажи.

  • 19 ноября 2009 в 23:16 • #
    Андрей Головачев

    На этом была построена одна из рекламных кампаний "Альфа-Банка", если помните.

  • 20 ноября 2009 в 22:59 • #
    Ольга Садовниченко

    Да, а еще МММ- "куплю жене сапоги".

  • 20 ноября 2009 в 23:30 • #
    Андрей Головачев

    ???

  • 21 ноября 2009 в 21:15 • #
    Мария Шувалова

    То есть фактически получается, что с точки зрения продавца, владеющего способностью (или технологией) подстройки любой человек является потенциальным покупателем товара, кторый он продаете. То есть эффективный менеджер по продажам - это тот, кто умеет "делать людей покупателями".

    Андрей, а что вы думаете, о подходе согласно которому продавец - это тот, кто умеет "узнать" покупателя данного конкретного товара из большого колличества людей?

    Спасибо

  • 21 ноября 2009 в 22:55 • #
    Андрей Головачев

    Ваш вывод, Мария, что "любой человек является потенциальным покупателем товара, кторый продает конкретный продавец", - верен лишь до определенной степени. И эффективный менеджер по продажам - это тот, кто умеет делать ПОСЕТИТЕЛЕЙ (не всех людей) покупателями. Эти два определения относятся к розничным продажам на специализированных площадках продаж: в банках, страховых компаниях, автосалонах, риэлторских агентствах, магазинах бытовой техники... Каждый посетитель этих площадок - лицо заинтересованное в приобретении товаров/услуг. Он/она изначально пришли туда ради осуществления покупки, и дело продавца выявить их потребность и надлежащим образом ее удовлетворить.

    А на второй Ваш вопрос даже не знаю, что и ответить... Как Вы себе это представляете? Технологии дистанционной идентификации ("узнавания"), насколько мне известно, не существует, разве что - импульс:)) , читай - интуиция. А на интуиции технологию не построишь.

  • 22 ноября 2009 в 01:25 • #
    Мария Шувалова

    Под "узнаванием" я имела в виду моделирование образа потенциального покупателя - то, что делают маркетологи, выделяя группы покупателей.

  • 19 ноября 2009 в 12:43 • #
    Андрей Коровин

    Очень хорошо подмечено. Каждый берет чем-то своим. Очень много знаю успешных прлодажников и они все разные. Одно время пытался понять что у них общее, но забросил это дело. Это все равно, что сказать - что один знак зодака лучше другого.

  • 19 ноября 2009 в 15:20 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за комментарий, Андрей.

    То есть получается - каждый менеджер по продажам должен понять свои особенности (понять себя: свои сильные и слабые стороны) и научиться их использовать, а не копировать успех и технику другого ... Правильно понимаю?

  • 19 ноября 2009 в 16:14 • #
    Андрей Коровин

    Да именно так Мария. Что полезно быку, вредно тигру и наоборот.

  • 21 ноября 2009 в 21:18 • #
    Мария Шувалова

    Интересный поворот - в основе успешности продавца лежит способность к самоанализу...

  • 19 ноября 2009 в 16:19 • #
    Андрей Коровин

    Но прежде чем к этому прийти, менеджер должен вначале научиться. А вот пока он обучается он может и даже наверно должен копировать наиболее успешных менеджеров в компании или знакомых. Потом достигнув определенного уровня, он начинает в полной мере использовать уже свои личностные качества. Поэтому это не противоречит тому что говорили другие умные товарищи о том что не всякий может быть хорошим продажником.

  • 21 ноября 2009 в 21:22 • #
    Мария Шувалова

    Скажите, Андрей, а что наиболее часто копируется? Какие элементы?

    Спасибо

  • 23 ноября 2009 в 10:39 • #
    Андрей Коровин

    Это качества которые копируются:
    Целеустремленность - идти твердо к поставленной цели. Организованность - каждый шаг отлажен, ничего лишнего.
    Упертость в переговорах с клиентом.

    А это техники:
    Грамотная (словесная и электронная) презентация товара или услуги.
    Работа с возражениями.

    Ну это вот основные вещи, еще может быть что-то, просто пока больше в голову ничего не пришло. :-)))

  • 23 ноября 2009 в 14:02 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Андрей.

    Желаю вам удачной недели !

  • 23 ноября 2009 в 14:47 • #
    Андрей Коровин

    И Вам того же! Успехов!

  • 19 ноября 2009 в 18:18 • #
    Андрей Толкачев

    Приятно встретить единомышленника. У нас все пытаются сортировать и искать общее - всех под одну гребенку.
    А зачем? Это удобно для отдельных сегментов.

  • 21 ноября 2009 в 21:27 • #
    Мария Шувалова

    Потребность в категоризации - это одна из особенностей головного мозга человека ))) Ему так проще хранить информацию об окружающем мире и проще ее находить в нужный момент )))

    А "искать общее" - не означает "выравнивать всех под одну гребенку" (мне так кажется).

  • 21 ноября 2009 в 22:47 • #
    Андрей Толкачев

    Жаль, что обсуждаем не новые идеи, а обтесываем термиологию. которая кроме черной кошки в темной комнате не даст эффекта.

  • 19 ноября 2009 в 15:08 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Андрей, за ответ.

    Правильно ли я понимаю:
    - суть эффективности продавца в том, чтобы понять, какие именно у него есть задатки и использовать их (то есть в основе успеха лежит знание и понимание своих сильных и слабых качеств)
    - то , что вы описали - это в основном "личностные компоненты" (качества : наглость, терпение, ложь, уверенность, услужливость ...) А каков вклад в успех продаж технологии - "технических навыков и умений "? И имеют ли они вообще какие-то значение?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 16:25 • #
    Андрей Коровин

    Технические навыки играют роль, особенно когда человек только начинает свою карьеру на данном поприще, или когда приходит на новое место. Но чем он успешнее тем он быстрее втягивается в новую колею. Я бы сказал что технические знания и навыки это как фон, и этот фон должен быть благоприятен. Если фон не благоприятен - будет просто тяжелее это делать.

  • 21 ноября 2009 в 21:30 • #
    Мария Шувалова

    То есть, получается - технологии первичны (на этапе обучения, освоения професси, вхождения в должность), а затем на первый план выходят личные качества, а технология уходит на второй. Если я правильно поняла...

  • 23 ноября 2009 в 10:25 • #
    Андрей Коровин

    Да именно так.

  • 23 ноября 2009 в 14:06 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Андрей

  • 25 ноября 2009 в 12:13 • #
    Татьяна C

    Решила вступить в дискуссию, т.к. молодой продажник еще будет пользоваться вашими советами (студенты уж точно, которые все дальше наше образование уводит от действительности.). Для книг по бизнесу - ваши советы эффектны, но для дела - красивая обертка и все.

  • 25 ноября 2009 в 15:59 • #
    Андрей Толкачев

    Татьяна! Спасибо за участие в дискуссии.
    А почему стратегии, и приемы уводят Вас от действительности?
    Например,
    Опыт и разработки мои и моих коллег выйдут в моей новой книге "Личные продажи" 2010г.
    В частности там раскрыты стратегии и приемы продаж:
    ПЕРВАЯ СТРАТЕГИЯ: “Демпинг”
    ВТОРАЯ СТРАТЕГИЯ: «Клиентообразование»
    ТРЕТЬЯ СТРАТЕГИЯ: Создание коммьюнити
    ЧЕТВЕРТАЯ СТРАТЕГИЯ: Брендинг
    ПЯТАЯ СТРАТЕГИЯ. Товарная.
    ШЕСТАЯ СТРАТЕГИЯ. Инновационная.
    СЕДЬМАЯ СТРАТЕГИЯ. Создание выгоды.

    Приемы, например. эмоциональный резонанс, проблема-решение, Психологический шок, и т.д.

  • 25 ноября 2009 в 18:21 • #
    Татьяна C

    Я не по поводу стратегий ответила ( они все известны), а по поводу Ноздрева, Плюшкина и компании.
    Что вы сегодня продадите, если вы неопрятны (Плюшкин)?
    Что вы сегодня продадите, если вы более заносчивы, чем покупатели (Ноздрев)?
    Да и у Гоголя продажи-то, изъясняясь современным языком, "мыльного пузыря" идут. Продается то, что не существует. Гоголь вообще-то мошенников описывает:) , вы как юрист это лучше меня понимаете:) Как на мошенничестве строить стратегии продаж?
    Но звучит все оригинально!

  • 25 ноября 2009 в 20:27 • #
    Андрей Толкачев

    Я не раскрою секрета - гоголевские персонажи приведены как наши характеры и ситуации и ни в коем случае не как методы, стратегии и т.п. в продажах.
    Мы охотно прощаем Райса и Траута в Маркетинговых войнах за примеры из военных сражений и Бисмарка, хотя они натянуты за уши. и даже у них написано что Гитлер проиграл войну числом, заметьте, коалиции союзников . Потому что это союзники такие молодцы.
    Но готовы песочить своих авторов за примеры из русской истории и литературы.
    Я занимаюсь продажами на своей фирме - но не кичусь этим, А для размышлений просто беру Образы и наслаждаюсь ими.
    Да вы се совершенно верно подметили. оригинальностьмне нравится может поэтом мои книжки читают. пишите. Буду рад.

  • 25 ноября 2009 в 22:17 • #
    Татьяна C

    Гоголевские персонажи приведены вами как хорошие продажники:) (даже большими буквами отметили:)) Вот это меня и насторожило:)
    Удачи и вам, может где-то и пересечемся!

  • 19 ноября 2009 в 00:05 • #
    Lilija Karataeva

    полный оторванный взгляд от действительности и непонимания того если говорят что это продать нельзя...и злость когда отказывают

  • 19 ноября 2009 в 09:02 • #
    Андрей Толкачев

    У Гоголя оторванный взгляд от действительности?

  • 19 ноября 2009 в 01:20 • #
    Михаил Коврижных

    Умение слушать клиента (потенциального), ни в коем случае не обманывать (и не преувеличивать) - от сюда проблемы в работе потом бывают.

    Ну и на каждого менеджера есть свой клиент... Это факт.
    Идеальных нет и не будет.

    Я в продажах понимаю немного (за 1,5 года работы - немного наскреб клиентов, около 60 шт, может и больше, но проблемные не в счет)

  • 19 ноября 2009 в 15:24 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Михаил.

    Правильно ли я понимаю, что если у каждого менеджера есть "свой" клиент, то эффективный менеджер по продажам - это тот, кто умеет "находить своего клиента" (точно знает, кто его клиент, где его взять и как ему продавать) Правильно понимаю?

    Спасибо

  • 23 ноября 2009 в 11:20 • #
    Даниил Савицкий

    Абсолютно правильно Мария, тут был указан пример США, где есть бизнес и нечего личного, я работаю в медийке, грубо говоря, если бы я пришел к клиенту в США, он бы поитересовался техническими аспектами издания (тираж, ЦА, распространение и т.д.), а здесь (по крайней мере в своем регионе) мне с каждым клиентом приходится проводить мотивационную политику, цель которой одна добиться нормальных личных отношений, когда тебя по крайней мере слушать буду. Ведь крупным рекламодателям по большей части все равно куда отдавать бюджеты, лиж бы с планом более менее сходилось. А вот когда, я добиваюсь личных каких-то знакомств, тогда можно показывать и свои знания, и использовать свой опыт. Хотя бывают конечно и такие клиенты, для которых бизнес- есть бизнес, и ничего личного, но их мало, и с ними все равно добиваешься личного общения. И конечно отдавать такого клиента бессмысленно, т.к. клиент к тебе привыкает, и ему не понятно потом, почему с ним начинает другой человек. Хотя на моей практике было подобное, когда я передавал своих клиентов менеджерам, мотивируя это тем, что я больше не могу физически оказывать им привычный уровень сервиса, в связи с большой загруженностью. Дальше клиента ведет новый менеджер, но самое интересное то, что размещение происходит, после опять - таки моего звонка.

  • 23 ноября 2009 в 14:15 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Дмитрий.

    То есть в "отечественных" продажах перобладает "личный" компонент и в основе успеха лежит такая особенность как :

    - умение выстраивать и поддерживать личностный контакт с клиентом (клиент "привыкает" к подавцу и привыкает покупать именно у него)

  • 19 ноября 2009 в 18:57 • #
    Андрей Толкачев

    Посмотрите на эти приемы. разве обман исключается?

    16. Ловушка

    Заманиваем покупателя на свою территорию и наносим неожиданный удар. Покупатель не сразу догадается или вообще не догадается, что он попал на заминированное поле.
    Этот прием традиционно применяют владельцы казино, где стоят заманчивые игорные столы, мягкий свет, вокруг потемки, нет окон, часов, много спиртного…

    17. «Эффект ореола»

    -Наш товар на выставке занял место рядом с товаром «Х».
    В данном случае используется психологический эффект распространения позитивной информации об одном предмете на другой путем создания общего оценочного впечатления.

  • 21 ноября 2009 в 21:36 • #
    Мария Шувалова

    В данном случае, продавец "делает из человека клиента"

    Мне интересно, откуда пошло это разделение:
    1) залог успешных продаж - находить "своего" клиента
    2) залог успешных продаж - умение "делать из человека клиента"

    В основе что лежит? Ведь даже по ответам видно, что обе эти точки зрения представлены.

  • 19 ноября 2009 в 08:48 • #
    Павел Лебедев

    Самое важное качество продажника - фантазийный подход.

  • 19 ноября 2009 в 15:25 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Павел.

    А можно поподробнее про "фантазийный подход" ? В чем его основная суть? И как это работает?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 15:40 • #
    Павел Лебедев

    К сожалению, Мария, вынужден Вас разочаровать. Никакой четкой формулы не существует. Все построено на интуиции, экспромте и быстрой реакции в каждой конкретной ситуации.
    А суть? Суть простая - это способ найти хороший контакт с визави. Иногда хватает просто хорошего анекдота, иногда чего-то другого... Главное здесь - пробить стену официоза и стать "своим парнем". Остальное - дело техники.

  • 21 ноября 2009 в 21:38 • #
    Мария Шувалова

    Правильно ли я понимаю, Павел - суть в том, чтобы выйти из роли "продавца" и войти в другую роль "своего парня"...

    А что является "делом техники". В чем техника первична?

  • 19 ноября 2009 в 17:26 • #
    Владимир Воскресенский

    Мария,
    как и в любой деятельности- я бы сказал,
    что 95% успеха- трудолюбие
    5%- талант...- черты характера (высокая оперативная память, средний оперативный интеллект, эмоциональность выше среднего, безусловно индивидуальность- иначе если тебе нечего сказать мировоззренчески (если глаз твой и то что ты миру выражаешь) не будут тебя слушать- а начало любой продажи- эмоциональный позитив. Если идти дальше в переговорные моменты- уже к искусству приближаемся- здесь даже психология в подмастерьях- здесь скорее глубина чувствования и интеллект помошники...

  • 19 ноября 2009 в 17:33 • #
    Владимир Воскресенский

    Спасибо.
    давно хотел это сказать...
    а то крестьяне одни....техники какие-то все придумывают..
    если нечем их применять эти техники- как ты их применишь?)))) техники вообще для розницы на мой взгляд интерсны))))а реализованная индивидуальность- личность директора или собственника видит часто тебя насквозь и разговаривает только пока интересно ему...
    много всего))))

  • 21 ноября 2009 в 21:42 • #
    Мария Шувалова

    Владимир, а что вы думаете по поводу существующих в настоящий момент двух полярных подходов к подбору менеджеров по продажам:
    Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

  • 22 ноября 2009 в 08:07 • #
    Владимир Воскресенский

    мм..сказал-бы что первый подход характерен для руководителей фронт-офиса, второй для руководителей бэк-офиса...все важно- и умение позиционировать себя как инструмент перед работой с конкретным продуктом и "последняя миля"- собственно сами переговоры...кстати повторюсь- чем выше уровень переговоров- тем меньше работают техники (какие-бы эффективные они ни были)

  • 22 ноября 2009 в 14:32 • #
    Мария Шувалова

    Вы знаете, Владимир, мне тоже кажется, что происхождение этих подходов определяется "растоянием между покупателем и продавцом" (если так можно выразиться).

  • 23 ноября 2009 в 15:28 • #
    Владимир Воскресенский

    очень хороший термин, профессионально

  • 25 ноября 2009 в 19:03 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо :)))

  • 19 ноября 2009 в 22:10 • #
    Алексей Кусов

    день добрый. нет ни идеального нет ни лучшего, есть только воля случая, один или 2 удачно подписанных контракта а дальше главное не промахнуться...
    все решает случай....

  • 21 ноября 2009 в 21:43 • #
    Мария Шувалова

    Но ведь для того, чтобы "не промахнуться" тоже надо что-то делать?

  • 20 ноября 2009 в 07:33 • #
    Алексей Андреевич Петров

    Добрый день!
    Главное в продажах - умение ВЫСЛУШАТЬ и ПОНЯТЬ потребность клиента и УМЕТЬ ПРЕДЛОЖИТЬ свой товар так, чтобы он соответствовал хотя бы части потребности клиента. Тогда у последнего возникает, если не желание приобрести товар, то хотя бы заинтересованность в нем.

  • 21 ноября 2009 в 21:46 • #
    Мария Шувалова

    Алексей, а как на ваш взгляд:

    1. Подходящий товар "подбирается" под клиента?
    2. Или подходящий клиент "подбирается" под товар?

    Спасибо

  • 23 ноября 2009 в 06:16 • #
    Алексей Андреевич Петров

    Конечно же первый вариант, Мария!

  • 23 ноября 2009 в 14:17 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Алексей.

  • 23 ноября 2009 в 11:41 • #
    Даниил Савицкий

    Так-то да, только часто бывают случаи, когда говорить первому надо, тебе. Выслушать и понять это самое идеальное стечение обстоятельств, скажу за себя, что когда клиент начинает говорить сам, я осуществляю продажу в 95% случаев. Если наоборот, приходиться выводить клиента самому на потребности, и тут надо быть психологом.

  • 23 ноября 2009 в 14:20 • #
    Мария Шувалова

    Дмитрий, а как меняется модель поведения менеджера по продажам тогда, когда он должен "говорить первым" ?

    Спасибо

  • 24 ноября 2009 в 06:00 • #
    Алексей Андреевич Петров

    Добрый день, Дмитрий!
    Я с Вами полностью согласен. НО... Когда первым начинает говорить "продавец" то он дает только краткую рекламу своему товару в общих чертах, а потом с помощью так называемых "открытых вопросов", уточняет клиента, что ему интересно и преподносит свой товар так, чтоб клиент, в крайнем случае, хотя бы заинтересовался им)))). Согласны?
    Если да, то все равно получается, что в продаже главное ВЫСЛУШАТЬ И ПОНЯТЬ что нужно клиенту!


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008