★★★★★Вопрос к ВЛАДЕЛЬЦАМ & ДИРЕКТОРАМ★★★★★
29 октября 2010 в 09:32

★★★★★Вопрос к ВЛАДЕЛЬЦАМ & ДИРЕКТОРАМ★★★★★

Доброго всем времени суток.
Имеется два вопроса: 1) Ради привлечения новых клиентов Вы готовы предоставить им скидку?! 2) Если «ДА», то каков максимальный процент?!

Прошу учесть, что больше половины клиентов можно отнести к разряду «периодические». Т.е. неоднократное обращение к Вашим услугам.

Направления бизнеса примерно такие: Мебель, Рестораны, Автосервисы, Автозаправки, Салоны красоты, Оздоровительные центры, Развлекательные центры, Юридические услуги и т.д.

416
Комментарии (13)
  • 29 октября 2010 в 20:20 • #
    Екатерина Кулакова

    Готовы сделать, но при условии заказа услуги больше, чем обычный заказ (у меня это 3 дня шоппинг-сопровождения, соответственно скидка 10%)
    Ещё, когда я этот вопрос изучала, то прочитала, что для клиентов класса выше среднего имеет значение не конкретная скидка, но какие-то бонусы и приятные подарки. Т.е. лучше будет не 10% скидка, а подарок- "услуга X бесплатно"
    Т.е . у меня например будет при заказе шоппинга на 3 дня бесплатный трансфер из аэропорта в отель

  • 30 октября 2010 в 00:35 • #
    Юлия Никонорова

    Добрый вечер, Роман.

    Вы какого Покупателя имеете ввиду: оптового или розничного?

    Вопрос именно о размере процента скидки относится к разряду, я бы сказала, относительных. Если сама торговая наценка минимальна, то скидка будет, конечно, меньше. Если производитель принимает для заключения контракта с новым Партнером среднюю или повышенную торговую наценку, то и скидки может предложить больше. Это логично.
    Опять же, надо знать конкурентную среду и предполагать, - если ты не сможешь сделать необходимый процент скидки, - вероятней его сделает кто-то другой.

    Скидки зависят и не только от этих факторов.

    Имеет смысл, перед проведением каких-либо деловых переговоров, изучить возможности и потребности в товаре потенциального Партнера. Объемы поставок и сроки возможности оплаты - это также влияет на предоставление бОльших скидок.

    К примеру, у нас торговые наценки невысокие изначально и максимальный размер скидок (даже при самых больших объемах производства и продаж) не сможет быть больше 10-15%.
    До 20% также заводим речь, но при 90-100% предоплате заказа. Тут очень индивидуально, необходимо выслушать потребности и задачи Партнера, - всегда же есть варианты для компромиссов.

    Если речь идет о розничном Покупателе, полагаю, что наиболее интересными будут мероприятия публичного и рекламного характера: дегустации, бесплатные пробники - до покупки; предоставление каких-либо единоразовых купонов (3-7%), напечатанных заранее в журналах СМИ, и принимаемых во время первой покупки, а также, конечно, живые акции на местах (на 1-2 наименований товара может существовать практически закупочная цена с незначительной наценкой). Любой из этих механизмов позволит заинтересовать больше Покупателей.

    По поводу денежных скидок:
    - товары эконом-класса - это чаще товары массового потребления - лучше, на мой взгляд, предоставлять дисконтные карты, возможно, накопительного характера;
    - товары среднего ценового диапазона - возможен комплекс мероприятий (скидки, акции). Тут скидка может зависеть от соблюдения каких-то условий. Размер скидки - также индивидуален.
    Приведу пример: если я вижу на витринах баннеры со скидкой 50 и более процентов, - это лишь говорит о заранее заложенных Продавцом больших торговых наценках и залежалом товаре. Это может настораживать...во всяком случае меня. Скидка должна быть объективной, адекватной.
    Располагает к покупке, на мой взгляд, размер скидки от 5 до 25 процентов.
    - для бизнес-класса, соглашусь с Екатериной Кулаковой, - лучше порадовать Покупателя дополнительными бонусами, приятными подарками. Думаю также, что человек, который в состоянии заплатить за дорогую покупку, не сильно запомнит жест со скидкой. Лучше оставить приятное впечатление дополнительным сервисом и приятными сюрпризами.

  • 30 октября 2010 в 01:52 • #
    Александр Дорохов

    Роман здравствуйте. уверен что любой с радостью предоставит скидку зная о чем идет речь. Если заинтересует наше www.ceramelle.ru готовы обсудить. скидки комиссии серии и тд.
    с уважением Александр

  • 30 октября 2010 в 13:46 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Огромное всем спасибо!!!
    Данный вопрос возник у меня не просто так. Это не новая, увы, уловка, но тем ни мение она работает. Согласитесь, что выпустив некоторую серию "дисконта" на свою продукцию или услуги, мы получаем лишь часть клиентов-обладателей данной карты. Но есть возможность увеличить приток давольно простым способом. Для этого достаточно объедениться нескольким фирмам, обговорив все детали предоставления скидки. Согласитесь, что основная часть Ваших визиток, скидок и прочих "карманных гаджетов" лежат либо дома, либо в кабинете на столе... Всегда носим с собой карту с заправки и ближайшего к дому супермаркета... Таскать с собой всё вместе - не очень удобно. Из-за колличества. Но если в одной карте есть и Ваш супермаркет, и парикмахерская, и ресторан с автосервисом, фитнес, кинотеатр, аптека и т.д., то это уже гораздо удобней!!!

    Таких "совместных" дисконтов, лично у меня, пока три штуки. Но самое интересное, что я ими пользуюсь !!! И не я один.

    При данном подходе, даже Ваш конкурент может принести Вам прибыль. Всё зависит только от Вас. А если это не конкурент, а просто партнёр по дисконту, то, на мой взгляд, выгода от такого сотрудничества очевидна.

    На сегодняшний день, я создаю ещё одну аналогичную сеть в своём городе. Если кому идея нравится - не бойтесь эксперементировать!!! В конечном итоге - здесь потерь не больше, чем в индивидуальном предложении скидки.

    Ещё раз спасибо и Удачи в Бизнесе!!! )))

  • 31 октября 2010 в 00:26 • #
    Юлия Никонорова

    Роман, отличное решение, - действительно выигрывают и покупатели и владельцы торговых точек.
    Как альтернатива, у нас подобные дисконты ежегодно печатаются в справочнике "Лучшее в Костроме" - много купонов в одной карманной телефонной книжке. Очень удобно, к тому же в справочнике вся рекламная информация о той или иной компании.

  • 2 ноября 2010 в 10:26 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Спасибо, Юлия!!! ))
    Что тема отличная - это точно. Самое главное, что она РАБОТАЕТ !!! И работает лучше, чем персональные дисконты отдельно взятой фирмы.

  • 31 октября 2010 в 02:57 • #
    Николай Федько

    Здравствуйте, Роман!
    Ответ на оба Ваших вопросов очевиден - станьте, на один день, потребителем того, что производит или реализовывает Ваш бизнес, доверьте бразды правления Ващим бизнесом другому человеку, а сами придите как покупатель - вот увидите, Вам всё будет понятно.

    С уважением,

    Николай.

  • 2 ноября 2010 в 10:21 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Последовал Вашему совету, Николай!!!
    Ни одно направление меня не удовлетворило. Как покупатель, я хочу всё БЕСПЛАТНО, но никто не предложил мне такого...

    Адекватно рассуждать на тему размера предоставления скидки может только владелец бизнеса или лицо имеющее такие полномочия. И мнение клиента о правильности или неправильности данного размера скидки, тут вообще неуместно. Мне, грубо говоря, пох.. , что кто то хочет на 50% дешевле. Я может больше 15% не могу себе позволить. А при 16% мой бизнес может быть вообще окажется убыточным ?!
    Так что, малость не в тему, на мой взгляд, но за участие спасибо.

  • 2 ноября 2010 в 12:43 • #
    Николай Федько

    Хотеть не вредно, вредно не хотеть.
    Мы не говорим о размере скидки, мы говорим о её однозначном наличии.
    Из двух альтернатив покупатель всегда выберет ту, где будет озвучена скидка, клиента именно это привлекает, даже если она копеечная, но другой-то продавец даже и этого не предложил.
    А вот на счёт её размера - это уже Вы сами должны всё подсчитать - это ведь Ваш бизнес и Вам лучше знать.

  • 2 ноября 2010 в 12:49 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Николай!!! Я сегодня видимо туплю, но никак не могу связать Ваш ответ с моим вопросом... И если Вы не говорите о размере скидки, то я спрашиваю именно о нём !!! ))

  • 3 ноября 2010 в 13:52 • #
    Николай Федько

    Нет Вы не тупите Роман, посудите сами, как я Вам могу назвать размер скидки, если я абсолютно ничего не знаю о Вашем бизнесе. Озвучить направление бизнеса не достаточно.
    Ну хорошо, давайте пойдём от обратного: я занимаюсь продажей полисов по страхованию жизни человека, как Вы думаете на какую скидку Вы можете расчитывать при покупке полиса и можете ли вообще на неё расчитывать?
    Если я Вам скажу, что Вы можете расчитывать на скидку в размере от 0 до 80%, естественно Вы меня спросите, а в чём разница, разница в условиях этой скидки и будите ли Вы сами к ней готовы.
    Так и в Вашем случае, возьмём ресторан: допустим Вы озвучиваете клиенту, что в случае заказа на сумму от 5 000р., Вы можете расчитывать на скидку 5% от стоимости заказа, а клиент Вам говорит, давайте 30% скидку и предлагает Вам свой вариант условий, на коорые Вы соглашаетесь либо нет.
    Здесь есть основной критерий определяющий размер скидки - это рентабельность и как только она отсутствует Вы понимаете, что такую скидку Вы дать можете только в убыток себе. Я не рассматриваю сейчас нестандартные ситуации, когда Вы всё же можете дать покупателю скидку даже если Вы будете после неё в убытке, но тем не менее так бывает.
    Теперь полагаю всё понятно.

  • 4 ноября 2010 в 11:40 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Хорошо, Николай...
    Для Вас я переформулирую вопрос. Даже составлю ДВА вопроса.
    1)Какой процент Вы мне выплатите, как агенту, с каждой финансовой операции, к которой я САМОСТОЯТЕЛЬНО привлек клиента ?!
    2) У меня на предприятии 1000 человек. Предоставьте им скидку на свои услуги, а я каждому объясню их возможности воспользоваться сниженной стоимостью и раздам Ваши дисконты. Каков процент будет указан на этом дисконте??? (В этом случае моё "вознаграждение" отпадает)

  • 5 ноября 2010 в 02:28 • #
    Николай Федько

    1)Если Вы заключаете долгосрочный договор страхования жизни с периодом оплаты страховойпремии от 21 лет, если это одна единственная продажа и всё - я дам вам 40% от той суммы, которую вы принесёте, в первый год действия договора страхования.
    Если продажи будут регулярными, то Вы можете расчитывать на большее вплоть до 80%, но сколько именно больше - это мне необходимо будет пообщаться с Вами лично, только после этого я смогу сказать.
    2)Если это одноразовая акция для меня, Вы привели ко мне 1 000 человек один раз и всё, размер скидки будет варьироваться от 0 до 50% в зависимости от конкретного человека (я поясню: в страховании жизни имеет значение - пол, рост, вес, арт., давление, возраст, состояние здоровья в момент принятия физ.лица на страхование, вид страхования, сумма взноса, которую клиент готов платить, период оплаты страховой премии, в годах - всё это влияет на размер %, который я реально могу дать человеку или не дать).

    Приведу Вам один пример из своей практики:
    в одной Страховой Компании я получаю максимальный % с продажи ( 80 ), если это долгосрочный, от 21 года, договор, на протяжении которого клиент будет вносить деньги в Страховую Компанию. На переговорах с одним клиентом, которому 51 год, мы обсуждали заключение именно долгосрочного договора, но учитывая возраст клиента (51 год), в силу действующего законодательства, конкретно на него нельзя было открыть программу именно на 21 год, максимум на 14 лет (все взносы по акону должны быть уплачены до 65 лет), я понимаю, что в подобной ситуации я от Страховщика не получу 80% комиссионых, т.к. договор меньше 21 года, соответственно мой % будет значительно меньше, понимая всё это я предлагаю клиенту открыть полис не на него самого, а на его сыновей, по возрасту всё отлично и можно сделать договора на 21 год каждый, клиент соглашается ( отмечу, что при всём этом цели и задачи, которые должен решить был этот Договор страхования, в отношении этого клиента, будут выполнены и этими двумя полисами на его сыновей), далее мы обсуждаем с ним сумму взноса и периодичность взносов, клиент предлагает 30 000 руб., ежемесячно, в год 360 000р., я прекрасно понимаю, что за человек передомной сидит, я прекрасно понимаю всю его финансовую ситуацию, которая происходит в его семье, т.к. моя работа предполагает сбор информации о клиенте, которую он сам мне и говорит, а я записываю, и прекрасно понимаю, что получить комиссию от 30 000 и от 360 000 это разные вещи - здесь я снова предлагаю клиенту..., скидку 15%, с условием, я Вам дам эту скидку, если Вы заплатите сумму взноса не 30 000, а 360 000 и платить взносы будите не ежемесячно, а раз в год - у клиента загорелись глаза и он согласился, сделка была успешно проведена и все остались довольны.
    Обращаю Ваше внимание Роман, что те 15%, которые я отдал тому клиенту, эта сумма денег для него как мёртвому припарка, у него только белая зарплата 540 000 в месяц, не считая того, что он ещё и является акционером в своей конторе, но его это зацепило.
    Очень часто, говорю это из собственной практики, людей это цепляет и не имеет значения с кем Вы на встрече - с Рокфеллером или с уборщицой из дет.сада.

  • Тестоделитель vitella sq sa 20

    Цена: 220 000 руб.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008