Top.Mail.Ru
Вопросы по продажам
25 мая 2011 в 09:59

Вопросы по продажам

Что важно клиенту?

Какую информацию нужно предоставить клиенту, что бы после первой беседы они хотели работать именно с вами? Что важно для продаж мелкого опта? Какие условия работы, наиболее лучшие для клиентов? Что важно продавцам, продать качественный товар или заработать моржу?

772
Комментарии (54)
  • 25 мая 2011 в 10:36 • #
    Сергей Борисович Васильев

    Я думаю что продавцам Важно доверие клиентов к ним а так же понимать что нужно клиенту! Потом я с читаю что если продавец умеет правильно понять клиента то он с может продать клиенту то что ему нужно! Условие работы для клиента только в таком со стоянии могут быть лучше если продавец нашел контакт с клиентом! продавец сам из ходя из деалога с клиентом должен понимать какую информацию ему сейчас предоставить!

  • 25 мая 2011 в 10:47 • #
    Нина Коваленко

    Клиенты делятся на несколько видов =) правильные и не правильные!!! Правильные продают хороший товар и получают прибыль не такую как хотелось..но они за качество и покупатели к ним вернутся, они держатся на постоянных клиентах...а не правильные клиенты это те что за моржу и им все равно что продавать( но если их поставить работать в аптеку, представляете какие таблетки Вы купите?) Так вот, понять бы, как переубедить клиента продавать качественный товар?

  • 25 мая 2011 в 10:51 • #
    Жанна Пятирикова

    Нина! Клиенты делятся на правильных и неправильных или продавцы? Какая-то путаница в основных понятиях...

  • 25 мая 2011 в 10:54 • #
    Нина Коваленко

    =) ну клиенты это тоже продавцы =) будет он оптовиком дилером или розничником

  • 25 мая 2011 в 11:51 • #
    Жанна Пятирикова

    Уже поняла ЧТО Вы имели ввиду. Для вас они оптовые клиенты.

  • 25 мая 2011 в 10:56 • #
    Сергей Борисович Васильев

    Клиенты делятся только на три вида:
    1. Клиенты о которых я пока ни чего не знаю( клиенты ко торые к Вам по ка не обращались или к ко торым Вы пока не звонили);
    2. Предполагаемый клиенты( клиенты с которыми вы по телефону только в первый раз разговариваете и хотите договорится о первой встречи );
    3. Клиенты компании( это клиенты с которыми ваша компания давно сотрудничает).
    Все остальное зависит от Вас как от продавца! Холодные звонки на то и нужны что бы за короткое время произвести презентацию компании, выявить потребность клиена и договорится о дальнейших действиях!

  • 25 мая 2011 в 16:43 • #
    Тимофей Крынский

    Так уж и на три? Есть еще четвертая категория,- это клиенты которые уже никогда с вами работать не будут.

  • 25 мая 2011 в 17:23 • #
    Сергей Борисович Васильев

    (Руководитель отдела оптовых продаж, Гепард), Сегодня в 16:43 -- Удалить
    Так уж и на три? Есть еще четвертая категория,- это клиенты которые уже никогда с вами работать не будут.

    Ответ: Таких клиентов нет! есть только клиенты которые на данный момент по ряду причин либо разговаривая с Вами были чем то заняты или на данный момент им это не нужно! или Вы просто не смогли войти с ними в контакт !
    Таким клиентам перезванивают через определенный момент времени !

  • Стул

    Цена: 1 300 руб.

  • 26 мая 2011 в 10:13 • #
    Гарник Кочарян

    Если клиент ориентирован только на выгоду, то убедить его работать с качественным товаром нужно через понимание выгоды для него при работе с качественным товаром.
    Но почему Вы так хотите кого-то в чем-то переубедить? Может быть, не все - ВАШИ клиенты?

  • 26 мая 2011 в 10:40 • #
    Нина Коваленко

    Вы продаете не качественный товар и Вам все равно, что продаете лиж бы получать деньги.. но когда Вам нужна таблетка и вы купите в аптеке вместо аспирина -мел, в магазине автомобилей вместо машины- пол машины, вместо колбасы- бумагу в упаковке...Вам это понравиться? Лично я не собираюсь ни кого переубеждать….мне просто интересно понять, почему люди продают не качественные изделия, а когда покупают сами такое не довольны!

  • Я думаю что многие хотели-бы получить ответы на данные вопросы! Но увы ..............!

  • 25 мая 2011 в 10:44 • #
    Алексей Мишин

    Спросить его - ЕСТЬ ЛИ у него потребность в покупке и понять, в чем эта потребность состоит

  • 25 мая 2011 в 10:51 • #
    Нина Коваленко

    их потребность в деньгах)) продают они не качественный товар… но если, я опять повторюсь в сравнение это с аптекой, вместо таблеток вы покупаете мел… то это не очень приятно..так вот нужно переубедить их =) вопрос как?

  • 25 мая 2011 в 10:54 • #
    Жанна Пятирикова

    Переубедить в чем? Что он покупает качественный товар? По умолчанию товар должен быть только качественным. Мы сейчас говорим об активных продажах или об отпуске товара? Из Вашего вопроса я поняла, что Вы занимаетесь оптовой продажей чего-то, то есть работаете в секторе В2В, продаете не конечному потребителю продукта. Это важно.

  • 25 мая 2011 в 10:59 • #
    Сергей Борисович Васильев

    клиенту всегда надо показывать выгоду от работы с Вами работая на тех минусах которые вы у него выявили выявляя его потребность!

  • 25 мая 2011 в 11:05 • #
    Нина Коваленко

    Все условия клиента устраиваю, кроме цены, но ниже себе стоимости не продашь))))

  • 25 мая 2011 в 11:09 • #
    Сергей Борисович Васильев

    тогда узнайте по чему его эта цена не устраивает? и какое количество он берет? а так же какой бюджет он готов на это потратить? вполне возможно что вы с первого момента не смогли расположить к себе клиента!

  • 25 мая 2011 в 11:17 • #
    Нина Коваленко

    Сергей ..проблема в том что когда люди продают рядом подделку по низкой цене или дешевый не качественный товар…то конечный потребитель не совсем понимает зачем он должен переплачивать..ведь и продавцы работают на зп от %.... А на счет закупки мы уже снизили ее до невозможности =)

  • 25 мая 2011 в 11:32 • #
    Сергей Борисович Васильев

    когда ктото продает подделку или не качественный товар то в Ваших руках появляется козырь! Ни один клиент не хочет переплачивать это верно так же верно что ни один клиент не хочет делать дополнительные расходы на ремонт !

    Так что вы обязаны с формировать у клиента нужное вам мнения работая на минусах!

    Ни кто не хочет делать дополнительные затраты, а брак и некачественное изделия вынудят клиента произвести дополнительные затраты!
    Работайте на минусах вы являя потребности! Слушайте внимательно что и как говорит клиент! не бойтесь переспрашивать и уточнять!

  • 25 мая 2011 в 11:33 • #
    Сергей Борисович Васильев

    Это Ваша работа!

  • 25 мая 2011 в 11:37 • #
    Нина Коваленко

    вот работа в указаниях на минусы других продуктов, я люблю =) но не все любят, что бы их учили =) каждый хочет казаться умным))) все же я еще попробую =) спасибо=)))

  • 25 мая 2011 в 11:37 • #
    Нина Коваленко

    вот работа в указаниях на минусы других продуктов, я люблю =) но не все любят, что бы их учили =) каждый хочет казаться умным))) все же я еще попробую =) спасибо=)))

  • 25 мая 2011 в 11:50 • #
    Сергей Борисович Васильев

    есть массу литература на это темы!
    на пример есть книга "техника холодных звонков" автор С. Шиффман- в ней можно подчеркнуть много полезного!
    Также проводятся тренинги и консультации у частники которых расширяют свои знания и навыки ( в работе менеджера стоять на месте нельзя).
    Потом есть такие сайты как этот где вам с удовольствием помогут!

  • 25 мая 2011 в 11:56 • #
    Сергей Борисович Васильев

    пуска клиент считает себя самым умным это только на руку Вам так как он тогда считает что это он а не вы ведете беседу! А переспрашивая и уточняя Вы только сильнее его погружаете в иллюзию! На самом деле это вы ведете разговор формируя у него в помощью вопросов и уточнений нужное Вам мнение у клиента! Делать это нужно не принужденно ведя как бы дружескую беседу и располагая клиента к себе!

  • 25 мая 2011 в 17:39 • #
    Анна Вялых

    Нина, а Вы сами понимаете - зачем Вам надо торговать оригиналами, если есть дешевые подделки?
    Я занимаюсь парфюмерией, поэтому хорошо Вас понимаю.
    На цену жалуются все клиенты - и те, которые покупают много и хорошего качества и те, которые покупают мало и плохого качества.
    Клиенту надо объяснять - почему дороже и сделать это будет легче, когда сами поймете ))

  • 25 мая 2011 в 17:48 • #
    Нина Коваленко

    ну наверно мы не дураки =) и разговаривать с клиентами умеем раз наш бизнес держится и клиенты идут к нам сами, потому что с некачественными марками надоело работать... Вот я и поинтересовалась как человек реагирует на правду о том что продает! А вопросы такие были для того что бы посмотреть как вы работаете… возможно, что то использовать, но ничего дельного я тут не увидела…что говорит о качестве вашего профессионализма…

  • 25 мая 2011 в 18:18 • #
    Анна Вялых

    Нина, то, что Вы ничего дельного не увидели - это говорит только о том, что Вы ничего дельного не увидели и никак не касается моего профессионализма.

  • 25 мая 2011 в 11:05 • #
    Нина Коваленко

    Все условия клиента устраиваю, кроме цены, но ниже себе стоимости не продашь))))

  • 25 мая 2011 в 11:02 • #
    Алексей Мишин

    их, этого кого?? клиентов???

  • 25 мая 2011 в 10:47 • #
    Андрей Поздняков

    Когда я продаю что-то, то в первую очередь стараюсь показать, что понимаю потребности клиента, а потом показываю, как удовлетворяются его потребности моим предложением. Для этого стараюсь непринуждённо беседовать задаю вопросы. Без этого с первого раза ни за что не получится.

  • 25 мая 2011 в 11:32 • #
    Ирина Смирнова

    У вас такой букет вопросов - просто загляденье.

    Разложим на простые составляющие

    "Какую информацию нужно предоставить клиенту, что бы после первой беседы они хотели работать именно с вами?" - Информация о ВАС, как о человеке, которому можно доверять, с которым можно иметь ДЕЛО. (Или половую связь, наконец)

    " Что важно для продаж мелкого опта?" - количество партий мелкого опта

    " Какие условия работы, наиболее лучшие для клиентов?" - товар без денегдай

    " Что важно продавцам, продать качественный товар или заработать моржу?" - Нахрена мОржу зарабатывать? А продавцам важно получить свои комиссионные, иначе зачем все эти песни?

    Вот как-то так.

  • 25 мая 2011 в 11:43 • #
    Нина Коваленко

    Ирина вы прям как доктор=) достаточно четко)))

  • 25 мая 2011 в 11:49 • #
    Ирина Смирнова

    А я и есть доктор. Доктор продаж и доктор продавцов.
    http://myscoool.blogspot.com/p/blog-page_426.html

  • 25 мая 2011 в 11:54 • #
    Жанна Пятирикова

    Так только четкость и нужна: четкость в понятиях, четкость в технологиях. Правильно говорят - учиться, учиться и учиться. Профессионал учится всегда. Потому и раскладывает все по полочкам и каши в голове нет. Нет каши у него, сам четко и конкретно и психотип клиента установит, и быстро подберет нужную ему подачу своей презентации, и товар продаст легко.

    Вот только для этого нужно постоянно оттачивать свое мастерство.

  • 25 мая 2011 в 12:06 • #
    Нина Коваленко

    ну тут я не совсем с Вами не согласна!!!

  • 25 мая 2011 в 12:41 • #
    Сергей Борисович Васильев

    я с Жанной Пятириковой согласен так как если у Вас как у менеджере нет четкого представления о том что вы делаете а так же за чем и какая Вам от этого польза а так же не отрабатываете на умение правильно и коротко произвести презентацию компании и за эти два слова так же вы не смогли расположить клиента то тогда тогда вы затратите больше времени и усилий заново открывая велосипед общаясь только с клиентами! а в телефонном разговоре важно коротко экономе время клиента( а в зачастую им просто не когда с вами разговаривать) вы должны не только расположить клиента но и произвести презентацию Вашей компании!

  • 25 мая 2011 в 18:30 • #
    Анна Вялых

    Жанна, согласна с Вами.

  • 25 мая 2011 в 12:52 • #
    Сергей Лимановский

    товар без денегдай понравилось :)

    так продавцы совсем голые останутся...

  • 25 мая 2011 в 17:39 • #
    Надежда Федосова

    На мой взгляд, цена - это последнее что с клиентом нужно согласовывать. Если цена единственный аргумент клиента "против", значит имеет место быть недоработка со стороны продавца на этапе презентации.

    В идеале к моменту обсуждения тарифов у клиента должно возникнуть стойкое желание работать именно с вашей компанией, а цену выше чем у конкурентов он уже будет готов заплатить, видя ваши неоспоримые преимущества и выгоды.

  • 25 мая 2011 в 17:44 • #
    Анна Вялых

    На последний вопрос отвечу так - продавцу важно продавать как можно больше того, на что ему укажет руководитель. И руководителю надо создать условия, когда рассуждать о качестве или марже ему будет просто некогда ))

  • 25 мая 2011 в 20:02 • #
    Анастасия Бирюкова

    О Анна, как я с вами согласна!
    Резко, но правдиво.

  • 25 мая 2011 в 23:09 • #
    Жанна Пятирикова

    На мой взгляд, в компании Нины не отлажена работа по обучению персонала. Отсюда и путаница в простейших понятиях, и неумение сделать грамотную презентацию. Это не вина Нины, это беда компании. Нина попала, кук кур в ощип, из огня да в полымя... Многому ли учат в вузах?

    Либо самостоятельно нужно грызть гранит науки, либо теребить свое начальство, чтобы нашли хорошего профессионального тренера, который бы разложил все по полочкам в головах менеджеров. Обращайтесь!)))

  • 26 мая 2011 в 09:40 • #
    Нина Коваленко

    Жанна, у нас в компании все хорошо, я задала вопросы, что бы понять как работают другие, а получилось, что отвечала я, как мы работаем….. сами мы не ходим не ищем клиентов, они сами к нам идут, то что наши цены высокие и не всем подходят для работы с нами, клиентов напрягают, но отказываться от нас они не собираются… мы фирма клиентоориентированная и предоставляем хорошие условия.

  • 26 мая 2011 в 17:55 • #
    Жанна Пятирикова

    ааа, так вы про выписку счетов говорили ((((

  • 26 мая 2011 в 11:39 • #
    Шамиль Камалетдинов

    Значит Вы компания монопольная если уж клиенты идут сами к Вам, у них малая доля выбора, так и продолжайте "впаривать" им свой продукт пока Ваш рынок не освоен еще другими.На вопрос Какие условия работы, наиболее лучшие для клиентов? Вы на него сами ответили… мы фирма клиентоориентированная и предоставляем хорошие условия... Не понятен весь этот сбор, тема перевернута к верх ногами.

  • 26 мая 2011 в 11:43 • #
    Нина Коваленко

    Шамиль, моя вина, я не правильно вопрос сформулировала, хотела узнать, как люди работают. =)

  • 26 мая 2011 в 11:46 • #
    Денис Войтышенко

    Нина, можно к вам ещё вопрос? Скажите в одном-двух предложениях,чем вы занимаетесь? Как потенциальному клиенту.

  • 26 мая 2011 в 15:52 • #
    Алексей Ершов

    Хм..., мы тоже клиентоориентированы и условия тоже отличные предоставляем, и самые дорогие в сегменте, правда лучшие из 2-х производителей в мире. Но без постоянного "coverage" по территории делать нечего: 1 из 10 сделок-самообращение. У меня вопрос: если Вы не "чешете" свой рынок, а к Вам итак идут покупатели, то зачем, вообще продавцы? С этим справляются операторы.

  • 26 мая 2011 в 19:04 • #
    Раиса Лагутина

    дать информацию о товаре так, что бы покупатель думал, что именно без этого он не может жить.
    И для продавца важно продать, хотя о морже тоже забывать не надо.
    Удачных продаж.

  • 27 мая 2011 в 10:39 • #
    Денис Войтышенко

    о каком Морже всё время речь?:)))

  • 27 мая 2011 в 11:19 • #
    Алексей Ершов

    Ха-ха-ха, маржа моржа....моржовая прибыль-это маленькая или большая?

  • 6 июня 2011 в 02:01 • #
    Юрий Beloyan

    Есть 5 ступеней продаж
    Проходите их грамотно каждый раз и будет куча благодарныхъ постоянных покупателей!

  • 20 июня 2011 в 12:56 • #
    Александр Ботов

    А что это вообще было?

  • 20 июня 2011 в 19:52 • #
    Николай Сибирев

    1. Насчет инфо!
    Нужно передать ту информацию, после которой у Вас будет возможность продолжить контакт.
    Иногда делаются несколько КП (инфо) от "0" до "3".
    2. Мелкий опт - тут просо масса вариантов.
    3. Условия для клиента - это риторический вопрос. У каждого клиента куча тараканов в голове. Здесь нужно отталкиваться от собственных правил.
    4. Продавцу важно денег заработать.


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008