Знай свой продукт!
20 июля 2011 в 10:50

Знай свой продукт!

Полезные советы всем продавцам. Может и каждый о них знает, но не каждый о них помнит! Вспомните о простых правилах! Я уже вспомнил:)

  1. Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»!
  2. Знайте свою компанию. Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.
  3. Знайте своего покупателя. Любые формы законной разведки – включая (особенно) персональные пикантные подробности – стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала «разведка», и не думайте о первом звонке покупателю!
  4. Любите политику. Аксиома: все продажи – это политика. «Политика»… в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата».
  5. Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.
  6. Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя.
  7. Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить сделку, и еще выше – повторную сделку.
  8. Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.
  9. Продавайте решение. Продавайте только… путем определенных проблем… и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи»). Они продают решения. (Чертовски хорошие решения».
  10. Просите о помощине будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «И ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.
  11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте».
  12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» — смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока).
  13. Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей – ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистиков».
  14. Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.
  15. Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой.
  16. Уходите из плохого бизнеса. Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».
  17. Не нойте насчет цены. Это нормально – потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
  18. Не упускайте ни малейшего шанса… войти в бизнес. Но… будьте осторожны! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку». Мораль: однажды воспринятый сосунком – сосунком и останется.
  19. Уважайте новичков (настоящего врага). Настоящий враг в наши дни редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но обладающий значительно лучшей идеей, — который серьезно «накажет» вас в ближайшие годы.
  20. Ищите «крутых» покупателей. Во время драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» — людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня.
  21. Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете.
  22. Посылайте записки с благодарностью! Продажи – это бизнес отношений. и мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.
  23. Сделайте своего заказчика героем. Когда вы смотрите на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?».
  24. Пусть ваши слайды будут просты. Если вы в продажах, рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!
  25. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир! Перенесемся назад, к «воплю души» главы Apple Computer Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной». Я думаю, идея, что продажа может оставить вмятину во Вселенной, это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.
804
Комментарии (31)
  • 20 июля 2011 в 15:51 • #
    Владимир Копылков

    .
    хороший текст, с продуманными пунктами рекомендаций!

    только вот, куда деть продавцам свой прежний опыт, привычки в мышлении, традиции в отношениях с работодателем, коллегами и покупателями?

    и что делать с самооценкой, социальным положением и финансовой стабильностью, отношениями с близкими, если продавцы только попробуют обновить стиль своей работы, в соответствии с рекомендациями в теме?

    многое может просто рухнуть, в оценках, отношениях, привычках, потому что окажется, что многое давно устарело, и вместо обновления, по конкретным пунктам развития опыта современного профессионала в продажах, все поддерживалось на волшебном слове и за счет здоровья, которое за деньги не купить
    .

  • 20 июля 2011 в 17:02 • #
    Роман Монтенелли

    Грамотно. По делу.

  • 20 июля 2011 в 19:24 • #
    Анатолий Петров

    Александр, все ваши пункты изучаются на различных тренингах. По сути вы систематизировали и перевели на русский язык то, что уже написано в учебниках. Новое, давайте что - то новое!!

  • 20 июля 2011 в 23:43 • #
    Юрий Beloyan

    П 21 полный бред!
    Дорогой партнер пришли мне денег, а то до плана по продажам пару лямов не хватает Не думаю, что Вам и всем остальным такое партнерство комфортно будет!
    Равно как и научили штампу: Разрешите предложить вам сотрудничество!
    Партнеры и сотрудники вместе что то делают, а не друг другу продают! Партнеры по бизнесу бывают, а не по продажам!

  • 21 июля 2011 в 02:39 • #
    Наталья Коноплева

    Спасибо. Толково,лаконично, понятно. Можно использовать, как стандарты работы для продавцов оптовых клиентов. Меня только смутил п.25. Вы действительно думаете, что можно изменить "-этот-проклятый-мир"?

  • 21 июля 2011 в 07:14 • #
    Вадим Дроздов

    Бред хитрого афериста. Вы научитесь продавать булку хлеба, а потом поймете как учить других.

  • 21 июля 2011 в 10:15 • #
    Александр Сергеев

    Друзья, это не мои слова:) В сети нашел эту статью и решил выложить на сайт.

  • 22 июля 2011 в 00:14 • #
    Ирина Смирнова

    Будьте последовательны в следовании честности к людям - укажите автора.
    А оправдываться перед кем бы то ни было - последнее дело. (мой вам совет на всю оставшуюся жизнь)

  • Пила ленточная пм фпл 250

    Цена: 70 000 руб.

  • 21 июля 2011 в 10:21 • #
    Александр Сергеев

    1. В чем конкретно Вы увидели бред из написанного выше?
    2. С чего вы взяли, что я учу других?
    3. Я не хитрый аферист.
    4. Вы настроены негативно. Может потому что Вы следуете другим советам? Другим от тех, что в этой статье.

  • 22 июля 2011 в 00:18 • #
    Ирина Смирнова

    Главное умение профи в продажах, как и в боксе - держать удар.
    Мелкие отвлекающие от основного нападки могут вас увести в сторону, а в это время - удар посильнее в незащищенную часть.
    Вы зачем повелись на провокацию?
    Спор в продаже - продаже смерть.

  • 22 июля 2011 в 11:57 • #
    Николай Непорада

    Конструктивно

  • 12 августа 2011 в 18:48 • #
    Вадим Дроздов

    Браво Олеся, на провокации не поддаваться)))

  • 18 августа 2011 в 19:27 • #
    Ирина Смирнова

    Уважаемый Вадим!
    Ваше самолюбование мешает вам замечать, кто перед вами?
    Какой Олесе вы здесь пишете? Той самой, что живет в Полесье?

  • Фаршемешалка л5 фм2 у 150

    Цена: 280 000 руб.

  • 18 августа 2011 в 19:44 • #
    Вадим Дроздов

    Наверное))) простите Ирина. Виноват

  • 12 августа 2011 в 14:50 • #
    Жанна Удовикова

    А че её (булку хлеба) продавать. Она сама себя продаст, это продукт первой необходимости. Вы вот продайте несколько раз одному и тому же то, без чего обойдется человек, вот здесь есть чем гордиться.

  • 12 августа 2011 в 18:51 • #
    Вадим Дроздов

    Хороший вопрос)) а зачем продавец рядом. Если она сама продается. Вот для того что бы продать то что никому на фик не нужно, нужно знать почему покупается хлеб. А когда будете это знать то сумеете создать нечто подобное и для вашей фигни. И будете стоят рядом а она будет продаватся))).

  • 13 августа 2011 в 10:35 • #
    Жанна Удовикова

    А вы всерьез считаете, что вам хлеб продает продавец? да, продавец в продуктовом магазине вообще ничего не продает, она только пробивает чек и берет деньги, ну еще подаст, если не самообслуживание.
    А над "И будете стоять рядом, а она будет продаваться" работаю неустанно, ни днем ни ночью покоя мне нет))))

  • 18 августа 2011 в 19:49 • #
    Вадим Дроздов

    А вы всерьез считаете что это заслуга отдела продаж или кого то конкретно? В продаже товара участвует куча народа. И от каждого зависит насколько хорошо будет продаваться продукт. И если продавец будет рядом с хлебом стоять и матерится или лаять на покупателей то она даже хлеб не продаст. И загубит труд многих людей. Возможно и вы ни днем ни ночью не давая никому покоя делаете не то что нужно.

  • Мясомассажер увм 100х2

    Цена: 220 000 руб.

  • 19 августа 2011 в 10:36 • #
    Жанна Удовикова

    Воздержитесь от предположений про дни и ночи, а так же некорректных выражений в мой адрес.
    Вы должно быть в магазины не ходите, поэтому не знаете, что продавец хлеба либо молча обслуживает (подает хлеб и берет деньги) либо с кем-то ругается, а очередь не расходится от её криков, более того, очередники думают, что их это не касается

  • 19 августа 2011 в 11:13 • #
    Вадим Дроздов

    А я считаю что если бы она не ругалась матом, а вежливо и культурно отпускала товар то очереди бы не было. А стоят люди в таких очередях потому что это ХЛЕБ. Откройте в 5 метрах ларек с хлебом и покупатель уйдет туда от этого продавца. И будет хлеб у нее лежать. И не купят, не смотря на то что это ХЛЕБ.

    По поводу дня и ночи, я и не думал вас оскорблять. Мы все порой трудимся не покладая рук, и все бес толку.

  • 19 августа 2011 в 17:53 • #
    Жанна Удовикова

    Сейчас в Питере, на мой взгляд, проблема в другом: нет хорошего вкусного хлеба. И в маленьких магазинчиках шаговой доступности и в крупных сетях один и тот же хлеб: не вкусный, со множеством добавок. Вот это уже поработали продавцы с большой буквы: втюхали свой химический хлеб всем торговым сетям. Простому пекарю с качественным хлебом не прорваться в магазины.
    Вот это я понимаю "продажники"!
    Вот это я имела ввиду в своем первом коммент: хлеб не нужно продавать конечному покупателю, он его купит без нахваливаний продавца, а вот обеспечить бесперебойную продажу хлеба между предприятиями (производитель-магазин), конечно, обеспечивают менеджеры по продажам, которым все равно что продавать, им все равно какого качества предлагаемый ими хлеб и как следствие: мы едим плохой очень дорогой хлеб или печем сами. Вот здесь нужны умения продавать хлеб.

  • 19 августа 2011 в 18:49 • #
    Вадим Дроздов

    Вот потому и продают что попало а не хлеб, потому что считают что испек булку, похоже на хлеб и ладно, купят. И когда понимаешь сколько труда и знаний надо чтоб продавался даже хлеб, то что уж говорить про другие товары. Только Японцы создают товары и думают о том как покупатель будет его воспринимать. А у нас делают товар и ищут кто бы его продал да еще и повыгодней.

  • 21 июля 2011 в 11:42 • #
    Александр Борисов

    Добрый день, Александр. Спасибо за статью.
    Большинство пунктов действительно должны использоваться продавцами. Лично я, читая статью, осознал важность абсолютного знания продукта, уважения к конкурентам, в особенности к "новичкам" и тд.
    Стоит добавить пункт о правдивости в отношениях с потенциальным клиентом. Если Вы нацелены на разовую, так называемую "быструю" продажу, то почему бы и не обмануть. Но если Вы нацелены на партнерство (на мой взгляд, термин правильный) в продажах, т.е. когда вы взаимовыгодно сотрудничаете с клиентом, обман вскроется после первой же сделки, и клиент будет для Вас утерян увы навсегда.
    Вывод вполне закономерен. Обманывая, продашь. Не обманывая, продашь трижды.

  • 22 июля 2011 в 16:45 • #
    Лариса Куренчанина

    Я категорически против формулировки "изменить-этот-проклятый-мир"!
    КАКОЙ СМЫСЛ БОРОТЬСЯ С МИРОМ И ТЕМ БОЛЕЕ ЕГО ПРОКЛИНАТЬ?
    ТАКОЕ МИРОВОЗЗРЕНИЕ ОДНОЗНАЧНО ОБРЕЧЕНО.

  • 22 июля 2011 в 17:13 • #
    Александр Сергеев

    Если Вы буквально понимать то, что тут написано, то ваше мировоззрение также обреченно. Между строк читать нужно...

  • 22 июля 2011 в 17:23 • #
    Лариса Куренчанина

    подсознание, дорогой Александр, между строк не читать и не понимать переносного смысла.
    А если не буквально понимать, тогда в чём смысл Ваших советов? Пишите притчи, записывайте на диски - спрос будет во много раз выше, уверяю.

  • 22 июля 2011 в 17:50 • #
    Александр Сергеев

    "Друзья, это не мои слова:) В сети нашел эту статью и решил выложить на сайт."-это я писал выше.

  • 23 июля 2011 в 08:46 • #
    Лариса Куренчанина

    И тем не менее.

  • 3 августа 2011 в 00:16 • #
    Sergey Klets

    Похвально, видно, что не из конспектов человек переписал, а с собственных мазолей.... ох уж эти мазоооли)))) и печень к тому же)))))))))))

    и добавлю: приятный результат, когда уже заказчик бегает за тобой, ты еле успеваешь удовлетворить все его запросы, за его деньги, разумеется))) Сделайте свое предложение уникальным, это не гарантия, но всетаки уже намгого реже нужно будет унижаться демпингом)))))))

  • 29 августа 2011 в 09:38 • #
    Olga Resenchuk

    Добрый день!
    Успех продажника зависит от того как он умеет продать именно себя. Продать то что именно с ним надо иметь дело,
    Продукт знать конечно надо. Но так как один и тот же продукт продают много консультантов, то покупатель вынужден выбирать между ними.
    Поэтому в продажах самое главное уметь продать себя, а не продукт, компанию и т.д.

  • 29 августа 2011 в 21:28 • #
    Александр Серёженкин

    Эх отобрать бы у всех деньги, что к стати скоро и случиться и сразу все как то по другом устанет выглядеть, более правильно, Ну а пока да, нужно продавать продавать и продавать и даже если это поддельное лекарство, продавщица в аптеке пожмет плечами и скажет: ну а я тут причем???


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008