10 шагов по-прежнему "рулят"?
27 декабря 2010 в 20:26

10 шагов по-прежнему "рулят"?

Уважаемые коллеги, нет ли у кого на примете технологий продаж (в форме «на продажу от тренингового центра»), более продвинутых, чем 10 шагов?
Имеется в виду традиционная отрасль FMCG — майонезы, водка, кондитерка.
С уважением В. Петриченко

512
Комментарии (24)
  • 28 декабря 2010 в 13:46 • #
    Vladimir Chumachkin

    Из самых продвинутых техник продаж , на данный момент мне больше нравится техника Андреаса Винса, я думаю она подойдет для любого вида продаж.

  • 29 декабря 2010 в 11:48 • #
    Вадим Петриченко

    Ок, а где читать?

  • 29 декабря 2010 в 18:40 • #
    Vladimir Chumachkin

    Я не знаю есть ли возможность почитать. Задайте в любом поиске Анреас Винс и вам выдаст кучу ссылок.

  • 30 декабря 2010 в 10:16 • #
    Вадим Петриченко

    Ок, конечно, я думал, есть что-то типа фирменного сайта или, там, уполномоченного тренингового центра.
    Спасибо, и с Новым Годом

  • 31 декабря 2010 в 02:10 • #
    Vladimir Chumachkin

    Насколько я знаю тренинговый центр есть и он сейчас активно работает по Украине, просто адреса я не знаю, не интересовался)

  • 31 декабря 2010 в 16:44 • #
    Вадим Петриченко

    Да, Андреаса посмотрел, наверное это не то, что нам нужно. Орифлейм и т.д. У нас же майонез...

  • 30 декабря 2010 в 08:11 • #
    Артём Сорокин

    посмотрите www.prodavay.ru и http://www.performia-cis.ru

  • 30 декабря 2010 в 10:15 • #
    Вадим Петриченко

    О, спасибо и с Новым Годом
    Но, кстати, продать слона - это, наверное, манипуляция а не продажа?

  • 5 января 2011 в 15:33 • #
    Артём Сорокин

    А что такое продажа для Вас?

  • 6 января 2011 в 10:28 • #
    Вадим Петриченко

    Технология. Если у вас несколько десятков агентов, трудно надеяться на то, что они освоят исксство. Некоторые - конечно. Но ставить я могу только на технологию, бизнес-процесс, его качество.
    С уважением В.Петриченко

  • 10 января 2011 в 08:17 • #
    Артём Сорокин

    Технология - это процесс, а продажа акт взаимодействия, с применением разных технологий.

    Если считать продажай взаимовыгодный обмен междудвумя и более лиц (участников), то в нем основа - взаимовыгодный.

    Тогда ответам на Ваш вопрос будет - если купивший слона, сожалеет - это манипуляция и развод, а если он доволен - хорошая продажа, ведь он получил выгоду!

  • 10 января 2011 в 13:42 • #
    Вадим Петриченко

    Согласен.
    Но предполагается (изначально), что малиновый слон никому не нужен. Так что, тот, кто обещает научить это делать - обещает мастерство манипуляции.

  • 11 января 2011 в 12:47 • #
    Артём Сорокин

    Если исходить из того что надо продать что нибудь не нужное, то речь и продаже не идет, это просто втюхивание!

  • 11 января 2011 в 13:13 • #
    Вадим Петриченко

    ... манипулирование профессиональным языком.

  • 11 января 2011 в 17:23 • #
    Артём Сорокин

    Не соглашусь, манипулирование - это способ управления, а втюхивание, желание избавиться любым путем и незаконным то же.

  • 12 января 2011 в 10:36 • #
    Вадим Петриченко

    Позволю себе напомнить:
    ===
    действия коммуникатора, направленные на изменение психологических установок, ценностных ориентаций, поведения индивидов и целых аудиторий, независимо от их желания.
    dvo.sut.ru/libr/sotciolo/volod/5.htm

    Воздействие, оказываемое на человека или группу лиц. При этом цели манипулятора и цели манипуляции остаются скрытыми.
    www.topkadr.ru/glossary/glossary.html

    оказание скрытого или явного влияния на человека с целью добиться от него желаемого поведения или принятия решения.
    www.turana.com.ua/hr-%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%8C
    ===
    Мне кажется, что я ближе к этим определениям со своим "втюхиванием", чем Вы со "способом управления". Способы управления - это нечто другое. Не буду утомлять еще раз цитатами.
    С уважением В.Петриченко

  • 12 января 2011 в 11:17 • #
    Артём Сорокин

    Простите, Вадим а когда Вы встречаетесь с человеком который хочет купить мерс, а Вы ему продаете лексус - это не манипуляция?

    Мне нравится мерс, а меня убедили что лексус лучше! - действия коммуникатора, направленные на изменение психологических установок, ценностных ориентаций, поведения индивидов и целых аудиторий, независимо от их желания.
    dvo.sut.ru/libr/sotciolo/volod/5.htm

    А что в продажах все кричат - купите у меня это или то? По мне нет! Это происходит не навязчиво и мягко! - Воздействие, оказываемое на человека или группу лиц. При этом цели манипулятора и цели манипуляции остаются скрытыми.
    http://www.topkadr.ru/glossary/glossary.html

    Да любой продавец, очень хочет, что бы клиент поступил так как ему надо! - оказание скрытого или явного влияния на человека с целью добиться от него желаемого поведения или принятия решения.
    http://www.turana.com.ua/hr-%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%8C

    Получается все что Вы перечислили, так же относится и к продажам и к втюхиванию. Здесь как с ядом - в малых дозах он даже полезен!

    С уважением Артем

  • 12 января 2011 в 13:55 • #
    Вадим Петриченко

    Мерс или Лексус - конечно же нет, т.е. заведомо неизвестно, а малиновый слон - известно.
    Как человек, продавший первый в нашем городе Туарег, могу засвидетельствовать: это мастерство продаж, когда поклонник Мерса перешел на Лекс.
    Когда кричат - это реклама. С элементом втюхивания. Но малиновый слон - однозначно.

  • 12 января 2011 в 14:31 • #
    Артём Сорокин

    Вадим, а откуда появился малиновый слон...... :-) ? Может все таки о лексусе?

  • 13 января 2011 в 12:50 • #
    Вадим Петриченко

    Дык... везде же по Сети эта реклама. Книжки такие есть в большом количестве, ну, вообще, очень яркий образ.
    Но вернемся к вопросу. Я его поставил по поводу технологии продаж. Для того, чтобы убедить человека перейти с Мерса на Лексус даже слово "переубедить" нужно забыть. Начать нужно с похвалы Мерсу, правильно? Потом - о Детройте, Женеве, завоевать у слушателя доверие. Он должен понимать, что говорит со специалистом, а не "втюхивателем". А специалист всегда объективен.
    Но это же вообще (дальше можно по 10 шагам), а в салоне нужно разметить зоны - где встречать, где разговаривать. И в зоне "где разговаривать" положить соответствующие ПОС. Но сначала их сделать. Потому что говорить о автошоу - это одно, а дать в руки клиенту проспект - другое. Именно тот, где... А его нужно сделать. А для этого...
    Это я и называю технологией. В данном случае А-технологией (см http://www.vadimpetr.ukrbiz.net/archtext.ukrbiz?arch=10871)
    Понятно, что для майонеза это не подойдет. Для майонеза - см. там же Д-технологию (имеется в виду Дистрибуция).
    Так, есть ли в рамках такого подхода новости на горизонте.
    Пока не видно
    Несколько лет назад была концепция или подход на основе теории массового обслуживания. Нельзя не согласиться, агент, которй бредет по своему маршуру, скорее обслуживает, чем продает. Но популярности это не получило. Возможно, кто-то засекретил как фирменный подход.
    С уважением В.Петриченко

  • 31 декабря 2010 в 02:13 • #
    Vladimir Chumachkin

    Прежде чем читать или идти на тренинг по продажам я всегда интересуюсь, на какую сумму автор продаёт ежемесячно?
    Возможно я сам смогу дать ему тренинг)

  • 31 декабря 2010 в 16:43 • #
    Вадим Петриченко

    Это, конечно, интересный подход. Я всегда думал, что тренеры продают не майонез, а методики, подходы, нечто нематериальное. И продают на большие суммы.
    Анчелотти не забивает ведь сам...
    По ссылочкам сходил. Я как раз тот внутренний тренер, который там нарисован. И ищу технологию продаж FMCG.
    С Праздником.

  • 2 января 2011 в 03:18 • #
    Vladimir Chumachkin

    Неважно, что вы продаете, важно уменение продавца. Ну , а по поводу тренеров -- если ты сам не продавал и не знаеш процес продажи изнутри, как ты когото научиш продавать??!!
    Это не футбол, здесь другие правила)

  • 2 января 2011 в 11:14 • #
    Вадим Петриченко

    Согласен