Давайте друг другу поможем

Давайте друг другу поможем

У каждого менеджера по продажам есть своя «изюминка» при работе с клиентами, т.е., каждый использует свои методы, чтобы «добить» клиента. Методы бывают разные…От чисто женских, до чисто мужских…моя сотрудница использует такую манеру: коротенькие юбочки и шортики, наивные глазки и при этом она раскручивает клиента по полной…нет..не подумайте, что она какая=то несерьезная…она квалифицированный и грамотный специалист…а это служит для нее, как подспорье…
Наши парни действуют по-разному…вот один метод, который мне интересен, использует мой сотрудник…он настолько "забалтывает клиента…что тот готов отдать последнюю рубашку…как ему это удается — загадка…
К чему я завела эту тему?
К тому, что интересно какие «методы» используете Вы, дорогие менеджера по продажам…
Предлагаю поделиться своими методами…для обмена опытом…и просто для интереса….

205
Комментарии (42)
  • 5 января 2011 в 14:41 • #
    Нина Рубштейн

    вы перечислили отвратительные методы, не достойные бизнес-тренера.

  • 5 января 2011 в 14:58 • #
    Лисичка Истомина

    Знаете как я Вам скажу..... Все применяют "свои" средства только не у каждого хватает смелости в этом признаться))))

  • 5 января 2011 в 22:55 • #
    Евгений В. Молев

    У меня свой метод.
    Я говорю клиенту правду и если он не покупает - значит это просто не мой клиент.
    Мне достаточно моих.

  • 6 января 2011 в 10:34 • #
    Вадим Петриченко

    Кажется, что эти "методы" похожи на манипуляции? Очень ненадежно.
    Мой подход: ИСО 9000, бизнес-процесс, качество.
    Конечно, это не так интересно, но зато надежно.
    С уважением В.Петриченко

  • 11 января 2011 в 17:50 • #
    Олег Юрьевич Каменецкий

    ISO 9000 и 9001, конечно хорошо. Особенно, когда один на рынке, А если 2 или 3, а то и больше компаний предлагают одинаково качественный товар?! Вот тогда наступает ключевая роль менеджера и его техник.

  • 12 января 2011 в 10:32 • #
    Вадим Петриченко

    Наоборот, я думаю, когда ты один на рынке - гонишь, что есть и у тебя берут, а потом наступает Конкуренция.
    И ИСО как методология именно управления качеством выходит на сцену. А количеством или, там, ресурсным обеспечением? Да все это там есть. Все равно с какой стороны заходить - это же система, значит, замкнется.
    Если хотите - зайдите на мой сай. Я именно от ИСО "танцую" как от основы.
    И,конечно же, менеджеры и их техники, точно так же, как токари и технологи - все нужны для успеха дела. Менеджеры в первую очередь, тут сомнений быть не может.
    С уважением В.Петриченко

  • 12 января 2011 в 10:48 • #
    Олег Юрьевич Каменецкий

    Совершенно с Вами согласен.
    Но по поводу фразы "когда ты один на рынке - гонишь, что есть и у тебя берут"... не думаю что надо игнорировать ИСО. Просто в этом случае роль менеджера, как продавца минимальна.

  • 12 января 2011 в 10:53 • #
    Вадим Петриченко

    Ну, это же чисто умозрительно. Где у нас сейчас такие рыки. Везде конкуренция (там, где нет коррупции, конечно, а где же ее нет?).
    А роль менеджера (лидера) всегда максимальна. Впреди он на белом коне или сзади в блиндаже. Его отвественность за результат никуда и никогда не уходит.

  • 12 января 2011 в 10:57 • #
    Олег Юрьевич Каменецкий

    Ну да! :))

  • 12 января 2011 в 13:55 • #
    Вадим Петриченко

    Ок

  • 16 января 2011 в 22:01 • #
    Лариса Зайцева

    К сожалению ИСО9000 ещё не гарант качества.Сама была руководителем группы качества и по этим стандартами работала на заводе.

  • 17 января 2011 в 11:49 • #
    Вадим Петриченко

    Конечно не гарант. Всего лишь направление, в которо нужно смотреть. Но, Лариса, наш с Вами долг как людей, которые видели ИСО 9000 не только на пивных этикетках, объяснять менеджерам, что качество - это ключ к любой проблеме. А ИСО 9000 - ключ к качеству. Всего лишь ключ, а не лампа Алладина.
    Согласны?

  • 14 апреля 2011 в 00:22 • #
    Фаниль Баймухаметов

    Сами компании предлагающие введение ИСО на предприятия иногда ни о каком качестве думать нехотят, в общем пропозорились и дали понять, что ИСО это лишь способ содрать деньги с клиента (Русский вариант)
    Один негатив как только об этом вспоминаю (с Питера они были, несвязывайтесь с ними)

  • 14 апреля 2011 в 00:24 • #
    Фаниль Баймухаметов

    вот картинка про это

  • 6 января 2011 в 14:28 • #
    Елена Чернова

    Классика: знание продукта, актуальная инфо про конкурентов- плюсы и минусы, психология, ум и обаяние- индивидуальность в общении, хорошие коммуникативные навыки- реакция, умение молчать, вовремя найтись и т.д.

    А вообще-то у продажников нет отвратительных методов или "хороших". Важен не процесс, а результат- факт продажи, если метод достижения цели не противоречит морали и не наносит вреда имиджу и репутации компании. Победителей не судят.

  • 6 января 2011 в 15:05 • #
    Лисичка Истомина

    Спасибо Вам за поддержку! :)))) Потому как тут уже столько высказали негативных мнений по поводу вышеописанного )))) Как будто я написала не о продаже товара или услуги, а высказалась о чем-то неприличном...
    Я с Вами целиком и полностью согласна))))

  • 6 января 2011 в 16:41 • #
    Людмила Смолий

    Жаль только, что про имидж и репутацию компании Вы узнаете только после того, когда клиент уже ушел. далеко не каждый клиент будет звонить директору и жаловаться на кокетливые глазки вместо четкого предложения. Но не всем нравится переговорный процесс в кокетливой форме.

  • 6 января 2011 в 23:18 • #
    Лисичка Истомина

    Вы все не правильно поняли.Я не имела в виду откровенное заигрывание с клиентом...и вообще, я не имела в виду поведение, которое хоть как-то противоречит этике и морали...
    Вы все перевернули с ног на голову...
    Вышеописанная девушка в коротеньких юбочках, никоим образом не ведет себя вызывающе или аморально..Она высококлассный специалист....
    Прошу Вас..Читайте внимательно и не ставьте ярлыки, не вникнув суть вопроса.

  • 8 января 2011 в 15:37 • #
    Людмила Смолий

    Извините, если я не так Вас поняла. Наверное, повод был и кроется в Вашем изложении. Про кокетливые глазки писали Вы. Прочитайте внимательно свой пост. Если же Вам и так все понятно про разные методы работы продавцов и Вы относитесь к методам Ваших сотрудников положительно, то, к чему сентенция? Просто, ни о чем!

  • 6 января 2011 в 15:07 • #
    Дмитрий Пермяков

    Мда, обсуждение тайных рецептов просто какое-то. Естественно в продажах присутсвуют манипуляции, конечно женщина может пользоваться женскими хитростями, а мужчина мужскими. Не далеко мы ушли и от тех времён, когда чась сделок заключались в бане. Но вот того. чтобы так носики воротили, фи -кака ! Честно говоря наводит на мысль что этими методами вы пользуетесь и при этом считаете их некорректными, стыдитесь своей технологии, прикрываясь лоском терминов и бравых лозунгов! ;)

  • 6 января 2011 в 21:16 • #
    Лисичка Истомина

    :))))))))Тяжело с Вами не согласиться....

  • 6 января 2011 в 22:46 • #
    Елена Чернова

    Людмила, если клиент ушел, а вы узнали об этом спустя некоторое время- регулярный мониторинг клиентской базы- то у Вас всегда есть шанс вернуть его обратно, уделив ему дополнительное время и внимание, те. исправить ситуацию, имидж и т.д., тем самым только доказав, что Вы - ХОРОШИЙ продажник- профессионал:)). Главное - не сдааваться, не опускать руки и верить в свой успех.

  • 8 января 2011 в 15:41 • #
    Людмила Смолий

    Елена, Вы, конечно, правы. Только, на это уйдет столько времени, что лучше его потратить на внутреннее обучение своих специалистов. Пусть они, все-таки немного думают об имидже фирмы, от имени которой делают продажи. Потому что, исправлять имидж будет уже директор компании, а с сотрудником никто и разговаривать не станет. А сдаваться? это мы никогда. Спасибо Вам.

  • 9 января 2011 в 02:49 • #
    Елена Чернова

    Людмила, спасибо. рада , что мы услышали друг друга.

    Но....во-первых, все можно делать параллельно.(обучение и работу над ошибками). Одно другое не исключает.

    А во воторых, это и есть работа директора- отвечать за работу подчиненных , нести ответственность за плюсы и минусы их работы и исправлять серьезные и значимые ошибки по ключевым клиентам. Увы....:)))

  • 10 января 2011 в 19:22 • #
    Людмила Смолий

    Согласна с Вами, Елена. Мы ведь так и делаем. Причем, работа над ошибками совместно с сотрудником и есть его обучение, в том числе. Я нахально использую служебное положение и звоню клиенту, когда нужный сотрудник рядом и он слышит, как мне приходится оправдываться перед клиентом за его ошибки . Быстро соображают. Иногда даже не резюмирую, просто ухожу. Тот, кому приходилось отвечать за ошибки сотрудников, может понять, что это за труд.

  • 10 января 2011 в 20:07 • #
    Елена Чернова

    Аналогично, ... что это "Женская логика"? :)))
    я редко , но делаю еще глубже и хуже.. В процессе телефонного разговора, не лестно отзываюсь о менеджере -Ругаю сотрудника, как не профессионально отработавшего задачу . ( Игра в доброго и злого полицейского) .Обещаю клиенту , что в дальнейшем .... , личный контроль и т.д. и только в критической ситуации меняю контактное лицо.

  • 10 января 2011 в 20:25 • #
    Людмила Смолий

    думаю, вряд ли это женская логика. Это, скорее, практика работы , опыт. Я стараюсь сотрудников не обижать и не дискредитировать их работу в глазах клиента. Всякое применяю. Хотя, в некоторых ситуациях приходится и на такие ухищрения идти.

  • Обычно такими методами пользуются, когда товар хотят поросту всучить клиенту.

    Думаете, после сделки у клиента не остается ощущение, что его развели, как лоха? Скольким людям из своего окружения клиент расскажет о способе окучивания? Как минимум - 8!
    Репутация компании пострадает гораздо сильнее, чем выгодает от прибыли с этих сделок.

    При выстраивании долговременных отношений с клиентом ( а клиент наш только после второй покупки) подобные способы недопустимы. Имхо.

  • 7 января 2011 в 00:51 • #
    Лисичка Истомина

    Читайте внимательно суть вопроса...

  • 7 января 2011 в 17:44 • #
    Дмитрий Христич

    Суть теряется за подачей. В первом примере "высококласная" специалистка охмуряет клиента, во втором "спец" убалтывает клиента.

    Это называется - "впаривание". Не продажа.
    Это как на форуме боксёров-профессионалов спросить об их грязных приёмчиках.

  • 7 января 2011 в 09:04 • #
    Елена Чернова

    Странные люди. Обсуждаем профессиональные продажи или лохотрон Остапа Бендера?
    Я своим менеджерам всегда говорю, что перед ними стоит задача не "втюхать" товар, а продать. И не обязательно сделать ,это сегодня или завтра. Не надо торопиться, если клиент к Вам не повернулся сразу.
    Тогда, послезавтра , он все равно будет " Ваш". А если Вы его не обаманули, а убедили и продали именно то , что ему нужно, то он придет во второй и третий раз.

  • 7 января 2011 в 17:53 • #
    Дмитрий Христич

    Так ведь и Вы начинаете за здравие, а заканчиваете...

    В вашем первом посте, во втором абзаце, Вы говорите, что в продаже главное - сам факт продажи: "нет отвратительных методов", "победителей не судят".

    А во втором говорите, что ничего страшного в "уходе" клиента нет, что вернув его, вы только подтвердите статус крутого продажника.

    После того как "разведённый" клиент уйдет, и купит где-нибудь "на стороне", скажем, прокатный стан, за несколько миллионов евро, то как долго потом вы будете проявлять к нему внимание, и как по-вашему, скоро ему потребуется второй прокатный стан?

  • 7 января 2011 в 18:03 • #
    Елена Чернова

    Извините, Дмитрий. Я не говорю, что в уходе клиента нет ничего страшного, или что это хорошо или нормально. Лучше до этого не доводить, но если вы , как руководитель, узнали, что клиент ушел....см. выше.
    Все мои комментарии относятся к определенному типу товаров или услуг.
    Безусловно, в приведенном Вами примере- товары дорогостоящие или премиум класса - цикл может быть дольше. Но,если у клиента есть потенциал развития и следовательно потребность в следующем станке, то почему бы ему его не купить у Вас?
    Правда, при сделках такого уровня, могут быть еще и другие реалии и нюансы....

  • 7 января 2011 в 18:48 • #
    Дмитрий Христич

    По-моему, вне зависимости от цены товара, вида товара или услуги, клиент не должен пожалеть о покупке на следующий день. Покупка должна совершаться в здравом уме и светлой памяти.

    Тогда, в случае разочарования в покупке, клиент будет винить себя, а не продавца. Потому, что это была его ответственность, его решение, а вы лишь оказались рядом и помогли ему с формальностями :) Вы показали плюсы товара и, на тот момент, их было достаточно для покупки.

    В следующий раз, клиент подойдёт более осторожно к покупке, и купит у ВАС то, что ему нужно.

    Но у ВАС. И порекомендует другу - ВАС.

  • 11 января 2011 в 18:30 • #
    Олег Юрьевич Каменецкий

    Ну да на эту тему можно много говорить!
    Но на мой взгляд, смысл техники продаж будет сводиться к следующему: это классика (выше писала Елена Чернецова) плюс ее адаптация к индивидуальным особенностям личности.
    Если у меня будет выбор сотрудничества с симпатичной девушкой профессионалкой и такой же квалификации некрасивой, при одинаковом уровне обаяния, конечно выберу симпатичную. (Но это мой мужской взгляд.) И не обязательно с ней амуры крутить.
    А помочь менеджеру сформировать индивидуальный стиль, вот это уже дело тренингов и руководителя.
    Я например, не очень люблю говорить, и мне это помогает лучше услышать клиента и сформировать предложение услуги или продукта в контексте его индивидуальных потребностей.
    Но это мой стиль. Другие могут работать наоборот на многословии, третьи еще на чем-то и т.д.
    Каждый стиль будет иметь своего клиента. И это, пожалуй хорошо. Важно директору или руководителю отдела вовремя это определить и сделать соответствующую коррекцию.

  • 11 января 2011 в 18:39 • #
    Лисичка Истомина

    Спасибо Вам за ответ..Именно это я и хотела услышать.
    Вы правильно говорите. Все сугубо индивидуально! Каждый выбирает себе ту тактику, которая близка ему и подходяща к его клиенту.
    Я со своей начальницей постоянно спорю, когда она мне говорит, чтобы я была более женственной ( это в плане одежды, носила юбки)...Но... У меня своя тактика...То что подходит одному, совсем неприемлемо к другому. Ведь та манера поведения, которую мы выбираем для ведения переговоров или привлечения клиентов, тоже должна выглядеть естественно, а не наигранно, как будто играешь чужую роль.

  • 11 января 2011 в 19:14 • #
    Олег Юрьевич Каменецкий

    Совершенно верно!
    Позволю себе, Лисичка, (Вас действительно так зовут?!) выразить свой, сугубо мужской взгляд по поводу женственности.
    Важо в женщине не юбка или брюки, и даже не красивые формы и глаза. Важно обаяние.
    Мне пару раз приходилось работать с женщинами на которую взглянешь, и думаешь: "Как она такая на свете живет?" - но начинает говорить и такое идет обаяние, что меркнут не только недостатки, но и более симпатичные.
    Ну и наоборот, смотришь, красивая женщина или девушка, а откроет рот, то... лучше бы не открывала.
    Поэтому над чем и стоит работать кроме знания продукции. так это над обаянием.

  • 11 января 2011 в 22:27 • #
    Лисичка Истомина

    И тут не могу с вами не согласиться, Олег Юрьевич!))))) Вы абсолютно правы.
    А зовут меня почти Лисичка, а точнее Лесечка, т.е. Олеся)))))

  • 17 января 2011 в 10:57 • #
    Наталья Курапцева

    Уважаемые профессионалы! С августа я работаю курьером - развожу по Петербургу фамильные дипломы. Работу нашла в Интернете, сама фирма моих работодателей находится в Новосибирске. Они присылают мне файл, я его здесь распечатываю, вставляют в рамку (т.е. занимаюсь покупкой мелкого опта багета) и отвожу заказчику. Изучив тему, я поняла, что способна сама делать такие дипломы. Создала сайт, поставила его на свой платный хостинг, включила рекламу. Один клик - 60 руб. и никакого результата. Я ее через неделю отключила. И теперь тупо жду, когда что-нибудь произойдет. Но ничего не происходит, заказов нет. Прошу вас посмотреть мой сайт и высказать свои профессиональные замечания и пожелания.
    http://spb-familia.ru/

  • 18 января 2011 в 10:08 • #
    Андрей Сорокин

    Наталья, на представленном на сайте Дипломе с фамилией Петров бросилось в глаза большое количество нелепых ошибок - "Ооснова", "Сантк-Петербург"...
    Естественно, заказывать подобное "произведение" особого желания не возникает.

  • 18 января 2011 в 10:11 • #
    Наталья Курапцева

    Спасибо, еще раз все пересмотрю. Своих текстов, как обычно, не вижу.

  • 14 апреля 2011 в 00:49 • #
    Фаниль Баймухаметов

    Я использую демпинг, так как конкуренция просто огромная