Как найти и сохранить своих клиентов >>>
20 сентября 2011 в 23:55

Как найти и сохранить своих клиентов >>>

Помните старую поговорку «Скажи мне, кто твой друг и я скажу кто ты»? Друг — это тот, кому ты помогаешь двигаться к его целям и наоборот. Еще в старые времена было замечено, что неразборчивость в связях приводит к проблемам и болезням. Это также верно как и для человека, так и для компании. Способность правильно выбирать партнеров, сотрудников, руководителей, друзей и клиентов, на мой взгляд, является одной из важнейших составляющих успеха.

Я знаю, что то, о чем я буду говорить в этой статье, является очень болезненной темой, и обычно на семинарах я выслушиваю кучу протестов и возражений. Это как детская болезнь или прививка — лучше переболеть сейчас и в легкой форме, чем погибнуть в расцвете сил. И тем, кому безразлично свое будущее и не так уж важно — успех или провал, Победа или Поражение, кому славные иллюзии и плюшевые зайцы милее, чем свежий ветер настоящих приключений, дальше лучше не читать. Эта статья ориентирована на тех, кому надо больше, чем просто поболтать языком или в стакане чая ложкой.

Вы когда-нибудь задумывались о том, почему к кому-то липнет удача, хорошие друзья, партнеры, команда, деньги, в конце концов? От чего это зависит? Почему как в песне у Владимира Семеновича Высоцкого: «У кого-то денег куры не клюют, ну а нам на водку не хватает»?

Существует очень интересная шкала обладательности (способности иметь что-либо):

  1. Создавать (созидать).
  2. Вносить вклад.
  3. Воспринимать что-либо без негативных реакций (приятие).
  4. Иметь.
  5. Растрачивать.

Давайте посмотрим внимательно на эти пункты.

Наверняка каждый из владельцев и создателей бизнеса может вспомнить, как он растрачивал впустую деньги в надежде получить результат. Переживал эту потерю, продолжал двигаться дальше и добивался роста дохода.

Человек, не способный растратить деньги, не может их иметь. Перед тем, как появляется способность иметь, должна быть способность растрачивать.

Если руководитель не может увольнять и расставаться со своими сотрудниками, он так и не сможет иметь у себя в подчинении настоящих сотрудников и никогда не создаст команду.

Женщина, которая не может сказать «нет» из боязни потерять мужчину, не может иметь по-настоящему хорошего мужа.

То же самое касается и клиентов.Если вы всеядны и не можете отказывать клиентам, то ваши шансы на успех в том, чтобы иметь по-настоящему хороших и выгодных клиентов, не велики.

В свое время, для того, чтобы вырастить быстро хороших продавцов, я поручил стажерам найти 5 потенциальных клиентов и вежливо им отказать в нашем товаре. Когда они действительно старались это сделать, чаще всего у них не получалось отказать. Клиент делал покупку, иногда даже в обход них звонил в офис. Руководители изображали удивление: «Кто посмел отказать хорошему человеку?» — и продавали ему товар, не сильно ругая при этом стажеров.

И для того, чтобы сдвинуться в сторону Бума клиентов, нужно в начале постараться определиться, а кто для вашей компании НЕ клиент. Кому лучше отказать, чем иметь с ним дело.

Например, наша компания не работает с:

  1. алкогольными компаниями
  2. торговцами оружием,
  3. фармацевтами, выпускающими понижающие осознание препараты (легализованные наркотики типа «Риталин» и т.д.)
  4. с теми, кто не может заплатить нам предоплату (чаще всего люди, которые не доверяют другим, в первую очередь не доверяют себе)
  5. с компаниями, занимающимися обналом для других компаний.

Мы просто не хотим все это усиливать.

Рекомендую сделать очень мужественный поступок и написать для самих себя, с какими компаниями вы принимаете решение не работать и почему. Кого лучше отдать конкурентам, чем позволить получать ваш товар и услуги, доставляя неприятности окружению.

Когда человек способен растратить что-то, он может это иметь. Что такое иметь? Это просто у тебя что-то есть, и ты способен этим распоряжаться. И вот сейчас прямо в этом месте и в это время предлагаю посмотреть, а каких бы клиентов вы хотели иметь?

Опишу для примера, каких клиентов я хотел бы видеть для своей компании:

  1. Тех, кто согласен с нашей целью — «Процветающая Россия и страны Евразии, вносящие достойный вклад в мировую цивилизацию». Если сказать намного проще, нам интересны те, кто хочет процветать, создавая то, что способствует процветанию других.
  2. Тех, кто способен изменяться в лучшую сторону, готов принимать помощь и готов учиться и делать что-то по этому поводу.
  3. Тех, кому при этом надо больше, чем другим, и кому нравится играть в большие игры.

В древнем Тибете мудрецы говорили, что помогать надо в первую очередь богатым и здоровым (БОГАТЫЙ, -ая, -ое; -ат; богаче. 1. Обладающий большим имуществом, деньгами, очень зажиточный. 2. полн. ф. Дорого стоящий, роскошный. 3. То же, что обильный; содержащий в себе много чего-н. ценного. 4. полн. ф., перен. Содержащий много ценных качеств). И если вспомнить, что мы получаем то, что поощряем, то эта мудрость становится более понятной. Хотели бы вы, чтобы богатых и здоровых в стране стало больше? Очевидно, да! Значит им и надо помогать в первую очередь.

Если человек богатый, но не здоровый, с большой вероятностью он где-то сильно накосячил. А если здоровый, но не богатый, наверно не очень дружит с головой (см. определение «богатый»).

Если вашими клиентами являются интересные, приятные вам люди, шансы на то, что для них вы будете делать что-то по-настоящему хорошо, увеличиваются и способствуют успеху.

В шкале обладания есть пункт «приятие», что означает способность находиться без неудобств перед лицом кого-либо или чего-либо. Например, дрессировщика есть приятие львов и тигров. Он может без неудобств находиться в их обществе и получать удовольствие от общения с ними.

Один мой знакомый, если ему надо было разобраться с бандитами в 90-х, шел в места, где они кушают, и смотрел на них до тех пор, пока не чувствовал себя комфортно в их присутствии. И после этого очень легко мог решить ситуации с ними при необходимости.

Привожу специально примеры, чтобы стало понятно, что такое приятие. Если сказать просто, существует огромное количество того, что не принимают люди, что их выводит из состояния душевного равновесия. Многие мужчины, например, не принимают красивых женщин. Сможете ли вы спокойно продолжать работать, если рядом на столе пристроится полуобнаженная красавица, умильно строящая вам глазки?

Кто-то не принимает очень богатых людей или деньги, не может на это смотреть спокойно. Так вот, следующим после того, как вы что-то начинаете иметь, будет способность приятия того, что у вас есть (или что будет в будущем).

Более подробно о том, как развить в себе приятие, которое является ключевой способностью для того, чтобы что-то иметь в необходимом объеме, описано в статьях «Как работает психика человека» и «Сознание, подсознание и осознание», которые можно почитать по этой ссылке — http://www.osoznanie.biz/info/books.htm

В отношении клиентов бывает огромное количество того, что надо уметь принимать. Иногда они капризничают, как дети, хитрят, тупят, ругаются. Они могут иметь отвратительные манеры. Кому-то из них по вероисповеданию может быть необходимо иметь четырех жен, а вы все еще стараетесь научиться любить одну.

Все это не должно вызывать у вас неудобств, и только тогда вы сможете вносить вклад в своих клиентов, делать их более просвещенными в отношении ваших товаров и услуг. Чтобы они могли с большей легкостью разобраться в том, что именно им нужно захотеть больше:)

И после этого еще более высшей категорией обладания является «созидать». Например, если вы хотите иметь много великолепных картин, вы можете просто создать их. Не запрещено.

Что такое СОЗИДАТЬ? СО — вместе, ЗИЖДЕТЬ (по Далю) — вызывать из небытия в бытие. Это значит вместе с кем-то делать что-то существующим.

В общем-то именно этого я вам и желаю — подниматься по шкале обладания к «приятию» и «созиданию». И тогда ваша способность находить и сохранять самых удобных, выгодных и, главное, дружественных клиентов будет только расти!

224
Комментарии (7)
  • 21 сентября 2011 в 12:37 • #
    Karina F

    Спасибо! Очень интересно, согласна на 100%!

  • 21 сентября 2011 в 13:41 • #
    Александр Балыкин

    Спасибо за понимание.

  • 22 сентября 2011 в 09:12 • #
    Григорий Буйлов

    Какой у вас годовой оборот, прибыль и каковы темпы роста этих показателей?

  • 23 сентября 2011 в 01:28 • #
    Александр Балыкин

    Да что уж там... Вот пароль моего счета в Швейцарском банке на 250 миллионов баксов - №562578908-8 fdgfl88w-ss7b'35

  • 22 сентября 2011 в 09:23 • #
    Елена Чернова

    Интересно, и не обыденно, что уже не может не заинтересовать.:))

    но не согласна, с ТИБЕТОМ....
    Принимать можно и слабых , и немощных.....Завтра они могут быть здоровыми и богатыми.
    Кому помогать и в какую очередь...для каждого приоритеты раставлены по-своему и по разному.

    А так, конечно, главное - помогать и принимать, и создавать.:))

  • 22 сентября 2011 в 11:25 • #
    Ирина Шевцова

    Беру в "избранное " с вашего позволения - хороший учебный материал. Да, так оно и есть, у меня , по крайней мере. Спасибо.

  • 23 сентября 2011 в 01:29 • #
    Александр Балыкин

    Спасибо за понимание.