Как пройти секретаря при холодном звонке в банк
29 сентября 2011 в 15:19

Как пройти секретаря при холодном звонке в банк

Дорогие профессионалы и коллеги!

Я поднимаю наболевший вопрос — как пройти секретаря при холодном звонке, для выхода на ЛПР.

Скажите, у кого какие способы работают эффективнее всего? Какие фишки используете?

Есть ли смысл освещать секретарю цель звонка конкретному человеку,когда он спрашивает «А вы по какому поводу звоните?»

Я понимаю, что сейчас масса тренеров, которые за отдельную сумму тебе расскажут, даже сценку разыграют.. Но есть же еще обычные Человеки — люди, которые готовы поделиться опытом за даром. Давайте помогать друг другу! Вопрос личной выгоды делает из нас эгоистов и это мешает жить полноценно — добрые дела всегда возвращаются добром.

Тем более, тренерам по продажам придется придумывать новые техники, что бы предлагать что-то, что действительно стоит денег..=)

Делимся опытом друзья!

1007
Комментарии (12)
  • 29 сентября 2011 в 20:13 • #
    Ирина Чернышова

    Хорошо если вы знаете какое именно ЛПР вам нужно. Еще лучше - если знаете как это ЛПР зовут. А вот если нет..
    Я имею ввиду что ситуация обхождения секретаря для выхода на ЛПР может иметь несколько сценариев. которые и нужно уточнить. Дайте вводные и проработаем обход))

  • 30 сентября 2011 в 10:11 • #
    Oleg Ponomarev

    Ирина, я предлагаю рассмотреть 3 варианта:
    1) Предварительный поиск информации состоялся - ЛПР известен - нужно просто до него дозвонится.
    2) Предварительный поиск результатов не дал, поэтому мы можем только догадываться, какую должность занимает человек, который занимается необходимыми вопросами в Банке... Поэтому нам сначала нужно узнать, в каком отделе в Банке все-таки занимаются нужным нам вопросом, а потом узнать ФИО ЛПР.
    3) Мы точно знаем, в каком отделе работает нужный нам ЛПР, нам нужно до него дозвонится..

    Спасибо за помощь!=)

  • 29 сентября 2011 в 20:21 • #
    Андрей Черных

    Олег, добрый день!
    Нужно соблюдать пару простых правил:
    1. перед звонком сосредоточьтесь, представьте себе, что вас уже соединили с директором.
    2. ничего не придумывать, не врать, не вводить в заблуждение.
    3. в наше время легко найти знакомых этого директора и вы можете при желании получить у них рекомендации.
    4. достаточно эффективно работает "метод дятла".
    5. с секретарем нужно говорить уверенным тоном, просящие интонации исключены.
    6. любая компания что-то продает: или товары, или услуги, если вы найдете, чем вы можете заинтересовать директора в плане продвижения / сотрудничества, вы не просто пройдете секретаря, но и обретете нового партнера.
    7. позиционируйте себя так, чтобы вам сами звонили :)

  • 30 сентября 2011 в 10:32 • #
    Oleg Ponomarev

    Андрей, благодарю Вас за "пару" простых правил! =)

    На самом деле, я стараюсь соблюдать их все при холодных звонках. Правда метод "дятла" не всегда работает эффективно.

    Мне, так же, ближе всего достижение 7-го варианта - только вот многое в продвижение услуг компании зависит не от меня, и на ряд важных вещей повлиять практически невозможно (либо на это уйдет слишком много времени).

    Скажите, а у Вас большой личный опыт холодных звонков?
    Какие еще методы Вы используете для продажи дорогостоящих услуг в сфере b2b?

  • 1 октября 2011 в 15:45 • #
    Андрей Черных

    Олег, если честно, я очень ленивый, раньше я сам звонил, сейчас мне звонят клиенты :)
    А если серьезно, самое эффективное - это когда вы настолько блестяще проводите встречу, что потом, пока вы пьете коньяк с генеральным, его секретарша копирует всю его визитницу, для звонков ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ.
    У меня было много таких встреч, если вы уходите с тысячей контактов, представьте, насколько вы ВПЕРЕД загружены работой :)
    Шлифуйте мастерство получения рекомендаций, старое простое правило - если вы с каждой встречи будете брать хотя-бы две рекомендации, вы никогда не останетесь без работы.
    Олег, дорогу осилит идущий :)

  • 29 сентября 2011 в 23:21 • #
    Наталья Урецкая

    Олег, я вот все в поисках ответа на этот вопрос. Но в такие крупные конторы пока не звонила. Мне кажется нужно ходить туда, где эти ЛПР тусуются. Я встречаю таких на выставках, а возможно в вашей области это какие-то другие мероприятия. Если очень нужно, можно через соц сеть поискать. Но этот метод не работает, когда надо сделать массовый прозвон. Я тут семинар слушала, лучше колл центр создать небольшой. Набрать студентов, и пусть сидят звонят. Только конечно их обучать нужно опытного человека позвать, кто через это все прошел.

  • 30 сентября 2011 в 10:44 • #
    Oleg Ponomarev

    Наталья, спасибо за дельные советы!

    Идея с тусовками ЛПР очень хорошая, только нужно уровень иметь соответствующий. А то ведь могут просто и не пустить.=)

    Тут еще такой момент, думаю Вы меня понимаете как одноремесленника), что решение за выполнение нужных нам с Вами вопросов в банках могут принимать совершенно разные люди.. вот и получается, что каждый банк, как новый год - не знаешь чего ожидать..

    Еще проблема в том, что в нашей компании отсутствует отдел Маркетинга, что сильно тормозит развитие.. Представляете, что я еще должен за маркетолога думать, а потом продажами заниматься.
    Вот такой у меня широкий профиль.=)

  • 29 сентября 2011 в 23:52 • #
    Александр Пашигрев

    Андрей, по пункту 7 +100500 )

  • 30 сентября 2011 в 15:56 • #
    Юрий Калин

    Если хотите прорваться в банк - то представляйтесь секретарю представителем одной консалтинговой компании из четверки аудиторских фирм. Практически все банки РФ проверяются 4-кой. Соответственно - никто из секретарей не рискует вступать в диалог на разные темы с аудитором и старается сбросить его внутрь - пусть с ним кто-то другой разбирается =0).

  • 30 сентября 2011 в 16:20 • #
    Oleg Ponomarev

    Юрий, это интересный вариант, единственное, не самый честный..)
    Я сторонник правдивых заявлений, после которых мне не придется оправдываться.. возможно, для продаж, это не лучший вариант.. но врать ради выгоды - подло.
    Юрий, а Вы сами так делали? Есть ли у Вас еще варианты достучаться до ЛПР банка. Например до руководителя отдела продаж?

  • 30 сентября 2011 в 16:58 • #
    Юрий Калин

    У меня жена так делала когда работала хедхантером;)

  • 1 октября 2011 в 19:56 • #
    Виталий Баранов