Продажи консалтинговых услуг по внедрению Бережливого...
26 сентября 2011 в 12:54

Продажи консалтинговых услуг по внедрению Бережливого производства

Уважаемые коллеги,
вот уже 5 лет, как я знаком с таким управленческим подходом, как Бережливое производство.
К сожалению, маркетологи и коммерсанты мало обращают на этот подход внимания, считая (ошибочно), что это подход работает только на производстве. Между тем, компания Тойота, создавшая этот управленческий подход и тем самым, открывшая новую эпоху в управлении, сменившую массовое производство на бережливое, обладает 150 млрд. долларов капитализации и является компанией № 1 в мире не только по количеству произведенных, но и проданных автомобилей.
Так почему же нет продавцов — профессионалов, которые бы не только использовали этот управленческий подход в своей работе, но и профессионально продавали бы его. Это реально в России ниша, которую еще никто серьезно не занял. Кто готов вспахивать это поле и сеять семена продаж, которые обернутся через год-два огромным урожаем продаж?

818
Комментарии (6)
  • 28 сентября 2011 в 08:55 • #
    Григорий Буйлов

    люди, которые занимаются профессионально продажей технологий бережливого производства, в стране есть
    однако полноценно внедрять их у нас практически невозможно - слишком много системных изменений на предприятиях требуется проводить для этого
    если менеджмент наемный он может быть не заинтересован в этом, потому что прозрачность процессов как правило не оставляет возможности работать на собственный карман
    менеджер-собственник как правило считает что он и сам достаточно умен и компетентен в вопросах организации производства, если его предприятие работает и приносит прибыль. при этом он понимает, что слишком эффективное производство отпугнет сотрудников: мало кто готов работать за одну зарплату, не по традиции, а как надо, да еще и без бутылочки на рабочем месте

  • 28 сентября 2011 в 16:40 • #
    Михаил Калинин

    Уважаемый Григорий,
    спасибо за комментарий.
    А что это за люди, Вы знаете кого-то конкретно? Может быть, мы у них спросим, что это значит Продавать услуги по внедрению Бережливого Производства?
    А то, что у большинства топ-менеджеров нет заинтересованности вскрывать потери, тут Вы абсолютно правы.
    Поэтому и консалтинг в области Бережливого производства ориентирован, прежде всего, на собственников, понимающих разницу между оборотом и прибылью. Вот те собственники, которых интересует прибыль, и могут стать, на мой взгляд, целевой аудиторией. Как Вы считаете?

  • 28 сентября 2011 в 23:28 • #
    Леонид Б

    День добрый Михаил, прошу прощения не нашел Вашего отчества.
    Бережливое производство как начало и Дао Тойта как итоговый принцип - вещь чудная. В случае с продажами в итоге мы получим продажи как производственный процесс. Собственно разницы в процессах производство-продажи я особой не выявил. В продажах просто всё гибче, инструментарий(плохое слово, но лучше не нашел) разнообразние, т.к. работа с людьми.
    По сути - конечно нужно искать именно собственников, кто готов менять себя, и свою компанию как продолжение себя. Отдельным топам, по опыту, с этим не совладать, рано или поздно они упруться в проблему глвного, а ему уже понадобится 1.признать свою неправоту 2.испрвить это в себе. Если этого не присходит всё откатываеся назад, "поиграли-хваит" или "мы вам(тебе) дали шанс - вы (ты) не справился - слабак". Собственно эта мысль в книгах "Дао Тойота" выражена достаточно категорично. Компаний с таким подходом наблюдал единицы.
    Кому можно предложить, кто может воспринять - транспортные компании, (федеральные) ДеловыеЛинии-постоянно работают над собой-пухнут на глазах. ЖелДорЭкспедиция - последние полгода - хорошо изменились, движуха хорошая, можно поймать волну.
    Одно непонятно, дао Тойота - система мышления - привить её через семинары, возможно ли? Срубить бабок на модной теме - вариант. Помочь кому-либо что-то изменить, это понадобится если не внедрение, то минимум постоянная поддержка.

  • 29 сентября 2011 в 09:56 • #
    Михаил Калинин

    Добрый день, Леонид.
    Спасибо большое за Ваш комментарий. Вы попали точно в цель, написав, что Бережливое производство (БП) одинаково хорошо работает как на производстве, так и в продажах. Более того, если бы Вы прочитали книгу Вумека, то Вы узнали бы, что БП - это вего лишь перевод с английского Lean Thinking, что означает Бережливое Мышление (БМ). А БМ относится уже ко всей компании, а не к производству только. И еще, Лайкер в "ДАО Тойота", Вумек и многие, многие другие авторы книг пишут не о чем-нибудь загадочном или фантастическом. Они описывают то, как оно понимают TPS - Производственную Систему Тойота. А эта система гораздо глубже всего описанного на сегодняшний день. Многочисленные исследования показывают, что на сегодняшгий день НЕТ НИ ОДНОЙ КОМПАНИИ, КОТОРАЯ БЫ ХОТЯ БЫ БЛИЗКО ПОДОШЛА В РАЗВИТИИ СВОЕЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ К ТОЙОТА.
    Через семинары, как Вы правильно понимаете, нельзя привить новую философию мышления. Цель семинаров - заинтересовать участников к началу изменений, рассказав, что и как им предстоит сделать. А внедрение - это консалтинг. Такой процесс занимает минимум два года. Это из моего опыта. Что касается "срубить бабок", то, конечно, есть и такие люди. Именно поэтому мы и создали общественную организацию "Союз Бережливых" www.leanunion.ru. Цель Союза заключается, в том числе, чтобы создавать базу знаний о консультантах и проектах, которые они ведут, и качество этих проектов.
    И последнее, я с Вами и с другими коллегами хочу здесь обсудить не сам управленческий подход БМ, а то, как правильно продавать услуги по консалтингу.
    А Вам и Вашей продвинутой компании я желаю успехов, непрерывного развития и процветания.

  • 29 сентября 2011 в 17:22 • #
    Михаил Калинин

    Маркетинг и Бережливое производство: Что общего?

    Сам термин «Бережливое Производство (БП)» может ошибочно навести на мысль, что речь идет о сугубо производственных вопросах.

    Но для тех, кто хотя бы пролистал книгу Джеймса П. Вумека и Дэниеля Т. Джонса «Бережливое производство. Как избавиться от потерь и добиться процветания Вашей компании» очевидно, что термин БП появился по решению переводчиков и редакторов русского издания книги. В оригинале название книги “LeanThinking” или Бережливое Мышление.

    Главный вывод, который делают авторы, состоит в том, что в конце 90-х годов прошлого столетия произошла смена целой эпохи: ушло время массового производства и наступило время Бережливого производства, которое характеризуется, прежде всего, четырьмя особенностями:

    1.Командная работа.
    2.Интенсивный открытый обмен информацией.
    3.Эффективное использование ресурсов и устранение потерь.
    4.Непрерывное совершенствование.
    Бережливое производство - это философия организации и ведения бизнеса, которая вбирает в себя все аспекты деятельности компании, включая стратегическое развитие и управление маркетингом.

    Как раз про взаимосвязь стратегии, маркетинга и бережливого производства и шла речь на встрече гильдии маркетологов.

    Прежде всего, для тех, у кого не было возможности поближе познакомиться с идеями бережливого производством, скажу, что суть его заключается в практической реализации нескольких основных принципов:

    •Определи и понимай ценность своих продуктов.
    •Устрани все операции и действия, которые потребляют ресурсы (деньги, время и т.п.), но не вносят вклад в создание потребительской ценности.
    •Свяжи «полезные» операции и действия в поток создания ценности и обеспечь непрерывное течение этого потока.
    •Создай механизмы, которые позволяют самому потребителю «запускать» поток создания ценности и получать нужный товар в нужное время (так называемый принцип вытягивания).
    •Постоянно совершенствуй поток создания ценности.
    Люди знакомые с идеями реинжинирга бизнес-процессов могут отметить определенное созвучие подходов, особенно в той части, которая касается борьбы с «вредными» действиями и операциями. Но есть и существенные различия:

    •прежде всего, бережливое производство поместило эту борьбу в более широкий организационный и культурный контекст не только отдельной компании, но и всей цепочки создания потребительской ценности;
    •кроме того, в рамках бережливого производства, на мой взгляд, более глубоко и развернуто проработан вопрос идентификации потерь, системных способов их устранения и оценки эффективности обновленных процессов;
    •и что не менее важно, бережливое производство пошло дальше этапа радикальных улучшений (кайкаку), сделав значительный акцент на процессе непрерывного поиска совершенства (кайдзен).
    Но давайте вернемся к стратегии и маркетингу.

    Итак, что общего между стратегией, маркетингом и бережливым производством?

    Отправная точка бережливого производства, лучше сказать мышления, - это потребительская ценность. Компания должна понять, какую ценность она предлагает своим клиентам реальным и потенциальным. Сразу же возникают ассоциации с миссией компании – Для чего компания существует? Что значит ее существование для различных заинтересованных групп (stakeholders)? Это из стратегического репертуара. Маркетинг же давно поставил, или точнее, старается поставить, потребительскую ценность во главу угла деятельности различных организаций, и предлагает для достижения ее понимания целый ряд подходов и инструментов.

    Как отметил Питер Друкер: «Цель маркетинга – узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами». А вот цитата из книги Джеймса Вумека и Дэниела Джонса «Бережливое производство»: «…определение ценности – первый и самый важный этап в организации бережливого производства. Производить не те товары и оказывать не те услуги правильным способом верный путь создания муда».

    Идеологи бережливого производства справедливо указывают, что ценность товара или услуги может быть определена только конечным потребителем,

  • 27 октября 2011 в 18:03 • #
    Михаил Калинин

    Здравствуйте, Леонид.
    Почему-то не получил уведомления о Вашем комментарии.
    Вы правильно все понимаете. А вот чтобы не было или точнее, минимизировать количество желающих просто срубить бабло, мы и создали общественную организацию "Союз Бережливых".
    И раскручивать мы хотим не конкретного человека или консалтинговую компанию, а объединение экспертов и специалистов, которое и гарантирует качество предоставления услуг. А внедрять Лин возможно только за счет непрерывных улучшений. а для начала потребуется массовое обучение, начиная с собственников и топов, что делали Деминг и его соратники в Японии после 1945. А нашей стране это все только предстоит.
    60 лет спустя и то еще непонятно, пойдем мы этим путем или опять будем изобретать что-то свое (типа срубить бабло или ИСО). Что скажете? Да, мне лучше писать в личку #