"Спин. Практическое руководство" - Самая важная книга из...
21 октября 2009 в 18:14

"Спин. Практическое руководство" - Самая важная книга из серии о СПИН-продажах.

Что такое СПИН вообще? Это очень сильная и целостная система по осуществлению СЛОЖНЫХ продаж. Очень важно именно то, что это СИСТЕМА! Не набор уловок, хитростей и разного рода способов «впарить» свой товар, а серьезная и сложная продуманная система. А хорошие системы всегда работают! Вот, что говорит о системе ее автор:

«Высокопрофессиональным продавцам понравилось то, что в книге акцент делается на построение отношений, а не на разнообразные ловкие трюки, которыми изобилуют многие издания на тему продаж.»
Нил Рекхэм

Важно отметить, что даже сам автор делает акцент на то, что система не универсальна. Она не сильно поможет при необходимости совершить моментальную продажу, т.к. нацелена на довольно продолжительный диалог (часто состоящий даже не из одной встречи) с потенциальным клиентом. Технику продаж SPIN часто позиционируют как незаменимую при крупных продажах. Но я считаю, что это напрасное сужение сферы применения SPIN. Это техника именно СЛОЖНЫХ продаж. Почитав книги, я думаю, Вы поймете о чем я и согласитесь со мной.

Т.к. это система, то книги имеют последовательность. Поэтому, если Вы только хотие познакомиться со SPIN, то Вам нужно покупать читать первую книгу. Но я бы посоветовал читать минимум первую и вторую. Вместе они дают целостное представление о системе.

О чем эта книга
В основе книги — многолетние исследования американской компании Huthwaite Inc. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги “Продажи по методу SPIN” — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

«Фишка» книги
Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Книгу достаточно трудно найти в свободном для скачивания доступе. Но если вы задались целью её прочитать, настоятельно рекомендую её купить и прочитать. Могу порекомендовать где;)

1826
Комментарии (6)
  • 1 декабря 2009 в 05:43 • #
    Игорь Иванов

    Знаком с данной технологией. Технология очень хорошо работает, для выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.

  • 1 декабря 2009 в 08:27 • #
    Сергей Ореханов

    Марат,так где купить?

  • 1 декабря 2009 в 11:18 • #
    Марат Ханов

    Если в Рязани нет, то могу помочь.

  • 18 февраля 2010 в 15:12 • #
    Ольга Тришкина

    Читала книгу. Очень, очень полезная система. Только надо практиковаться.

  • 18 февраля 2010 в 15:22 • #
    Марат Ханов

    Ольга.

    Прочтите ещё "Техники холодных звонков, которые действительно работают".

  • 15 июня 2010 в 06:56 • #
    Ольга Мартус

    ссылка на книгу, вдруг кому интересно будет
    http://www.klex.ru/books/rekhem_spin-practik.rar


Выберите из списка
2013
2013
2012
2011
2010
2009