«Хотим харизматичного тренера» – прихоть или требование бизнеса?

«Хотим харизматичного тренера» – прихоть или требование бизнеса?

Запрос клиента на харизматичного тренера вводит многих представителей тренинговых компаний в ступор.

В самом деле, они так старались наладить бизнес-процессы, чтобы продавать «не тренеров, а тренинги»: наштамповать стандартные программы (из кусочков которых можно слепить потом почти что угодно), набрать тренеров-интровертов (они побоятся убежать в вольное плавание, где нужно напрямую общаться с клиентами – лучше будут терпеть и поругивать про себя невразумительных продавцов, которые продают Бог знает какую нарезку – смешивая в одном тренинге все, что можно, лишь быих понимании) угодить клиенту).

И тут – запрос на харизматика, то есть на «яркую личность», экстраверта, в обыденном понимании. Где ж такого взять-то? Такие ни на ставку, ни на копеечный тренинговый день (в некоторых компаниях тренеры получают лишь 10% от суммы которую платит клиент (и, вы, клиенты, еще что-то ждете от этих тренеров?!)) не пойдут.

Что делать? И представитель тренинговой компании начинает промывать мозги клиенту общими сентенциями: начиная от древнегреческих истоков этого слова до мудреных типологий бизнес-тренеров.

Но, можете быть, если тренеров-харизматиков требуют, то зачем-то они нужны? Может быть, стоит вспомнить мудрость, которую тренеры своей же тренинговой компании учат клиентов, но почему-то она редко доходит до продавцов той же тренинговой компании? Почему бы не услышать клиента – услышать активно, рефлексивно то, что стоит за его требованием?

И здесь нам не помогут ни лингвистические изыскания на тему «харизма = божий дар», ни какое-либо другое «бла-бла-бла». Клиент поймет, что его не слушают и не слышат. И замолчит.

Так что же такое «харизма» в современном понимании? Из опыта работы в оргконсультировании, коучинге, тренинге и хедхантинге с тысячами заказчиков, клиентов и пользователей уровня от собственников до продавцов и «золотого резерва» металлургических предприятий, я остановился на следующем определении:

«Харизма – это нечто в поведении, внешности, биографии человека, что побуждает других делать что-то для него, а также благосклонно к нему относиться, хотя никаких оснований для этого вроде бы и нет; а также вызывает у других иррациональную убежденность в том, что если следовать за ним, то «все будет хорошо и правильно». Подробнее это определение разбирается в моей книге «Денежный поток контактов». Там же обсуждается и как развить харизматичность на основе формулы ВВП-харизмы.

Сейчас же важно, что, как следует из определения, харизма – это один лишь из видов власти. То есть она является основанием того, почему одни люди должны подчиняться другому. В данном случае, почему участники должны подчиняться тренеру и овладевать представляемым им материалом. И вопрос о харизматичности тренера у заказчика обычно встает, когда он хочет добиться от участников активной вовлеченности в овладение материалом тренинга, но никаких других оснований (видов власти) у него нет.

Например, с помощью власти норм -«у нас принято проходить тренинги» — можно заставить придти на тренинг, но активно вовлечься в него – нет. Или власть поощрения/наказания. C ее помощью тоже можно заставить придти на тренинг. Но только придти. Если в сознании сотрудников овладение материалом не увязывается с последующей большей эффективностью их работы и, как следствие, с большей вероятностью поощрения и меньшей наказания, «активничать» на тренинге они не будут. А такую связку: навыки -> эффективность, результативность -> поощрение, выстроить обычно весьма сложно. И поощряют не всегда за результат (а бывает, за результат и не поощряют), и за счет каких именно навыков этот результат достигается – вопрос порой спорный.

На власть эксперта, личного примера, принадлежности тоже надежда слабая. Редки (а тем более, в тренинговых компаниях) тренеры с реальным и полноценным управленческим или продажным опытом. Да, и бизнес настолько разнообразен, что прямой перенос опыта из одной компании в другую чаще всего будет весьма неубедительным.

Заказчик все это понимает, но все же хочет, чтобы участники были активно вовлечены в процесс обучения. Вот и остается для него из всех видов власти лишь власть харизмы тренера.

Что делать представителю тренинговой компании в этой ситуации? Не больше, чем то, чему учат на тренинге продаж. Не рассматривать клиента как идиота, который хочет «не знай что», а понять ситуацию и проблемы, которые за этим запросом стоят.

Из моего опыта запрос на «харизматичного тренера» обычно возникает в организациях, в которых «сверху» есть осознанный запрос на изменения, но сотрудники недостаточно мотивированы на них. Их вполне устраивает текущая ситуация «тихого омута» — работы «по накатанной», без рывков и «великих достижений». Это может быть связано и с наличием в организации харизматичного лидера, который постоянно зажигает сотрудников на разные дела, но именно то, что все время на разные. И сотрудники выбирают не достигать целей, аА демонстрировать лидеру свою лояльность.

Разумеется, только тренингом даже харизматичного тренера всех проблем здесь не решить и всех целей не добиться. Нужно понимание (и заказчиком, и тренером), какие конкретно изменения и как будут происходить как до, так и после тренинга, а также их нужно сопровождение.

Но, к сожалению, не все представители тренинговых компаний на это способны (как на понимание, так и на сопровождение). Вот и начинают учить заказчика «про харизму тренера». Вместо того, чтобы помочь ему самому разобраться с организационной ситуацией и эффективно изменить ее.

277
Комментарии (1)
  • 10 августа 2009 в 18:42 • #
    Елена Савченко

    Здравствуйте, Михаил, спасибо за современные
    исследования и рекомендации Вашего "Клуба бизнес
    тренеров". "Хотим харизматичного тренера" - прихоть
    или требование бизнеса?" Считаю, что бизнес сам
    по себе развивается. Обучение же требует от
    людей полного подключения к харизме тренера, а
    значит чем выше харизма тренера, тем эффективнее
    влияние представленного им материала как для всей
    организации в целом, так и для каждого участника.
    Требование справедливее, чем прихоть. Спасибо за
    хороший вопрос "онлайн-конференции". С уважением.


Выберите из списка
2012
2012
2011
2010
2009