Повышение доходности страховой деятельности на этапе выхода...

Повышение доходности страховой деятельности на этапе выхода из затянувшегося кризиса

Перебирая папки, наткнулся на эпиграф одной из презентаций, где я писал о стратегии развития Компании.

Правительство обязано:
Знать, куда мы идем.
Знать, как и каким образом туда прийти.
Обеспечивать это движение.
К концу движения обеспечить состояние базы, куда пришли.
Ясно объяснять народу свои действия.

М. Веллер «Послесловие "К последнему шансу»,
ООО «Издательство АСТ», 2006 год

Эта цитата напомнила мне о проблемах большого числа моих знакомых, задающихся вопросами развития страховых компаний в условиях так называемого выхода из затянувшегося экономического кризиса.

«Что делать?», спрашивают они. В первую очередь повышать доходность страховой деятельности.

Я приведу общую методику повышения доходности страховой деятельности, а затем, постепенно, начну подробно освещать моменты, представляющие для страховщиков наибольший интерес.

Итак, «МЕРОПРИЯТИЯ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ДОХОДНОСТИ СТРАХОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

1.Тарифная политика
Увеличить минимальный размер страховых тарифов и изменить структуру тарифных ставок, снизив нагрузку.
Изменить структуру страхового портфеля, предусмотрев прекращение (приостановление) деятельности по ряду видов страхования, являющихся убыточными.

  1. Расходы на ведение дела
    Сократить расходы на ведение дела за счет:
  2. сокращения штатной численности;
  3. сокращения расходов на содержание работников;
  4. сокращение хозяйственных расходов.
  5. Реорганизация филиальной сети
    Ликвидация, консервация или реорганизация убыточных агентств.
    Создание хозрасчетных подразделений, ориентированных на обеспечение реализации страховых продуктов.
    Внедрение системы имитационного моделирования для оценки эффективности принимаемых решений.
    Разработка и внедрение системы мотивации персонала, ориентированной на увеличение сборов страховой премии.
  6. Организация новых каналов продаж
    Организация розничных продаж страховых продуктов сотрудникам Страхователей, застрахованным в рамках корпоративных программ.
    Организация продаж страховых продуктов с привлечением страховых брокеров.
    Организация продаж страховых продуктов с привлечением нестраховых посредников, таких как банки, коллекторские агентства, автодиллеры и т.д.
    Организация продаж страховых продуктов с участием в конкурсах на оказание страховых услуг.
  7. Внедрение новых страховых продуктов
    Разработка страховых продуктов ориентированных на обеспечение комплексной страховой защиты страхователей корпоративных клиентов.
    Разработка страховых продуктов ориентированных на обеспечение комплексной страховой защиты, реализуемых через агентскую сеть.
    Разработка методических материалов для организации продаж страховых продуктов.
  8. Расширение страхового поля
    Разработка предложений для обеспечения страховой защиты предприятий, входящих в состав Союза Работодателей Машиностроения России, объединений предприятий энергетического комплекса.
    Разработка предложений для обеспечения страховой защиты саморегулируемых организаций.
    Разработка предложений для участия в обеспечении страховой защиты предприятий — источников повышенной опасности.
  9. Работа с убытками
    Сократить выплаты страхового возмещения за счет:
  10. издания Методических рекомендаций по урегулированию убытков;
  11. создания «канала связи» по безопасности бизнеса;
  12. создания аналитической службы для противодействия страховому мошенничеству;
  13. предоставления широких полномочий руководителям обособленных подразделений в части отказов в выплатах страхового возмещения;
  14. обеспечения специалистов по урегулированию убытков необходимыми базами данных;
  15. приведения Правил страхования в соответствие с условиями страхового рынка;
  16. внедрения системы мотивации персонала.

Не обвиняйте меня в том, что я заставляю Вас читать прописные истины. Наберитесь терпения, пропустите раздражающие Вас разделы. Я просто пытаюсь донести до каждого сотрудника то, что собираюсь делать. Пусть каждый сотрудник знает, что и от его труда будет зависеть доход страховой компании.

Самый большой вклад в повышение доходности страховой деятельности вносят продающие подразделения.

Их задача открыть еще одну дверь для того, чтобы войти на крупное предприятие с целью продажи страховых продуктов, используя различные подходы в качестве ключа к ней.

Страховщик, или его представитель, специализирующийся на розничной продаже страховых продуктов, узнает о возникшей у корпоративного клиента необходимости застраховать что-либо от сотрудников подразделения предприятия, имеющего такую потребность, и делает презентацию страхового продукта перед руководителем подразделения, удовлетворяет потребность подразделения в страховании, и, приобретя соответствующие рекомендации, входит на предприятие через его кабинет.

Результат: договор страхования.

Страховщик, имеющий представление о комплексной страховой защите, открывает дверь в кабинет к финансовому директору, и доводит до его сведения, что при внедрении системы комплексной страховой защиты за значительно меньшие деньги можно обеспечить поддержание функционирования предприятия даже при полной остановке производства на нем.

Результат: стандарт страховой защиты предприятия и несколько договоров, заключенных в его рамках.

Страховщик, обладающий навыками управления рисками, открывает двери в кабинеты к главному инженеру предприятия и заместителю генерального директора по производству, делает для них презентацию программы управления надежностью как способа повышения капитализации компании и создания условий для перехода от планово-предупредительных ремонтов к ремонтам по текущему состоянию, и, сразу, становится другом для них.

Результат: утверждение бюджета технической надежности предприятия, который предусматривает затраты на передачу риска (страхование), удержание риска (страхование непредвиденных расходов на предупреждение реализации риска), уменьшение риска (страхование инвестиций в техническое перевооружение и реконструкцию) и его исключение (страхование непредвиденных расходов на текущие и капитальные ремонты).

Страховщик, владеющий знаниями методов системной инженерии, открывает дверь в кабинеты к генеральному конструктору и генеральному директору, и презентует им программу управления жизненным циклом системы, за счет внедрения стандартов жизненного цикла.

Результат: внедрение стандартов системной инженерии, обеспечивающих управление рисками на всех этапах жизненного цикла, и страховую защиту системы от разработки до утилизации.

В описанную канву прекрасно ложится проведение за счет страховой компании предварительного сюрвея, выполняемого в соответствии с требованиями зарубежных перестраховщиков и принимаемого ими в обоснование передаваемого риска.

Таким образом, смело можно говорить о формировании нового подхода к продаже страховой защиты корпоративным клиентам, причем такого, что за счет внедрения стандартов, обеспеченных формированием соответствующих бюджетов,

ГАРАНТИРОВАНО ПЛАНОВОЕ ПОСТУПЛЕНИЕ СТРАХОВЫХ ВЗНОСОВ НА РАСЧЕТНЫЕ СЧЕТА СТРАХОВЩИКА..

Приведу план конференций, которые я предлагаю провести в рамках нашего сообщества.

  1. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет внедрения в продающих подразделениях современных методов продажи страховых продуктов.
  2. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет продажи инновационных страховых продуктов.
  3. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет внедрения системы мотивации продающих подразделений.
  4. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет розничных продаж страховых продуктов сотрудникам Страхователей, застрахованным в рамках корпоративных программ.
  5. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет реализации страховых продуктов, предназначенных для корпоративных клиентов, через розничную сеть.
  6. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет внедрения Программы VIP обслуживания Страхователей.
  7. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет расширения числа потребителей страховых услуг путем внедрения системы Управления надежностью и построения карты рисков.
  8. Положение о выборе страховой организации с целью защиты имущественных интересов Страхователей.
  9. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет внедрения системы технического регулирования, в том числе и стандартов системной инженерии, с целью обеспечения комплексной страховой защиты имущественных интересов Страхователей на протяжении всего жизненного цикла функционирования его активов.
  10. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет внедрения системы управления рисками и минимизации ущерба при промышленных авариях и техногенных катастрофах.
  11. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет внедрения системы управления окружающей средой.
  12. Обеспечение роста сборов страховой премии за счет внедрения системы управления рисками для членов саморегулируемых организаций.

С уважением,
А.П. Гринберг

516
  • Тема закрыта
Комментарии (0)