Андрей Рязанов, Генеральный директор Завода...

Андрей Рязанов, Генеральный директор Завода электротехнической арматуры: «Мы научились быть конкурентными…»


Всегда интересно читать об опыте средних российских компаний, которые начинали в «нулевых», прошли через несколько кризисов, «набили кучу шишек», путем проб и ошибок выстроили собственную систему управления, из региональной компании стали компанией федерального масштаба. Такой опыт сложно тиражировать, так как он уникален и успех предприятия зависит от многих факторов: от сферы деятельности, от степени конкурентности среды, от стартовых условий, и, конечно, от личности руководителя

Андрей Рязанов, Генеральный директор Завода электротехнической арматуры, рассказал «Эксперт Онлайн», какие факторы позволили заводу стать известным в СНГ производителем продукции для электромонтажа, востребованной от Калининграда до Владивостока.


Андрей Анатольевич, с чего все начиналось, как удалось создать свой бизнес?


Нам на руку сыграло два фактора: с одной стороны, мы существовали в зоне дефицита, и рынку не хватало продукции. А с другой стороны, мы поставляли в рынок продукцию, которая не была востребована с точки зрения конкурентов, им было непонятно, как ее продавать, какая статистика продаж, какие нужны вложения. А мы за нее взялись. Это был 1998 год. Мы были заинтересованы в увеличении оборота и количества клиентов, обороты росли в среднем на 30-40% каждый год.



На тот момент мы занимались кабельными конструкциями, кабельными наконечниками и соединителями.


После того, как упала советская распределительная система, многие заводы просто не смогли работать. У них оставалось оборудование, были люди, но не было денег на материалы, не было инструментов продаж. В 2002 году мы выкупили оснастку у завода, который расформировывал цех и распродавал оборудование. К тому времени мы наработали объемы, а так как клиентам важна цена, для чего, в свою очередь, требуется снижение себестоимости, мы смогли ее добиться, запустив собственное производство. Ну а дальше начали прирастать другими производственными направлениями.


2002 год – Наконечники, гильзы и соединители


2003 год – Кабельные муфты, термоусаживаемые материалы


2004 года – Клеммные коробки


2012 год – Металлорукав, фитинги для металлорукава, кабельные вводы


2016 год – Модернизация производства металлорукава, объем производства увеличен до 1500 км в месяц


Увеличение глубины переработки продукта – это одна из составляющих нашей стратегии развития на протяжении всей истории компании. Многие наши конкуренты идут по пути расширения номенклатуры, изменения коммерческой политики путем повышения наценки на продукцию и благодаря этому введению дополнительных бонусов для клиентов. Мы же предоставляем честную конечную цену, скорректированную за счет снижения себестоимости продукции, оптимизации производственных процессов и бизнес-процессов. При такой схеме работы, отбрасывая все общепринятые в сегменте B2B (бизнес для бизнеса) коммерческие политики, мы имеем возможность привлекать не только посредников, но и конечного потребителя, становиться ближе к нему, а наши бывшие конкуренты переходят в разряд наших клиентов. Чтобы стать еще ближе к конечному потребителю, было принято решение об открытии интернет-магазина Завода zkabel.ru.


Сказывается ли такой подход на качестве продукта?


Так как конкурентные преимущества всегда строятся на балансе, мы не можем позволить себе выбирать между ценой и качеством. Да, нам важна конкурентная цена, так как мы работаем на поток. Снижая цену — мы всегда играем наценкой: уменьшаем маржинальную прибыль, оптимизируем затраты на производство и накладные расходы, но качество продукта для нас остается в приоритете. Если мы видим, что есть возможность предложить продукт качественнее и надежнее, чем есть в рынке на данный момент, или мы понимаем, что можем улучшиться благодаря новым технологиям — мы выводим продукты с более высокими, чем принято в рынке, параметрами. Так, в 2016 году, модернизировав производство металлорукава, мы смогли предложить рынку продукт, не имеющий аналогов: рукав в ПВХ-оболочке (причем ПВХ самого высокого качества, без лишних примесей) по цене рукава без покрытия. Рынок был сломан. В выигрыше остался потребитель, получивший качественный продукт по честной цене.


Нельзя забывать, что сегодняшний российский рынок – это рынок потребителя, и выигрывает тот, кто предлагает продукт, соответствующий спросу. Потребитель научился считать деньги: дешевый продукт низкого качества перестал пользоваться спросом, т.к. он ненадежен, а значит, его применение влечет дополнительные расходы на ремонт и замену, в десятки раз превышающие его стоимость. Применение качественного дорогого продукта тоже вызывает вопросы, зачем переплачивать, если есть продукты, не уступающие по качеству, при этом намного ниже по цене. Современный потребитель хочет качественный продукт по низкой цене. Вопрос…как его выбрать? Процесс смены поставщика, либо поиска новых продуктов – как игра в футбол на минном поле, так как в России цена не гарантирует качество.


Качество и цена – это ваши единственные конкурентные преимущества?


Нет, это только часть характеристик, на основании которых пользователи выбирают компанию. Помимо них существуют еще сервис, информационная поддержка. Особо важна система коммуникаций с клиентами. Это не значит, что с клиентом нужно общаться больше, с клиентом нужно общаться правильно: столько, сколько нужно и тогда, когда нужно.


Еще одним преимуществом считаю систему управления, которую мы выстроили в прошлом году, нам удалось уйти от ручного управления, были распределены зоны ответственности, введена система мотивации, система отчетности — все это позволяет принимать верные и самое главное своевременные управленческие решения.


Ну и самое важное преимущество – это стремление к постоянному развитию, качественным изменениям. У нас всегда есть план развития, мы знаем, куда и как движемся.


Что для вас бизнес?


Бизнес? Спорт, игра, жизнь. Скорее, жизнь! Желание бежать быстрее, выше, сильнее – быть конкурентными. Это, наверное, главное, чему мы научились за 18 лет.

\
Источник: Журнал «Эксперт»

344
Комментарии (2)
  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?