Сколько процентов платить менеджерам?
4 апреля 2017 в 10:53

Сколько процентов платить менеджерам?

В заголовок поста вынесен, наверное, самый популярный вопрос, который задают консультантам заказчики системы материального стимулирования персонала.
Предлагаю взглянуть на тему шире и убедиться в том, что разным этапам развития организации должен соответствовать разный подход к вопросу материального стимулирования персонала, а значит разные формулы и базы для их расчёта.
Действительно, простейшая формула «проценты от чего-то» отвечает начальной стадии существования зарождающегося с нуля бизнеса, когда учредитель компании толком не знает, какие цели установить своим сотрудникам и как этих целей добиваться. В этих условиях побеждает желание платить менеджерам по продажам за понятный результат – маржинальную прибыль или реализацию, а в остальном положиться на их желание зарабатывать больше, а также активность и предприимчивость. Остальные сотрудники компании, как правило, остаются на этом этапе без материального стимулирования.
По мере развития бизнеса созревает его стратегия, а значит рыночные и внутренние цели. В компании зарождается и развивается система показателей и становится понятно, что правильнее всего стимулировать сотрудников в зависимости от степени достижения планов по показателям, за которые они отвечают. В частности, оказывается, что менеджеры по продажам должны отвечать не только за реализацию, но и за оборачиваемость дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, состояние своих резервов товара на складе и т.д. Вполне логично подкрепить их энтузиазм материальным стимулированием по соответствующим показателям.
На определённом этапе развития бизнес начинает уделять повышенное внимание организационным документам: организационной структуре, положениям о подразделениях, должностным инструкциям, описаниям бизнес-процессов, стандартам деятельности сотрудников. Когда все эти правила работы созданы, возникает желание стимулировать сотрудников на их выполнение. В значительной степени руководство компании и разработчики организационных документов, заставляя сотрудников работать по жёстким правилам, берут ответственность за результат на себя. А значит им нужно смириться с тем, что стимулирование результата не должно составлять существенную часть совокупного дохода персонала. Примеры таких систем стимулирования можно наблюдать в крупных, в сильной степени бюрократизированных компаниях.
Если кому-то захочется ознакомиться с темой подробнее, предлагаю посмотреть вебинар (http://piter-consult.ru/home/seminars-webinars/SP-motivation-system.html ) или почитать статью (http://piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult/Incentive-scheme-and-stages-of-development.html ) на эту тему.

112
Комментарии (2)
  • 6 апреля 2017 в 08:58 • #
    Татьяна Денисенко

    "В частности, оказывается, что менеджеры по продажам должны отвечать не только за реализацию, но и за оборачиваемость дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, состояние своих резервов товара на складе и т.д."

    К сожалению, действительно, на продавцов накладываются обязанности других подразделений, из-за чего, вместо того, чтобы продавать, они занимаются чем-то другим, и в результате клиентов мало. Это отступление, не по теме стимулирования.
    Я знаю компанию, в которой эта тема не актуальна, ее сотрудники получают большую зарплату и мотивация таких сотрудников состоит несколько в другом. Им уже не интересно зарабатывать много денег. Владельцу нужно понять, что мотивацией может и гордость, что работаешь в компании и карьерный рост и доброжелательная атмосфера в группе. Над всем этим нужно работать и создавать это.

  • 7 апреля 2017 в 14:34 • #
    Сергей Кручинецкий
    К сожалению, действительно, на продавцов накладываются обязанности других подразделений, из-за чего, вместо того, чтобы продавать, они занимаются чем-то другим, и в результате клиентов мало.

    Зависит от того, как бизнес-процессы в компании построены. И как должности называются. Под МП можно понимать Key Account, который за развитие клиентской базы не отвечает.

    Я знаю компанию, в которой эта тема не актуальна, ее сотрудники получают большую зарплату и мотивация таких сотрудников состоит несколько в другом. Им уже не интересно зарабатывать много денег.

    Это как так? Получают большую зарплату, но это им не интересно? Большая ЗП - это одна из форм материального стимулирования, упомянутая по предложенной ссылке. Отберите у них большую ЗП и гордость уже не так будет греть. Это Маслоу, никуда не денешься.
    Нематериальная мотивация - вещь важная, но совсем другая тема. Можно и её обсудить - http://piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult/Practiceof-applicationof-non-material-motivation.html .