Данные исследований особенностей психики успешных продавцов

Данные исследований особенностей психики успешных продавцов

В корпоративном мире еще принято верить, что лучшие сейлзы – это экстраверты. Это популярное убеждение сильно расходится с данными большинства исследований. Прув –
http://www.sitesbysarah.com/…/1993_Barrick_Mount_Strauss.pdf для оптовой продажи товаров промышленного производства
http://discovery.ucl.ac.uk/1423089/ для продажи спортивных товаров
http://psycnet.apa.org/journals/apl/81/6/619/ для b2b продаж
http://www.optimizehire.com/…/ThoresenBradleyBlieseThoresen… для фармы
http://www.sitesbysarah.com/…/…/Barrick_Mount_Judge_2001.pdf — а вот тут оптом, сразу про три мета-анализа
Данные показывают, что лучшие всех продают амбиверты, т.е. те, кто находятся примерно посередине шкалы экстраверсия-интроверсия. Результаты объясняют тем, что ярко выраженным экстравертам мешает продавать их чрезмерная сфокусированность на своих нуждах и своей точке зрения, свойство задавать меньше вопросов и меньше слушать покупателя и то, что они зачастую чересчур сильно давят на покупателя, вызывая ответное сопротивление.
Мне таки кажется, что, по крайней мере, в сложных стратегических/консалтинговых продажах дело немного похитрее: продавцу на разных этапах нужны и интровертированные и экстравертированные состояния сознания, а будучи по дефолту где-то посередине легче переходить от одного к другому.

414
Комментарии (5)
  • 30 января в 17:50 • #
    Виктор Чесноков

    и много амбивалентов по статистике?

  • 28 февраля в 12:06 • #
    Евгений Морозов

    Не встречал подобных исследований. Вряд ли их кто-то делал на больших кросс-культурных выборках. Вполне возможно есть какие-то исследования психотипа студентов 2-го курса американского колледжа с обобщением на всех человеков, но такие подходы, понятно, менее интересны.

  • те, кто находятся примерно посередине шкалы экстраверсия-интроверсия

    ...и как они интересно такими становятся? Или это на время сделки?

  • 28 февраля в 12:13 • #
    Евгений Морозов

    По-видимому, частично за это отвечают гены, частично - опыт пребывания в различных (в данном случае - экстравертированных и интровертированных) состояниях

  • 28 февраля в 12:16 • #
    Евгений Морозов

    У всех прошу прощения за задержку с ответами - не знал, что здесь не приходят оповещения о новых комментариях

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?
С этой конференцией также читают