Top.Mail.Ru
Мы с тобой одной крови - ты и я!
13 октября 2009 в 15:27

Мы с тобой одной крови - ты и я!

Олег, долго думала где обсудить эту тему — выбрала Вашу группу, мне она показалась наиболее близкой по духу и эффективной по потенциальным ответам. Заранее благодарю за гостеприимство!

Коллеги мои продавцы, давайте обсудим такую животрепещущую тему как общение продавцов с теми продавцами, которые для них в данный момент покупатели!

Путано написала, сейчас на примере распутаю:
звоню в компанию, вопросами участия-неучастия в выставках ведает директор по сбыту (в прошлом году компания так и не созрела участвовать, между звонками прошло где-то пол-года).

  • Здравствуйте, Иван Иванович! Это Татьяна, мы с Вами в прошлом году общались касательно выставки " …. ", уже началось формирование экспозиции на 20.. год — какая информация Вам будет интересна для ознакомления с проектом и принятия решения по посещению или участию?
  • Я же Вам в прошлом году сказал, что нам ничего не надо и не звоните сюда больше! (кидает трубку)

Сразу оговорюсь, что в прошлом году мы с ним закончили общение не на скандальной ноте, всё было тихо-мирно и вполне удобоваримо. Я человека не оскорбляла, на участие не давила — мне и посетители на выставке нужны, я всех люблю.

Странно видеть такие кульбиты от специалиста, который тоже занимается продажами. Он что, своим сотрудникам советует больше никогда не звонить в те компании, где однажды отказались покупать их продукцию?

Я еще могу понять отдел маркетинга, который «посылает» рекламщиков и сувенирщиков — им никто не объяснял, что это нехорошо, но продавцы то должны это понимать?!

А как Вы относитесь к входящим звонкам? что говорите собрату-продавцу? Мы взаимовежливы — или как?

214
Комментарии (63)
  • 13 октября 2009 в 15:50 • #
    Михаил Гулевич

    В этой группе уместен вопрос-цитата: "Кстати, как зовут его собаку?"

  • 13 октября 2009 в 15:55 • #
    Татьяна Долгова

    Вы так думаете?

  • 13 октября 2009 в 15:57 • #
    Михаил Гулевич

    Вы про уместность?

  • 13 октября 2009 в 16:10 • #
    Татьяна Долгова

    я про то, что подходит ли к этой ситуации та история?
    я вижу большую разницу - я простила бы такое поведение инженеру и даже маркетологу, нашла бы обходные пути или к нему же зашла с другого бока (чем в принципе та история и закончилась). но я на этом примере хотела обсудить не подходы к "сложному" клиенту, а пример поведения - может ли продавец вести себя подобным образом и называться при этом профессионалом"?

  • 13 октября 2009 в 16:23 • #
    Михаил Гулевич

    Может. И даже прав на это имеет больше. Ведь Ваше поведение к нему было абсолютно непрофессиональное.
    Если брать классификацию клиентов в CRM-системах, то раз в полгода звонят клиентам, значимость которых для фирмы практически равна нулю. И как должен на Вас реагировать клиент, которого Вы отнесли к этой категории.
    И разговор Вы начинаете со своих проблем, а не с проблем клиента. За полгода в условиях кризиса в компаниях много что происходит. Может у него сейчас кредиторы в очередь стоят, а Вы хотите его расходы увеличить.
    Так что та история подходит сюда лучше всего.

  • 13 октября 2009 в 16:40 • #
    Татьяна Долгова

    Ну, Михаил, если Вы так прочитали моё "послание" - даже не знаю что Вам и ответить. ..
    И разговор этот произошел задолго до кризиса, и звонить клиенту (который ранее не участвовал в мероприятиях) более чем за 6 месяцев до события - ой-ой-ой какое некомильфо, даже мои постоянные клиенты взвоют и будут пальцем у виска крутить. Согласна, потом нужно поддерживать интерес, периодически подкидывая в этот "огонь" дополнительную информацию - но звонить по "сырому", без интересных зацепок не имеет никакого смысла, только деньги и время на ветер - партнер вместо интереса только раздражение проявит.
    Михаил, а давайте Вы мне дадите совет - как нужно было начать диалог в той ситуации?

  • 13 октября 2009 в 16:48 • #
    Михаил Гулевич

    Дам совет. Подробно напишите мне диалог в лицах Вашего контакта до этой, крайне обидной для Вас, ситуации.

  • 13 октября 2009 в 16:57 • #
    Татьяна Долгова

    Михаил, так в принципе я в топике выложила очень близко к тексту... Звонила в тот момент времени, когда в этой компании происходит формирование event-плана на следующий год. Было это достаточно давно, дословно не вспомню уже. Или Вас интересует вся предистория отношений с этой компанией?

  • 13 октября 2009 в 17:02 • #
    Михаил Гулевич

    А что, история длиннее, чем первый и последний звонок?

  • 13 октября 2009 в 17:04 • #
    Михаил Гулевич

    Меня интересует разговор, который был за полгода до этого.

  • 14 октября 2009 в 10:57 • #
    Татьяна Долгова

    Михаил, история гораздо длиннее чем два звонка.Привожу хронологию:
    за полтора года до этого на выставке (не на своей) я встречалась с ген.диром этой компании (о встрече договорились предварительно по электронке, даже по телефону не пообщались). Директор передал вопрос по нашему проекту в отдел продаж, директора по сбыту не было в тот момент на стенде, мы обменялись с генеральным информацией - я ему весь пакет по выставке и конференции, он мне - контакты директора по сбыту.

    В течение недели после этой встречи я связалась с директором по сбыту, мы достаточно конструктивно пообщались - генеральный ему передал всю информацию, я переслала то, чего недоставало, мне сообщили время - когда формируется бюджет, я пообещала к этому времени сбросить список участников актуальный и планировку. Конечно же это я в срок предоставила, и где-то раз в месяц в течение полугода до выставки мы созванивались, я отправляла актуализацию плана, инфо по конференции и т.д.

    В разговоре я всегда представляюсь и называю свой проект, люди сразу понимают о чем пойдет речь, стараюсь спрашивать - удобно ли говорить сейчас или напоминаю, что мы договорились созвониться в это время в этот день (в конце каждого разговора я спрашиваю - какое время удобно для клиента, когда он будет готов к следующему контакту), разговаривая стараюсь не растекаться по древу, а быть конкретной и больше слушать.

    Предпоследний звонок был сделан за две недели до выставки, разговор об участии уже не шёл, мы уже обсуждали возможность посещения конференции или докладчика в секции. Сошлись на том, что сотрудники посетят выставку (билеты пригласительные были уже на руках у специалистов), я пригласила на наши бесплатные мероприятия (список после разговора на электронку скинула подробный в виде расписания), выразила надежду на сотрудничество в следующем году.

    Последний разговор описан вверху... Ну, разговор конечно не последний, я потом напрямую общалась с генеральным, даже помогала им по другой выставке получить информацию и находить контакты в интересующей их фирме. Но с этим человеком это был последний разговор.

  • 14 октября 2009 в 15:51 • #
    Михаил Гулевич

    До этого последнего звонка Вы общались с этим человеком минимум шесть раз. Достаточное количество контактов для того, что бы продвинуться чуть дальше, чем общение в рамках одного выставочного стенда.
    Дальше я не претендую на роль учителя - расскажу о своих предполагаемых действиях с такими исходными данными.
    Вступительная фраза основывается на том, что по прошлогодней выставке Директор по сбыту общался с Вами ПО ПОРУЧЕНИЮ ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА. Следовательно, с окончанием выставки закончилось действие поручения. В этом году Генеральный директор не давал поручения Директору по сбыту. Следовательно, стоило освежить предысторию и сделать акцент, что Вы напрямую можете обращаться к Генеральному.
    "Здравствуйте, Иван Иванович! Меня зовут Татьяна. В прошлом году Вы по поручению Петра Петровича занимались вопросами участия вашей компании в нашей выставке. Мы с Вами очень плодотворно поработали. Я хотела узнать у Вас - в этом году вопросы выставочной деятельности по прежнему в Вашем ведении или мне имеет смысл уточнить у Петра Петровича?"
    Вот, как-то так.

  • 14 октября 2009 в 16:00 • #
    Татьяна Долгова

    Михаил, спасибо!
    Взгляд со стороны - это всегда полезно и поучительно, если уметь этим пользоваться.

  • 14 октября 2009 в 16:09 • #
    Михаил Гулевич

    Дык не за что...

  • 13 октября 2009 в 16:26 • #
    Михаил Гулевич

    Анекдот в тему.
    Обнаружив с утра отсутствие памятника Пушкину на постаменте, жители центрального округа организовали поиск. Нашли памятник в сквере за кинозалом. Пушкин ловил голубей и гадил им на голову.

  • 13 октября 2009 в 16:19 • #
    Анна Гулимова

    1. Что касается вопроса, как вы себя ведете, - отвечу: помня о собственном опыте активных продаж (коими приходится заниматься регулярно), - стараюсь все-таки вторую сторону не обижать, трубками не бросаться и т.п. (если уж совсем не доведут до белого каления, но такое случается редко). Да, грешна, могу слегка съязвить, объясняя, почему в услугах на данный момент не нуждаемся, но все-таки объясняю. Развернуто. Что, кстати, иногда выливается во всякого рода любопытные варианты, в том числе бартер :)))

    2. Может ли называться профессионалом - не вижу прямой связи. Ибо, на мой взгляд, покупатель (даже если он по профессии сам продавец) - ничего никому не должен, и вести себя может как угодно (не задевая, естественно, человеческое достоинство продавца). А значит - может бросить трубку, если не вовремя попали... Может повысить голос, если не в настроении... Может отказать, если не попали в потребность, ну и т.п.

  • 13 октября 2009 в 16:46 • #
    Татьяна Долгова

    Анна, спасибо за подробное описание своего поведения при "входящих звонках"!
    Мне показалось, что Вы немного противоречите сами себе - во втором пункте Вы оставляете за продавцом право на "бросание трубок" и "повышение голоса", а в первом рассказываете нам, что из входящих звонков может "вырасти" что-то интересное :) нестыковочка :)
    поэтому для меня входящие звонки в первую очередь возможности, последнее время редко попадаются совсем уж "глупые" "звонильщики" (по другому и не скажешь)

  • 13 октября 2009 в 17:03 • #
    Анна Гулимова

    Не-не-не... Татьяна, никаких противоречий!
    В первом пункте - моя личная позиция по отношению к входящим звонкам, на которые я отвечаю.
    Во втором - мое отношение к реакции любого другого человека на данные звонки... Будь то мой клиент, или мой не-клиент... Поэтому я просто считаю лишним ожидать от человека какой-то особенной реакции только потому, что он сам продажник...
    И, кстати говоря, продажники, как мне кажется, иногда реагируют гораздо более жестко, именно потому, что на входящих звонках "отыгрываются" за отказы, которые получают, звоня сами :)

  • 14 октября 2009 в 11:02 • #
    Татьяна Долгова

    ИМХО для того, чтобы не на ком не отыгрываться - нужно грамотно отстраиваться от отказов. Все по-разному это делают - кто-то медитацией спасается, кто-то настройкой на позитив :)
    А как Вы боретесь с "отдачей от отказов"?

  • 14 октября 2009 в 11:11 • #
    Анна Гулимова

    Логично, что нужно :) Но не все, к сожалению, умеют это делать... Наблюдаю заметное изменение запросов продажников за шесть лет при обучении, посттренинге и т.п. - если раньше это были чисто технологические вопросы типа "как правильно выстроить сырой звонок", "как отработать возражения" и т.п., так как стандартов как таковых не было, то теперь стандарты во многих компаниях есть, их выучили, и огромное количество запросов концентрируется теперь именно в теме "как повысить себе настроение после нескольких отказов", "как быстро саморегулироваться" ну и т.п.
    Лично я для себя предпочитаю общение с позитивными людьми (прежде всего постоянными клиентами, которые всегда рады меня слышать), иногда (если задели сильно) - даже могу открыто пожаловаться "ой, меня сейчас так обидели, так обидели..." :)))) И когда слышу в ответ что-то вроде "кто посмел?! а ну-ка, подать его сюда" - сразу же весь негатив уходит :)

  • 14 октября 2009 в 11:42 • #
    Татьяна Долгова

    :) мы все эти методы тоже используем, у меня даже есть "список позитива" - клиенты, общение с которыми всегда поднимет мне настроение.
    еще я создаю на рабочем месте "интересные места": у меня любовь к жабам - весь стол завале жабами, которые подарены коллегами и партнерами; фотки счастливых моментов в зоне видимости; новое увлечение - собираем с коллегой коллекцию "Минералы России", это нам как раз по тематике подходит - все приходят раз в неделю посмотреть на новый камушек :)
    Ну, и конечно же общение с позитивными коллегами никто не отменял :)
    Хотя именно сейчас очень сложно, это как с собаками, которые на ЧП крупного масштаба работают на поиск живых людей под завалами. Там даже методика специальная есть: если долго не попадается никто живой - специально кладут сотрудника или подставное лицо, чтобы собака его нашла - иначе бедное животное скисает и впадает в депрессию... А мы хоть и высокоорганизованные (по нашему мнению) - но всё равно животные, что ни говори, и бороться с природой очень сложно :)

  • 14 октября 2009 в 11:47 • #
    Анна Гулимова

    Кстати, про собаку - очень хороший пример :) В некоторых проектах мы новичкам "подкладывали" на сырой звонок лояльных клиентов именно с этой целью, говоря - что клиент новый. Плюс - обязательно устраивали личное интервью с давними клиентами, которые рассказывали, почему продукт работает (особенно, кстати сказать, в рекламе, где из-за большого количества предложений и высок процент отказов), и что нужно от продукта клиентам.
    Плюс - методы экстренной саморегуляции (работа с телом, дыханием, образами), выплеск эмоций через "мини-разрушения" (к примеру, уничтожение нескольких листов черновиков или ненужных уже бумаг).

  • 14 октября 2009 в 11:51 • #
    Татьяна Долгова

    я шрёдер кормлю - это процесс :)

  • 13 октября 2009 в 16:33 • #
    Алёна Кудрявцева

    Здравствуйте! Я отношусь к таким звонкам вполне спокойно, однако до поры до времени. Когда говоришь, спасибо, к сожалению мы в Вашей услуге не нуждаемся, у нас есть Ваши координаты, если что-то потребуется, мы с вами сами свяжемся... Через 2 дня опять звонят эти же люди, ты им русским языком объясняешь тоже самое, однако все равно перезванивают в дальнейшем. Вот это раздражает, и раздражает навязывание услуг!

  • 13 октября 2009 в 16:48 • #
    Татьяна Долгова

    Алёна, согласна, что навязчивость бесит! а как определить грань в поведении, после которой продажи превращаются во "втюхинг и впендюринг"?

  • 13 октября 2009 в 17:45 • #
    Алёна Кудрявцева

    Это зависит, по-моему мнению, от самого человека, рекламирующего и предлагающего свой товар или услугу. Если человек "наглый" по жизни, то и будет также. У меня была история на работе, менеджер устраивался к нам в Компанию, я человеку ясно дала понять, что он нам не подходит в связи с недостаточным профессионализмом, не знанием в совершенстве необходимых у нас в Компании иностранных языков, а он все равно настаивал, названивал мне каждый день, да и в не рабочее время. К такому человеку моментально появляется отвращение... Нужно всегда себя контролировать и знать меру.
    Однако, свою деятельность в IT я тоже начинала с обзвонов и всякие ситуации бывали... Но навязчивость я не применяла никогда, как говорится человека не заставишь, если он сам не захочет...

  • 14 октября 2009 в 11:08 • #
    Татьяна Долгова

    Наглость, конечно, второе счастье - но для длительных отношений не прокатывает.
    Алёна, а есть ли по Вашему мнению какие-либо рамки "навязчивости"?
    Первую я уже поняла из Вашего поста - уметь слышать "нет категорическое" и не предлагать по десять раз то, что в принципе не может быть интересно.
    Но иногда бывает "навязчивость" наоборот - про клиента просто забывают. У меня был пример - мы выписывали в офис журнал по английскому языку с доставкой, нехило так выписывали - 10 комплектов в один адрес, в течение года к нам приезжал курьер. Но когда закончилась подписка - с нами никто не связался, а энтузиазм упал сами понимаете, да и некогда бывает, а в киосках этот журнал не продается в Питере... Если бы нас подтолкнули в тот момент - мы бы опять все подписались, а так забылось...

  • 14 октября 2009 в 12:53 • #
    Алёна Кудрявцева

    Знаете, иногда бывает просто такая ситуация, что-то из предлагаемых услуг ранее понадобилось в настоящий момент, тогда я ищу координаты этого человека и связываюсь с ним.
    Конечно, я реально их понимаю, это их хлеб, а что поделать, каждый работает как может.
    Еще один нюанс для менеджеров по поиску клиентов через обзвон, подход свой нужно иметь, четко говорить и стратегию иметь. У нас работали в Компании менеджеры, на которых просто смотреть нельзя было... Когда я начинала работать с обзвона, мою речь все копировали без разрешения, перенимали мою стратегию, идеи. А ведь меня этому никто не учил и никакой благодарности.
    Еще были такие менеджеры, которые грубо разговаривали с Заказчиками и говорили, как будто на рынке - торгуясь... "а может быть Вам сайт нужен, нет..., а может быть Вам презентация нужна, нет..." и т.д.
    Поэтому всегда лучше поучиться лишний раз!

  • 14 октября 2009 в 12:59 • #
    Татьяна Долгова

    Просто нужно уважать себя и ценить и любить тех, кому ты собираешься звонить - тогда сам процесс учебы идет приятно и легко :)
    Я начинала с маркетинговых опросов по телефону - очень хорошая и жесткая школа

  • 14 октября 2009 в 13:08 • #
    Алёна Кудрявцева

    Татьяна, Вы молодец! Думаю, у Вас все получалось!

  • 14 октября 2009 в 13:25 • #
    Татьяна Долгова

    ну, не всегда и не всё - но я училась и учусь, и останавливаться не собираюсь!
    Слишком много вокруг примеров - человек решил, что всё знает и умеет и всё, с этого момента от покатился по наклонной...
    У меня поговорка есть, весь офис уже знает и при мне старается не "звездить": хочешь стать звездой - сядь на ёлку!

  • 14 октября 2009 в 14:06 • #
    Алёна Кудрявцева

    Буду и я теперь знать Вашу поговорку, Татьяна! У меня и улыбочка даже появилась, спасибочки!
    Скажите, пжл, а Вы занимались только звонками по телефону изначально или искали другие пути поиска клиентов?

  • 14 октября 2009 в 14:14 • #
    Татьяна Долгова

    Алена, у нас в компании без телефона далеко не уедешь - клиенты по всему миру разбросаны, видимся только на выставках и конгрессах тематических. Всё общение в виртуальной реальности практически проходит.
    Мы используем и интернет, и рассылки почтовые, и реклама во всех отраслевых СМИ, и партнеры про нас всем рассказывают, только всё равно наш главный ответ Чемберлену - человек с гарнитурой :)

  • 14 октября 2009 в 14:35 • #
    Алёна Кудрявцева

    У нас аналогичная ситуация. В нашей дизайн-студии все общение и переговоры проходят в основном виртуально. Начинали с обзвонов первоначально, но пришли к выводу, что это малоэффективный способ поиска клиентов.

  • 14 октября 2009 в 14:55 • #
    Татьяна Долгова

    обзвон очень долго срабатывает - результат может пойти только через 3-4 месяца, но когда уж это раскачается - то только успевай поворачиваться :) хотя обзвон-обзвону рознь, всегда следует чётко понимать - кому, зачем и для чего звонить

  • 14 октября 2009 в 15:06 • #
    Алёна Кудрявцева

    А Вы, Татьяна, создаете базу данных для обзвона по каким-то определенным критериям?

  • 14 октября 2009 в 15:27 • #
    Татьяна Долгова

    Конечно! нам немного проще - у нас CRM и в ней достаточно большое количество контактов. Можно пофантазировать и подобрать базу для обзвона практически под любой проект. и конечно же отраслевые сайты - там не всегда актуальная информация по персоналиям, но для начальной точки пойдет.

  • 15 октября 2009 в 11:16 • #
    Алёна Кудрявцева

    Татьяна, а можно немножно подробнее про CRM... Заранее благодарю!

  • 15 октября 2009 в 11:25 • #
    Татьяна Долгова

    CRM - перекроенная под наши нужды 1С, в принципе ничего сложного.
    Как всегда самое сложное - человеческий фактор, чтобы все заносили контакты правильно, верно проставляли рубрикатор и отрасли, тогда любая выборка делается в 5 минут

  • 15 октября 2009 в 11:29 • #
    Алёна Кудрявцева

    Спасибо! А такое ПО и под наш вид деятельности можно настроить?

  • 15 октября 2009 в 11:46 • #
    Татьяна Долгова

    да я как понимаю 1С под что угодно настраивается, у меня друзья и с прессой в рознице на 1с работают, и магазины розничные знаю на 1С стоят многие (и продукты, и ширпотреб)
    Штука удобная в первую очередь в плане отчетности и отслеживания кто как работает :)

  • 15 октября 2009 в 12:58 • #
    Алёна Кудрявцева

    а, ну ясно! спс за консультацию Вашу!

  • 15 октября 2009 в 13:06 • #
    Татьяна Долгова

    Да пожалуйста, если еще какие вопросы - пишите в личку :)

  • 15 октября 2009 в 13:25 • #
    Алёна Кудрявцева

    ок, спасибо!

  • 13 октября 2009 в 16:36 • #
    Марат Ханов

    Непрофессиональность "коллег" порой ставит в тупик, но зацикливаться на этом я не вижу смысла. Т.к. сегодня он нахамил вам, а завтра столкнется с таким же отношением в его сторону и если он не глуп, начнет вести себя иначе.
    Я сам занимаюсь активными продажами уже не первый год и всякое повидал, и Татьяна, если вам понадобиться опыт sale-менеджера из Call-центра, готов поддержать вас всегда. Обращайтесь.

  • 13 октября 2009 в 16:51 • #
    Татьяна Долгова

    Марат, спасибо за поддержку! Я сама 4 года как "коллега-колобок" "сижу на телефоне", ситуаций столько было - не перескажешь.
    Я в наших реалиях "кризиса" очень многим своим клиентам и партнерам предсказала будущее - только основываясь на манере поведения продавцов и политике "партии и правительства". И практически мало где ошиблась :)

  • 13 октября 2009 в 17:11 • #
    Анна Гулимова

    Коллеги, у меня вопрос :)
    В этой теме обсуждается какой именно аспект:
    - некая тактичность, которая является личностной чертой, и считается, что у продажников она должна быть априори, так как они работают с людьми?
    - переговорные навыки, которые должны у продажников (в отличие от маркетологов или инженеров) проявляться в обе стороны (и при продаже, и при покупке, ну или отказе от нее) - и тогда "плохой" покупатель - по умолчанию плохой продажник, и компания, в которой он работает, развалится?
    - ситуацию, которая у продажников принципиально отличается от ситуации тех же маркетологов (ну то есть их не заваливают предложениями, так что пусть не бодаются)?..

  • 13 октября 2009 в 17:16 • #
    Михаил Гулевич

    Просто Татьяной создаётся информационный повод ...

  • 14 октября 2009 в 11:09 • #
    Татьяна Долгова

    Михаил, и это пока неплохо получается, разве нет? :)

  • 14 октября 2009 в 11:09 • #
    Татьяна Долгова

    Анна, а в каком аспекте именно Вы хотели бы обсудить этот вопрос?

  • 14 октября 2009 в 11:19 • #
    Олег Макаров

    Прочитал тему, прочитал обсуждение.
    Бурно.
    Интересно.
    Если позволите, не буду участвовать в обсуждении именно этого клиента: часто можно сделать лучше и всегда можно сказать кому-то, что он мог сделать лучше.

    Что касается сути вопроса, как я его понял.
    "Должны ли Продавцы становиться какими-то особенными Покупателями, и если да, то какими?"
    Моё мнение таково:
    Продавец, как правило, покупатель гораздо более "сложный". Потому что он знает, "что и как", причём знает не то же самое, что и знаю я. И чем ниже уровень продавца, ставшего на время покупателем (не должностной, а профессиональный), тем чаще встречается у него "желание померяться длиной мастерства". Это неконструктивно и неэффективно.
    Продавец, как правило, покупатель гораздо более интересный. Потому что если он хороший продавец, то ему интересно покупать, а мне интересно ему продавать.
    Резюме: чем лучше продавец - тем лучший из него покупатель

    P.S. Кстати, "отдел маркетинга, который "посылает"", на мой взгляд, заслуживает гораздо большего порицания. По крайней мере, его руководитель - наверняка.

  • 14 октября 2009 в 11:48 • #
    Татьяна Долгова

    Олег, спасибо, что Вы поняли суть моего вопроса :)
    Поковыряться в каждом конкретном клиенте - это, конечно, для самопознания в первую очередь интересно, но здесь это не главное.
    Скажу про себя - любой звонок о продаже это возможность, и если я буду "мастерством" меряться - могу эту возможность упустить.
    А если меня тупо в киоске как частное лицо обхамили - так я просто в тот киоск больше не пойду :)

  • 14 октября 2009 в 12:41 • #
    Олег Макаров

    )))

  • 14 октября 2009 в 12:39 • #
    Татьяна Долгова

    Олег, там тема конечно старенькая - но может Вы сочтёте возможным выразить своё мнение по вопросу, обсуждаемому здесь https://professionali.ru/Topic/15154096#reply15168505

  • 14 октября 2009 в 12:42 • #
    Олег Макаров

    Там тема уже закрыта.
    Я считаю, что когда не получается коммуникация, в этом всегда "виноваты" обе стороны.

  • 14 октября 2009 в 12:54 • #
    Татьяна Долгова

    Согласна, не бывает так, что один "белый и пушистый", а второй - "сволочь и дурак". Истина где-то рядом, как говорят в старом фильме :) Вопрос в том - что делать, чтобы сломать эту стену. Ведь всем нам тяжело наступать себе на хвост и признавать ошибки, делать шаг на встречу.

  • 14 октября 2009 в 12:57 • #
    Олег Макаров

    Я всегда настаиваю, что должно быть или "Директор по маркетингу и продажам", или, если их всё-таки двое, один подчинён другому.
    Не важно, кто кому.
    В идеале, конечно, чтобы оба были такими супервменяемыми, что и подчинять никого не надо, но такое бывает крайне редко.

  • 14 октября 2009 в 13:04 • #
    Татьяна Долгова

    У нас, Олег, структура вообще такая, что чёрт ногу сломит :) Хотя она правильная и для рынка подходит лучше всего, но внутри фирмы тяжело общаться в деловом ключе
    У нас нет общего директора по продажам, есть директора выставок - человек 10, и отдел маркетинга, который должен поддерживать все наши проекты. Хотя отделом маркетинга это сложно назвать, в реалиях это отдел постпродажной поддержки и административного PR. Все идеи по продвижению и развитию выставок привносят (да в большинстве случаев и реализуют) директора выставок самостоятельно.

    Ой, у меня есть хороший пример как моя подруга "завоёвывала" уважение у продажников, когда пришла работать маркетологом. Она первые недели две ездила с продавцами в розницу и с ними вместе вела переговоры о поставках товара (там продукты питания были). После этого все её идеи пролетали на Ура!, поскольку отдел продаж верил в неё и знал, что она в теме и понимает весь процесс от и до.

  • 14 октября 2009 в 13:08 • #
    Олег Макаров

    Да, пример с подругой классный, согласен, так и нужно.
    (А точно она ставила цель завоевать доверие, а не просто врубиться в тему, а доверие "само получилось"?)

    Насчёт структуры... бывает ли такое, чтобы структура была правильной только с точки зрения рынка?
    Мне кажется, тут два варианта: или эффективно или нет.

  • 14 октября 2009 в 13:12 • #
    Татьяна Долгова

    Структура именно что эффективна, не буду здесь расписывать как и почему - если интересно, то давайте открою такую тему у себя в "Промышленном маркетинге", пообсуждаем.
    Подруга именно что "завоёвывала доверие", приняли её в штыки - "Знаем мы вас маркетологов, одну фигню вечно придумываете, а на продажи это не влияет", и ей нужно было как-то рубить этот "гордиев узел".

  • 14 октября 2009 в 13:19 • #
    Олег Макаров

    Ясно, спасибо

  • 14 октября 2009 в 13:25 • #
    Татьяна Долгова

    И Вам Олег спасибо!


Выберите из списка
2015
2015
2013
2012
2011
2010
2009