Как учить менеджера по продажам?
3 апреля 2009 в 05:04

Как учить менеджера по продажам?

Предлагаю по дискутировать на эту тему.

Большинство тренингов по продажам — это пересказ книг зарубежных и российских авторов, «4 этапа…», «5 шагов…», где программа занятия напоминает оглавление книги…

Причем похоже никто самих продавцов за экспертов не держит, идет типичная трансляция информации от тренера к слушателям.

Коллеги, как построить занятия так, чтобы учитывать опыт обучаемых?

204
  • Тема закрыта
Комментарии (127)
  • 3 апреля 2009 в 05:15 • #
    Александр Молярук

    Интересны мнения психологов, тренеров, ну и не в последнюю очередь самих продажников - как бы Вы хотели, чтобы Вас учили?

  • 3 апреля 2009 в 05:16 • #
    Алексей Вовк

    Велосипед уже не придумать, но все же попробую..)))
    "Студенту" дается номер, будто бы совершенно постороннего человека, который подготовлен к активному возражениям..Телефон включается на громкую связь, идет запись разговора.. Получается тренинг в реальном времени. Возможно, это несколько не в тему, но как один из элементов обучения можно использовать.

  • 3 апреля 2009 в 05:19 • #
    Александр Молярук

    Все в тему, ну думаю можно и реальным клиентам позвонить - там человеки тоже готовы к активным возражениям :)))

  • 3 апреля 2009 в 05:24 • #
    Алексей Вовк

    Не соглашусь. Тогда это превратится не в учебную гранату, а в боевой снаряд. Если "студент" без опыта, может дров наломать, а ведь это имидж компании и т.п. И обратную связь не получить.

  • 3 апреля 2009 в 05:27 • #
    Александр Молярук

    Конечно, а я про тест на выходе тренига.

  • 3 апреля 2009 в 08:22 • #
    Алексей Вовк

    На одной из радиостанций идет интересная рубрика, точное название не помню. Суть в следующем: стандартный "Холодный" звонок и предложение купить, скажем, комплект спортивных тренажеров для любимой черепахи, приглашение на уникальный семинар "Влияние солнечного света на загробную жизнь тараканов" или что-нибудь в этом роде.. Хорошее упражнение для человека с ...мммм....небольшим словарным запасом..

  • 3 апреля 2009 в 09:59 • #
    Ирина Белоусова

    Если студента вооружить речевками (в каком случае что говорить, наломать дров он не сможет никогда, в крайнем случае его попросят перезвонить попозже). Если студента в воду не бросить, плавать он не научится никогда (в этом случае речевки и есть тот спасательный круг на всякий случай)

  • 3 апреля 2009 в 10:14 • #
    Алексей Вовк

    Мне очень нравится такой пример. Все знают технику вождения машины-газ, тормоз, руль влево-вправо, и т.д. Но далеко не все могут сразу сдать на права-с третьего, с пятого раза.. Человек учится. Сначала на тренажере, потом на полигоне, потом под руководством наставника по городу.
    Вы предлагаете студента сразу выпустить в поле, или говоря Вашими словами, бросить в воду. Утопнуть может..)). Важно не только иметь список речевок, но и понимать, в какой момент времени что сказать, а когда взять театральную паузу..
    Кроме того, будет создаваться впечатление того, что человек читает по листу или в замешательстве бегает по нему глазами..
    Я также не исключаю вариант предельно некорректного содержания разговора, на что реакция продавца - человека неподготовленного к такому повороту - непрогнозируема..

  • 3 апреля 2009 в 10:35 • #
    Ирина Белоусова

    Речевки - это не списко, а зазубренный отработанный текст (недлинный). В первое плаванье (это я на понятной для Вас терминологии объясняю) студент идет с коучером (коучер - это, как правило, руководитель подразделения или начальник отдела продаж, супервайзер, т.е. опытный товарищ))). Утонет при всех этих поддержках - туда ему и дорога: продавать он не будет никогда. Театральные паузы и чутье клиента студент освоит с опытом. Что же касается сдачи на права, Вы только подтверждаете мой пост: пока сам за руль не сядешь и не начнешь ездить - не научишься. Что-то я не видела человека, который с приличным стажем вождения по-прежнему не знал где и для чего у него руль, педали и куда ключ крутить, чтобы завестись.

  • 3 апреля 2009 в 10:49 • #
    Алексей Вовк

    Мы говорим о новичках, не так ли?)) Причем тут человек с приличным стажем?
    И что-то я в крайнем посте не вижу места для бизнес-тренера.. Есть молодой, есть опытный..есть речевка..а тренер со стороны зачем? ))

  • 3 апреля 2009 в 10:51 • #
    Алексей Вовк

    И еще-подобному маневру - сесть самому за руль - будут оч-чень рады сотрудники ГАИ. Переводя это на язык продаж, имидж компании может быть испорчен одним неудачным звонком. Реабилитация может занять много времени.. а тем временем конкуренты тут как тут..

  • 3 апреля 2009 в 11:23 • #
    Ирина Белоусова

    Стаж при том, что его никак нельзя получить не сев за руль. Хоть опупей обучаясь теории. А что Вы имеете в виду под словом "тренер"? И что за имидж у Вашей компании, который можно фатально испортить одним звонком (замечу, проходящим под присмотром, с выученным текстом). Трубку-то всегда можно коучеру передать (опять же с определенной речевкой). Или Вы имеете в виду, что студент не может пройти барьеры? А потом, я же не предлагаю Вам начинать обучение студента с ключевых клиентов (пусть послучает сначала возражения, затем вместе с коучером проанализирует их, выяснит, что отвечать в таких случаях и как вести). Если честно, я, конечно же, могу Вам тут ставить он-лайн систему продаж, но давайте договоримся о цене))))) Или книжки почитайте, что ли. Это-то бесплатно. В чем Вы сейчас меня пытаетесь убедить? В том, что есть плохие тренеры и хорошие? Так я согласна. В том, что студент может напортачить? И с этим я слогласна. Может. Если меры не принять (про меры я Вам коротенько написала). В том, что Вам тяжело выбрать тренера? И с этим согласна (как обезопасить себя от этого, я тоже вкраце написала). С чем конкретно Вы не согласны?

  • 3 апреля 2009 в 11:31 • #
    Алексей Вовк

    а с чего Вы взяли, что я не согласен?))) Мы просто смотрим на один и тот же предмет, просто с разных углов зрения..

  • 3 апреля 2009 в 11:48 • #
    Алексей Мишин

    Если нет креатива у продажника - он ничего не продаст. Надо не зазубривать текст (речевки) а учить выстраивать диалог между продажником и клиентом.

  • 3 апреля 2009 в 11:55 • #
    Александр Молярук

    На первых порах подойдет сценарий звонка :))) Гибкость продавца - да, креатив - не согласен.

  • 3 апреля 2009 в 11:59 • #
    Алексей Мишин

    Александр, не подойдет.... Проверено на практике
    Делать из продавцов - технических обезьянок - тупик в продажах всей компании

  • 3 апреля 2009 в 12:13 • #
    Александр Молярук

    Даже если этот сценарий сам продавей составлял?

  • 3 апреля 2009 в 12:34 • #
    Алексей Мишин

    Цитирую "Речевки - это не списко, а зазубренный отработанный текст"
    Зазубрить то, что составлено самим, невозможно
    Я давно говорю своим клиентам, слушателям своих тренингов, что любая продажа это 80% креатива и 20% рутины...
    Только при таком раскладе возможна успешность в продажах. Почему? Ответ очевиден - Вы никогда не знаете с каким клиентом Вам придется работать завтра. И всегда будете начинать продажи с подстройки к клиенту.
    Вот именно эта подстройка дает 80% успеха. Научить подстраиваться по тому или иному сценарию невозможно. Можно научить основным принципам такой подстройки

  • 3 апреля 2009 в 16:59 • #
    Ирина Белоусова

    Да-да. Мы это уже с Вами ранее обсуждали по поводу 80 и 20%. Речевки составляются не самим "испытуемым", а старшими товарищами, поэтому зазубрить возможно (хотя, и собственное призведение тоже можно зазубрить, когда надо))) И кто спорит про "научить принципам"? А мы тут о чем? Именно о тренере, который принципам и учит (т.е. технике продаж), а не продает за молодого, но опыт-то приходит только с личными продажами, а не в теории.

  • 4 апреля 2009 в 15:41 • #
    Александр Молярук

    Девчата: Ирина и Вера не превращайте дискуссию в неприкрытую вражду.

    Не речевки - речевки в пионерии, а скрипты, спич-листы, шаблоны или сценарии звонка.

  • 5 апреля 2009 в 16:28 • #
    Ирина Белоусова

    Не только в пионерии, если Вы этого не знали, а в профессиональной литературе тоже встречаются. И мне они гораздо милее, чем "скрипты", "спич-листы" (уже и так язык засорили)

  • 6 апреля 2009 в 03:34 • #
    Александр Молярук

    Шаблоны?

  • 6 апреля 2009 в 18:44 • #
    Ирина Белоусова

    Шаблон - это образец (и в случае со стажером он редко применим), а речевку учат наизусть так, чтобы от зубов отскакивала .

  • 7 апреля 2009 в 06:22 • #
    Александр Молярук

    На моих тренингах, стажеры самостоятельно нарабатывают сценарий звонкаЮи умеют преодолевать основные отговорки клиента, в том числе пользуясь универсальными техниками. А учить зачем? Мне на выходе нужны гибкие продавцы, а не роботы.

  • 8 апреля 2009 в 08:43 • #
    Роман Малахов

    Креатив -- это когда продавец жевачку жует? :)

  • 8 апреля 2009 в 11:30 • #
    Валерий Хвалев

    Точно ...

  • 3 апреля 2009 в 09:39 • #
    Ирина Белоусова

    Если Вас этот вопрос интересует с теоритической точки зрения, то можете слямзить систему обучения у Business Solutions International. У них разработаны хорошие тренинги для продавцов и ведут их, как правило, бывшие (или нынешние) успешные продавцы. Если же Вам интересен этот вопрос с практической точки зрения, то просто хороших тренеров надо нанимать: они не транслируют чужие книжки, которые применить к нашим условиям невозможно. Просто провести тренинг без постановки эффективной системы продаж (в этом случае, кстати, при введении КПП учитывается и используется опыт сотрудников) бессмысленно и глупо.

  • 3 апреля 2009 в 09:51 • #
    Алексей Вовк

    Ирина, позвольте узнать, а кто определяет, хороший ли тренер? И каковы критерии оценки его деятельности?

  • 3 апреля 2009 в 10:02 • #
    Ирина Белоусова

    Надо позвонить тем клиентам этого тренера, которые уже с ним работали и спросить мнение и узнать цифры (на сколько поднялись продажи в %)

  • 8 апреля 2009 в 22:24 • #
    Михаил Графский

    Практически нереально связать повышение продаж с тем, насколько хорош тренер.
    Слишком много различных факторов влияет на продажи.

  • 8 апреля 2009 в 23:31 • #
    Ирина Белоусова

    Вполне реально. Нормальные тренеры так и поступают (где-то я тут уже это писала, кстати, так что повторятся, с Вашего позволения, не буду - лень). Кому нужен тренер, который отпрыгает весело свое перед аудиторией? Я не спорю, есть и такие (но им уже осталось недолго тянуть: нынешняя ситуация на рынке этому очччень способствует)))

  • 3 апреля 2009 в 10:05 • #
    Ирина Белоусова

    Нормальные тренеры прежде чем обучение провести, проводят экспресс-аудит отдела продаж (это для выявления основных проблем), а затем говорят, прогнозируемое повышение объема продаж. А очень хорошие тренеры свое вознаграждение привязываеют к повышению объема продаж.

  • 3 апреля 2009 в 10:25 • #
    Алексей Вовк

    Всегда было интересно, каким образом связаны повышение уровня продаж и вознаграждение тренера? Уж не потому ли бум тренингов(семинаров) начинается весной, после январско-февральско-мартовского затишья в продажах? Чтобы не попасть впросак-тренинг провел, а продажи не подросли?)))
    По моему мнению, результат работы тренера должен быть привязан к таким позициям, как конверсия холодных звонков, правильная и уверенная работа с возражениями, грамотное ведение переговоров... Оценивать это должен начальник отдела продаж (НОП) и руководство компании путем промежуточного тестирования сотрудников и анализ проведенных мероприятий(переговоров, звонков).
    Что касается клиентуры тренера.. Продавать Xerox и продавать сотовые телефоны-две большие разницы, и задачи у тренинга разные.. А компании-конкуренты вообще такой информацией делиться не станут..

  • 3 апреля 2009 в 10:56 • #
    Ирина Белоусова

    Повышение уровня продаж замеряется с учетом сезонности; вознагаждение составляет процент от прироста продаж (например, до ..% - 0, 20% - сумма Н, от 20 до 40% - сумма Н+ и т.д.) Насчет конверсии: знаете, мне как собственнику, например, пофигу какая там конверсия. Меня деньги интересуют, а не конверсия. И как мои продавцы ведут переговоры мне тоже совершенно параллельно: если он неграмотно ведет переговоры, а при этом делает максимальные продажи (каки только можно выжать из этого клиента и его рабочего времени), то пусть их неграмотно и ведет дальше. Потом напишет книгу и мир ахнет от его системы)). У Вас проблема с пониманием того, что такое тренер: это совсем не лектор, который прийдет и отчитает Вам теорию. Тренер "затачивает" мозги на продажи. Кстати, должна Вас огорчить: нет никакой разницы в том, что продавать; есть ньюансы и тонкости (для этого есть коучер). Предвосхищая Ваш вопрос скажу, что за 20 лет в продажах я продавала: металлорежущие советские станки за рубеж, деревообрабатывающее оборудование на российский рынок, древисину за рубеж, западное медицинское оборудование в СНГ, медицинские услуги в Москве и регионах, молочку по Москве и области, услуги полиграфии в Москве, рекламные услуги в Москве и регионах, управленческий консалтинг (уф! если что-то не забыла за давностью лет))) А! Вспомнила еще косметику и бытовую химию в РФ, бананы из Эквадора в РФ)), подгузники по Москве. Вот теперь, кажись, все)))

  • 3 апреля 2009 в 11:06 • #
    Алексей Вовк

    Судя по фотографии, работать в активных продажах Вы начали лет с тринадцати..)))
    Когда я говорил о разнице в продажах, я имел в виду разницу по определению.. допустим, ритейл и "большие" продажи. В случае продажи сотовых телефонов так дело и обстоит-пришел покупатель, задача-выжать из него максимум денег. Когда переговоры по покупке оборудования тянутся 2-3 месяца, тут ни в коем случае нельзя выжимать из заказчика все соки.. уйдет. Мягко, тонко, нежно выяснять, что ему важно, какие цели он ставит перед собой в готовности потратить n-цать тысяч у.е.

  • 8 апреля 2009 в 11:37 • #
    Валерий Хвалев

    "И как мои продавцы ведут переговоры мне тоже совершенно параллельно: если он неграмотно ведет переговоры, а при этом делает максимальные продажи (каки только можно выжать из этого клиента и его рабочего времени), то пусть их неграмотно и ведет дальше."

    Во дает !!!! Тени из прошлого

  • 3 апреля 2009 в 12:09 • #
    Александр Молярук

    Как будто повышение продаж зависит только от обученного персонала, элементарно отдел логистики забудет товар вовремя заказать и ку-ку

  • 3 апреля 2009 в 12:22 • #
    Ирина Белоусова

    Да. А еще может быть форс-мажор, небо может упасть на землю, руководитель попасть под суд (как Чичваркин, например)... Это Вы сейчас о чем?

  • 3 апреля 2009 в 10:09 • #
    Вера Кузнецова

    Ирина, кого ВЫ считаете хорошим тренеров в Business Solutions , кто не транслирует книжки?
    И еще мое стойкое убеждение - успешный продавец не уйдет в тренерскую деятельность.
    И не факт, что тот у кого развиты компетенции продавца, станет хорошим тренером, так как компетенции тренера сильно отличаются, разве не так?

  • 3 апреля 2009 в 10:16 • #
    Алексей Вовк

    5+. Полностью согласен.

  • 3 апреля 2009 в 11:03 • #
    Ирина Белоусова

    Борис Жилило неплохой тренер, на мой взгляд (это по продажам, и транслирует он исключительно свои собственные книжки))). По поводу развитых компетенций и хорошего тренерства полностью согласна. Тренерство - это призвание, как и в любом другом деле. Просто тренер, который еще и "пороху понюхал", как правило эффективнее (он просто знает, с чем люди сталкиваются ежедневно)

  • 3 апреля 2009 в 12:08 • #
    Александр Молярук

    В том то и дело, что "транслирует", я представляю иной подход - никаких лекций, никаких трансляция от Субьекта к обьекту.

  • 3 апреля 2009 в 12:09 • #
    Вера Кузнецова

    Ирина, побойтесь Бога! Почитайте книги Жалило - ничего своего. то же с дисками .
    Тренер не плохой, мы с ним работали. Группа в восторге,цели тренинга достигнуты. Но по поводу книг - это уж слишком.

    Тренером нельзя назвать того, кто не понюхал . Это как правило педагоги вузов. Одни только звания и теоретические знания . От жизни они настолько далеки, хотя заверяют, что проводят тренинги. Их нельзя и близко подпускать к продажникам, они с продажниками наодятся на разных ветках эволюционного развития.
    Причем я имею ввиду и продвинутые вузы.

  • 3 апреля 2009 в 12:12 • #
    Александр Молярук

    А вот тут стереотип - традиционного подхода, где эксперт - только тренер, другими словами, если тренер в этой области не работал (в продажах), то он не имеет морального права де обучать. Я так тоже раньше думал и освоил все технологии продаж, которые только смог :)))

    Сейчас я убежден, что эксперты - это заказчики, технология в каждой компании своя, уникальная часто. И вот роль тренера и разработчика программ совсем в другом. Он должен быть экспертом в дизайне эффективного тренинга, ну в проведении тоже.

  • 3 апреля 2009 в 12:37 • #
    Вера Кузнецова

    Александр- согласна что тренером может быть заказчик , клиент, тот кто покупал, тратитл бюджет, нес ответсвенность за покупку, выбирал продавцов.
    Но нужно иметь опыт в продажах. прежде чем учить. Иначе у тренера нет своих примеров, нет глубокого понимания.

  • 3 апреля 2009 в 15:19 • #
    Александр Молярук

    А вот и нет :))) Тренер - это организатор эффективного усвоения.

  • 3 апреля 2009 в 15:50 • #
    Вера Кузнецова

    нет. это же не школьный учитель.

  • 3 апреля 2009 в 16:34 • #
    Ирина Белоусова

    Вера, у Вас, определенно, какие-то очень сложные отношения с педагогами (преподавателями вузов и школьными учителями))) : вы их в каждую негативную дырку вставляете. Интересно, чем это они Вам так не пришлись? Я хороших знаю. Могу познакомить (у Вас же в Питере).

  • 3 апреля 2009 в 16:52 • #
    Вера Кузнецова

    Прекрасные отношения. Только я прошу не путать педагогов и тренеров. Это разные профессии.

  • 3 апреля 2009 в 17:13 • #
    Ирина Белоусова

    То есть, с педагами Вы ни за какие коврижки знакомится не хотите)))). Только с тренерами?))))) А жаль. Ребята-то хорошие, нет, ну правда. Вообщем, как хотите. Навязывать не буду)))))

  • 8 апреля 2009 в 11:54 • #
    Валерий Хвалев

    "экспертом в дизайне эффективного тренинга, ну в проведении тоже".

    Думаю, Что это заблуждение

  • 3 апреля 2009 в 12:31 • #
    Ирина Белоусова

    А в каком месте я сказала, что его книги - откровение? Подборка опыта+реклама. Я говорила, что он тренер неплохой. А откровения по продажам я, если честно, что-то не встречала пока. Сомневаюсь, что они существуют, иначе как было бы легко: прочитали все книжку и давай продавать, и ну деньги лопатой грести; кругом все спецы и асы)), не жисть - сплошное удовольствие. К педагогам можно присовокупить еще и некоторых психологов (тренеров из них много получается, особенно по продажам)))

  • 8 апреля 2009 в 11:46 • #
    Валерий Хвалев

    Согласен, кроме того он УМЕЕТ, а не знает, а это 2 большие разницы- он ПОНИМАЕТ

  • 3 апреля 2009 в 11:40 • #
    Ирина Белоусова

    Что же касается стойкого убеждения, то оно неверное: я знаю (лично знаю!) нескоько ОЧЕНЬ хороших продавцов, просто ассов, которые ушли в тренерство (скрывать не стану, у них к этому тоже есть призвание))). А аргумент у таких продавцов для перехода следующий: в продажах я достиг всего, что можно, вершин; надоело. хочу обобщить опыт и передать. Он в продажах может продать больше, еще больше, невозможно много. И все. А тут ему в рот будут смотреть молодые бойцы. Другая ступень мотивации и самоосознания. Но свойственно это не всем, спорить не буду)))

  • 3 апреля 2009 в 12:28 • #
    Вера Кузнецова

    Ирина, мы с вами наверное разные продажи имеем ввиду. Бойцами обычно в дистрибутивных продажах. Когда нужно в поля выходить.

    Соглашусь, что в таких продажах есть какой то потолок. Но можно перейти на другой товар в другую компанию.Человек, у которого мозги заточены на продажу будет рости в коммерческого директора или откроет свою компанию но не пойдет в тренера, не смешите.
    Про призвание - чепуха. Тот кто по призванию педагог - работает в школе или вузе.

  • 3 апреля 2009 в 12:52 • #
    Ирина Белоусова

    А при чем тут педагог? Тренер не обучает, он опыт передает. А вузы продавцов не готовят. Кому там опыт передавать? Насчет потолка и продаж: не смейтесь. Во-первых не в тренерА, а в тренерЫ, во-вторых, не рОсти, а рАсти. В-третьих, я Вам отнюдь не говорила, что каждый продажник стремится в тренеры. Если вчитаетесь, то я сказала, что такой тренер эффективнее. А аргумент, как я Вам ранее тоже сказала, описан еще Маслоу (уверена,что Вы в курсе про его пирамидку; так вот, ее пока еще никто не отменял)). По этой же причине Трамп пишет книги и с лекциями выступает, Кийосаки на этом деньги делает, Манн тренирует (да их тысячи). Так что сглотните смех, включите мозг и оглянитесь вокруг. А призвание отличает плохого тренера от хорошего.

  • 3 апреля 2009 в 16:51 • #
    Вера Кузнецова

    Отвечаю:
    "Речевки - это не списко,"
    "И с этим я слогласна. "
    "я тоже вкраце "
    и тд.

    Тренер передает опыт? Опыт передает наставник.

    Тренер отличается от наставника тем, что наставник может передать только то, чем сам овладел, а тренер - выступает как эксперт, он знает различные варианты, интрументы, техники... и предлагает лучшие варианты в данных конкретных условиях , при этом не только передает материал, но еще и дает( объясняет принцип, показывает на примере, наблюдает за первыми шагами и дает обратную связт) методику овладения данным конкретным навыком/техникой.

    Наставник вряд ли владеет методикой преподавания, тренер же обязан ею владеть.
    С пирамидой Маслоу соглашусь.
    А вот по поводу книжных классиков - не будем обобщать. они далеки. у каждого своя история, мы же видим только раскрученные, хорошо проданные нам их книги.

    А что по вашему призвание?

  • 3 апреля 2009 в 17:08 • #
    Ирина Белоусова

    А что такое счастье?..)))) (далее следовало сочинение на ... листах))))И где это Вы у меня увидели что-то, что вступает в противоречие с Вашим пониманием тренера и его деятельности? Я как раз это же самое ранее и написала.
    Относительно классиков: я ж не про Льва Толстого Вам тут, а о вполне состоявшихся и успешных в бизнесе, коим несть числа. При чем тут обобщения? Вы же сами поинтересовались, где это я видела ушедших в тренеры людей. Вот они. Как говорится: "Вам хочется песен - их есть у меня")) Насчет Вашего согласия с Маслоу - это, конечно, изящно (хотя, Маслоу и его теории, думаю, как-то все равно)))))),

  • 3 апреля 2009 в 17:41 • #
    Вера Кузнецова

    Ирочка, Вы идеалист как я посмотрю.
    Давайте не будем тревожить Льва Николавича и кидаться в крайности.

    Пишу в чем точно уверена - общалась с такими успешными продажникми = тренерами.
    Но они сперва сделали карьеру, создали и поставили свой бизнес, состарились, и теперь пишут книжки, разъезжают по миру в том числе и с тренингами.
    У таких людей приятно и полезно учиться.

    А по поводу " Вы же сами поинтересовались, где это я видела ушедших в тренеры людей" .
    вот именно - в тренеры идут все кому не лень!

  • 3 апреля 2009 в 17:55 • #
    Ирина Белоусова

    Ох, Вера. И не говорите. На днях как раз с одним таким пообщалась. Впечатлений море))) Паренек после циркового училища мне "втирал" про то, что бывают самородки в тренерстве. А еще очень много психологов почему-то (учат продажам в ключе НЛП, как правило на плохом уровне((((

  • 8 апреля 2009 в 12:20 • #
    Валерий Хвалев

    "А аргумент, как я Вам ранее тоже сказала, описан еще Маслоу (уверена,что Вы в курсе про его пирамидку"

    А вот уже я не понял? Вы считает, что деньги, там где вода, еда и секс?

  • 8 апреля 2009 в 13:34 • #
    Ирина Белоусова

    Это Вы сейчас о чем? Если у Вас какие-то неясности с пирамидой Маслоу, в инете посмотрите, Бога ради, а не думайте, что я Вам тут курс МВА прочитаю быренько (в сущности, могу, но стоить будет оччччень дорого))).

  • 8 апреля 2009 в 14:00 • #
    Валерий Хвалев

    Да нет проблем: нет курса МБА, нет проблем :)

    А я о том, что деньги к еде, воде и сексу никакого отношения не имеют, также как к безопасности. Поэтому Ваш пасаж о продавцах и тренерах я не понял :)

  • 8 апреля 2009 в 14:05 • #
    Ирина Белоусова

    Вы, видимо, вклинились в какую-то мою переписку с кем-нибудь. Пойду гляну пассаж (или что там еще).

  • 8 апреля 2009 в 14:12 • #
    Ирина Белоусова

    А я никак не найду место, где я писала про деньги, еду, воду и секс. А пассаж о продавцах и тренерах заключается в том, что я высказалась, что хороший тренер должен знать предмет, а мотивацией для перехода на тренерство для продавцов - переход к другому уровню пирамиды этого самого Маслоу, про которую Вы, видимо, не знаете. Вот Вам пока бесплатно))): http://www.psychoanalyst.ru/depression/hierarchy.ht

  • 8 апреля 2009 в 14:16 • #
    Александр Молярук

    Ирина, тренер должен знать методику эффективного обучения, а уж экспертных знаний на рынке до ... и больше...

  • 8 апреля 2009 в 15:21 • #
    Валерий Хвалев

    мотивацией для перехода на тренерство для продавцов - переход к другому уровню пирамиды

    Вот этого я не пойму :)

    За ссылку спасибо. Это все, чему учать в рамках МБА?

  • 8 апреля 2009 в 15:53 • #
    Валерий Хвалев

    Вера, состарьтесь сначала, чтобы понять этих "старичков ":)
    Может тогда и вопросво при призвание у Вас не будет.

  • 8 апреля 2009 в 19:27 • #
    Ирина Белоусова

    Александр, Вы, прежде чем вступать в дискуссию со мной и мысли какие-то свои двигать, прочитайте, не сочтите за труд, то, что я писала. Не найдете ответов - спрашивайте. Я уже устала тут повторять одно и то же в который раз. Тем более, что Вы вклиниваетесь в мою дискуссию с другим человеком (которому тоже лень почитать).

  • 8 апреля 2009 в 19:38 • #
    Ирина Белоусова

    Да. Я поняла, что именно Вы не можете понять, но человек, с которым я переписывалась, понял. Ее, в частности интересовало, по каким причинам хороший продажник захочет стать тренером. Ответ - самоактуализация (куда входят не только перечисленные на рисунке потребности, но и еще известность, желание передать опыт и проч.) Надеюсь, теперь как-то прояснила Вам свою мысль (несмотря на то, что адресована она была не Вам)

  • 8 апреля 2009 в 20:36 • #
    Вера Кузнецова

    Валерий, пожалуйста, свою мысль выражайте яснее, конкретнее.
    Какова ваша позиция?
    С удовольствием ее услышу.

  • 8 апреля 2009 в 22:47 • #
    Валерий Хвалев

    а-а-а
    Благодарю!

  • 8 апреля 2009 в 22:53 • #
    Валерий Хвалев

    Моя позиция: призвание бывает не только у старичков. Это раз.
    Какое счастье найти призвание в молодости. Это два.
    Найти призвание - это найти большие деньги, ибо уникальность всегда стоит дорого. Это три.
    В школе нет места людям с призванием "учитель". Это четыре. Не то место. А точнее, таким людям мало таких денег.
    Так яснее?

  • 8 апреля 2009 в 22:54 • #
    Ирина Белоусова

    Ну да! Спасибо в стакан не нальешь((((

  • 8 апреля 2009 в 23:06 • #
    Валерий Хвалев

    "я тебя поцелую, потом, если захочешь" :)

  • 8 апреля 2009 в 23:44 • #
    Ирина Белоусова

    Валерий, у Вас определенно что-то с понималкой(((наверное, влияние соционики))). Не выхватывайте отдельные фразы из ветки, тем более, когда вклиниваетесь в чужую дискуссию. В каком месте Вера Вам указала, что призвание бывает только у старичков? Вверху заголовок "ответы ", а рядом в скобочках "(раскрыть все)". Вот уже раскройте все и прочитайте. А то Ваши комменты не совсем к месту и не по теме((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((. Причем уже который раз.

  • 9 апреля 2009 в 07:49 • #
    Валерий Хвалев

    Ну да, уж простите, меня дурака, ради соционики
    Спасибо за помощь!
    Теперь я буду и это знать! Столько нового я узнал из вашей дискуссии:

    про пирамиду Маслоу, оказываается продажи не имеют никакакого отношения к творчеству, не дают возможности быть признанным и передавать опыт. Это только для тренеров;

    про самоактуализацию, оказывается тем, кто преподает по призванию место только в школе или в ВУЗе, а те, кто по призванию продают никогда не пойдут в тренеру, их призвание - это карьера;

    про призвание, оказывается призвание это чепуха, сначала заработай "бабло", создай бизнес, а потом занимайся этой чепухой;

    про коммуникацию, оказывается за понимание отвечает тот, кто говорит, а не тот кто слушает;

    про тренеров, оказываается тренеру не нужно понимать специфику дела, есть более эффективные подходы, узнать о которых можно только за дополнительну плату;
    про подготовку, оказывается главное это знать и уметь, поэтому подготовка - это семинары и тренинги;

    про наставников, оказывается основной минус такой подготовки это то, Что наставников мало, а "младших товарищей" много;

    про белье, оказывается устанавливать мужчины контакт с женщиной с использованием приема "картина будущего" в магазине белья- это пошло, несмотря на то, что рейтинги Comedy Club зашкаливают, а пошлое радио "Ваня" имеет высокий рейтинг среди женщин

    Наконец, оказывается есть конопочка "раскрыть все", благодаря которой можно прочитать все строчки дискуссии, и я теперь могу понимать вообще о чем речь в дискуссии, видимо потому что за понимание "в коммуникациях и менеджементе" отвечает тот, кто пишет,

    Осталось только узнать, слово "педАгоги" пишется через А, а не через О :)

  • 9 апреля 2009 в 15:58 • #
    Александр Молярук

    Валера, а вы и должны были это узнать САМИ, поскольку за понимание отвечает слушатель - это по вашему, разве не так?

  • 9 апреля 2009 в 17:54 • #
    Вера Кузнецова

    Валерий, за многочисленные опечатки и описки - извините, основная работа отнимает много времени я, печатаю на бегу, думаю, что все остальные так же.

    Про Comedy Club это уж вы слишком. Я как то была у них, когда они еще начинали .
    Ржали с подружкой ( имеющий 2 высших ) иначе не назовешь .
    После проанализировали - для нас это просто возможность попасть в беззаботную студенческую юность, когда маты и пошлость - сплошь и рядом. Но из этого вырастаешь как из детских штанишек. И уже не хочется ни пошлости, ни грязи.
    А реклама "Эльдорадо" Галыгина не пошлая на мой взгляд, она на грани, но клиентов не оскорбляет.
    Подход к клиенту , который Вы описали - оскорбителен. Подстройка к будущему - не предполагает оскорбления и унижения. И это вы как наставник передаете своим подопечным?
    А про призвание и все остальное - из вашего резюме становится еще более очевидной правильность нашей позиции, а не вашей.
    За что Вам спасибо.

  • 9 апреля 2009 в 17:59 • #
    Ирина Белоусова

    Ну, раз Вы утверждаете, что Вы дурак, то прощаю. Что ж теперь с Вас взять?))) Похвально Ваше желание понять))).., только утомительно. Вы уверены, что сейчас перечислили все, что поняли? Может чего упустили?))), Да, Кстати. И дело у Вас чрезвычайно полезное, которым занимаетесь. Супер. Это Вас и впрямь осенило через Школу Своего Дела (тоже те еще ребята))). Одно не ясно: а тут-то Вы что делаете? Пиаритесь? Черный пиар, спорить не буду, тоже пиар, но что неужели мало специализированных сайтов для "цифронавтов и шдсов"? Ими, по-моему, итак весь инет забит, так нет же! ребята активные: лезут везде (вдруг где-нить че-нить выгорит)))). Как МЛМщики. И глаза горят. И пена изо рта. И Ленин всегда молодой и юный октябрь впереди)))

  • 9 апреля 2009 в 18:04 • #
    Ирина Белоусова

    Вы бы еще прочитали, Вера, чем он занимается - умора. Как говорится в одной рекламе: "я прью и писаю")))))) (Специально для Валеры, который, как пить дать, вклинится: выражение образное))))

  • 9 апреля 2009 в 18:35 • #
    Вера Кузнецова

    Посмотрела. Мусор , даже не захотела голову засорять.
    Но с другой стороны - человек знаком с книгами Стивена Кови и даже пытается тренинги проводить на основе его принципов.
    ИНтересно а Кови как бы к этому отнесся?
    К стати Стивен Кови только что в Киеве проводит тренинг и бизнес - ужин.
    Кто-нибудь имеет отзывы? Было бы очень интересно услышать впечатление того, кто попал на эти мероприятия.

  • 9 апреля 2009 в 22:55 • #
    Валерий Хвалев

    Объясните это тем, кто считает иначе. :)
    см. ниже от девушки с МБА :)

  • 9 апреля 2009 в 23:02 • #
    Валерий Хвалев

    @Но из этого вырастаешь как из детских штанишек. И уже не хочется ни пошлости, ни грязи.@
    Согласен. Но таких 3-5 % ,максимум 15
    "И это вы как наставник передаете своим подопечным? "
    Тогда мои подопечными были женщины - конечно, нет ... Я привел пример, как наставник может научить НЕ ТОМУ, если не учитывает кто подопечный ...

    "Подход к клиенту , который Вы описали - оскорбителен."
    А у меня "оскрабленный" покупали на 10-15 тыс. рублей за раз (DIM, Aubade, Playtex, Wonderbra) И я действительно мог почти без ошибок опредлить какое белье на женщине - профи, однако ... Сейчас нюх потерял :)

  • 9 апреля 2009 в 23:05 • #
    Валерий Хвалев

    @Ну, раз Вы утверждаете, что Вы дурак, то прощаю.@

    Благодарю!

    А здесь я, чтобы найти людей, которым интересно дело, которым занимаюсь я - нумерология. Подготовка Продавцов - это поле применения нумерологии при профессиональном отборе.

    Что касается ШСД, то ... мне Вас искренне жаль, бедная женщина :)

  • 9 апреля 2009 в 23:08 • #
    Валерий Хвалев

    "А про призвание и все остальное - из вашего резюме становится еще более очевидной правильность нашей позиции, а не вашей."

    поясните для дураков?

  • 8 апреля 2009 в 12:06 • #
    Валерий Хвалев

    "Про призвание - чепуха. Тот кто по призванию педагог - работает в школе или вузе."

    НАш бизнес-тренер, учредитель сети мебельных магазинов: прошла все ступеньки от диспетчера по приему заказав на мебель до совладельца-руководителя. Сейчас бизнес-тренер и счастлива, потому что нашла ПРИЗВАНИЕ.

    Педогоги по призванию в ШКОЛЕ никогда работать не будут, исключения только подтверждают правило

  • 8 апреля 2009 в 12:12 • #
    Александр Молярук

    У меня мама и папа всю жизнь в школе по призванию - так что предлагаю педагогов не трогать, а демакгогию продолжать разводить про обучение продавцов :)))

  • 8 апреля 2009 в 12:18 • #
    Валерий Хвалев

    Вашу папу и маму трогать не будем. А вот про 2 беды России - дураков и дороги, напомню... ДО СИХ ПОР

  • 8 апреля 2009 в 12:19 • #
    Александр Молярук

    Валерий, как аукнется так и откликнется - Вы про это, я правильно Вас понял?

  • 8 апреля 2009 в 12:40 • #
    Вера Кузнецова

    Могу пояснить свою позицию.
    Сама 5 лет работала в школе учителем математики - самые теплые воспоминания о школе, только денег там не платят.

    1. призвание - когда работа доставляет удовлетворение и не нужна материальная составляющая.

    2. Результат продажи - получение денег.

    Вывод: Тренер ( уточняю он же практик) по продажам ( работающий по призванию) учит других идти к этой цели, а самому ее просто игнорирует.
    Противоречие между понитием "призвание" и сутью работы тренера по продажам.

    Следовательно, "Про призвание - чепуха. Тот кто по призванию педагог - работает в школе или вузе."

    Тренер ( обучающий продажам) должен хотеть и уметь продать себя, продать с выгодой.

    PS С уважением отношусь к педагогам - мама, свекровь, муж, сестра, друзья, бывшие коллеги - педагоги.( школы , вузы) я вижу как они работают, как они живут - они другие. У них мозги на другое заточены.
    Они не могут научить продажников.
    Еще пример - моя сестра - историк в этом году ведет школьный курс "Право".
    Спрашиваю - как начисляется твоя зп? Можешь ли ты отследить ли ты правильность ее начисления? Не знаю, у нас там все сложно , какие то надбавки ...
    Хотя в теории ТК знает превосходно.
    Вот вам и педагоги. Они к практике даже не подступаются.

  • 8 апреля 2009 в 12:50 • #
    Валерий Хвалев

    1. призвание - когда работа доставляет удовлетворение и не нужна материальная составляющая.

    2. Результат продажи - получение денег.

    Это самое распространенное заблуждение: типа все мужики сволочи, а бабы - б..абы :)

    По сути (кто продавал тот меня поймет) продавец и педогог СУТЬ одна:

    шаг 1. Продать себя.
    шаг 2. Продать другого с учетом потребностей и выгоды человека.

    Почитайте "Величайший торговец в мире" Мандино. Я в шоке был, когда читал как Христос отправлял ап. Павла учиться проповедовать к величайшему торговцу в мире: "ты ловишь птиц дырявыми сетями" .

    Сейчас я это ПОНИМАЮ: суть одна.

  • 8 апреля 2009 в 13:02 • #
    Вера Кузнецова

    Вот это пожалуйста, поясните:

    По сути (кто продавал тот меня поймет) продавец и педогог СУТЬ одна:

    шаг 1. Продать себя. -
    шаг 2. Продать другого с учетом потребностей и выгоды человека.

  • 8 апреля 2009 в 14:03 • #
    Валерий Хвалев

    Продать себя!
    Учитель: авторитет
    Продавец: доверие

    Продать другого (товар/услугу)!
    Учитель: выгоду человека от знаний/умений
    Продавец: выгоду человека от товара/услуги

    Вроеде сразу было понятно :)

  • 8 апреля 2009 в 11:43 • #
    Валерий Хвалев

    Не так.
    ЕСть люди,которые любят продавать товары и услуги, а есть те, кто любит продавать знания и умения (тренеры) ОТ РОЖДЕНИЯ

  • 3 апреля 2009 в 11:56 • #
    Александр Молярук

    С практической сугубо точки зрения, мне больше понравилось как Вы Ирина, описали процесс наставничества - и я с Вами согласен, что обучить может и старший товарищ. Я открыл эту тему - послушать мнения о том, КАК обучать :)))

  • 3 апреля 2009 в 13:01 • #
    Ирина Белоусова

    Один минус: старший товарищ тоже в этот момент должен работать, а если младших товарищей очень много, а старший всего один? А потом, старшему товарищу гораздо легче корректировать, а не учить , т.е. работать с подготовленным младшим товарищем (которого/ых тренер подготовил)))

  • 8 апреля 2009 в 09:13 • #
    Роман Малахов

    Ирина, пожалуйста, ответьте на приглашение :) Нужен Ваш бесценный опыт в очень важном проекте :)

  • 8 апреля 2009 в 09:16 • #
    Роман Малахов

    Получается, как у Форда: обычный работник не только успевает сделать свою работу, но и помогает младшим товарищам. Фирма сразу предлагает ему взять на себя больше ответственности и становиться мастером, и так до директора можно дорасти. А если не справляешься на новой должности (по результатам статистики), то отправляют обратно к станкам, там ведь все успевал делать, был на своем месте :)

  • 8 апреля 2009 в 12:44 • #
    Валерий Хвалев

    Минус один, но ДРУГОЙ: ЛЮДИ РАЗНЫЕ!
    Что хорошо русскому, то немцу смерть :)
    Наставник может быть одного типа человек, а младший - другой ...
    Кто знает соционику меня поймет сразу. А кто нет - тот не поймет никогда, даже если у него папа и мама - педогоги :)

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?