маркетинг и продажи: эффективные коммуникации

маркетинг и продажи: эффективные коммуникации

Коллеги, поделитесь опытом: как в ваших компаниях выстраиваются взаимоотношения между такими важными структурами, как отдел продаж и отдел маркетинга?

Небольшое объяснение, почему возник подобный вопрос: столкнулась с ситуацией, когда отдел маркетинга с нами практически не общается, они не слышат продажников! Все идеи с их стороны дефектны изначально, поскольку они основываются только на своих ощущениях и домыслах, никаких попыток выяснить — а что же на самом деле нам нужно? — не предпринимается.

Пример, чтобы не быть голословной. Обсуждается тема подарков для ВИП-партнеров (уровень — министерства, правительственные комитеты, топ-менеджмент). Отдел продаж узнает об этом в последнюю очередь (сидим с исполнительным директором в одном помещении, случайно (!) услышали переговоры с директором отдела маркетинга). Маркетологи предлагают пригласить для разработки подарка стороннюю организацию, при этом бюджет на один ВИП-подарок — 2000 рублей (!). Влезаем в разговор, просим показать нам примеры разработок этого агентства — там нет ни одной работы для клиентов такого уровня, предел мечтаний — фирменный календарик… Это во-первых, а во-вторых отдел продаж еще осенью составлял для маркетологов список подарков, которые мы не постыдились бы подарить своим партнерам, там было несколько хороших идей. Когда мы озвучили эти идей руководству (прямо тут же), то вопрос со сторонним агентством автоматически был исключен.

Почему так происходит, откуда это нежелание общаться?

177
Комментарии (18)
  • 2 июля 2009 в 20:55 • #
    Наталия Мусинова

    Татьяна, лучше партнерство :)) И здоровая структура.
    Это они зря так!!! :)
    В компаниях "выделывается", или один или другой из перечисленных отделов, в зависимости от стратегии:))) В проектной организации, как правило я встречаю пример, когда ведет отдел продаж.
    А как на ситуацию реагирует "глава" компании?
    Структура, есть? Задачи распределены?
    Где общие цели и т.д.?
    Задача грамотного управления уйти от - чел. фактора.
    Вы изменили ситуацию с подарками, Вас послушали?

  • 2 июля 2009 в 21:34 • #
    Татьяна Долгова

    Наталья, я тоже за здоровую структуру обеими руками. Тем более у меня большой опыт работы маркетологом-аналитиком, я как раз могу посмотреть на ситуацию глазами обоих сторон.

    У нас дурацкая структура, напоминающая "старинную" свадебную развлекалку "перекати яйцо через штанины" :) Сначала отдел маркетинга придумывает идею, потом идет к руководству, обсуждают, после чего спускают "ценные указания" в отдел продаж. И тут мы в 90% случаев начинаем рвать волосы на голове, поскольку эти идеи не только никоим образом не указывают путь к светлому будущему и довольному клиенту, а отрывают наше драгоценное время.

    Ситуацию-то мы разрулили, а что было бы, если бы никто не вклинился в разговор? сколько раз предлагали пообщаться, и в разговорах с руководством, и в приватных беседах: ничего, ноль, глухая стена... описанная мной в первом посте ситуация - это так, цветочки, бывает гораздо хуже. Такое впечатление, что девочки считают всех менеджеров по продажам тупыми существами, несущими ложку мимо уха и ничего дельного не способными предложить.

    Руководство ведет себя странно: никак... Весь ужас в том, что отдел продаж не знает должностных обязанностей отдела маркетинга и уже все чаще в среде коллег слышится: "Да чем этот маркетинг вообще занимается? они фигней страдают! где идеи, где помощь в продажах?" А самое страшное, что даже мне (человеку, который сам когда-то слышал такие упреки в свой адрес и знает, что маркетинг не тратит деньги, а инвестирует в развитие) НЕЧЕГО ответить своим собратьям по "цеху", я тоже перестаю понимать логику работы нашего отдела маркетинга.

  • 2 июля 2009 в 23:20 • #
    Наталия Мусинова

    Татьяна! Ну вот видите, Вы сами все понимаете, тем более опыт есть. Рыба гниет с головы, как говорится. Надеюсь, коллеги по цеху посоветуют, что-то более практичное. Я могу сказать, что надо обсуждать все с владельцем или "головой". Это если менять ситуацию. И предпринимать, все, что обычно делают для налаживания коммуникаций. С другой точки зрения подумайте, в чем выгода такой ситуации начальнка ОМ?

  • 6 июля 2009 в 10:54 • #
    Татьяна Долгова

    Наталья, я в ответе Александру написала свои соображения по поводу выгоды для начальника ОМ.

  • 5 июля 2009 в 14:52 • #
    Александр Молярук

    Татьяна, ну если со-трудничать и договориться не удалось, тогда угол на угол - обострить надо :)))

    То есть перекатить яйца в другую штанину, используя Ваш образ.

    Пусть Маркетинг за голову хватается от Ваших идей, а то ишь, Вы деньги приносите, они их тратят, да еще и погоняют, ножки свесив. Непорядок!

  • 6 июля 2009 в 10:53 • #
    Татьяна Долгова

    Александр, обострять ой как не хочется, и так ситуация на рынке не сладкая. Есть у меня такое подозрение, что это наш отдел маркетинга так защищается - стратегия "мы не с кем не будем делиться информацией, поскольку если вы всё будете знать - то зачем мы здесь нужны, а мы именно этого и боимся, что мы не нужны"... Извините, что так длинно :) Вопрос как раз в том, что именно сейчас маркетологи нужны сильнее чем раньше, только заниматься они должны вполне конкретными вещами, а не "загадочной фигней".

    Все идеи, которые мы придумываем - в конечном счеты мы и реализуем, максимум бренд-менеджер подключается к процессу. Вот с руководителем базы данных у нас есть контакт, и с техническим отделом нашли общий язык, а маркетинг как стоял особняком, так и не двигается с места.

    Я вообще за "японскую практику", люди должны чаще общаться и делиться идеями - тогда выиграют все!

  • 6 июля 2009 в 14:31 • #
    Александр Молярук

    Ага, понял. Татьяна, вас.

    То есть Вы понимаете чем должен заниматься отдел маркетинга, может пора сменить профессию?

  • 6 июля 2009 в 14:48 • #
    Татьяна Долгова

    я четыре года назад уже сменила профессию, с маркетолога-аналитика на менеджера по продажам - практически случайно, пока не жалею

    палач не знает роздыха,
    но всё же, черт возьми, -
    работа-то на воздухе!
    работа-то с людьми! :)

  • 6 июля 2009 в 09:09 • #
    Анна Лунёва

    Не понятно вот что: ВЫ (продажники) продаете то, что они "придумывают" или ОНИ (маркетологи) корректируют и направляют ваши продажи?
    И какие именно они маркетологи: аналитики, продвиженцы, BTL-щики???
    Кто занимается статистикой продаж? Что продается? как быстро? Кому?
    У вас, как мне кажется, проблема с взаимодействием в приницепе. Т.к. Вы не видите общих целей и задач, то и общаться Вам не о чем, а негатив при этом и взаимные претензии растут. Пока "голова" Вам директивы не спустит, Вы так и будете по курилкам друг друга хаить :).
    По поводу подарков: тут ситуация у всех разная, у нас подарками занимаюсь я и фин. дир :) Продажников мы даже близко не подпускаем :) Т.к. придумать кроме "коньяк-ежедневник-нессерсер" ничего не могут, а маркетологи всегда все сводят к стандартам "ручка-блокнот-календарик-пакетик с логотипом".

  • 6 июля 2009 в 10:44 • #
    Татьяна Долгова

    Анна, продаём мы выставки. И в принципе всю схему продвижения разрабатывает сам руководитель проекта: стратегия и тактика, планирование и аналитика продаж отдела - всё сам.

    Цели и задачи мы то как раз видим, у нас продажи в стиле "гербалайф" давно не прокатывают. Продавец сам себе и шнец, и жнец, и на дуде игрец, а иногда и всем п...ц. Структура компании у нас матричная, так как выставок много, а обслуживающие отделы не резиновые, чтобы брать на каждую выставку по сотруднику . К нашим бренд-менеджерам вопросов нет, девочки делают вполне понятные вещи. А вот дальше - полный туман.

    Из вашего поста, Анна, я уже вижу схему работы в Вашей компании - многие вещи руководство принимает самостоятельно и насаждает в массы, мнения сотрудников не спрашивают. Не знаю специфики, но иногда брифы на строго заданную тему приносят очень много пользы. Вот к примеру результатом нашего брифа была идея дарить директорам по продажам, коммерческим и исполнительным электронные гаджеты - хорошие флешки и мульти-зарядные устройства, от которых можно заряжать любые телефоны и коммуникаторы. И эта идея до сих пор висит в воздухе, она не реализована. Из реализованных идей - дарить участникам выставки аналитические обзоры по соответствующей отрасли. Все одаренные были очень довольны, поскольку это не подарок "на полку", а инструмент для дальнейшей работы.

    Коньяк не всегда плохо - если председатель профильного комитета предпочитает только такой напиток в подарок и об этом знают в городе все, кто чуть-чуть пошустрее, а без блокнота на конференции, к примеру, делать вообще нечего. Так что разрабатывать подарок без привязки к личности одариваемого - это бред, в лучшем случае человек отдаст этот подарок кому-нибудь, в худшем - обидится, поскольку почувствует "недушевность" этого подношения.

  • 8 июля 2009 в 08:28 • #
    Анна Лунёва

    Татьяна! Вы правы!
    Про подарки: если Вы знаете ЧТО надо дарить (и про эффект от подарка, и про полезность, и про душевность), то Вам и стоит этим заниматься. Особенно это важно, когда продуманно, делается осознанно, а не по принципу - "главное, чтоб не с пустыми руками".
    А если точно про взаимодействие... Вы знаете о причинах такого поведения? КТо раньше пришел в компанию? Кто кому насолил?
    Может анализ всей ситуации поможет разобраться в причинах и устранить следствия?
    Или может им просто нравится ситуация сопротивления - соревновательный момент, опять же:)

  • 8 июля 2009 в 08:57 • #
    Татьяна Долгова

    Сложно ответить о причинах.... Вроде бы когда частным порядком общаешься, то все всё понимают и соглашаются, что наши идеи хорошие. Но это так, поговорили и забыли, а общая политика не меняется.
    Пришли в компанию практически в одно и то же время, это отношение осталось "в наследство".
    А про подарки - извините, наболело - иногда лучше вообще ничего не дарить, чем дарить зубочистку в бархатной коробочке.

  • 9 июля 2009 в 10:13 • #
    Анна Лунёва

    Общая политика, Татьяна, разве не должна быть отрегулирована руководством? Это как вариант разрешения конфликтов - пригласить третейского судью. И тут вопрос не в директивах: назначаю главного по тарелочкам. А в целях! Цель у ваших отделов одна! Также как и у компании в целом. ВОт на этом и надо строить взаимодействие.
    И еще вопрос. А начальник отдела-оппонента Мужчина или Женщина?

  • 9 июля 2009 в 22:59 • #
    Татьяна Долгова

    Женщина

  • 10 июля 2009 в 08:48 • #
    Анна Лунёва

    :) )))))))))))))))
    Татьяна, соперничество между Женщинами - это пострашнее урагана. Мне кажется, что Вы не воспринимаете это как соперничество, и хотите сотрудничества, а вот Она... не факт, не факт... Женщины дружат толькотогда, когда им нечего делить. А вам есть что делить. Власть. Может Вам она и не нужна, а вот, опять, ей же... Может стоит лишний раз напоминать, что вы пришли работать, а не на поле боя?

  • 10 июля 2009 в 10:37 • #
    Татьяна Долгова

    Бог его знает, может быть... хотя соперничество между мужчиной и женщиной за власть - это кровопролитное зрелище :)

  • 10 июля 2009 в 11:29 • #
    Александр Молярук

    Татьяна, яж говорю, сделайте так, чтобы Вы стали главной или уходите из этой компании - сбережете нервы.

    Или признайте наконец, что Вы НЕ ХОТИТЕ на самом деле сотрудничать с человеком, который своим поведением Вас выводит из себя!

  • 10 июля 2009 в 22:42 • #
    Татьяна Долгова

    да я и так главная :) вопрос не в этом... просто хочется работать в идеальном коллективе. а так, наверное. не бывает


Выберите из списка
2011
2011
2010
2009