СИСТЕМА ПРОДАЖ, как основа любого Бизнеса Техника и приемы...

СИСТЕМА ПРОДАЖ, как основа любого Бизнеса Техника и приемы личных продаж

СИСТЕМА ПРОДАЖ, как основа любого Бизнеса Техника и приемы личных продаж(лекция в на семинаре «Бизнес, Маркетинг Директоров и продавцов» Группы Компаний «RIDEL»)

Любой Бизнес процесс делится на 2 части:

ПЕРВАЯ ЧАСТЬ это создание НЕЧТО такого уникального и нужного людям (товар, услуга, …), определение его основных параметров и оповещение об этом НЕЧТО людей (задача МАРКЕТИНГА)
ВТОРАЯ ЧАСТЬ это продажа этого НЕЧТО людям (вообще говоря, частная задача МАРКЕТИНГА)

Как говорят Американцы: Бизнес это МАРКЕТИНГ, и наоборот!
Поэтому у Американцев, одних из самых успешных бизнесменов, самыми ГЛАВНЫМИ в Бизнес являются маркетологи, а точнее МАРКЕТИНГ ДИРЕКТОРА, а все остальные Руководители входят в ИСПОЛНИТЕЛЬНУЮ ДИРЕКЦИЮ, которая и занимается реализацией Бизнес Проекта (Маркетинг) и Стратегии Маркетинга.

На Первом этапе создания Бизнеса нужны (крупными мазками): аналитики рынка и потребностей людей, креативщики, предлагающие НЕЧТО в качестве Продукта, инвесторы, Создатели НЕЧТО, Рекламщики — ЭТАП СПЛОШНЫХ ЗАТРАТ.

На Втором этапе нужны ПРОДАВЦЫ этого НЕЧТО людям и компаниям (руководителям компаний — людям) — ЭТАП формирующий ДОХОДЫ.

Если говорить по существу, то в любой развитой Компании существуют ПРОДАВЦЫ и все ОСТАЛЬНЫЕ, особенно на этапе, когда продукт уже создан и пошел в серию. А точнее, Маркетинг Директор, отвечающий буквально за все, и ПРОДАВЦЫ. Я не буду говорить о массовых продажах и розничных продажах и продавцов магазинов, т. к. они стоят на нижних ступенях Системы Продаж.
ВСЕ в продажах определяется ЛИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ, т. е. продажами Человека Человеку Продукта в единичном экземпляре или партии оптом. Таким образом, люди, назовем их ПРОДАЖНИКИ, производящие продажу Продукта и формирующие ПРИБЫЛЬ Компании это главные люди любой компании на втором этапе. Как правило, это самые высоко оплачиваемые люди в компании (на Западе точно), которых берегут и за которыми охотятся рекрутинговые агентства. По большому счету, это элита Бизнеса и одновременно «кошки и коты, которые ходят сами по себе».

ПРОДАЖИ это Процесс, разработанный теорией и практикой до мелочей и превращенный в СИСТЕМУ ПРОДАЖ в различных незначительных модификациях, но с одними и теми же ПРИНЦЫПАМИ и ПРИЕМАМИ, хорошо описанный во многих книгах многими авторами, часто «передеравшими» друг у друга, что-то новенькое, меняя местами слова. В этой части я не буду оригинален и столь супер гениален, чтобы предложить все свое — собрал чужой и свой опыт и знания, нашел рациональные зерна, ОСНОВУ Продаж. Однако, могу сказать точно, что важна не сама последовательность «приемов продаж и работы с Клиентом», а масса нюансов и акцентов, приоритетов и знаний, умений и навыков, и актерское мастерство. ПРОДАЖНИКИ очень высококвалифицированные люди! И ЭТО ДАНО НЕ КАЖДОМУ, КАК БЫТЬ ХУДОЖНИКОМ, УЧЕНЫМ, ПОЭТОМ…
ПРОДАЖИ немыслимы без ПРОДВИЖЕНИЯ и РЕКЛАМЫ Продукта, без создания и продвижения Бренда. Сегодня просто РЕКЛАМА не очень эффективна и часто вообще не приносит результата — но ОБ ЭТОМ ПОЗЖЕ и отдельно! ПРОДВИЖЕНИЕ БРЕНДА И ПРОДУКТА — ВАЖНЕЙШАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ ПРОДАЖ!
Кроме того, ПРОДАЖНИК не просто продает Продукт и продвигает Бренд, он осуществляет ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ с ПРОИЗВОДСТВОМ и отделом «маркетинга и рекламы», фактически занимаясь постоянно маркетинговыми исследованиями.
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ — самая интересная и творческая работа, но и самая ответственная. Если продажи не идут, а руководство не «сечет» в чем дело, плохо знает своих продажников и не доверяет им, не имеет терпения, ПРОДАЖНИКИ страдают больше всех, вплоть до увольнения.

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ.

Процесс личных продаж состоит из 11 основных частей:

изучение предмета продаж, досконально всех «+» и всех «-», вплоть до посещения производства и личного испытания образца, изучение образцов конкурентов, изучение ТЕМЫ вообще (нужны фанаты и эксперты по теме, производственники)
изучение маркетинговой стратегии Компании, системы продвижения Бренда компании и Продукта, изучение рекламных слоганов и характеристик целевой аудитории, изучение «положения дел по теме» на рынке и прогноза тенденций, изучение приемов работы конкурентов (нужен отдел маркетинга)
разработка Стратегии «поиска цел

189
Комментарии (0)

Выберите из списка
2013
2013
2012
2011