Наброски к портрету российского дилера оборудования для вещания
16 августа 2012 в 04:34

Наброски к портрету российского дилера оборудования для вещания

Наброски к портрету российского дилера оборудования для вещанияУ современного телевидения определенно есть будущее: абсолютно не уступая кинематографу в зрелищности, оно прямо сейчас предлагает людям жить в завтрашнем мире — в мире, где нет границ ни между государствами, ни между континентами.
Это вездесущее телевидение!

Постоянно развивающееся и необычайно разнообразное телевидение доступно почти в любой точке земного шара все двадцать четыре часа в сутки. В скором времени использование самых современных электронных и цифровых технологий позволит сделать его еще и интерактивным, а также с объемным звуком. Телевидение, информируя, развлекая, поучая и заботясь, без преувеличения стало членом каждой семьи. Это и самые популярные фильмы, встречи с известными политиками и учеными, спортсменами и путешественниками. Это и уникальные концерты рок-звезд, и джазовые фестивали, выступления всемирно известных музыкантов, и яркие, запоминающиеся репортажи с мест событий, а также незабываемые спортивные состязания, театральные постановки и многое другое -и все это телевидение.
Кто стоит за «картинкой»?

Однако это лишь одна из его сторон, более заметная, привлекательная и известная, но есть и другая, почти неведомая зрителю и о которой он узнает только по плохому изображению или по неестественному звучанию голоса ведущего, инструментов оркестра или, что случается довольно редко, по непривычно темному экрану на канале. На этой, другой стороне то и, главное, те, без чего телевидение просто невозможно: студии, видеоаппаратура, каналы наземной и спутниковой связи и, разумеется, люди, причем самых разных профессий, и среди них и те, кто создает большое и малое телевидение, а также и те, кто обеспечивает его всем необходимым. К людям, без преувеличения поддерживающим «дыхание» телевидения, и принадлежит герой этого материала — российский дилер рынка вещательного оборудования. Именно он привлек внимание поначалу как живое воплощение духа рынка (что просто не может не быть интересным), а потом еще и как один из его основных «движителей». Посудите сами: он и… а вот как раз об этом-то и пойдет рассказ.

Дилер — заимствование из английского, означающее «торговый посредник», -вид деятельности, появившийся недавно, с возникновением новых экономических отношений. То, что такой вид деятельности нужен, не вызывает никаких сомнений: резко выросла деловая активность, которая повлекла изменение практически всех старых звеньев цепи производитель товара — потребитель, и, в частности, произошли их корректировка и повышение специализации. При этом возникла масса доселе нам неизвестных рыночных профессий, среди которых и «проводник» товара -дилер,— профессия, призванная проторить самый короткий путь от производителя к потребителю. Однако для того, чтобы путь действительно был коротким, дилеру приходится делать немало.

Прежде всего, постоянно информировать потенциальных покупателей о том, что нового происходит на рынке, и для этого используются самые разные средства, а именно: реклама, Интернет, семинары, презентации, выставки и, кстати, даже передача оборудования в пробную эксплуатацию. Одновременно с этим к покупателю поступает также информация о том, что, собственно, может предложить дилер: тип оборудования, сроки поставки, объемы, схемы скидок и т.п.

Параллельно идут закупки оборудования как для действующих контрактов, так и для «тактического резерва», -последняя операции связана с определенным финансовым риском, однако она позволяет существенно сократить сроки поставки наиболее востребованных компонентов. В «фоновом режиме» проводится изучение спроса, создание дилерской сети, а также построение прогнозов будущих продаж и многое другое. (Выполняя эту повседневную работу, российский дилер тем не менее не должен упускать из виду и еще целый ряд моментов, о которых речь пойдет чуть ниже.) Не правда ли, изрядный объем работ?

Если теперь, после всего сказанного кто-то еще способен засомневаться в необходимости торгового посредника, ему достаточно представить (пусть в общих чертах) все, что необходимо сделать, чтобы оборудовать, например, небольшую региональную студию новостей. И заметьте, оборудовать всем, начиная от кабелей, видеотехники, одного или нескольких передатчиков сигнала и заканчивая системами автоматизации, без которых о создании программ и выпуске их в эфир можно даже не мечтать. При этом обязательно стоит вспомнить о главном и, в частности, о том, что сейчас более 90% оборудования — оно зарубежное и что редкая компания производит одновременно более трех-четырех компонентов. Отсюда мысль должна плавно вывести к поиску деловых партнеров за рубежом, к контрактам, доставке, а потом и к кредитам, счетам, срокам и таможне. Вот этот, даже далеко не полный перечень дел, которые необходимо выполнить для разовой закупки, наверное, должен убедить наиболее критично настроенных сограждан, что дилер на рынке если и не необходим как воздух, то, по крайней мере, очень и очень нужен.
Запад нам не пример

Казалось бы, всем этим ему и надо заниматься, поскольку именно так и поступает его собрат на благополучном Западе, однако рынок у нас внес и здесь свои коррективы: стали свертываться или попросту исчезать горизонтальные и вертикальные связи (сервисные и проектные организации, отделы закупок импортного оборудования и проч.), новая же инфраструктура в нужном объеме пока не возникла. Поэтому для того, чтобы продукт попал в студию, ему (дилеру) помимо его основной функции, и в частности оказания информационных услуг и продажи оборудования, из-за отсутствия целого ряда организаций часто приходится брать на себя функции и проектировщика, и системного интегратора. И здесь уместно сказать несколько слов о проявляющейся зрелости, профессионализме и способности к выживанию российского дилера.

В сложившихся условиях команде, состоящей даже из высококлассных менеджеров по продажам, на рынке будет невозможно работать, поскольку здесь постоянно требуется умение не только «делать» контракты, но и многое другое. Именно поэтому сейчас в команде дилера почти обязательна группа системных специалистов, которые не только хорошо знают производство на уровне последних мировых достижений, но и также, естественно, знакомы с продажами. Кстати сказать, в новых условиях и профессионализм тоже стал другим — более узким, и в то же время более глубоким, и потому грустно, но факт, так как со сцены скоро уйдут «ходячие энциклопедии», «уникумы» и «универсалы», способные самостоятельно постичь и починить все и вся — от швейной машинки начала века до современного компьютера. Сейчас ценится совсем иное: эффективные действия всей команды и то, что называют чувством локтя, а также адекватная реакция на происходящие события и понимание того, что нет и не может быть идеальных решений, а есть набор надежных и проверенных и есть, пусть небольшое, но время, которым можно с толком распорядиться. И уж что совершенно необходимо для отечественного профессионала, так это устойчивый «иммунитет» к возникающим промахам и неудачам. Рынок, хотим мы этого или нет, расставил все на свои места, и поскольку дело или работа сейчас требует предельной отдачи, то кажется, что реально удержаться, а тем более продвинуться на каком-либо поприще могут только люди, наделенные от природы качествами, необходимыми именно для этого самого поприща. (Возможно, это и есть то, что обыкновенно называют призванием или талантом.) В противном случае почти ничего не выйдет, и за одной-двумя пусть даже серьезными попытками почти обязательно наступит «уход с дистанции». И поэтому сейчас профессионал уже нечто большее, чем просто специалист в какой-то области. Действительно, сейчас многое изменилось, причем даже по сравнению с совсем «ранним» рынком. Уже уходит в прошлое ставший привычным и, наверное, более понятный русской натуре стиль деятельности «срубил и отдыхай». Работать приходится более вдумчиво и, что характерно, постоянно.
Дилер и покупатель — любовь с первого взгляда?

А как в России дилер интересующего нас сегмента рынка, собственно, работает с потенциальным покупателем?

В сложившихся условиях работа дилера с покупателем начинается, на удивление, не с обсуждения конкретных и нужных вариантов систем, форматов и прочего, а с предпродажного планирования, в котором задача ставится максимально широко, поскольку здесь должны быть учтены также проблемы совместимости самого разнообразного как оборудования, так и программного обеспечения. Это нужно для того, чтобы помочь действительно «озадаченному» заказчику — будущему владельцу студии (или центра), соразмерить свою задачу и свои финансовые возможности, по крайней мере, с одним из четырех заметно отличающихся вариантов проектов вещания: уровня страны, региона, крупного областного центра или города и городского района или среднего по масштабам населенного пункта. Задача сложная, но и полезная, так как моделируются ситуации для разных вариантов проекта, и быстрее удается найти оптимальное решение.

Возможно, первый и самый грандиозный вариант реально не понадобится еще какое-то время. Экономика только на подъеме, однако даже если он нужен -на его примере каждый заказчик (и он же потенциальный владелец вещательной структуры) может увидеть определенную перспективу развития своего предприятия, и здесь же появляется возможность смоделировать практически любую ситуацию для вариантов более низкого, технически более простого уровня и уже таким образом подобрать близкое и готовое решение.

Итак, для первого варианта при подборе оборудования учитывается ряд моментов, которые, кстати, могут быть и не актуальны для остальных — это действительно наиболее сложный тип проекта. В нем предусматривается самое высокое качество вещания, большие (и очень) базы хранения материала, круглосуточная загрузка оборудования и, как следствие этого, необходимость использования систем резервирования. В этом проекте учитывается также сетка вещания на различные регионы и, разумеется, объем рекламы. И если речь идет об организации крупного центра, то предусматривается еще и несколько каналов вещания, и тематически разные студии, а отсюда — различное оборудование для каждой студии. В этом варианте обязательно используются системы автоматизации (серверы, локальные сети), и почти обязательно предусматривается как постоянное техническое сопровождение, так и (пере) обучение персонала, необходимое для квалифицированного обслуживания техники и для отработки разных вариантов решения штатных и внештатных ситуаций. (Кстати, варианты разрешения таких ситуаций надо еще и разработать, причем под конкретные условия заказчика.) Для проекта могут быть учтены также и варианты его дальнейшего развития. И, что важно, оборудование в таком проекте должно работать аж лет до 10, то есть до полного его физического износа, и, следовательно, для надежной и долговременной эксплуатации здесь необходимо сразу предусмотреть как определенную избыточность техники по некоторым позициям, так и дополнительные закупки оборудования. Естественно, что стоимость такого проекта измеряется числом со многими нулями, а на его выполнение уходят месяцы.

Остальные проекты заметно проще

Общее, что объединяет проекты всех уровней,— поддержание высокого качества сигнала, а в остальном есть существенные, часто принципиальные отличия. Так, в проекте для региональной студии ассортимент оборудования заметно уже, и оборудование здесь к тому же хоть и различное, но менее дорогое. Здесь не учитывается сетка вещания, и поэтому системы автоматизации и резервирования явно проще. Поскольку количество разных типов оборудования невелико, то автоматически снижаются требования к совместимости как оборудования, так и систем автоматизации, расчет студий здесь более простой, а стоимость таких проектов уже не пугающая. В этих проектах тенденция к снижению ассортимента оборудования сохраняется, равно как и к снижению его стоимости и сроков выполнения. Вот в общих чертах тот набор параметров, которые учитывает дилер при обсуждении упомянутых выше проектов на этапе предпродажного планирования.

Если этот этап завершен, то дилер начинает занимается своими прямыми обязанностями — приобретением нужных компонентов, которые вначале поступают к нему, а потом и к заказчику. После этого, кажется, все, можно бы ставить точку, процесс как будто пошел. Однако взаимодействие заказчик -дилер на этом часто не заканчивается. Причин тому несколько, и среди них опять же отсутствие нужных для инсталляции организаций и… деловая репутация дилера, как это ни покажется странным. И действительно, здесь в сегменте рынка видеооборудования дилер на все 100% заинтересован в успехе заказчика. Посудите сами: неквалифицированные инсталляция и (затем) техобслуживание абсолютно наверняка повлекут за собой шквал рекламаций, причем возникших совершенно на пустом месте, и даже если все это в конце концов будет улажено, заказчик вряд ли пойдет снова к такому дилеру, который заставил его пережить столько неприятных минут. Ну а еще есть такое «сарафанное радио», которое тоже внесет свою посильную лепту — усилит все многократно, после чего о репутации можно совсем не беспокоиться (не стоит беспокоиться о том, чего уже нет и никогда не будет). Теперь, надеюсь, понятна причина участия дилера не только в предпродаже, но также практически во всем остальном, включая инсталляцию, техническую поддержку, обучение и даже переобучение персонала. После этого явно затяжного «нулевого цикла» последует классическое и всем известное: «работать, работать и еще раз работать», однако это уже не так интересно, а для описания такого описания одной статьи мало.

Вот, пожалуй, и все о российском дилере рынка вещания, портрет в основном готов. На этом месте рассказ можно закончить, и если он получился с некоторым флером «рыночной» романтики — не беда, всему свое время, а сейчас обязательно нужно увидеть, если, конечно, удалось, все положительное. И, между прочим, первыми быть совсем непросто. Потом, возможно уже скоро, наступит другое время и будут отыскивать и бичевать пороки, недостатки, а пока… дилеру российского рынка вещательного оборудования виват! и семь футов под килем.

P.S.

В жизни дилера совсем нет места скуке: неурочные звонки, авралы, постоянная и непростая работа, мало досуга. Здесь работают молодые энергичные люди, которые растят детей, любят и… но это уже совсем другая история.

Источник: http://broadcasting.ru/articles2/econandmen/nabroski-k-portretu-rossiiskogo-dilera

379
Комментарии (0)

Выберите из списка
2013
2013
2012
2011
2010
2009