Десять советов – как усилить продажи

Десять советов – как усилить продажи

Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся сейлз-отделе. Легко разогнать подразделение. Набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех работников, которые уже сейчас есть в этом отделе, – как бы неидеальны они ни были.

Во-вторых, важно помнить, что все сбытовые акции делятся на два больших подвида:

1. продажи корпоративным заказчикам: предприятиям и организациям. Делаются на личных контактах, личных отношениях и личных связях. Основной механизм привлечения таких клиентов – активные продажи, которые должны вести сотрудники сейлз-отдела. И, конечно, руководители продаж.

2. продажи частным лицам. В основном делаются на входящем потоке. Этот поток создается средствами рекламы и PR. Покупатели сами звонят и приходят к вам, а уж ваши сотрудники должны максимально эффективно отработать эти звонки и визиты.

Методы усиления сейлз-активности будут разными для работы на входящем потоке и активных продаж. Начнем с того, как усилить продажи на входящем потоке:

Совет 1: Перестаньте работать как информационно-справочное бюро.

Знаете, как проще всего запороть входящий звонок?

Звонок.
 — Добрый день, компания «СтройПрофи-2000».
 — Здравствуйте, а сколько у вас стоит гипсокартон?
 — 135 рублей за метр.
 — Спасибо. (Вешают трубку.)

Нужно понимать, что у клиента, который вам звонит, совсем не та цель, что у вас. Ваша цель – чтобы он приехал к вам и совершил у вас покупку. А его цель – получить всю необходимую ему информацию и уйти на вечное обдумывание.

Мораль: вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть заказчика в разговор. Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы с обеих сторон). Дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.

Совет 2: Разработайте стандарты ответа на телефонный звонок и переговоров с клиентом, пришедшим к вам в офис/салон. Регулярно проводите внутрикорпоративные тренинги по обучению этим технологиям.

Большинство продавцов-консультантов в салонах – молодые сотрудники не очень высокой квалификации. Текучка среди них может быть довольно значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала неэффективно. С уходом работников все затраты времени и сил на их обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо закладывать эффективные схемы работы в технологии и стандарты, оформленные документально. В этих технологиях и стандартах концентрируется весь опыт, который наработали предыдущие сотрудники. Именно по ним вы и будете обучать новых людей, приходящих в вашу команду.

Совет 3: Собирайте статистику входящих обращений клиентов и ведите ее анализ.

Чтобы эффективно вести работу с потребителями на входящем потоке, необходимо знать, откуда этот поток берется. Например, какие ваши действия в области рекламы и PR дают отдачу, какие – нет. В рамках сбора статистики эффективности рекламы вам необходимо знать:

· Сколько обращений покупателей было за неделю, и благодаря каким публикациям и рекламным акциям они появились.

· Сколько процентов обратившихся к вам заказчиков целевые – то есть интересуются тем, что реально может им предложить ваша компания.

· Сколько запросов от клиентов по каждой из основных групп ваших товаров и услуг поступило за отчетный период.

· Желательно зафиксировать контакты (ФИО и телефоны) большинства обратившихся к вам потребителей. Для этого нужно встроить специальные «зацепки» в технологию обработки входящих звонков.

· В идеале, вы должны точно знать, какие из обращений заказчиков привели к сделками что именно было продано.

Совет 4: Добавьте душевного тепла и личного контакта в обработку входящих звонков.

Покупатель, которому нужно что-то приобрести, составит список компаний, которые продают интересующие его товары и услуги. И будет прозванивать их по очереди. Допустим, ваша компания – о

115
Комментарии (0)

Выберите из списка
2011
2011
2010