Поставщик торговой сети Metro рассказал всю правду о работе с...
20 сентября 2011 в 16:38

Поставщик торговой сети Metro рассказал всю правду о работе с ритейлером

На сайте форбс нашла интересную, на мой взгляд. статью.

Все мы время от времени сталкиваемся с «просьбами» об увеличении счета или «возврате» части денег )))
В статье описаны методы работы в сети Метро.

Конфликт поставщиков и ритейлеров не нов: поставщики всегда сетовали на постоянно растущие «бонусы», «премии» и прочие поборы, которыми облагали их крупные торговцы. Однако в кризис ситуация обострилась до предела. Мелкие компании, которым оборотных средств стало резко не хватать, уже не готовы мириться с условиями торговцев. Дело доходит до суда. В мае 2010 года, например, фирма «Свера+», с 2005 года поставлявшая в российские магазины Metro одежду и обувь из Китая, Италии и других стран, выиграла у «Метро Кэш энд Кэрри» суд на 11 млн рублей, удержанных в виде различных скидок, бонусов и прочих дополнительных платежей неправомерно. Например, «рекламные акции», за которые Metro исправно брала деньги, не были оформлены актами приемки-сдачи работ. «Они даже в суде не могли объяснить, что именно делали по этим рекламным акциям. Судья говорит: ну ладно, актов нет, вы можете рассказать, что было сделано? Нет, не могут. Принесли журнал «Metro-почта», там фотография ботинок, но не указан ни артикул, ни название поставщика», — говорит Владимир Минеев, старший партнер компании «Минеев и партнеры», которая ведет это и еще несколько аналогичных дел в суде.

Читайте исповедь владельца «Сверы+», попросившего об анонимности, где он рассказывает, что дает мелкому поставщику работа с крупной сетью и к каким проблемам надо быть готовым:

«С Metro подписывается контракт, в нем есть приложение, где прописаны все поборы, которые они хотят собирать: бонусы от объема поставки, платежи за рекламные акции и прочее. Они открывают новый магазин — ты должен поучаствовать в этом, дай денег. Поначалу было €500 за магазин, потом расценки выросли в десть раз, до €5000. Плюс довольно часто проходят разовые события. Вызывают, например, нашего менеджера: у нас день рождения сети, с вас причитается скидка 1% от объема ваших поставок.
А еще возвраты: бывает, они не принимают товар, который сами же заказали. Вначале вызывают поставщика и говорят: «Не могли бы вы привезти товар?» А когда привезешь, оказывается, товар не нужен. Все на словах, никому не оформляют официальных предзаказов. Везешь все это за свой счет, никаких авансов.

Но Metro — крупная сеть, и они могут обеспечить хороший доход, если звезды правильно сойдутся. Поначалу работа шла нормально. Ты товар привозишь и звонишь: товар на складе. Их закупщики выбирают. Если закупщик дебил и ошибся, то это, оказывается, наша проблема, а не его.

Вот прошел сезон, они говорят: «Забирайте, что не продалось. Иначе забудьте о поставках в нашу сеть в следующем сезоне». А ведь товары на следующий сезон уже заказаны за наши деньги и уже лежат у нас на складах! Куда мы их денем? Вот ты заказываешь в Китае, срок производства 30–45 дней, 45 дней он плывет сюда. Цена заказа условно $100 000 у китайцев, $50 000 за оформление и доставку, и вот у тебя уже на $150 000 товара лежит, сделанного именно под данную сеть: определенные модели, цвета, он даже упакован особым образом, с определенной маркировкой. И вдруг местное чудо из Metro говорит: «Я не могу его взять». И ты этот товар уже никуда не cпихнешь. Его даже на рынках не берут. Вещь на закупке 5000 рублей наша себестоимость, а они говорят: 800 рублей, и все. Не нравится, выбрасывайте.

Мы потом уже сами научились угадывать, сколько их магазины могут продать, они просят, к примеру, на $100 000 поставку, а мы говорим: не выходит, давайте на $50 000 сделаем. И нормально, все выигрывают. Но там проблема с закупщиками. Нам закупщик говорит: привезите в таком-то виде и ассортименте. Мы привозим, а закупщика поменяли или уволили. Товар привезли, а новый закупщик — нам это не надо. У него своя логика, свои поставщики. У отдела одежды €100 млн годовой бюджет, поставки в пятьдесят магазинов. И закупщик должен весь ассортимент закупить и правильно распределить. У них ощущение, что они боги, конечно. Они говорят: «Если я скажу «прыгай», у тебя только один вопрос может быть — как высоко».

Поначалу к ним была очередь, но в кризис многие сдулись. А потом, не так много компаний, которые готовы сразу поставлять в 50 магазинов, оборотных средств требуется от 100 млн рублей и выше. А еще отсрочки. Вначале отсрочки были меньше по непищевым товарам — 40–50 дней, а сейчас дошли до 90 дней. Я товар за полгода заказал, оплатил, привез на склад, отдал в магазин, и плюс еще 90 дней. Итого 9 месяцев от вложения до возврата, значит нужно финансирование в банках, факторинг. Ставки были до кризиса 12-15% годовых по факторингу. Значит, за 9 месяцев на цену надо бы накинуть 9% дополнительно. А если они еще и возвращают часть товара, который ты только через год сможешь продать (в следующий сезон), то здесь вообще рулетка, заработаешь ты что-то или нет. Главное, трудно предугадать: ты сделал поставку, а они много вернули, и это реально засада и никак планировать нельзя.

Metro понуждает поставщиков забирать обратно товары обратной продажей. Факторинг — дополнительный рычаг давления. Тебя кредитует тот банк, который дает тебе Metro, это Ситибанк. Сеть прекрасно понимает, что у тебя товар под факторингом и ты уже понес затраты, но если тебе не перечислят деньги, ты будешь иметь проблемы с банком и штрафные санкции до 70% от суммы кредита.

До кризиса все было более-менее, закупщики Metro были вменяемы, и все складывалось нормально. А потом у них произошла смена руководства, они вызывали представителей компании. Директор по закупкам берет бумажку, где написаны все обороты и вычеты нашей компании, и говорит: «Мы на вас недозаработали. Вы должны нам еще €300 000 в виде скидки». Мы спрашиваем: а вот у нас товар, который вы заказали, лежит на складе, вы его заберете? Он говорит: дайте скидку, а я потом подумаю. Это был конец. После этого мы решили, что надо их порвать на британский флаг, смысла работать нет экономического. Человек, похоже, просто не понимал, что делает. Аналогичное предложение получили еще пять компаний. Некоторые согласились, и все равно ушли через полгода, потому что им через полгода руки выкрутили и не взяли товар на следующий сезон. За все время с 2005 года оборот нашей работы с ними составил около 100 млн рублей, вся наша прибыль — €300 000. Мы не альтруисты, мы должны зарабатывать бабки, и когда у нас попытались отнять все, это был конец. Конечно, нам было нелегко, мы этот товар с трудом потом распихали — и по рынкам, и по дискаунтерам. Год где-то заняло.

Реально, когда мы начинали, компаний, которые хотели с ними работать, было больше, чем они могли пережевать. На сегодня изменилась ситуация. Отсрочки 90 дней, поборы до 26% от оборота. И теперь мы судимся с Metro. Первую инстанцию прошли уже, выиграли. Хочется возместить, к примеру, средства за рекламные акции, которые они собирали. Никаких актов сдачи-приемки не было никогда, они даже сказать не могут, какую именно «акцию» сделали на наши деньги.

Мы пытались планировать свой бюджет — доходы, расходы, поборы вот эти. Бюджет не получился — логики очень мало во всем. Закупщик говорит: мне велели собрать €150 000, он вызывает поставщиков и объявляет: с тебя€5 000, с тебя€20 000. А если не соберу, говорит, буду уволен, будет другой, тебе с ним будет сложно работать. Разумная ценовая политика должна быть и разумная политика поборов.

Они снимают €5000 за открытие нового магазина. Спрашиваю: «Я что, его совладелец теперь?» — «Нет, вы просто поделились с нами». Часто у них бывают обострения — наступает последний квартал, они вызывают менеджера и говорят: «Слышь, мне руководство поставило задачу насобирать еще бонусов. Короче, с твоей компании €20 000».

Очень многое делается без документов, по договоренности. Ты у них ничего не подписываешь, с тобой ничего не согласовывают, просто кладут документы в ячейкуу них ячейки такие есть в офисе для каждого поставщика. А потом пожалуйста, если недоволен, иди возмущайся — тебе поставки остановят.

Платежных дней два, понедельник и четверг. В жизни это выглядит так: мы сидим и ждем, сколько сегодня будет? Бум! Упало! Ура! Сколько? Ну вроде ничего так, нормально. А потом сидишь: раз ничего нету, два — нету, что такое? А это конец месяца, тебе вычеты выставили, сидишь куришь бамбук. А Ситибанк в это время уже телефоны обрывает: «Эй, пацаны, у вас уже просрочка идет!»

Если провести аналитику, самые большие поборы из всех сетей именно у Metro. Мы со многими общались поставщиками, ни одна сеть такого не делает. «Ашан» берет 12% поборов, а Metro — 26%. Я же не волшебник, все же ложится на цену. Плюс внутри сети наценивает больше, чем «Ашан». Примерно 30% они делают наценку. 26% + 30% к нашей цене — неплохо! Не даром они по всему миру заработали миллиарды. У Metro логика такая: мы работаем с теми, кто хочет, не хотитедо свидания.

Конечно, мы мелкота вообще, муха. C крупными поставщиками отношения у них другие. Слышал историю про завод «Кристалл», который водку делает. Закупщик Metro вызвал менеджера по продажам «Кристалла» и объявил ему про день рождения сети. А тот: «И что дальше?». Ну ему закупщик объясняет, что надо денег сдать в честь дня рождения. А тот ему: «Слышь, я сейчас позвоню и остановлю поставки. И можете рождаться хоть каждый день». И «Кристалл» действительно прекратил поставки, тот закупщик на следующий день ездил к ним извиняться, что его не так поняли. Когда ты крут и большую долю в отделе занимаешь, тут другой разговор.

Хотелось бы возобновить бизнес с Metro, реально хотелось бы. Но сложная ситуация. Чтобы войти на 50 магазинов сразу, нужно 10 млн «зелени», чтобы стартануть нормально. Мелким быть нельзя — запинают. Да и Metro сейчас к поставщикам однозначно не лицом повернуто».

А вот официальный комментарий по этой теме от Оксаны Токаревой, руководителя по корпоративным и внешним коммуникациям «МЕТРО Кэш энд Керри»: «Торговые сети и поставщики заключают договоры поставки, включающие в себя элементы договоров оказания услуг, также условия о скидках. Это не секрет, это общеизвестный факт. Смысл этих скидок и услуг заключается в том, что в результате происходит значительное снижение потребительских цен за счет оптимизации бизнес-процессов, эффективной и низкозатратной работы сетевых торговых предприятий, высоких темпов оборота реализации товаров. В этом процессе заинтересованы и поставщики, и сети. Особенно это касается крупных производителей и транснациональных компаний. Любые предоставленные поставщиком скидки отражаются как на бумажных носителях, так и в электронном документообороте. Корректируется сумма оплаты с учетом предоставленных скидок. Так работает российское законодательство, в строгом соответствии с которым мы и работаем, вот уже 10 лет.

Судебные разбирательства, связанные с отношениями поставки между поставщиками и сетью, зачастую связаны с неправильным оформлением документов поставщиками. У нас в России около 5000 поставщиков. Расчеты за поставленную продукцию происходят автоматически в случае своевременного предоставления поставщиками правильно оформленных счетов-фактур. Порядок оплаты и оформления счетов-фактур четко оговаривается в договорах поставки. К сожалению, действительность такова, что не все поставщики соблюдают эти правила. Также иногда возникают разногласия по поводу объема поставленного товара, и, как следствие, оплаты за него: заказ делается на один объем, на практике происходит недопоставка, и документы по поставке и фактические документы, отражающие реальное количество поставленного товара, не сходятся. Тем не менее мы не видим в этом процессе трудностей, это нормальная деятельность хозяйствующего субъекта. Каких-либо принципиальных разногласий между «МЕТРО Кэш энд Керри» и поставщиками, которые могли бы привести к кардинальным изменениям в работе с ними, мы не видим».

Оригинал здесь: http://www.forbes.ru/svoi-biznes/predprinimateli/51445-melkim-byt-nelzya-zapinayut

3074
Комментарии (14)
  • 20 сентября 2011 в 16:58 • #
    Игорь Блюм

    сколько я историй знаю про таких менеджеров, которые через год работы покупают квартиру в престижном районе Москвы, гоняют на дорогих тачках, и т. д.
    красиво жить не запретишь)

  • 20 сентября 2011 в 17:32 • #
    Наталья Вельгушева

    Игорь , а как Ваш бизнес продвигается ?
    жене Штирлица помогли ?

  • 20 сентября 2011 в 17:34 • #
    Игорь Блюм

    ну а то)

  • 20 сентября 2011 в 17:35 • #
    Наталья Вельгушева

    классно пишете ))
    с удовольствием прочла бы еще что-нибудь )))

  • 20 сентября 2011 в 17:38 • #
    Игорь Блюм

    не вопрос)

    Как "Семь подонков" зарабатывают на россиянах
    https://professionali.ru/Topic/33395048

  • 20 сентября 2011 в 17:41 • #
    Наталья Вельгушева

    ага ))
    а я слыхала, что и у китайцев в России тоже есть точки с бесплатными звонками по всему миру ,, ))

  • 20 сентября 2011 в 17:54 • #
    Игорь Блюм

    ну, этим занимаются люди в синих фуражках)
    у нас все легально

  • 20 сентября 2011 в 17:21 • #
    Наталья Урецкая

    А зачем мелким поставщикам туда суваться? Ведь есть много более лояльных сетей. Возможно Метро и невыгодно с мелкими возится, это так называемые заградительные меры.
    Но то что внутри Метро творится разброд и шатание понятно, так происходит во всех крупных фирмах России. Менеджеры сплошь и рядом покрывают себя, а чаще всего своих начальников и начальников начальников. Как это бывает на практике: одни большой начальник Директор региона, сказал более мелкому что-то сделать, тот знает, что это бред, но отказать не может, спускает это ниже, а дальше выкручивайся как хочешь. Вот они все и выкручиваются как могут, а страдают поставщики.

  • 20 сентября 2011 в 17:34 • #
    Наталья Вельгушева

    вообще , я заметила, чем крупнее фирма, чем больше в ней сотрудников , тем хуже они относятся к своим клиентам.
    Мы их перестаем интересовать почему-то

  • 20 сентября 2011 в 17:39 • #
    Наталья Урецкая

    Наш любимый пример Почта России или Сбербанк. Кстати сбербанк меня прияно порадовал, открытием Вип офисов, скоро напишу фото отчет. Как они балуют своих вип клиентов. Но к обычным это не относится.

  • 20 сентября 2011 в 19:51 • #
    Наталья Вельгушева

    о да)) моя история со сбербанком это отлично демонстрирует))

  • 20 сентября 2011 в 22:39 • #
    Юрий Beloyan

    Девочки! Без фанатизму!
    Суть ретейла провернуться на чужих средствах!
    Разница между нашей версией и западной в ретейле не смотря на громкие бренды как всегда настолько огромна, что между Метро а ля русс и Метро Западная Европа кто бы что не говорил а просто агромная пропасть!
    Начну с того, что не просто на уровне корпоративной этики, но и на уровне законов государства ретейл на Западе , если прописывает, что он берет чтло то на промо или на маркетинг он и занимается промо и маркетингом реально! А не для отмазки! Поскольку в России считается особым шиком ни хрена ничего не сделать, но капустки рубануть и технология имеет название "Развести лоха" , то и Метро и Ашан все ездят по ушам Их ессественно копируют акулки поменьше!
    Промообразцы идут персоналу или просто так "биваются" талибами на складулище! Свидетелем этому в FM Logistic где у многих ретейлорев были склады видал своими глазами.
    Всме эти бонусы это узаконеный откат Он распиливается и особо хитрожопыми рук-ми выводится из оборота! Так то акционеры Метро этих денег как и сама компания не видят! Ну и т. д.
    А что главное , так это то что ретейл замучен для мировых брендов по умолчанию на Западе , а не для Васей Пупкиных Живущих на кредиты в России!
    Поэтому всегда говорил и говорю осчередному мечтателю "войти в сеть": Не лезь туда! Не по Сеньке шапка!
    Не для тебя это все ГМО!
    Так сеть же! Объемы гарантированные!
    Дурак Вы батенька! -отвечаю
    Работа с сетью это и цепь и сеть одновроеменно и работает там принцип : Прежде чем толстый похудеет, худой -подохнет!
    Сеть это толстяк а ты тока из Освенцима! Оставь надежду и иллюзии всяк в сетевуху входящий!:))

  • 21 сентября 2011 в 09:53 • #
    Наталья Вельгушева

    ндаааа ... предостережение "молодым , неопытным" ))

    просто поражает, насколько у нас умудряются любую нормальную идею перекроить на свой лад )))

  • 21 сентября 2011 в 13:42 • #
    Юрий Beloyan

    Ну это даже теперь спецслужбы у них там на Западе знают!:)))
    Один их командор так и заявил:
    Господа! При разработке самого "хитрого" плана, гаджета делайте поправку на следующее! При попадании в Россию любой план, равно и новейшее современное условие либо ломается тут же, либо по истечении короткого периода времени !
    Так что с русскими надо научится договариватьтся!:)))
    А многие этим и пользуются!
    В застойные годы итальяшки в Крыму увидали паленые солнечные очки пр-ва Армен джан Побегли к консулу!
    Жаловалис по поводу нарушения аффтарских и промежных прав!
    ЦК ВКПБ принял Соломоново решение Фарцу убрали с пляжей силами правопорядка, а итальяшек перевезли в другое место!
    Вот и вся компенсация!:)))
    Про госфирму "Мелодия" как она пиратсвовала ваще малчу!
    Но зато мы самые умныя и модныя!:))
    Потому как фсегда идем "своим путем" Мы даже на ксероксе как весь мир не работаем!
    Мы сразу печатаем на ем деньгиИИИИИИИИИИИИИИИИИ!:)))
    А вот такие мы загадочные!