Холодные звонки - нужен совет

Холодные звонки - нужен совет

Холодные звонки - нужен советУ кого был опыт холодных звонков?
Поделитесь советом. Для меня это новая область.
Товар — качественная полиграфия, цены ниже московских. Предполагаемая целевая аудитория — рекламные агентства, издательства, мелкие типографии.

1906
Комментарии (30)
  • 19 июля 2011 в 10:57 • #
    Наталья Вельгушева

    Да, интересная тема.
    У меня опыт был неудачный..
    Тоже было бы интересно прочесть, а как у других))))

  • 19 июля 2011 в 11:25 • #
    Алан Гудиев

    это сплошь и рядом... на мой взгляд утомительнее нет дела)))
    куда лучше когда звонят тебе, а не ты)))

    Наталья, может быть стоит изыскать средства на небольшую рекламную компанию по продвижению?

    Учитывая специфику, далее может сыграть сарафанное радио. Все-таки безупречная полиграфия - дело такое..

  • 19 июля 2011 в 11:36 • #
    Наталья Вельгушева

    Алан, кто ж не мечтает о рекомендациях ! ))))

    Вы тоже занимались обзвоном? И как? эффективно???!
    ...........
    но все дело в том, что у начинающей фирмы ( говорю за себя) каждая копеечка на счету.. получается замкнутый круг какой-то..

  • 19 июля 2011 в 16:13 • #
    Наталья Урецкая

    Ничего будем пробираться свозь тернии. На самом деле, реклама не всегда выход. Многие сидят в РА или маленьких типографиях и просто отшвыривают такие заказы, т.к. не знают где печатать или печать дорого. И тут им раздается звонок "удачи" ))

  • )))) Как говорил великий Ленин - учиться, учиться и еще раз учиться. В Москве есть замечательный тренер по холодным звонкам - Аркадий Мизернюк.

  • 19 июля 2011 в 17:45 • #
    Наталья Вельгушева

    Эльмира, он, оказывается, тоже на Профи? ))
    ну.. мы его достанем)))

  • 19 июля 2011 в 15:56 • #
    аааа аааа

    Наталья, если кратко:

    1. Понять, кто Ваша ЦА, какие ее задачи Вы сможете решить вашей продукцией.

    2. Составить речевки-диалоги. С возможными взражениями. С четким механизмом "пробивания" до того человека, кто занимается полиграфией/принимает решения.

    3. Предоставить ему интерсное коммерческое предложение. отвечающее на вопрос "вы получите такие-то выгоды, работая с нами", Напомнить о себе последующим звонком, выясняя степень заинтересованности и то, когда же будет нужна полиграфия, если сейчас "спасибо, не надо".

    4. Ну и конечно - размещение реальных отзывов Ваших клиентов. Пусть это маленькие заказики и неизвестные заказчики - но то, что Вы работаете качественно, они подтвердят. А это - работает на подсознательном уровне, создает лояльность к Вам.

  • 19 июля 2011 в 16:14 • #
    Наталья Урецкая

    Спасибо, Анна, будем пробовать! Потом расскажу отчет!

  • 19 июля 2011 в 18:23 • #
    Ирина Чернышова

    Будем ждать с нетерпением)))) Я например это направление напрочь отсекла.

  • 20 июля 2011 в 07:52 • #
    Ольга Иванчина

    Ещё нужно уметь работать с возражениями :" дорого", "не надо" , "уже есть", и тд..... Нужно не бояться, задовать вопрос-ПОЧЕМУ?
    Ну и конечно же приимущества - почему, должны выбрать иммено работу с Вами?

  • 20 июля 2011 в 10:17 • #
    Наталья Урецкая

    Да это нужно все еще экспромном придумывать. )) И эмоции сдерживать.

  • 22 июля 2011 в 14:34 • #
    Тайжан Ержанов

    Почему экспромтом? Возражения - если это возражения, а не завуалированный отказ - всегда стереотипны, и каждый продавец знает их наизусть. Вот к ним и надо подготовиться заранее - то есть сделать т.н. "прививки против возражений". Самому подать все возражения с точки зрения пользы и выгоды для покупателя.
    И эмоции не все надо сдерживать, а нужные - даже усиливать, например, радость от того, что вы разговариваете с клиентом. Если вы усилите радость от разговора - для других эмоций уже и места нет, и не надо ничего сдерживать.
    Главное - репетиции. Великие артисты стали великими только потому, что много репетировали.

  • 22 июля 2011 в 15:22 • #
    Наталья Урецкая

    Тайжан, спасибо, пойду репетировать. Радости у меня много вот ее то и буду холить.
    Вот мне приятно продавать свой товар. А как же интересно продают люди, заведомо зная, что продают г? Ведь это надо еще так себя настроить.

  • 22 июля 2011 в 16:38 • #
    Тайжан Ержанов

    Первое правило продавца - знать и любить свой продукт, иначе продаж не будет.

  • 22 июля 2011 в 18:52 • #
    Наталья Вельгушева

    сразу виден психолог))

  • 20 июля 2011 в 15:19 • #
    Ольга Иванчина

    Про эмоции - их срочно на задний план... а что касается возражений пару раз на листке пропишите, подучите а потом как по маслу словечки вылитать будут... и пойдет и попляшут,Ваши продажи...Удачи.

  • 20 июля 2011 в 15:29 • #
    Наталья Урецкая

    Ольга - тут главное решиться, спасибо за вдохновляющие слова!

  • 26 июля 2011 в 17:00 • #
    Владимир Чиганов

    Поделюсь своим, хоть и не богатым опытом холодных звонков. Никогда продажами не занимался до того момента, как создал свой бизнес. Почти год ждал, что кто-то позвонит. А когда вовсе приперло, сказал себе, что хуже уже не может быть, и началось. Выписал потенциальных клиентов, подготовил материалы для рассылки, подавил свое эго и страх что облажаюсь, и началось. Самое трудное - это первые звонки. Наверно с этим сталкиваются все продавцы, но я теперь точно знаю, что это лечится только действиями. В армии у нас говорили, что "мозоль лечится бегом" и это правда. И у Вас обязательно будут разочарования, но не надо останавливаться. Вечером делайте план звонков на следующий день и тупо "переставляйте ноги" к вашей цели. Попутно совершенствуйте речевые модули, презентационные материалы, постарайтесь назначить встречу, тогда шансы на успех увеличатся. Обязательно улыбаться! Оптимизм и позитивный настрой передается даже через провода. Через некоторое время придет спокойствие и уверенность, далее придут лояльные клиенты, затем начнутся продажи. Не может быть, чтобы не начались!!! Главное не опускать руки. Как говорится "Истинный успех строится на руинах ваших неудач".
    И еще одно наблюдение, иногда даже не догадываешся, откуда придет продажа, поэтому не обходите клиентов стороной, не проверив их на потребность. Не думайте о недоступности или бедности клиента, а звоните и общайтесь, спрашивайте, предлагайте и процветайте!

  • 26 июля 2011 в 18:41 • #
    Наталья Урецкая

    Владимир, большое спасибо! Очень приятно услышать такой отзыв. Я вот тоже решусь и напишу отчет. Чтобы вдохновить начинающих и продолжающих.

  • 27 июля 2011 в 12:32 • #
    Наталья Урецкая

    Сегодня сделала 12 звонков. Всем разослала почту. Никто не отфутболил. )) Но поняла нужно очень много звонить, чтобы результат был.

  • 27 июля 2011 в 16:11 • #
    Наталья Вельгушева

    Наталья , Вы - молодец! ))
    как " боретесь " с возражениями? )))
    глядя на Вас и мы вдохновимся))

  • 27 июля 2011 в 18:50 • #
    Наталья Урецкая

    Ну пока возражений было мало. Например: "У нас есть уже поставщики полиграфии. "
    А я говорю: "Это обычной печати у вас контакты, а такой как у нас премиум - такие заказы редко бывают и тут мы внеконкуренции, обязательно звоните как только такой придет".

  • 16 августа 2011 в 11:33 • #
    Алексей Архипов

    Наталья, добрый день. Я использую для звонков 5 шагов по Данкерли. Так как мы выпускае печатные СМИ расскажу на их примере:
    1. Прощупывание, выяснение потребностей рекламодателя. Как ему может помочь газета?
    2. Представление преимуществ газеты, которые выгодны для рекламодателя. Акцент должен быть не на ваших преимуществах, а на выгоде, которую получит рекламодатель. То, что у вас 50 тысяч тиража, - это, может быть, преимущество. Но в плане выгоды это для рекламодателя ничего не значит. Выгода в том, что реклама в вашем издании дойдет до большего числа читателей. Надо продавать выгоду, а не преимущество.
    3. Вопрос: будете ли вы покупать площадь? Предложение сделать заказ. Ответ: да или нет.
    4. Преодоление сопротивления. Вам могут сказать: «Нет денег, вернемся к вопросу через 6 месяцев». Или - «Слишком маленький тираж». Или: «Рекламный бюджет уже спланирован». О чем говорят эти слова? О том, что вы просто не убедили рекламодателя. Нельзя, однако, идти напролом. Возвращайтесь к шагу №1.

  • 16 августа 2011 в 15:23 • #
    Наталья Урецкая

    Спасибо! Буду составлять.

  • 16 августа 2011 в 12:29 • #
    Александр Грабельников

    Наталья, про холодные звонки могу сказать только одно. Никто сразу по телефону не согласиться купить услугу. Ну это само собой...Поэтому, Нужно быть готовым к тому, что те, кому вы звонили, например, в августе созреют только в ноябре-декабре. Готовьтесь к долгому забегу.

    Что касается самих звонков, то я бы вам посоветовал обзвонить всех, кто участвует, например, в выставках. Списки участников вывешивают все уважающие себя организаторы. По крайней мере прошлогодние участники точно весят на сайте. Очень удобно с такими списками работать. Как правило в компании обязательно есть человек, отвечающий за участие компании в подобных мероприятиях. И вам никакого труда не составит обойти секретарей и прочих "защитников". Как правило дозвониться до лица, принимающего решение не сложно.

    Дальше договариваетесь об отправлении КП, затем перезваниваете по поводу - получили ли?, прочитали ли? интересно ли? когда будете готовы поговорить на эту тему? когда можно вернуться к этому разговору?
    Обязательно каждый телефонный разговор должен заканчиваться договоренностью относительно следующего действия. Вы всегда инициатор и вы ведете отношения с клиентом.
    Вопросы: Когда вам перезвонить, чтобы....? Будет ли вам удобно если я перезвоню вам....?
    Такие вопросы позволяют вам именно ВЕСТИ клиента за собой и делать это комфортно для него.
    И самое главное, будьте последовательны и предсказуемы для клиента. Если договорились через месяц 20-го созвониться надо исполнять. Это будет говорить о вашей надежности. С предсказуемыми людьми нам всем спокойно, а особенно когда дело касается денег. Поэтому заведите себе какую-нибудь CRM-систему или просто таблицу в Excel.
    Удачи и вдохновения.

  • 16 августа 2011 в 15:21 • #
    Наталья Урецкая

    Спасибо, Александр! Дельно. Сегодня много новой информации, это хорошо.

  • 19 августа 2011 в 22:09 • #
    Артем Морозов

    Телемаркетинг - наверное САМЫЙ эффективный способ привлечения клиентов.
    Определенные трудности компенсируются хорошим эффектом, но будьте готовы к тому, что сразу все не получится.

    Например, гарант и консультант делают продажи только так. Но, боже, как они всех задолбали... :) И тем не менее иногда прорываются через секретаря даже ко мне.

    Вот несколько правил из своего опыта:
    1. Звонящий не должен "плавать" в предмете звонка. Услуги различных колл центров практически всегда выкинутые деньги. Человек всегда чувствует на подсознательном уровне кто с ним говорит, профессионал или нет. Дилетант может продать случайно. И это будет не продажа, а сбыт.
    2. Работает золотое правило. 100 звонков, 10 заинтересованных, 1 продажа/договор/контракт. (конечно если вы продаете нужный товар, правильной ЦА) И это не означает что первый контракт будет сразу после того как вы получили трубку 100го звонка. Он может быть и через пол года, но из этого массива.
    3. Если вы не вышли на ЛПР (лицо принимающее решение) то звонок не засчитывается. Ваше письмо на info никто не увидит. Нужно звонить через какое то время снова.
    4. Если вам есть что показать образцы или что то в этом роде - предлагайте привезти показать. Еще лучше если вы будете звонить и предлагать ПОДАРОК, например тот же календарь на стену, но только человеку ответственному за полиграфию, а не курьеру или охране. В большинстве случаев прокатывает. Привозите- знакомьтесь.
    5. Не надоедайте частыми звонками, но если обещали позвонить - звоните!
    6. Боритесь с возражениями на автомате. Мы даже делали такую программку с матрицей ответов-вопросов. Менеджер слышит ответ, нажимает такой на экране и ему выскакивает сразу следующий нужный вопрос который нужно задать клиенту. Помогает ,потом работаешь на автомате.
    7. Будьте целеустремленны. Знаю одного менеджера, который звонил ПОЛГОДа без результата. А потом ему позвонили почти сразу, и многие. Больше он не звонил :) имея внушительную базу постоянных клиентов.

  • 21 августа 2011 в 23:01 • #
    Наталья Урецкая

    Спасибо, Артем! Очень благодарна за подробную инструкцию. ;)
    По поводу колл центров я тоже так думаю - одно дело продавать свой товар(услугу), а другое дело по бумажке, так можно репутацию всю испортить, у нас все таки качественный продукт, мы отвечаем головой можно сказать.
    Да часто говорят, посылайте на info. Но у нас info все заинтересованые сотрудники читают, у нас это корпаротивный входящий адрес.

  • 20 августа 2011 в 01:15 • #
    Илья Гудович

    Наталья, интересную тему Вы подняли. За месяц, пока идет обсуждение, Вы, наверное, уже приобрели некоторый опыт. Кроме того, по технике телефонных продаж много всего написано, поэтому скажу вот о чем:

    1. Очень важен Ваш эмоциональный настрой. Холодные продажи предполагают большое количество звонков и, как правило, почти такое же количество отказов или "пока-отказов". Настроение от этого не улучшается, а каждый следующий звонок надо делать с неменьшим энтузиазмом, если не с большим. "Заряжайтесь"! Любимой музыкой, сладким или любым другим способом. На самом деле помогает. Музыка - проверенный способ:)
    В продажах удача сопутствует упорным! А основное у Вас присутствует: Вы любите свой продукт и, насколько я понял, хорошо его знаете и понимаете его конкурентные преимущества.

    2. У Вас действительно непростой продукт и самым распространенным ответом, наверное, является "А у нас уже есть компания, с которой мы работаем".

    Попробуйте, не прекращая, конечно, холодных звонков, поработать на выставках.
    - Во-первых, люди на выставках по определению расположены к деловому общению.
    - Во-вторых, в личной беседе легче произвести благоприятное впечатление.
    - Сразу же на месте Вы можете показать и дать "пощупать" образцы хорошей полиграфии.
    - Знакомство на выставке - это повод для последующего звонка. Только звонок уже будет теплый.
    - На выставке Вы можете и не встретить нужного Вам человека, но в любом случае Вы уже преодолели непробиваемый секретарский заслон.

    Успехов Вам!

  • 21 августа 2011 в 23:02 • #
    Наталья Урецкая

    Илья, спасибо! Вот на выставки я как раз собираюсь идти. И лучше с командой, которая потихоньку собирается.