Top.Mail.Ru
Лето! Шанс укрепить Бизнес и систему продаж

Лето! Шанс укрепить Бизнес и систему продаж

Часто слышим вопрос: «Продажи падают, что делать?!» Даём пошаговый алгоритм:
1. Начинать надо не с орг-штатной — увы — структуры. А с.. Бюджетирования (спросите у Вашего финансиста что такое «БДР», «Точка безубыточности» и «Операционный бюджет продаж».
2. Потом взяв у финансистов цифру по «расходам» — прикидываете на какой ВАЛ должен выйти отдел. Т.е. начинаете строить систему ПЛАНИРОВАНИЯ.
3. Чтобы т.н. «Планирование» не выглядело в виде … дилетантской простенькой таблички Эксель из … 2х столбцов:-) сначала проводится «причёсывание» Сбытовой сетки. в 1С, Аксапте или другой рабочей базе Компании. Как это выглядит мы описали в материале здесь: https://55–000.wixsite.com/matrica/commercial

4. Далее. Когда у Вас есть «Прогноз продаж» ОБЩИЙ (цифры продаж по КАНАЛАМ, типам клиентов внутри каждого канала, конечным объектам, регионам, товарным категориям и т.д.— мало кто на старте нарезает систему сбыта правильно) — начинаем прикидывать в какие Регионы идти в первую очередь. т.е.

5. Строим «Карту захвата территорий». Это некая цифровая модель: список округов-областей-городов с рядом параметров:
— численность
— среднедушевой доход
— инвестиционный потенциал
— примерное потребление (ёмкость) Ваших категорий Продукции
6. Потом на такую «Карту захвата территорий» и накладываете продажи Ваших бойцов, понимаете «СКОКА НАДО МЕНЕДЖЕРОВ» +Сразу понимаете в какие области надо двигаться в 1ю очередь — какие именно регионы обзванивать, список городов. https://55–000.wixsite.com/matrica/kopiya-postroenie-sbyta

7. После этого надо подготовить АРМ менеджеров. Позаботиться о наличии (нарезке) уже мелких «оперативных» отчётов в 1С (можно, конечно, и в Эксель выложить на первое время). Основные рабочие формы:
— Ежедневка план-факт (отработанное число дней и месяц)
— Журнал счетов (чтобы контролировать и не допускать зависание)
— Прогноз менеджера по намечающимся сделкам
мини-CRM (мы её предоставляет в Эксель)
— отчёт «Активность менеджера», «Досье переговоров с клиентом» и т.д. А не просто отчёт по отгрузкам/Дебеторке:-) Ставим СИСТЕМУ сразу и правильно!

8. Только после этого — утверждаете структуру. Лучше дивизионную, набираете первую ГРУППУ сотрудников:
— звонарь
— менеджер по дожиму
— менеджер по работе с клиентами (ведущий менеджер)
Лето! Шанс укрепить Бизнес и систему продаж

Это если коротко. Более подробно ознакомиться с Этапами построения отдела продаж можно в формате Рабочей сессии. Если Вам интересно — напишите, пожалуйста, направим подробное описание как проходят работы: #
(Татьяна Апгрейд)


Лето! Шанс укрепить Бизнес и систему продаж

865
Комментарии (1)
  • 18 июля 2019 в 15:41 • #
    игорь левкин

    самая главная проблема по укреплению системы продаж.это создание эффективной системы скидок и льгот на товары.наряду с качеством товара.


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012