Кризис ума

Кризис умаВот вы спросите: — А ты, ты что делаешь?
А я так, граждане, скажу: — Наболело ведь…
Вот не лили б воробьи слез за тризною,
Я б пера не заточил, да ни в жизни бы.
А. Розенбаум

Уж сколько раз твердили миру, что лесть гнусна, вредна, но только все не впрок…
И.А. Крылов

Предисловие. Не так давно одни «лисицы» (различные источники говорят об около 300 американских семьях), поняв, что старая система, созданная ими, больше не работает, запели новую кризисную песню, рассчитывая все перекроить заново, чтобы сохранить свой жирный кусок на этом, а то и получить новый…
А одни «вороны», раскрыв рот и свесив крылья, как завороженные смотрели на них. Лисиц уж нет (они других ворон дурят), а эти вороны все сидят и оплакивают утерянный сыр, вместо того, чтобы оставить насиженную ветку и лететь за новым куском.
Это происходит потому, что они очень льстят своему уму (Эго) и никак не могут признать свою глупость…

Кто только сейчас не пишет про кризис. Я не удержался. Начал разбирать сегодня разговор с руководителем одного СМИ, и мне вспомнились басня Ивана Андреевича Крылова «Ворона и лисица». Правда, в басне речь шла о лести одного персонажа в адрес другого. За лестью мгновенно у этого другого последовал припадок глупости – кризис ума со всеми вытекающими последствиями: «…сыр выпал, и с ним была плутовка такова».
Гораздо опаснее другая ситуация, когда человек льстит себе в диалоге с самим собой, ублажая свое Эго, принимая при этом решения, важные для своего бизнеса, но не очень умные и просчитанные. Слушая лесть, Эго человека крепчает и становится сильнее его Разума. Тогда неизбежно наступает Кризис ума. У самого себя.
Особенно страшно, когда Кризис ума наступает у руководителя, собственника, предпринимателя. Поскольку Эго руководителя (порой и так большое и раздутое) не позволяет признать Кризис собственного ума, на помощь приходит мировой кризис – модный ныне хит. Очень удобно свалить на него все ошибки и просчеты, свое нежелание шевелить мозгами… И особенно хорошо свалить на кризис свое сегодняшнее бездействие. На самом деле, экономический кризис неплохо подходит для этого, не правда ли? Многочисленные вопли, плач и стоны об ужасах кризиса, доносившиеся еще недавно с экранов телевизоров, страниц газет и Инета прямо побуждали завернуться в саван и ожидать… Краха собственной фирмы.
Кризис – болезнь заразная. И если «у нас кризис» – самое «модное» сегодня возражение потенциальных Клиентов и партнеров, то Кризис ума – самое распространенное сегодня заболевание предпринимателей. В основе этого заболевания лежит не что иное, как своего рода «слабоумие» или «невменяемость» (термин принадлежит Ю. Морозу, ШСД). Согласно московскому справочнику «Медицина», 1966 г. «слабоумие – есть расстройство мышления, в результате которого у человека снижается способность понимать связь между окружающими явлениями (причинно-следственную связь – прим. С.О.А..), утрачивается способность отделять главное от второстепенного, утрачивается критика к своим высказываниям, поведению…». Один мой знакомый предприниматель всерьез обиделся на меня за такое сравнение, хотя его или чьей-то другой фамилии я в статье не заметил… Кто кого сравнивал? А вот, если возникла аналогия – стоит подумать, а не обижаться.
При Кризисе ума руководитель, предприниматель не ведает, не понимает, что творит.
Резко падает его личная эффективность. Вместо того чтобы вселять в сотрудников уверенность личным примером, эффективнее работать – удвоить свои усилия и того же требовать от персонала, усилить контроль над процессом, – некоторые руководители начинают работать меньше, порой перестают появляться на работе вообще, ослабляют контроль над работой персонала и идут на поводу у всяких нытиков, которые при первых трудностях начинают паниковать.
Хотите проверить себя на Кризис ума?
Определите и напишите Главные цели своего бизнеса (компании, отдела) в этом году. Напишите. А теперь ПОМИНУТНО составьте Хронометраж своего вчерашнего рабочего дня, а можно ещё и сегодняшнего. Составьте, составьте. Большинство начинает умничать (типа «и что с того?» или – «да, я и так знаю…») и не пишет ничего, и не составляет. ЭТО И ЕСТЬ КРИЗИС УМА.
Те, кто составил, посмотрите, сравните – каковы ваши записанные цели и каковы действия по их достижению (см. Хронометраж). Если они очевидно в совершенно разных направлениях – ЭТО КРИЗИС УМА.
Есть и третий вариант. Если ваши цели и действия совпадают, но они направлены не на продвижение вашего продукта, а на сокращение всего и вся, ЭТО КРИЗИС УМА. Исключения в этом варианте бывают, когда предприниматель слишком поздно понял, что у него был припадок, и бизнес уже в состоянии краха. В этом случае осмысленные действия по сворачиванию могут быть вменяемы.
Может быть, эти варианты неисчерпывающи, но Вам-то что с того? Ищете оправдания, что у Вас Кризиса нет? Если человек не признает свой диагноз, известно, что лечение не будет успешным, точнее – просто не будет лечения. Чем оправдываться и «наезжать» на доктора, не лучше ли определиться с Главным и поработать с Хронометражом, чтобы привести свои цели и действия по их достижению в соответствие?
Свежий и, к сожалению, ТИПОВОЙ для ряда предприятий пример не вполне просчитанных действий.
Тот самый разговор с одним из руководителей СМИ.
Он, руководитель, сетует на то, что их, наконец (!), тоже коснулся кризис. Когда я спросил: «Как?» – он ответил, что сокращается прибыль, конкуренты стали их обходить… Мы начали разбираться, в чем дело. Выяснилось в том числе, что их менеджеры, продающие рекламу (и так не шибко грамотные и умелые), не могут справиться с возражениями рекламодателей, тоже сетующими на кризису менеджеров не хватает аргументации, что вполне понятно. В результате стал сокращаться исходящий поток ежедневных звонков потенциальным Клиентам (кому же охота получать регулярные «нет», да еще с приставкой «кризис»), а с ними и входящий поток заказов рекламы. У менеджеров опускаются руки, пропадает мотивация.
В ходе дальнейших обсуждений я узнал, что первые лица этого СМИ нашли рецепт, приняли антикризисную программу – сократить издержки! Под издержки попали большинство самих менеджеров (их сократили, оставив по минимуму – трех из семи), и обучение (!) оставшегося минимума (его упразднили пока, как несвоевременное).
Прим. В фирмах, не относящихся к СМИ, в издержки («антикризисные меры») обычно попадают и затраты на рекламу, как инструмента исходящего потока фирмы или способа донесения информации о товарах и услугах этих фирм до их потенциальных покупателей. И это есть очередная глупость, говорящая о непонимании роли рекламы или неумении работать с ней.
Таким образом, при таком подходе устраняются основные инструменты ИСХОДЯЩЕГО ПОТОКА компании, приносящие прибыль, а именно: сокращаются менеджеры АКТИВНЫХ продаж, их ОБУЧЕНИЕ методам работы в новых, более сложных условиях, и, собственно, РЕКЛАМА своих товаров и услуг. Повторяю, все три инструмента призваны обеспечивать интенсивность и эффективность исходящего потока товаров, услуг, звонков, предложений любой компании…
В нашем случае руководство приняло политику типа «переждать», ВМЕСТО политики поиска новых путей развития и удвоения активности своей и персонала. Как следствие, ВХОДЯЩИЙ ПОТОК заказов, а с ними и прибыли компании тоже иссякает, поскольку известно, что «сосуды сообщаются», а «круговорот воды в природе» по-прежнему существует (физику нужно было учить в школе).
Давайте еще раз поразмыслим. Как вам такие антикризисные меры? И кто здесь невменяем в своих действиях? Что последует за такими решениями? Что наверняка произойдет с фирмой в описанном и подобных случаях?
Если у предпринимателя или руководителя нет Кризиса ума – ответ очевиден! Как в том анекдоте: «Чукча, ты зачем сук рубишь…»
Что же здесь можно предложить?
Во-первых, выкинуть из своих мозгов слово «кризис», запретить его мусолить по своей компании! Поднять голову, выпрямить плечи и для начала начать вселять своим поведением уверенность в своих людей, даже если оснований для уверенности маловато. Принять, как данное, что в ближайшие два-три года Вам придется снова, как раньше хорошо поработать, заново доказывая, чего Вы стоите. Кризис – это время переделить рынок, и в это стоит включиться. Если, конечно, Вы не раздумали жить хорошо…
Во-вторых, крепко подумать и поставить цели. Думать лучше «со товарищи», самыми близкими и надежнымио проблемах фирмы и ее задачах, о новых или дополнительных путях развития. Подумать не просто так, вслепую, а, например, используя логическую схему Э. Боно, которая позволяет найти выход практически в любой ситуации. Если с аналитическим мышлением туго, не кормить свое Эго, а признать это. И пригласить хорошего консультанта-практика, который умеет ставить умные вопросы. Результатом думанья должны стать цели, их придется откорректировать уже самому (без «со товарищи»).
В-третьих, оценить все свои ресурсы, в том числе, человеческие. Можно использовать для этого модель BSC, подойдет дополнительно и SWOT-анализ. Сократить реальные издержки, которые не работают на исходящий поток Вашей фирмы (в первую очередь свои собственные). Выгнать весь мертвый людской балласт. Я имею в виду ноющих бездельников, изображающих бурную деятельность. Не ошибиться! Параллельно подобрать новых сотрудников, ищущих работу и готовых в кризис работать активно. Обучить их и оставшихся методам работы в новых условиях. Да, да, именно! Повторяю, ОБУЧИТЬ ПЕРСОНАЛ методам поиска и привлечения Клиентов – научить сотрудников «посылать» подальше – в базу данных Клиентов невменяемых, после чего сразу же искать новых, которые, как и Ваша фирма хотят развиваться. Поиск новых Клиентов – процесс постоянный. Повторяю, постоянный. Используйте для этого изученные приемы и аргументы.
Не поскупитесь на обучение. Пригласите специалиста. Это окупится. Сотрудники тоже, как и Вы «не семи пядей во лбу», им тоже нужен приток новых идей для работы и дополнительная мотивация в нелегкое время. Профессиональные кадры могут решить любые задачи, непрофессиональные – только жаловаться на кризис.
Измените свой подход к рекламе. Работайте только с теми СМИ, у которых целевая аудитория совпадает с Вашей целевой группой Клиентов. При подаче рекламных сообщений необходима творческая изобретательность и методичная регулярность, чтобы у потенциального покупателя сложился положительный стереотип о ваших товарах или услугах. При этом постоянно должен ОТСЛЕЖИВАТЬСЯ и ОЦЕНИВАТЬСЯ эффект рекламы, дабы не выбрасывать деньги на ветер. Тогда реклама не будет попадать в издержки.
В-четвертых, создайте и примите план развития Вашей компании с учетом сложившейся обстановки, рассмотрев несколько возможных направлений развития и вариантов действий, в том числе, и в самом худшем случае. План писать у нас не любят, а если и пишут, то формально. Зато очень любят «пальцем в небо», на авось.
Поэтому бывает, что уже поздно, вовремя не подумали – и на самом деле нужно все сворачивать. Тогда Вам нужно будет план сворачивания, который тоже надо будет создать.
В-пятых, (если Вы выбираете вариант развития, а не похорон) усильте контроль над работой персонала (в его обучение вложены деньги) и побудите его работать вдвое интенсивней (проведите собрание, объясните ситуацию, введите, наконец, если возможно, ежедневные нормы и регулярную отчетность, поощряйте, благодарите, приводите в пример). Поверьте, резервы времени у персонала (как и у Вас) всегда есть! Это проверяется тем же самым Хронометражом. Многочисленные тренинги показывают, что эффективность здесь можно увеличить минимум в два раза. В смутное время нужно научиться быть более жестким. На войне, как на войне.
В-шестых, усильте собственную переговорную деятельность. Вместо того, чтобы отторгать поступающие предложения, принимайте их… НО только те, которые могут быть полезны Вам и Вашей фирме.
В-седьмых, хватит болтать, переживать и плакаться. Надо действовать, действовать, делать, Отсидеться не получится. Замучаетесь отсиживаться. Кризис кончится не завтра. Поэтому надо включать мозги и браться за дело.
Когда есть что делать, и таких дел много – Кризис ума исчезает.
На этом халява советов закончилась. Творческих Вам успехов в Вашем предпринимательстве.

P.S. Умничающим критиканам, ничего не предлагающим. Я знаю, что в этой статье я не вполне корректен. Я знаю, зачем я это делаю. Я знаю, что этот план не исчерпывающий и не универсальный. Я знаю, для того, чтобы разработать более конкретный перечень мероприятий, нужен индивидуальный подход к проблемам предприятия. Я знаю… Смысл статьи в другом. Оценить свое Эго (не моё) и свои решения, если не до их принятия, то хотя бы после…

«Тот, кто знает таблицу умножения, кажется высокомерным в разговоре о таблице умножения с теми, кто ее не знает». Ю. Мороз.

«Я просила Бога забрать мою гордыню, и Бог ответил мне – нет. Он сказал, что гордыню не забираютот нее отрекаются». Мать Тереза.

«Человеческим существам нравится, когда им говорят, что следует делать, однако еще больше им нравится сопротивляться и не делать, того, о чем им говорили. Именно поэтому они, прежде всего, запутываются в ненависти к тому, кто им советует что-то делать». Карлос Кастанеда.

«Самое худшее, что может сделать человек для собственного развития в ответ на здоровую критику – это обидеться, вместо того, чтобы подумать и сделать выводы. Обида, как известно, напрочь отключает разум». О. Синявин.

С уважением, Олег Синявин,
стратегический директор тренинго-консалтиногового центра «ИнтерАктив»

147
Комментарии (11)
  • 30 мая 2009 в 09:03 • #
    Галина Иванова

    Олег, а как у Вас самого обстоят дела? Помню жаркие дебаты в группе "Маркетинг". И, насколько мне помнится, в итоге группа пришла к выводу, что на тренингах сейчас руководство фирм экономит.
    На данный момент Ваши предложения находят отклик в городе?

  • 1 июня 2009 в 15:30 • #
    D S

    Добрый день, Галина.
    Наши предложения отклик находят. Благодаря тому, что мы "роем" рынок. Мы продаем. Возможно, пока не на полную мощность, как хотелось бы. НО. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года наши результаты по прибыли возросли в 7 раз. Это произошло, в том числе, и благодаря тому, что мы "посадили" своих специалисов на технологии продаж и включили достаточно твердый контроль+обучение.
    Что касается "мнения группы" и Клиентов. На мнения не ориентируюсь. Если это, конечно, не специально выстроенный системный опрос, когда мы понимаем, кто есть респонденты и что мы от них хотим..
    По Клиентам. Всегда есть те, кто экономит. Всегда есть те, кто ищет варианты повышения эффективности своих продаж. Надеюсь Вы понимаете тогда, что в таком случае должен делать менеджер фирмы...

  • 1 июня 2009 в 22:08 • #
    Галина Иванова

    спасибо, Олег. Достойный ответ!

  • 1 июня 2009 в 23:36 • #
    D S

    Я просто думал над Вашим вопросом.

  • 2 июня 2009 в 17:09 • #
    Галина Иванова

    А разве бывает иначе? По-моему, мы всегда думаем, прежде чем ответить.

  • 2 июня 2009 в 21:07 • #
    D S

    Вы о себе или о ком? Насчет "мы" и "всегда" трудно сказать. Кто мы? У меня например, другая информация: большинство не думает - даже иногда. Поэтому большинство не учится даже на ошибках, пока их критическая масса не начнет зашкаливать . В русском языке это выражается пословицей: "Пока жареный петух в ... не клюнет". Где ж тут думанье?

  • 2 июня 2009 в 21:22 • #
    Галина Иванова

    Старалась о себе. Сейчас, Олег, не те времена! Если петух клюнул, то уже бывает поздно. Поэтому, раз десять подумаешь, прежде чем открыть рот, а тем более по поводу чего-либо существенного, связанного с рабочими моментами.

  • 2 июня 2009 в 23:34 • #
    D S

    Свободный менеджер что продает?

  • 3 июня 2009 в 15:22 • #
    Галина Иванова

    Если не возражаете, то отвечу в личную почту.

  • 3 июня 2009 в 16:01 • #
    D S

    #

  • 3 июня 2009 в 16:05 • #
    Галина Иванова

    спасибо, Олег. Обязательно напишу.


Выберите из списка
2017
2017
2016
2014
2013
2012
2011
2010
2009