Ценообразование в ивент-фирмах. Как?

Ценообразование в ивент-фирмах. Как?

Добрый день!
Буду рада если Вы мне чем-нибудь поможите.

Самым известным методом расчёта цены является определение точки «безубыточности» основанной на издержках, на мнении покупателей или на ценах конкурентов. А как в ивент-индустрии?
Влияет ли сегмент рынка, место нахождение фирмы, сезон и др. на определение цен на услуги?

Очень надо.
Заранее благодарю всех ответивших.

1036
Комментарии (27)
  • 3 мая 2010 в 13:53 • #
    Наталья Старцева

    Если Вы не хотели бы говорить о том, каким образом происходит ценообразование в вашей фирме - не нужно этого делать.
    Напишите как по вашему должен складываться идеальный вариант цены.
    Хотя я понимаю, что услуга услуге рознь и, например, цена за ведущего с опытом и с именем будет разниться от цены на "новичка", нов чём-то должны быть сходства: % фирме, % исполнителю ....

  • 3 мая 2010 в 23:52 • #
    Ирина Мальская

    Попытаюсь ответить: - постарайтесь учесть мнения многих специалистов в этом форуме, чтобы получить ответ средний, потому что на нашем рынке цены только относительно нормируемые: любая стоимость проекта складывается из собственно стоимости 30%(себестоимость), 30% развитие проекта, 30% доходная часть и 10% плюс-минус. Так в идеале, по жизни - кто как распределяет деньги внутри проекта. Цена в ивенте - это звёзды и остальные... Звёздам вы платите за имя и в зависимости от их наглости и раскрученности или забытости - есть свежие, есть нафталин (простите за грубость определения) НО есть и проекты, которые сами по себе не дешёвые из-за количества входящих в него опций - имею в виду шоу различные. Здесь цена зависит от качества шоу, костюма, музыки, кол-ва участников, разнообразии картинки и от уникальности того, что дают. Последнее время много появилось хороших шоу, но всё равно надо знать кто есть Ху на рынке. К примеру фрики - хороши костюмно, но часто само шоу слабое, нет ни трюка, ни сюжета, ни динамики. Условно последние года цены банально одинаковые были: анимация от 3000 артисту за выезд, Ведущие от 10 000 за выезд (совсем новичков не беру), балеты от 15 000 за выезд (совсем плохие не беру), Звёзды от 150 000 (совсем ерунду не беру). Опытный агент знает стоимости всех и просто выводит для себя оптимальные цены и коллективы, смотря с каким клиентом работаете. Декабрь - это накрутка по сравнению с обычной ценой - 30% в среднем, но не все накручивают, многие делают это скромно - берут количеством. У меня шоу недешевое, часто агенты спрашивают почему такая цена, я раньше объясняла, потом задолбалась (простите за сленг) и стала просто озвучивать и всё. У меня в шоу и костюмы, и цирк, и балет, и ходули и всё. И моя цена сложилась годами.

  • 4 мая 2010 в 17:18 • #
    Александр Гончаров

    В качестве предложения для сотрудничества. Мог бы поучаствовать как двойник и почитать смешные слоганы. Это оригинальная получасовая программа, аналогов нет. Живу в Самаре, но все обсуждается. 8-9198093943.
    Эл.почта #

  • 7 мая 2010 в 11:23 • #
    Анатолий Емельянов

    Ответ - по существу! Респект :)

  • 3 мая 2010 в 23:56 • #
    Ирина Мальская

    .. часто точка "безубыточности" является неким минимумом, который нежелателен в работе, но порой необходим - например, когда проект работает на телевидении - и пиар и небольшие деньги, тогда ценность безубыточности - это реклама. Если же проект вообще на этой точке держиться - он не выгоден, потому что в себестоимости вы должны посчитать и ваше потраченное время, которое вы могли бы потратить на более выгодный проект.

  • 7 мая 2010 в 11:27 • #
    Анатолий Емельянов

    ... и снова : 5! :)

  • 4 мая 2010 в 00:00 • #
    Ирина Мальская

    ... извините, что так много понаписано, вопрос у вас непростой: "Влияет ли сегмент рынка, место нахождение фирмы, сезон и др. на определение цен на услуги?" Смотря на что - ваш проект состоит из многих частей - площадка, кейтеринг, артисты и проч. Всё сезонно и кризисно, как это не прискорбно, к сожалению, с кризисом потерялись цены немного, хотя фактически любая цена складывается из реалий, а реалии таковы, что экономически в нашей стране топливо стоит определнных денег, а значит и себестоимости реальные не изменились, а запредельный, возможно да, тек отрые из воздуха - порой та же звёздность артиста.

  • 6 мая 2010 в 06:47 • #
    Наталья Старцева

    Здравствуйте, ирина. Большое спасибо за Ваш полный и содержательный, а значит полезный для меня, как исследователя ответ. Вы мне очень помогли. Если не против, то с Вашего позволения я буду ссылаться на Вашу точку зрения, как одного из экспертов ивент-индустрии.
    Благодарю!

  • Бухгалтер удалённо

    Цена: 5 000 руб.

  • 6 мая 2010 в 13:03 • #
    Ирина Мальская

    Здравствуйте, Наталья! И Здравствуйте, Александр и все (извините, что не здоровалась, заходила уже ночью, спешила по существу))) Вряд ли стоит ссылаться только на меня, как на эксперта, поскольку мои работы на сегодняшний день стоят в основном в области создания арт-проекта, театра к примеру, а не создание компании EVENT, Этот рынок я хорошо знаю, потому что в нём 17 лет, в данный момент "создание событий" это мой театр. Лучше соберите все мнения специалистов, которые здесь писали, и тогда получите нормально среднестатистическую точку зрения.

  • 4 мая 2010 в 13:23 • #
    Александр Слепцов

    Место.
    Конечно влияет.
    Где-нибудь в провинции местный "супер-звезда" работает ведущим на всех мероприятиях за 10.00-15.000р. , а я, находясь в Москве, еще подумаю связываться ли с заказчиком, который хочет за свадьбу заплатить ведущему 15.000. Так как помимо организации еще и сам продолжаю работать на рынке ведущих. Просто не найду приличного ведущего за такую сумму - а с сильно бюджетным вариантом в принципе не работаю - лучше отказаться от проекта, чем сделать его плохо.
    Сегмент рынка.
    Конечно влияет.
    Кто-то работает с "голубыми фишками" - делает праздники для Лукойла и Газпрома, у кого-то численность персонала компаний на праздниках не превышает 200 человек, а кто-то просто сидит на "бюджете" и замечательно осваивает десятки миллионов рублей в течении года (делясь конечно).
    Кто-то работает честно - кто-то делится с менеджерами компании отвечающими за проект.
    Сегментов очень много - всех и не перечислишь. Бывают они пересекаются - бывает переход игроков из низшего в высший, но в последние годы "лифт" на месте стоит - все поделено в дорогих сегментах (связи, статус и т.п.)
    Сезон.
    Влияет.
    Декабрь подороже. И не на 30% - бывает, что и на 150%.
    Есть и свадебный сезон, и школьные каникулы и т.п.
    Еще - компетентность сотрудников и жадность руководства - оплачивается заказчиками.
    Еще - пафосность (хороший офис в престижном месте), известность - оплачивается заказчиком.
    Еще - "понты" руководства заказчика - влияет на стоимость.
    А вы проценты - где скоко... :)
    Индивидуально всегда - а минимумы - это от 20-30% от цены артиста или шоу и от 10% от общей стоимости проекта за организацию.
    Те компании - которые декларируют меньше - мягко говоря - лукавят.
    Где-то как раз в районе от 30% общей стоимости заказа и проходит точка безубыточности....

  • 7 мая 2010 в 11:42 • #
    Анатолий Емельянов

    ВЕРНО! :)

  • 4 мая 2010 в 22:20 • #
    Ирина Мальская

    Согласна с Вами, но прошу учесть, что я ставила супер минимальные проценты и цены, ниже которых нельзя работать. Конечно, есть такие игроки среди артистов и площадок у которых накрутки очень большие даже по сравнению с другими. Рынок ивента дик чрезвычайно. Порой стоимости растут из воздуха и только опытный агент способен разобраться, а опыт дорого обходиться. Определите точнее таки "точку безубыточности" - это чистая себестоимость проекта или плюс доходная часть? Прошу прощения, но я думала, что точка безубыточности - это собственно себестоимость проекта - Вы, Александр посчитали плюс 30%. Пытаюсь разобраться в термине: определение: Точка безубыточности — минимальный объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль. Так вроде? )))

  • 5 мая 2010 в 10:16 • #
    Александр Слепцов

    Ирина – здравствуйте.
    Вообще-то я попытался ответить на вопросы Натальи Старцевой.
    Но :) … Подвигло меня на это конечно прочтения вашего поста.
    А тут и «личная» переписка завязалась.
    Для начала хочется отметить, что мы с вами говорим исключительно о среднем (или ниже среднего) сегменте эвент рынка.
    «Точка безубыточности» никогда не может равняться себестоимости. Потому что каждый человек – каждый день хочет кушать – ему надо где-то жить и т.п. У нас не промышленное производство. Я считаю, что «точка безубыточности» в нашем очень среднем (ниже среднего) сегменте рынка состоит из себестоимости проекта + некой доходной части, которой достаточно для существования компании (агента). Существование у всех похожее – просто у некоторых есть офис – а у некоторых нет. Кто работает семейным подрядом – кто-то платит зарплату сотрудникам. Вот и получается, что «точка безубыточности» - это себестоимость + «X» сумма на «жизнь». Еще конечно сильно оказывает влияние частота заказов. Делая 10-и летие «дочки» одной московской компании в Санкт-Петербурге столкнулся с парадоксальной ситуацией: при общем среднем уровне выступления (средних артистов) ниже московского – цены и запросы выше. А потом понял, что работы у них просто гораздо меньше чем в Москве и все стараются компенсировать свои запросы на «точку безубыточности» + доход с того количества заказов, которые они имеют…. :) Это был 2006 год – и никакого кризиса не было вообще.
    И здесь пока еще никто не говорит о каком-либо развитии.
    Просто Наталья Старцева конкретно спрашивала про «Влияет ли сегмент рынка, место нахождение фирмы, сезон и др. на определение цен на услуги?»
    Я постарался ответить на ее вопросы.
    Нет никаких конкретных процентов – есть декларируемые для заказчика и есть реальные.
    Например - одна очень известная московская эвент компания очень долгое время на своем сайте декларировала, что зарабатывает всего 5% от общей стоимости проекта. :)
    Сейчас пакетные предложения без всяких процентов для компании, но с 50-150% накрутками на стоимость артистов.
    Всегда приятно было после нее работать с теми заказчиками, которые уже воспользовались ее услугами. Хотя я всегда говорил о 10% и выше от общей стоимости - заказчики благодарили за стоимость и качество… :) в отличии от… Такие дела…

  • 5 мая 2010 в 10:36 • #
    Александр Слепцов

    В нашем бизнесе надо приучать заказчиков покупать «готовый продукт» - без «разблюдовки». Это очень сложное дело. Даже в пакетных предложениях от известных компаний в их «разблюдовке» я нигде не увидел ничего про стоимость режиссуры, сценария, административной работы. И т.п.
    Почти 100% средних заказчиков думают, что это бесплатно…. (три раза ха-ха).
    Отсюда и возникает расхождение в декларируемых заработках (процентах) и реальных.
    Но это тема отдельной конференции и действительной работы «эвентов». И если конференция возможна – подумаю о ее создании – то планомерная работа «эвентов» в этом направлении невозможна по определению. Отдельные компании в среднем сегменте могут конечно приучить своих постоянных клиентов к тому, что заказчик говорит что хочет и каков бюджет – а ему просто предоставляют цельную программу (шоу)… :)
    И не будет тогда никаких «разблюдовок»…. :)

  • 5 мая 2010 в 12:13 • #
    Ирина Мальская

    Хорошо, ясна точка зрения. Продажа проекта - это закон рынка ивента, который не соблюдается. Потому что только проект в целом может являться готовым продуктом. Это идеальная ситуация. К сожалению на сегодняшний день ни заказчики ни исполнители ивента не соблюдают этот закон. Психология проста (со стороны заказчика) - а может я по частям дешевле куплю? Психология агента: я не упущу этого клиента и продам ему то, что он хочет и прогнусь и по ценам и по срокам, а на цельность проекта мы закроем глаза. Ответ в том, что проект - дорогостоящее удовольствие, как хороший автомобиль и не может стоить цены заднего бампера того же авто или передней фары. Факт. Ответ в том, что рынок ивента дик во всем, я об этом говорила. И в налогообложении, и в работе с заказчиком, и в наёме артиста. Поэтому, НАТАЛЬЯ, не будет вам рецепта, набирайте опыт так быстро, как сможете и тогда с закрытыми глазами будете работать с настоящими ценами и сезонами. Всему есть своё, пусть и стихийное, ценообразование. Те 5%, о которых говорил Александр, действительно чушь. Каждый агент должен поиметь хотя бы 30% минимально с проекта, чтобы не опротиветь себе. Порой берут и больше - но это уже вопрос, как правило не облагаем налогом и тщательно скрыт. В хорошие времена со свадебного сезона агенты в Москве квартиры покупали.

  • 5 мая 2010 в 16:51 • #
    Андрей Кузин

    Краткое добавление к одной фразе Ирины - "В хорошие времена со свадебного сезона агенты в Москве квартиры покупали."...............

    Так...Кусочек общей картинки............. Бывало некоторые наглецы(как потом случайно выяснялось) накручивали на наших услугах по 100 процентов. А потом клиент удивляется - что за г.... вы мне показали, я ж столько заплатил!!! В основном этим грешат выходцы из Кавказа. За ивент-агенства этого не скажу, но вот владельцы площадок да.

  • 5 мая 2010 в 18:15 • #
    Александр Слепцов

    В продолжении темы.... :)
    А я скажу и за агентства. За мою личную работу ведущего как-то в начале 2000-х с заказчика взяли в три(!) раза больше денег - узнал случайно в офисе заказчика, согласовывая сценарий. А уже работая в качестве организатора узнал, что одной знакомой фирме артиста стоимостью 100 у.е. за 6 мин. продали за 600 у.е. конечно в обоих случаях еще и попросили 10% от общей суммы за организацию.... :)
    А вы говорите 100%.... :) Некоторые от этой суммы в свое время только отталкивались... :)

  • 5 мая 2010 в 18:27 • #
    Андрей Кузин

    А я уже давно ничему не удивляюсь! Смотрю на всё с улыбкой, а порой с грустью во взоре.

  • 7 мая 2010 в 12:03 • #
    Анатолий Емельянов

    Добрый день, Ирина!
    Александр написал : " в РАЙОНЕ от 30%" и здесь я с ним полностью СОЛИДАРЕН. Именно - ОТ ! ...не ниже!!! Проекты - абсолютно разные, и думается,, что в багаже каждого, работающего не первый год ивентора, есть такие "шедевральные заказчики", что не только 40, но и 60%,70% и т.д. и т.п. ... НЕ КОМПЕНСИРУЮТ ( к сож.!) всех потерь!!! ...Например, потраченного здоровья, которого в аптеке НЕ купишь..., потраченного времени, как НЕвосполнимого ресурса..., возможности проявить свой творческий потенциал и принести пользу себе и людям...

  • 7 мая 2010 в 14:38 • #
    Ирина Мальская

    Правильно, Анатолий, никто не оспаривает, что агент при работе надо проектом совершает грандиозную работу и 30% некий минимальный условный процент. Я просто помню те времена, когда агенты одной левой собирали очень плохие проекты, сдирая за клиента 150% накрутки и даже не мигая глазом. Я работала в одной наикрупнейшей фирме, про которую и говорили тут, что она декларировала 5% и видела это каждый день )))))) Я уже говорила здесь - и повторю для всех участников дискуссии - арт-проект - это большие деньги и его нельзя сделать задёшево, всё, что стоит три копейки - это халтура. Я уважаю труд агентов и знаю о нём не по наслышке )))))

  • 7 мая 2010 в 15:30 • #
    Анатолий Емельянов

    ..."иязнаюетовасилавека!"...)))

  • 5 мая 2010 в 18:48 • #
    Александр Слепцов

    Вот видите Наталья какие у вас ответы... :)
    Вы студентка - для полного ознакомления с внутренней структурой event-компаний лучше всего устроится туда на работу... :) Многие компании периодически набирают персонал даже без опыта работы в event-е... Погуглите и узнаете куда требуются event-менеджеры. Мог бы навскидку назвать пяток компаний (некоторые из них - устоявшиеся и серьезные), но это будет некорректно...
    Соберете тогда всю необходимую информацию....
    Кстати - сразу не спросил - а зачем такая информация вам?.... :)

  • 6 мая 2010 в 07:02 • #
    Наталья Старцева

    Здравствуйте, Александр.
    Благодаря за ответы.
    Информация очень нужна, но не потому что я хочу устроиться на работу в ивент-компанию (года 3 назад был не очень продуктивный опыт общения с одной ивент-организацией - я сценарист, неплохой!), я занимаюсь изучением ивент-индустрии, как новой развивающейся отрасли экономики. Сейчас конкретно пишу работу по маркетингу "Рынок ивент-услуг в современной России", а Ваше мнение очень интересно, так как Вы эксперты в данном направлении и у кого как не у Вас спрашивать о таких проблемах, как ценообразование, конкуренция и др.
    Спасибо Вам!

  • 7 мая 2010 в 12:06 • #
    Андрей Шешенин

    Наталья.

    Поскольку ваш вопрос вызвал оживленную дискуссию в основном среди представителей подрядчиков, решил добавить немного с точки зрения агентства.

    Так как event бизнес - в основном работает по агентским соглашениям. Иными словами все расходы по организации мероприятия компания организатор делает из денег заказчика, и потом получает свое агентское вознаграждение. В этой ситуации вопрос ценообразования разделяется на 2 вопроса:
    1) Ценообразование по прямым расходам. Это оплата места проведения, банкета, техники, артистов. Здесь играют роль как раз вопросы рыночного уровня цен, сегмента рынка, уровня известности и премиальности продукта или услуги.
    2) Агентское вознаграждение. Здесь играет роль среднерыночный уровень и известность бренда компании.

    Но все это в теории. На самом деле только десяток самых серьезных компаний работает по настоящим юридически правильным агентским договорам. Что подразумевает предоставление отчета агента с подтверждением всех прямых расходов договорами и платежными документами.

    Большинство же компаний просто "продают" мероприятие по максимально возможной для клиента цене и, затем пытается реализовать его затратив как можно меньше денег. Поскольку никаких отчетов они не предоставляют, то единственное они занимаются так называемыми "накрутками" прибавляя к реальной стоимости каждой из позиций сметы свой неофициальный заработок.

    Такая форма ценообразования не единственно возможная. Более того, она и далеко не самая распространенная. Например во Франции агентское вознаграждение всегда включается в стоимость каждой из услуг и отсутствует в договоре как отдельная позиция. А некоторых других странах вознаграждение рассчитывается на основе затраченных рабочих часов сотрудников.

    Спецефически Российская система "Накруток" возникла исторически. Дело в том что на ранних этапах развития event рынка (а многие из заказчиков и агентств и сейчас находятся на этом раннем этапе) клиент не ориентировался в системе ценообразования отдельных элементов, но зато очень следил, чтобы не заплатить агентству больше 10% при этом уровень бесприбыльности в этом бизнесе в зависимости от загрузки компании балансирует между 10 и 15 %. Естественно что проще было спрятать доп доход, чем переубедить клиента.

    Поскольку по вашему признанию, вы хорошо пишите и интересуетесь event бизнесом готов предложить вам сотрудничество с нашим журналом EVENT.RU.Пишите на личную почту.

  • 7 мая 2010 в 15:32 • #
    Наталья Старцева

    Добрый вечер, Андрей.
    Спасибо за столь развёрнутые пояснения, Вы мне очень помогли.
    Надеюсь Вы не будете против того, что я хотела бы использовать Ваше мнение, как позицию эксперта в данной области.

    Обязательно свяжусь с Вами по поводу сотрудничества с журналом EVENT.RU.
    Спасибо!

  • 7 мая 2010 в 15:52 • #
    Андрей Шешенин

    Да я не против.

  • 7 мая 2010 в 14:42 • #
    Ирина Мальская

    Наталья, вот вам чёткий ответ на ваш вопрос по ценообразованию - он описывает непосредственно схему хождения средств в ивент-проекте.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008