Корпоративный ивент. Клиент - кузнец своего качества

Корпоративный ивент. Клиент - кузнец своего качества

Корпоративный ивент. Клиент - кузнец своего качестваЯ много думаю о том, что мешает ивент индустрии выпускать ВСЕГДА качественные эффективные корпоративные продукты, соблюдая соотношение цена/качество, и доставляя владельцам — клиентам прочие радости (финансовые и маркетинговые). Причин, как известно много, и все они, на мой взгляд, вполне управляемы. Но есть одна причина – бич качественных услуг, которую я лично контролировать не в состоянии. Этот бич – неосведомленность некоторых владельцев в сочетании с упертостью, что в результате оборачивается против них же.
Привожу несколько реальных кейсов из жизни, которые случились в моей компании, но, уверена, являются вполне типичными. Начну с позитива, с идеального клиента, и дальше – хуже. На случай, если не все доберутся до конца, сразу обозначу сабж дискуссии: что со всем этим делать? Как их образовать и научить ценить свое счастье? Ведь в процессе переговоров мы очень ограничены в инструментах влияния, мы же делаем сервис, мы не можем давить, чтобы не вызвать отторжение, и в то же время мы должны донести до владельцев правду, порой не сладкую. Таким образом, переговоры с первым лицом компании превращаются в прогулку по минному полю. Если мы дойдем до конца, и не подорвем друг друга, то всем будет хорошо. Я была бы рада, если бы в дискуссию заглянул какой-нибудь владелец – заказчик и высказался бы.

Кейс 1. Идеал. «Разумный владелец»
Владелец одной компании рассказал мне следующее: «год назад запустил ивент проект с многолетней перспективой расти ввысь и вширь. После блестящей презентации нанял очень грамотных людей, лично занимался аудиторией, употребил все свои связи и влияние, заманил народ. Результаты были плачевными: проект провалился, бюджет зашкаливал, аудитория разочарована, боюсь, не соберу больше. В общем, убытки. Уволил менеджера по маркетингу и пиар менеджера. А вот почему все это случилось, не понял». Он заказал у меня аудит, чтобы выяснить причины, потом пригласил в качестве исполнителя. Бюджет упал вдвое, эффективность и престиж события выросли. В общем, все пришло в норму. Данное событие – в нашем календаре и плане продаж ежегодно.
Корень зла лежал в сегментации. В прошлом он нанял аналитическое агентство, которое, как водится «делает и ивент тоже, и только все под ключ». А это были чисто контентные люди, которые не смогли построить грамотный движок, а когда полезли дыры, начали их латать доп.деньгами, которые все равно не помогли.
Вывод: честный разумный владелец, принял меры, исправил ошибку. Побольше бы таких. Ведь всем хорошо. И ему, и нам, и аудитории.

Кейс 2. Плохо, но контролируемо. «Жадный владелец»
После одного весьма успешного проекта (подчеркиваю – для внешних клиентов!) ко мне подошел владелец — заказчик и с восторгом сказал: «От добра добра не ищут! Мы будем работать только с вашим агентством!». Я на радостях вписала его дату в план продаж на июнь. Но, не тут то было… За год многое изменилось. В компанию пришел ейч ар менеджер, которому хотелось продемонстрировать, что он может все. А у владельца в свою очередь свербило: все-таки мы агентству платим за услуги, а денег жалко, а может, без них можно обойтись?». А тут как раз молодой ейч ар менеджер с упоением рассказывает, как он делал ивенты, много и разных, и все сам-сам, экономя колоссальные средства бывшему работодателю. Владелец слышал только слово «ивент», не понимая разницу между внутренними и внешними, не интересуясь особо, что тот парень делал и как. Жадность и безграмотность взяли верх, мое агентство выкидывают из соображений экономии, а ответственным за Ежегодную встречу ВИП клиентов назначают…ейч ар менеджера!
Рассказывать, что было дальше, не имеет смысла. Конечно, владелец пожалел о содеянном, и я искренне желаю ему перейти в категорию «Разумный владелец», и даже дату на будущий июнь забронирую под него. Но июню прошедшему это уже не поможет, в продажах дырочка. Правда, у владельца в финансах и отношениях со своими ВИП клиентами дырочка побольше.
Резюме: плохо всем – владельцу, ейч ар менеджеру, ВИП клиентам, ну, и мне. Все-таки это мы очаровали эту аудиторию изначально, а потом нашу работу пустили под откос.

Кейс 3. Совсем тяжело. «Щедрый владелец»
Нас пригласили к участию в очень крупном юбилейном проекте. Несколько ивентов для разных целевых групп. Мы сделали предложение, долго защищали его, и выиграли тендер на уровне департамента маркетинга. Но, не тут-то было…Владельцу симпатично наше агентство, но его не устраивала группа событий, которые мы представляли, т.к. у него были свои планы, и нас он видел лишь исполнителями своих поручений. Мы провели аудит его желаний, и тактично обосновали, чем это собственно закончится для него и его аудитории. Причем, наше предложение было значительно дешевле, чем его. Наши ивенты были тщательно проработаны на предмет эффективности, психографики, это была цепочка событий, каждое из которых вело аудиторию дальше, выше… Даже поиграть на традиционной жадности нам не удалось, т.к. он щедрый парень. Кончилась наша дискуссия тем, что он прервал переговоры до конца лета. Но он вернется и продолжит их. А я должна быть готова к выбору: 1. Сорвать большой куш безо всякой ответственности, т.к. это его решение. А там уже сейчас абсолютно очевиден провал и крупные финансовые потери. 2. Не размывать наш бренд, и выйти из проекта, т.к. он сильно повредит нашему позиционированию, подорвет доверие потенциальных клиентов, которые внимательно за нами следят.
В чем собственно лежат его ошибки: используя абсолютную власть, он рассматривает себя, как единственную фокус группу, игнорируя все остальные. Форматы, которые он предлагает для бизнес среды, на 100% — частные, и входят в конфликт с департаментами маркетинга и ейч ар, да и с собственной аудиторией. К тому же у него уже есть чуть не готовые сценарии, очень дорогие и к тому же очень вредные.
Вывод: будем делать все возможное, чтобы переубедить его. Может, и дойдем до конца минного поля, а может и нет.

286
Комментарии (3)
  • 28 июля 2011 в 18:46 • #
    Александр Рыдзевский

    Бориса Краснова как-то спросили "Как Вы работаете с Клиентами?" "По разному, могу и на три буквы послать...Но это Я. - могу себе позволить" В разгар кризиса спросил его - "а сейчас?" "Нет сейчас не могу - сейчас пусть заходят в Форум - холл с любым бюджетом и делают что хотят"
    Кто - то сказал бизнес это о деньгах и ни о чем больше. К Вам очередь стоит - можете "щедрого" послать?....в другое Агентство - посылайте! ... Или... - можете спрогнозировать последующий ущерб от "повредит нашему позиционированию " - также отказывайтесь. (Хорошо бы узнать какое - это позиционирование -делать ивенты приносящие ощутимый измеряемый экономический плюс? так это все равно не только в Вашей власти), В противном случае - исполняйте волю владельца - ваша совесть чиста - предупреждали. Но в случае неуспеха под раздачу все равно попадете:-) , несмотря на мудрые предупреждения.

    К Вашему... "подорвет доверие потенциальных клиентов, которые внимательно за нами следят." отношусь скептически: вообще роль репутации в России не велика, а в сфере ивент услуг тем паче. Ну а главное грех-то не велик - потратили деньги как велел Клиент.

    Не исключен также такой вариант - мы ошибаемся, владелец знает или скорее чувствует что-то чего мы не чувствуем и не знаем.

  • 28 июля 2011 в 23:05 • #
    Елена Гращенкова

    в процессе подготовки к продолжению переговоров советовалась со многими людьми. Директор по маркетингу одной компании сказал: переубеждать владельца бессмысленно. Зайди к нему типа на все согласна, а по ходу на мелких деталях постарайся перетянуть на правильную сторону. Он согласен с тем, что в провале обвинят агентство и дадут пинка. Типа мою гениальную мысль не смогли реализовать, бездарности.

    Мой пиар менеджер посоветовал фоном искать достойную финансовую замену. И, если на эту дату придет внятный клиент, отказываться от гарантированной катастрофы, даже теряя в деньгах. Т.к. спрятать такой большой проект от созревающих наблюдателей (у которых через год тоже круглая дата) невозможно.

    Ну, а как правило получается то, чего никак не ожидаешь. Может, он вернется с каникул и на все согласится.

    Я, пожалуй, постараюсь найти решение - микс из всех возможных. Как Вы сказали: может мы ошибаемся, и весь его маркетинг и ейч ар ошибается. И если мы все друг друга послушаем, то найдем компромисс, который всех удовлетворит.

    Но если прямо сейчас нужно было бы принять решение - что спасать деньги или маркетинг, я бы спасла маркетинг. Так как деньги это наше сегодня, а маркетинг это наше завтра.
    Ведь, как Вы заметили, репутация ивента невелика... так значит у нас прекрасный шанс выделится и поправить этот вопрос :))) не без жертв, конечно

  • 7 августа 2011 в 13:38 • #
    MOSCOW BRASS BAND

    Дорогие друзья!

    Moscow BRASS Band на Вашем празднике послужит достойным украшением и произведёт незабываемое впечатление...

    http://video.mail.ru/mail/moscowbrass/

    Тел - 903 7639937
    Skype - turuter
    ICQ - 247749135 С уважением, Валерий.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
май(1), июль(1)