Маркетинг, стратегия и лидерство.
11 февраля 2014 в 23:44

Маркетинг, стратегия и лидерство.

Маркетинг, стратегия и лидерство.Маркетинг, стратегия и лидерство.

Перед моими глазами прошел ряд великолепных историй успеха, связанных с маркетингом и стратегией. Поэтому еще недавно я завидовал молодым – ведь их таким важным вещам в институтах учат! Правда, зависть длилась недолго, и сменилась сначала удивлением, а потом разочарованием. А всего-то понадобилось побывать в шкуре репетитора, наставника, пообщаться со студентами и молодыми предпринимателями. Оказывается, во многих учебных программах по маркетингу отсутствуют, например, такие понятия, как «портрет клиента», «продуктово-рыночная матрица». И в этих условиях, мы (взрослые) убеждаем наших детей в необходимости учиться?! Учиться, конечно, необходимо. Вопрос только – чему и как? Раньше преподаватель был носителем знаний, и любой другой способ их получения был несопоставимо труднее. Сегодня получить любую информацию в интернете проще простого. Правда, обилие информации породило новую проблему: разобраться в качестве и правильности информации. При этом, качество самого преподавания падает. И это не проблема учителей, это системная проблема. Как не виноваты и дети в том, что они стали меньше учиться. Сначала они не понимают, «зачем?!», а заключительный аккорд делают обычная человеческая лень и окружающий мир.
Но вернемся к маркетингу и стратегии. 15 лет назад рынок компьютерных программ для учета и управления предприятием был очень лакомым куском. За мелкий и средний бизнес боролось множество программ и компаний. В эту борьбу включились 1С и Интеллект-Сервис. Но они были слабыми и небольшими по сравнению с «Парус», «Галактика» и еще рядом других. Безусловными лидерами российского и мирового рынка были SAP R3 и молодая Axapta, купленная чуть позже Microsoft. Какие из названных компаний хотя бы известны сегодня на рынке? Зато 1С имеет пару крупных и много мелких представительств в любом городе. Практически все предприятия, торговые компания и предприниматели пользуются этой программой. Я хочу рассказать, как это произошло, и при чем здесь маркетинг и стратегия.
15 лет назад крупные предприятия готовы были платить очень большие деньги за программы управления предприятием. Причем не только за программы, но и за работы по внедрению, наведению порядка в документообороте и т.д. Именно тогда стали популярными слова «бизнес-процессы», «регламенты». Молодой торговый бизнес за программы старался не платить совсем. Именно поэтому лидеры программного рынка были нацелены на крупного клиента. Но 1С и Интеллект–Сервис продолжали работать с мелким клиентом. Выстраивали систему распространения по всей территории страны, используя проводников в поездах для доставки коробок. И вот он, первый маркетинговый шаг – разный портрет клиента. Это порождало различные способы и сроки продажи, но позволяло охватывать широкий сектор рынка. Лидеры продавали мало единиц товара, но очень дорого. Однако и работы по внедрению получались длительными – внедрение только складского учета занимало не менее полугода! Сотрудники для такого рода работ были немногочисленны, дороги и требовали длительного обучения. Работа с мелким и средним клиентом у 1С и Интеллект-Сервиса строилась иначе.
А что происходило с потребителями? Крупные предприятия банкротились, делились, объединялись. Представители молодого бизнеса, конечно, тоже закрывались, но на смену им приходили все новые и новые. При этом много «зерен» давало очень успешные «всходы». Вместе со своими клиентами росли 1С и Интеллект–Сервис. Они уже создали продукты не только для учета на малых и средних предприятиях, но и для управления крупными предприятиями. Причем, как и предписывается маркетингом в продуктово-рыночной матрице, программы 1С для разных типов клиентов отличались и названием, и ценой, и функционалом. Появилась отдельная версия для магазинов. Так поменялись лидеры рынка программ для учета.
Но красивейшие маркетинговые ходы на этом не заканчиваются! Посмотрим внимательнее на продукты двух лидеров. В коробке Интеллект-Сервиса была программа, уже готовая к работе. Экранные формы, бланки оттачивались для работы бухгалтера, кладовщика или кадровика. Толстые книги и учебные м

53
Комментарии (0)

Выберите из списка
2015
2015
2014