Продажи - это система или случай?

Продажи - это система или случай?На сегодняшний день, в подавляющем большинстве бизнесов, продажи представляют собой некий непонятный процесс, черный ящик. Как правило, у владельца бизнеса, представление связи между тем, что делается и прибылью, которую реально приносят совершенные действия, есть только на интуитивном уровне. А порой нет и этого.

При первом рассмотрении, вроде бы все очевидно: для того чтобы повысить продажи, нужно провести массу разных мероприятий — разместить рекламу, научить продажников качественно работать с клиентами и так далее. Тем, неимение совершенно не понятно, что именно произойдет, и какой конкретно финансовый результат стоит ожидать.

Я Вам предлагаю совершенно иной подход. В Ваш бизнес должна быть внедрена следующая система продаж:

Прозрачная – все части Вашей системы продаж должны быть четко прописаны и понятны.

Отлаженная – абсолютно каждый элемент Вашей системы продаж нужно настроить, возможно не один раз, но так, чтобы все работало на автопилоте, с минимальным участием собственника.

Контролируемая – Вы как собственник, должны четко понимать, какой эффект дает каждый шаг.

Взаимозаменяемая – любой бизнес строится в первую очередь на системе, а не на людях. Поэтому если Вы делаете ставку на людейу вас будут серьезные проблемы. Да, бесспорно, стоит искать и приглашать к себе толковых специалистов. Но Ваш бизнес все равно должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Если кто-то уходит, или Вы решили кого-то уволить – то быстро находите нового человека и заменяете им ушедшего, без существенных потерь для вашего бизнеса.

Система определяет, насколько хорошо бизнес будет работать без Вашего прямого участия, можно ли будет его продать или масштабировать.

Предлагаю Вам пройти небольшой тест оценки системы продаж вашего бизнеса, который разработали А. Парабеллум и Н. Мрочковкий.

Данный несложный тест позволит вам оценить состояние системы продаж в вашем бизнесе. Вопросы и варианты ответов выстроены таким образом, чтобы максимально облегчить вам поиск проблемных узлов.

Правила просты. За каждый ответ «a» поставьте себе 1 балл, «b» — 2, «c» — 3, «d» — 4 балла.

1. Существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных клиентов?

a. Нет, специально контакты мы не собираем;

b. Иногда просим заполнить какую-нибудь анкету;

с. Сбор контактов ведем, однако используем для этого всего один метод (только анкета в офисе или только форма на сайте и т.д.);

d. Сбор контактов потенциальных клиентов ведется различными способами. Работает система стимулирования (бонусы, скидки, специальные акции) для тех, кто оставил свои контакты.

2. Работа с рекомендациями

a. Никогда не запрашиваем рекомендаций и никак не используем этот способ поиска новых клиентов;

в. Иногда интересуемся, не хочет ли клиент порекомендовать нашу компанию кому-либо из своих знакомых;

с. Применяется стандартная форма запроса рекомендаций, но она практически не приносит результата;

d. Наша компания использует различные методы для того, чтобы действующие клиенты рекомендовали нас своим знакомым. Кроме того, практикуется система мотивации для потенциальных клиентов, которые приходят по рекомендации (специальные скидки, подарки и т.д.).

3. Система генерации потенциальных клиентов

a. Клиенты появляются случайно;

b. Мы даем рекламу, по которой приходят клиенты, но она не слишком эффективна;

c. Есть один-два хорошо работающих метода, которые приносят основную массу новых клиентов;

d. Существует налаженная система генерации потенциальных клиентов различными способами.

4. Работа с потенциальными клиентами

a. С потенциальными клиентами не ведем никакой специальной работы. В основном предполагается, что они будут покупать всё сами;

b. Потенциальным клиентам, как только они поступают в нашу клиентскую базу, сразу высылаем одно-два предложения приобрести что-либо из наших продуктов (услуг);

с. Регулярно отправляем анонсы и обзоры новых продуктов и услуг нашей компании потенциальным клиентам;

d. В компании выстроена четкая система конвертации потенциальных клиентов в реальных.

93
Комментарии (0)

Выберите из списка
2015
2015
2014