ПОЧЕМУ ПАДАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
4 июля 2016 в 08:48

ПОЧЕМУ ПАДАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Все постоянно говорят о синергии, о том, что один плюс один не равно два, и о том, что два человека вместе сделают больше, чем каждый из них по отдельности. И когда речь идет о лабораторных условиях, то конечно, все работает как положено. В теории. Но на практике чаще всего работает совсем другой эффект — эффект Рингельмана.

Однажды ко мне обратился предприниматель, который хотел увеличить свои продажи как минимум вдвое. И когда мы приступили к анализу его бизнеса, то увидели эффект Рингельмана во всей красе )

Выглядело все внешне в общем-то неплохо, и я бы даже сказал приближалось к «хорошо». На первый взгляд.

Продажи есть, менеджеры есть, у них есть руководитель, и даже план продаж выполняется часто. Все предпосылки для роста есть. Но чутье меня не подвело.

Оказалось, что основные продажи в компании делает руководитель отдела продаж. Как работала эта схема: руководитель пинал менеджеров первые пятнадцать дней, а затем, когда понимал, что продажи могут быть провалены, сам садился за телефон и дожимал оставшиеся суммы.

Можно сказать — ничего страшного, на то он там и поставлен, чтобы прикрывать тылы. А на самом деле с таким подходом можно добиться неплохих результатов, но вот хороших или даже отличных — вряд ли.

Именно эту ситуацию мы в первую очередь исправили: изменили мотивацию руководителя продаж, чтобы ему было выгодно увеличивать продажи менеджеров и абсолютно не выгодно продавать самому. Затем заменили часть менеджеров, которых уже нельзя было исправить, потому что они слишком сильно привыкли надеяться на других.

Затем провели ряд управленческих и обучающих мероприятий.

И продажи компании пошли вверх.

Эффект Рингельмана всегда проявляется сам по себе, без всяких усилий. Усилия нужно прикладывать как раз для того, чтобы его нивелировать и не допускать его проявления.

Суть эффекта в том, что человек, который рассчитывает только на свои силы, старается работать по максимуму. И второй такой же человек, работающий в соседнем помещении (или за соседним столом), и надеющийся только на себя, также старается изо всех сил.

Но как только их объединяют (и это уже команда), то и ответственность за результат можно разделить на двоих, поэтому эффективность и результативность каждого падает, иногда процентов на 10–20. И чем больше людей в команде, тем сильнее падает результативность.

Я видел системы продаж, в которых эффективность каждого отдельного менеджера составляла около 15-20% от максимально возможных результатов. И в такой ситуации всегда есть кто-то, кому больше не на кого надеяться (например коммерческий директор или начальник отдела продаж) и он выкладывается на 120%, усиливая тем самым эффект Рингельмана в команде. «Зачем стараться весь месяц, я и так делаю, что могу, если что-то пойдет не так, наш босс всех спасет» — они так реально думают!

Поэтому, Ваша задача состоит в том, чтобы у каждого участника команды была индивидуальная задача, индивидуальный продукт, который он производит для компании, индивидуальная система отчетности и индивидуальная ответственность за его персональный результат.

Это не отменяет усилий по объединению менеджеров в команды, напротив, это должно дополнять работу по интеграции.

Сами посчитайте, что лучше — когда у Вас есть менеджеры, которые выполняют план продаж на 50% и плюс руководитель, который всех вытаскивает в конце месяца, или у Вас есть менеджеры, каждый из которых выполняет план продаж хотя бы процентов на 80?

Какая система устойчивее и безопаснее для Вашего бизнеса? То-то и оно.

С уважением, Григорий Сургаев.

135
Комментарии (0)

Выберите из списка
2016
2016
2015
2011
2010
2009