Продавать, а не уведомлять
3 июля 2016 в 09:03

Продавать, а не уведомлять

Работая с предпринимателями один на один, увеличивая им продажи и прибыль, я каждый раз сталкиваюсь с одной и той же ситуацией. Менеджерам по продажам интересы компании абсолютно не важны. Не интересны как класс.

Например в одной компании, с которой я работал, любая идея руководства всегда воспринималась в штыки. Менеджерам казалось, что у руководства одна цель — заплатить менеджерам как можно меньше. И поэтому, по мнению менеджеров, любая идея была направлена именно на это — найти повод не платить. Каждое общее совещание превращалось в споры, взаимные претензии и припоминание разных неприятных случаев, само собой с поиском виноватых.

Поэтому мы начали с того, что перестали идеи доносить, а начали их продавать. «Продавать» означает, что мы решили доказывать с помощью разных инструментов, что нововведение выгодно менеджерам по продажам. И только когда менеджеры осознавали всю выгодность нововведения именно для них, только после этого запускался механизм внедрения. Это сработало, потому что менеджеры перестали мешать, а вместо этого начали нам помогать. Согласитесь, кто же будет мешать тому, что для него выгодно, так ведь?

Представьте себе обычного человека. Он пришел работать менеджерам в 80% случаев просто потому, что больше ничего не умеет. Да и менеджером работать не умеет в общем-то тоже.
Ему просто нужны деньги. Причем на самое необходимое — еда, аренда жилья, проезд и сотовая связь, минимум одежды. Он бы хотел чего-то большего, но пока что не сильно в это верит.

В редких случаях человек реально готов прикладывать силы ради карьерного роста или открытия в будущем своего бизнеса.
Эта ситуация нормальна, но Вам, как владельцу компании она абсолютно не выгодна. До тех пор, пока сотрудники не будут ставить интересы компании наравне со своими, ни они, ни компания не смогут добиться серьезных высот.

Проблема заключается в том, что обычный человек слабо понимает, почему помогать компании достигать ее цели для него выгодно. Сильная компания имеет больше ресурсов и возможностей не только для владельца и клиентов, но и для сотрудников тоже. Большие контракты, полностью укомплектованные рабочие места, длительные командировки и знакомства со статусными людьми, опыт переговоров с настоящими мастерами бизнеса — все это может дать менеджеру только сильная компания. Поэтому сделать компанию сильной выгодно в первую очередь самому менеджеру.

Не говоря уже о том, что менеджер за свои старания может получить замечательные бонусы — карьерный рост, комиссионные с продаж и премии, возможность получать отличное бизнес образование за счет компании, упрочить свое положение в фирме, развиваться как профессионал и как личность, получать уважение от коллег и клиентов.

И Ваша задача, как владельцев компаний (или даже если Вы просто управляете продажами в чьей-то организации), заключается в том, чтобы продавать сотрудникам выгодность преследования интересов компании.

Мы знаем, что для обычного менеджера знать цели компании и прикладывать усилия для того, чтобы компания их достигла, чрезвычайно выгодно со всех точек зрения. Но сам менеджер в большинстве случаев этого не понимает. Нам нужно ему это продать, то есть последовательно, настойчиво и в деталях показывать, почему это выгодно. Пока не поймет и не примет. Поверьте, это того стоит.

С уважением, Григорий Сургаев.

240
Комментарии (0)

Выберите из списка
2016
2016
2015
2011
2010
2009