Секция: "Отраслевая специфика коммерческой разведки и...

Секция: "Отраслевая специфика коммерческой разведки и специальных исследований"


Как вы считаете, существует ли отраслевая специфика коммерческой разведки и специсследований?

Если да, то как это выглядит и чем она отличается от других?

651
Комментарии (32)
  • 27 декабря 2008 в 22:02 • #
    Владимир ЧЕРНЫШЕВ

    Конечно, на мой взгляд, специфика есть всюду, хотя я не разведчик. Более того, весьма различна и глубина методов. Подчас моим конкурентам бывает достаточно оговорки, что бы мне понять, что они хотят скрыть.

  • 27 декабря 2008 в 22:17 • #
    Станислав Козюлин

    Интересно,а как это выглядит конкретно?

  • 27 декабря 2008 в 22:22 • #
    Владимир ЧЕРНЫШЕВ

    Это прсто навыки лингвистической экспертизы. Зато сможете читать в человеке то, что он предпочитает скрывать. Разумеется, свой предмет нужно знать на отлично.

  • 28 декабря 2008 в 00:27 • #
    Олег Криницын

    А если ваши конкуренты находятся в другом городе или стране. по каким ошибкам Вы будете выяснять, что у них на уме?
    Вы немножко путаете (как мне кажется) разведку и простую внимательность и наблюдательность.

  • 28 декабря 2008 в 00:36 • #
    Владимир ЧЕРНЫШЕВ

    Разведка - это следование скрытым целям. Поэтому не только внимательность и наблюдательность, но другие, даже обычные качества определены скрытой целью. Предстоит читать именно то, что скрывает человек. Ведь слова есть продукт деятельности мозга. Если на детекторах лжи видны материальные следы-"всплески" (эмоции обычно), то по словам также видны такие следы-всплески. Но это другая отрасль знаний.

  • 28 декабря 2008 в 00:44 • #
    Олег Криницын

    Я с Вами согласен. Но следы всплески у человека могут обуславливаться не только профессиональными. но и личными переживаниями... Например, если у вашего контрагента умер любимый попугай, а вы его достаете вопросом. когда он планирует оплатить вашу первую поставку. то у человека может на секунду. долю секунды возникнуть неадекватная реакция. которую Вы можете посчитать за неготовность оплачивать Вашу поставку... А человек просто в это время думал о своей почившей в бозе птичке.
    Я считаю, что только твердые факты, подкрепляющие друг-друга, могут служить основанием для принятия решения..а эмоции... Это изменичиво, как ветер в горах :)

  • 28 декабря 2008 в 01:07 • #
    Владимир ЧЕРНЫШЕВ

    Не так. Если детектор - это эмоции, то "словесный детектор" - это стереотипы, обусловленые выработкой 2-х противоположных целей.

  • 28 декабря 2008 в 01:04 • #
    Генрих Лемке

    Позволю выразить своё несогласие.

    Разведка - это вовсе не следование скрытым целям.

    Разведка - это комплекс мероприятий по добыванию информации (как открытыми методами, так и негласными) в отношении тех вопросов, которые в данный момент (тактическая разведка) или в перспективе (стратегическая разведка) интресуют исследователя или же заказчика, который заказывает такие исследования.

    В государстве - заказчик - президент и правительство, а исследователи - сами знаете кто.

    В бизнесе - заказчик - владелец бзнеса, а исследователи - выделенная для этого группа специалистов по бизнесу.

  • 27 декабря 2008 в 22:26 • #
    Алексей Пятигорский

    Вы можете определить эффект от известной позы в опционах?

  • 27 декабря 2008 в 22:31 • #
    Станислав Козюлин

    Я знаю про опционы лишь в смысле как инструмент торговли на бирже

  • 27 декабря 2008 в 22:32 • #
    Алексей Пятигорский

    ну правильно, разведчику ставят задачу, он не может быть специалистом от гинекологии до космоса.

  • 27 декабря 2008 в 22:55 • #
    Станислав Козюлин

    Джеймс Бонд не был гинекологом, но знал толк в женщинах

  • 27 декабря 2008 в 23:14 • #
    Алексей Пятигорский

    omfg

  • 28 декабря 2008 в 01:06 • #
    Генрих Лемке

    Именно поэтому - профессионал коммерческой разведки - это вовсе не бывший силовик, а специалист хорошо разбирающийся в нюансах бизнеса и проблеме, подлежащей исследованию.

  • 28 декабря 2008 в 00:43 • #
    Евгений Ющук

    Отраслевая специфика КР в России по моему мнению:
    - Преобладание выходцев из силовых структур среди специалистов, с постепенным увеличением удельного веса выходцев их гражданской среды

    - Романтически-негативный ореол специальности в обществе

    - Отсутствие четкой законодательной базы

    - Готовность специалистов идти по грани закона, основанная, как правило, на знании и понимании законодательства

    - Редкое пересечение грани закона по незнанию

    - Низкий удельный вес специалистов, совершающих преимущественно эмоциональные, а не рациональные поступки в профессиональной деятельности

    - Хорошая аналитическая подготовка специалистов

    - Малый удельный вес предприятий, на которых применяют эту специальность

  • 28 декабря 2008 в 01:44 • #
    Генрих Лемке

    Отраслевая специфика в коммерческой разведке, безусловно, существует.

    Сравните:
    - исследования в области сегмента рынка тяжёлого машиностроения (ну или проката металлов)
    и
    - исследования в области сегмента рынка производста кондитерских изделий.

    Абсолютно разные рынки, требую абсолютно разных специалистов - исследователей.

    Наконец, ещё один фактор, существенно влияющий на разницу в исследованиях.

    Цели коммерческой разведки - это, как правило, информация и вопросы, требующие разрешения, - относящиеся к стратегичесикм целям бизнеса (т.е. к будущему, отсроченному от настоящего на некоторый временной промежуток).

    Аналитик коммерческой разведки должен быть способен выдвинуть обоснованные гипотезы (информации иного рода о будущем не существует) о будущих рисках, угрозах и возможностях, влияющих на успешность достижения намеченных стратегических целей бизнеса.

    Кроме того, он должен предложить своему руководсту ркомендации по минимизации возможных рисков и использованию открывающихся возможностей.

    Качественно выполнить такой объём работы с минимумом ошибок, способен только настоящий отраслевой специалист, хорошо разбирающийся в нюансах бизнеса компании, действующих трендах, влияющих на рыночную конъюнктуру, причём в долгосрочной перспективе.

    Вот откуда проистекают отраслевые различия и специфика специальных исследовани в бизнесе.

  • 19 февраля 2009 в 16:02 • #
    Борис Воронцов

    Нисколько не оспаривая сказанное Игорем Неждановым, хотел бы обратить внимание на данный пост.

    Из него, на мой взгляд, вытекает, что качественно провести исследование рынка, отрасли и т.п. может лишь специалист работающий в данной отрасли, т.е. сотрудник какой-то конкретной компании, действующей на данном рынке. Вот именно с этим постулатом я не согласен.

    Опыт маркетинговых (и не только) агентств красноречиво свидетельствует, что качественное исследование незнакомого рынка, специалистами не с этого рынка, вполне возможно. Хотя Вы, Генрих, в начале данного поста, утверждаете обратное.

    Нужно отметить, что качественное маркетинговое исследование в обязательном порядке содержит в себе выводы и рекомендации на основе полученных данных.

    Все сказанное мною выше в полной мере справедливо и применительно к КР.

    Почему так занудствую в данной теме. На мой взгляд высказанное Вами, Генрих, ставит под сомнение, саму возможность качественного выполнения работ специалистами консалтинговых компаний, с чем я совершенно не согласен.

  • 20 февраля 2009 в 03:49 • #
    Генрих Лемке

    Уважаемый Борис,

    ни в коей мере не собирался обидеть или чем-то задеть Вас. Я высказываю исключительно собственную точку зрения, основанную на личном практическом опыте в специальных исследованиях, в том числе, в интересах государства.

    Что касается аспектов качественной работы консалтинговых компаний, то я вовсе не собираюсь оспаривать их.

    В стране, где собственным потенциалом разведывательных возможностей в бизнесе обладают около 9% всех коммерческих структур (для сравнения в Японии - около 99% компаний) - востребованность консалтинговых компаний, предлагающих аутсортинговые услуги по исследованиям рынка, будет высока ещё очень продолжительное время.

    В то же время спектр вопросов, решаемых внешними консалтинговыми компаниями и собственной структурой коммерческой разведки (конечно там, где она реально существует и функционирует), различается и довольно кардинально,
    включая и те вопросы, которые никогда не будут доверены посторонним лицам.

  • 20 февраля 2009 в 10:04 • #
    Борис Воронцов

    Уважаемый Генрих, Вы никоим образом не обидели и не задели меня. Просто, поскольку данная дискуссия носит публичный характер, на мой взгляд надо было в данном вопросе прояснить все до конца.

    Я не оспариваю Вашу точку зрения, и в большей части с ней согласен, особенно после последнего Вашего поста. Однако, стоит отметить, что Ваша позиция, высказанная в предыдущих постах, для людей непосредственно не занимающихся КР, на мой взгляд, выглядела неоднозначно и могла трактоваться двояко. Поэтому, опять же, на мой взгляд, имело смысл подискутировать чуть-чуть подольше. :)

    С уважением

  • 28 декабря 2008 в 09:06 • #
    Алексей Сейдиев

    думается, что все таки есть разница с какой стороны подходить к автомобилю ...))
    но, так же верно и то, что инструменты сбора информации, принципы анализа, представление данных и т.д. едины.

    а вообще, каждый должен заниматься своим делом - бизнесмен извлекать прибыль, заквасчица ... готовить вкусный кефир ...))

  • 29 декабря 2008 в 01:27 • #
    Генрих Лемке

    Уважаемый Алексей,

    АБСОЛЮТНО с Вами согласен.
    ПРИНЦИПЫ анализа и предоставления данных практически едины и в ядерной физике, и в метеорологии, ив финансовом анализе.

    Но кто лучше разбирается в угрозах, возможностях и специфике адронного колайдера? Физик, метеоролог или финасист?

    Вот о какой принципиальной отраслевой специфике и специализации идёт, собственно, речь.

  • 12 февраля 2009 в 15:31 • #
    Борис Воронцов

    Уважаемый, Генрих!
    Позвольте тут с Вами не совсем согласиться. У специалистов КР (ну, и не только у них :) ) есть один, очень полезный прием: чтобы быстро освоить какую-нибудь тему на уровне, достаточном для выполнения поставленной задачи, нужно просто найти эксперта или экспертов по этому вопросу и немного пообщаться с ними.

  • 13 февраля 2009 в 04:14 • #
    Генрих Лемке

    Дык, я ж и не спорю. Только здесь (как впрочем и везде) имеются нюансы.

    Если в составе разведывательной системы компании произошёл набор совершенно разных людей, но не профессионалов и специалистов в бизнесе этой компании и его нюансах, то прибегать к приглашению эксперта, причём наверняка, придётся каждый раз при постановке новой задачи.

    Специфика работы коммерческого разведчика-аналитика заключается в том, что бы не только получить необходимые сведения, грамотно их обработать и представить выводы руководству. Он ещё должен предоставить рекомендации по возможным действиям компании по реагированию на те или иные события рынка или рыночного окружения.

    Для этого надо знать это окружение и разбираться в особенностях его активности, а также порядке принятия его руководством управленческих решений (это если объект разработки - конкурент). Более или менее удовлетворительно справиться с этой работой может специалист по профилю бизнеса компании.

    В противном случае (если аналитики вовсе не аналитики или не профессионалы) проще и менее рискованно перейти на аутсортинг.

  • 13 февраля 2009 в 14:40 • #
    Ольга Шарапова

    Для меня, данный вопрос очень актуален. Работая на предприятии, занимающемся производством снековой продукции, я могла на раз-два-три просчитать нашу долю рынка в каждом из регионов. Теперь же, работая в типографии, я уже неделю ломаю голову над тем, как бы просчитать хотя бы примерно емкость рынка в регионе, и нашу долю на сегодняшний день. На своем личном опыте я убедилась, что сфера и отрасль исследования во-многом определяют инструменты, и, зачастую, заставляют искать новые. То, что отлично работает в одной отрасли, может оказаться неприменимым в другой.

  • 14 февраля 2009 в 00:48 • #
    Генрих Лемке

    Так ведь об этом, как раз, собственно, и речь.

    Бесполезно соваться с инструментами геологоразведки в метеорологию - инструменты неприменимы в новой сфере исследований, то же самое касается и различных отраслей бизнеса.

  • 14 февраля 2009 в 09:53 • #
    Станислав Козюлин

    Я думаю, что базовые принципы КР одинаковы для всех отраслей экономики. Наверняка есть такой базис

  • 15 февраля 2009 в 02:02 • #
    Генрих Лемке

    Уважаемый Станислав,

    да я Вам такой базис, универсальный для ЛЮБЫХ видов исследований и в любой области приведу НЕМЕДЛЕННО, что называется не сходя с этого места.

    Итак:

    1) Постановка задачи;
    2) Поиск источников информации;
    3) Сбор сведений и фактов;
    4) Переработка собранных сведений в данные
    5) Анализ и синтез полученных данных
    6) Получение решений, удовлетворяющих поставленные задачи.

    Смею Вас уверить, что в любой области исследований применяется этот базис (от метеорологии, до ядерной физики)

    Означает ли сказанное, что суперспециалист в области метеорологии будет адекватен в геологии или ядерной физике?

    Именно здесь и кроются корни отраслевой специфики.

    Старинная поговорка, как мне кажется, здесь абсолютно права:

    Пироги должен печь пирожник, а точать сапоги - сапожник.

    Другой вариант:

    Кесарю - кесарево, а слесарю - слесарево.

  • 15 февраля 2009 в 16:35 • #
    Борис Воронцов

    Уважаемый Генрих. Позвольте задать Вам один Вопрос. Вы консультируете представителей предприятий из разных отраслей по вопросам КР? Если да, то как Вам это удается, ведь все отрасли такие разные :)

    Генрих, Вам не кажется, что Вы немного усложняете этот простой вопрос? На мой взгляд в бизнесе очень много универсальных вопросов, общих для большинства отраслей. Да, на каждом рынке есть своя специфика, но она не настолько уж недоступна для понимания. Из опыта своей деятельности могу сказать, что общение с одним - двумя специалистами данного рынка позволяет быстро вникнуть в его специфику на уровне, достаточном для успешного выполнения поставленных задач. А примеры с геологами и метеорологами, на мой взгляд, для данной темы неудачные.

  • 16 февраля 2009 в 01:47 • #
    Генрих Лемке

    Спасибо за отличный вопрос, Борис,

    итак, как мне удаётся консультировать по вопросам разведки в бизнесе представителей предприятий из разных деловых сфер?

    Примерно так же, как в СССР фактически 3 (основных) военных ВУЗах готовили специалистов разведки для любых родов войск. Ещё раз повторюсь, методы и приёмы разведки, как специализированные методы исследований, одинаковы практически для любой сферы исследований (см. мой предыдущий пост).

    Осуществляя свои консультационные и образовательные проекты, моя основная задача заключается в том, чтобы вместе с клиентом увидеть и приспособить методики и технологии разведки непосредственно под информационные потребности его компании в бизнесе. Как показывает практика, ну или, вернее, мой личный опыт, данная задача практически всегда успешно решается с двух сторон:

    - С одной стороны, подавляющее большинство предпринимателей имеет очень искажённые представления о действительном потенциале разведывательных возможностей в бизнесе (знания эти, как правило, ограничиваются фильмографией и художественной литературой, имеющими очень мало общего с действительной информационной работой). И здесь я стараюсь раскрыть этот потенциал максимально широко и всесторонне.

    - С другой стороны, в процессе рассмотрения технологической пригодности и приемлемости конкретных методик и технологий сбора и обработки информации всегда выявляется отраслевая специфика наиболее присущая данной сфере бизнеса и рынка (а иногда и конкретной компании), определяющая эффективность одних методик и практическую негодность (или малую результативность) других. Здесь, моя основная задача - совместно с заказчиком рассмотреть особенности этой специфики и указать на наиболее эффективные и безопасные методы и приёмы работы.

    Заметьте, я не берусь обучать пирожника - печь пироги, а сапожника - производить обувь, потому что сам делаю это очень плохо, но я имею определённый опыт в работе с информацией и могу подсказать и обучить их не только общеприменимым методам работы с информацией, но и указать на те дополнительные возможности и угрозы, которые определяются отраслевой спецификой их бизнеса.

    Не совсем понимаю, чем, как раз для этой темы, так плохи геолог с метеорологом?

  • 16 февраля 2009 в 10:15 • #
    Игорь Нежданов

    Коллеги, по моему зря "ломаем копья". Нужно принять тот факт, что есть общие (универсальные) принципы КР, методы КР и т.п., которые применимы в любой сфере экономики. Генрих привел достаточно примеров. А есть очень специфические моменты. Они есть в любой сфере деятельности. И то и другое имеет место быть. и то и другое нужно брать во внимание, учитывать и использовать. Но начинается всё (и базируется) на общих принципах и без них никуда....

  • 17 февраля 2009 в 03:01 • #
    Генрих Лемке

    Дык ведь об этом я и пытался, собственно, сказать.

    Абсолютно согласен с Вами, коллега.

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?