Типичные ошибки стартапов
4 декабря 2011 в 13:40

Типичные ошибки стартапов

Несмотря на то, что разработка бизнес-планов уже давно превратилась в отдельный сегмент рынка консалтинговых услуг, однако похоже, что профессиональный уровень этого сегмента ещё далеко недостигнут. Очень часто при проведении экспертизы Start-up – намерений на финансируемость приходится сталкиваться с бизнес-планами, разработчики которых продолжают допускать тяжёлые ошибки. Следствием этих ошибок является отрицательный результат поиска финансирования.

Поэтому ниже ешё раз приводятся возможные недоработки и ошибки в бизнес-планах и финансовых планах, которые согласно анализу более чем 500 бизнес-планов, проведённого немецким институтом «Marktforschungsinstitut Market Lab & das Risikokapitalunternehmen Econa AG», приводят к отклонению бизнес-планов инвесторами и банками:

  1. Недостаточный анализ рынка.
    Наиболее часто встречающаяся и наиболее тяжёлая ошибка в исследованных бизнес-планах (81,8%) – это недостаточное исследование рынка для Start-up-идеи. Желающие учредить своё предприятие должны в полном смысле слова «расследовать», как велик рынок для их предложения, кто является потенциальными клиентами, сколько имеется потенциальных клиентов и сколько из них можно фактически «выиграть» для своего продукта. Почему это надо делать? Потому что недостаточность анализа рынка ведёт к ошибочным или нереалистичным прогнозам сбыта и доходов!
  2. Ошибочная ориентация на клиента.
    Из недостаточного анализа рынка последовательно вытекает вторая ошибка- неправильная ориентация на клиента (79,4%). Особенно в технических продуктах отчётливо наблюдается поразительная «влюблённость» в детали. Фактические потребности клиентов в большинстве случаев понимаются неверно, в расчёт принимаются только мнимые или предполагаемые полезные качества продукта. Клиент хочет, однако, не самую технически оснащённую дрель, он желает получить самую чистую дыру в стене. В этом и состоит, в конце концов, полезность, которая возможно удовлетворяется только с помощью лазерного сверления. Учредители спрашивают слишком редко сами себя, какую проблему клиента они решают и какую полезность они в конечном итоге предлагают.
  3. Самопереоценка.
    52,4% учредителей не принимают во внимание правила игры на рынке и недооценивают требования к Start-up: от построения предприятия и до проведения до IPO. Эта переоценка собственных способностей часто вытекает из ошибочного предпринимательского «настроя». Так часто в рассмотренных бизнес-планах можно увидеть полностью нереалистичные представления о расходах на персонал, например, забываются социальные расходы или первым называется фирменный автомобиль. Представление о быстрых и больших деньгах «загораживает» необходимую предприятию дальновидность.
  4. Быть не только первым, но и лучшим.
    В 42,5% всех случаев шанс предполагаемого «права первой идеи» (First Moves) рассматривается как гарантия успеха (вера в отсутствие всякой конкуренции), что является попросту неосторожностью: всегда имеются предприятия, которые также могут решить проблему клиентов. Следовательно, ставиться цель быть не только быстрее, но и лучше, что значит действовать нацеленно полезно. Потенциальные предприниматели кроме того часто забывают, что большинство идей могут быть воспроизведены другими: что помешает финансово сильному предприятию отрасли, в которой Вы собираетесь действовать, сделать то же самое, в особенности, если идея хороша?
  5. Нереальный анализ «слабых мест».
    72,2% всех Start-ups недооценивают значимость реалистичного анализа собственных слабостей и ограничиваются представлением только предполагаемых сильных сторон и преувеличенных шансов. Только реальная самооценка даёт возможность преодоления слабостей.
  6. Одной хорошей идеи недостаточно.
    За Start-up стоит часто исключительно лишь одна хорошая идея. Только половина всех учредителей (48,8%) признают важность бизнес-плана как инструмента планирования и управления для перепроверки действенности своего делового намерения.
  7. Ошибочный фокус.
    80% всех бизнес-планов пишутся с неправильной постановкой цели. Читатель, являющийся потенциальным инвестором и заинтересованным, главным образом, в возврате инвестиций (Return-on-Investment), должен «выловить» из бизнес-плана эффект и шансы на успех. Следовательно, аргументация цели должна быть убедительной и завершённой.
  8. Формальные ошибки.
    В 54,2% исследованных бизнес-планов были составлены с пренебрежением к тривиальным правилам правописания, структуре и тональности. Это немедленно дисквалифицирует претендентов на финансирование. Резюме бизнес-плана должно заполнять не более 2-х страниц, а текстовое содержание, включая резюме, таблицы и графикине более 35-ти страниц, причём приложения не относятся к тексту бизнес-плана (с приложениями – до 45-ти страниц). Для бизнес-концепций резюме не должно занимать более 1-ой страницы, а текстовое содержание может заполнять от 15 до 20 страниц. Разумеется, этот пункт не распространяется на малый, нетехнологичный бизнес.
  9. Расчёты должны соответствовать.
    В 71,8% исследованных бизнес-планов некоторые позиции были «притянуты за уши» с кажущейся точностью, в тоже время все расчёты были представлены с пробелами. К тому же некоторые статьи расходов были скромно забыты или использованы неверные налоговые данные. Часто встречаются фатальные арифметические ошибки и ошибки в формулах.
  10. Составление команды учредителей.
    Бизнес-план должен представлять компетентность команды во всех значительных областях будущего предприятия. Но фактически команда рекрутируется в 62,4% случаях из одной и той же области компетенции, которая, например, не достаточно сознаёт значимость последовательной стратегии маркетинга. Бизнес-план должен информировать о возможных слабых местах в команде и содержать решения, например, через набор дополнительного персонала.

Представленная статья является выдержкой из одной из лекций образовательного курса http://www.finance-dms.com/kurs4.html" «Финансовый консультант. Специализация: финансирование Start-up».

2138
Комментарии (38)
  • 5 декабря 2011 в 09:29 • #
    В Ка

    очень авторитетно и значимо, спасибо.

  • 5 декабря 2011 в 11:58 • #
    Александр Крючков

    Спасибо за такую сжатую, но весьма информативную помощь!

  • 5 декабря 2011 в 12:22 • #
    Max Hait

    Спасибо также, рад, если эта информация будет полезна для работы.

  • 5 декабря 2011 в 12:55 • #
    Александр Крючков

    Уже полезно! :-). Начинаю править бизнес-план

  • 5 декабря 2011 в 13:06 • #
    Max Hait

    Змечательно!-)

  • 5 декабря 2011 в 12:14 • #
    Вадим Дроздов

    Мах, полностью с вами согласен, особенно по ошибкам при анализе рынка. Но для России это самая проблемная часть аналитики. У нас просто отсутствует реальная статистика. И набрать материала для анализа рынка просто невозможно. Потому более опытные компании дают при планировании липовые результаты аналитики. Что бы проект прошел для получения инвестиций. Начинающему бизнесмену среднего и малого класса это просто не под силу. А многие к сожалению даже не подозревают что есть такое, аналитика при планировании бизнеса.

    Помнится товарищ привез мне из Берлина бесплатный журнал. В нем было все про Берлин. И что самое важное вся статистика, при чем очень подробная. И например что бы открыть магазин в каком то месте, я могу посмотреть сколько еще подобных магазинов в этом районе. Сколько населения и его социальный паспорт. Уже только по данным этого журнала можно легко сделать предварительный анализ бизнес проекта.

    Я не ругаюсь матом. Но когда пытаешься найти статистику у нас, хочется выругаться матом.

  • 5 декабря 2011 в 12:30 • #
    Max Hait

    Всё правильно, Вадим: для бизнеса реальная статистика - это огромная поддержка. И в Германии есть статистика, на которую можно опираться.

    Но всё же, если Вы хотите открыть магазин, скажем в каком -то районе города Х. Вы всё равно "пешком" обойдёте окрестности и выясните ассортимент и цены?. Кончно, это "затратно", но другого пути нет.

    Для технологических стартапов история, разумеется, посложнее и требования к исследованию рынка выше.

    Кстати, открыта интересная конференция https://professionali.ru/Soobschestva/generalnye_direktora/torgovo-promyshlennaya_palata_2020?lastseen=33865193#thread33865193 , в которой предлагается обсуждать и предлагать идеи и роль ТПП России в поддержке и услугах предпринимательства. Затронутую Вами Вадим проблему можно там также обсудить.

  • 5 декабря 2011 в 16:58 • #
    Вадим Дроздов

    Конечно я сам могу сделать аналитику даже без похода по окрестностям. Есть много видов сбора информации, но не все ими умеют пользоваться. И спасибо за предложение. Но я не состою в том сообществе.

  • 5 декабря 2011 в 19:47 • #
    Max Hait

    Можно войти в это сообщество. Капля камень точит :-)

  • 5 декабря 2011 в 21:14 • #
    Вадим Дроздов

    Надеюсь я не стану последней каплей.)))

  • 5 декабря 2011 в 18:29 • #
    Андрей Сидякин

    Спасибо за статью.

  • 5 декабря 2011 в 19:47 • #
    Max Hait

    Рад, что понравилось.

  • 5 декабря 2011 в 19:58 • #
    Виктор Федотов

    Макс! Одной из реальных услуг российских торгово-промышленных палат является разработка бизнес-планов для предъявления потенциальному инвестору. Дело в том, что каждый банк, каждая финансовая группа устанавливает собственные требования по показателям бизнес-плана. Так вот, торгово-промышленные палаты, прежде чем разрабатывать бизнес-план, проводят маркетинг потенциальных инвесторов. Стартапы, как правило, увлечены своей идеей, немного оторвались от земли (от реальности) и сами, как правило, создать такой продукт не могут. А статья у Вас Макс получилась классная! Спасибо!

  • 5 декабря 2011 в 21:25 • #
    Вадим Дроздов

    Добрый день Виктор. У меня интересная судьба сложилась. Мне довольно часто приходилось заниматься стартапами. Я тоже из увлекающихся идеей людей, но еще и неплохой аналитик. И реально вижу на деле что помощи для начинающих бизнесменов малого и среднего уровня нет никакой. И причем это не от того что не хотят помочь. А от недоверия. Нет продуманных механизмов помощи. И по моему Вам то как раз и карты в руки что бы обсудить такие методы помощи, что бы они работали. Если будут такие темы я с удовольствием подключусь к обсуждению. Даже могу кое что предложить.

  • 5 декабря 2011 в 21:34 • #
    Виктор Федотов

    Вадим! Вы не представляете себе как это важно! Сегодня вся элита бизнеса, все интеллектуалы заняты поиском разрешения самой актуальной проблемы - доверия! Нулевые годы и дефолт 1998 года превратили Россию в Вавилонскую башню - каждый другого не понимает!
    Но, кроме поиска путей сближения и искреннего доверия, нужны и другие механизмы. Какие? Страхование сделок, кредитов, поручительств?

  • 5 декабря 2011 в 22:34 • #
    Вадим Дроздов

    Очень важно для стартапа, первоначальный капитал. Взять кредит только что зарегистрированной компании не удастся. Если человек не богат и не может выставить приличный залог, кредита опять не дадут. Для привлечения инвесторов опять таки нужен опыт подготовки описания проекта, экономическое обоснование и т.д.

    Вот тут бы и получить поддержку от ТПП в виде бесплатной помощи по подготовке проекта. Но начинать надо с регистрации идеи. Чаще всего неудачи бывают от того что идеи просто крадут. А предприниматель не знает как доказать свое право или предъявить иск. Для этого достаточно создать банк идей при ТПП. Куда любой человек может принести свои идеи в письменной форме. Это легко сделать через Интернет. И получает рег. № своей идеи. Что вполне допустимо по действующему законодательству. Потом он может заказать анализ полезности идеи, который делается уже за небольшую плату в кредит или рассрочку. После чего выставить свою идею для поиска инвесторов или на продажу для начинающих бизнесменов, которые не имеют своей идеи или концепции бизнеса.

    Вполне реально создать фонд, который мог бы дать гарантии начинающим предпринимателям для получения кредита.
    Ну вот так вкратце можно уже предложить на обсуждение.

  • 5 декабря 2011 в 22:50 • #
    Виктор Федотов

    Такой фонд планируется создать в ТПП РФ. Следите за информацией на сайте www.tpprf.ru

  • 5 декабря 2011 в 23:43 • #
    Вадим Дроздов

    Главное не создать фонд, а сделать его вполне доступным для простых людей. И что бы из этого как всегда не сделали блатной кормушки для своих. А если доступ к средствам фонда будет не проще банковского кредита нет смысла его и создавать. У нас есть фонды поддержки предпринимателей. Но что бы получить там кредит, надо немало потрудится, что бы доказать что тебе можно дать эту помощь. И потратить на это не менее 3 месяцев от подачи заявления до его рассмотрения. За это время можно наработать кредитную историю и взять кредит в банке. Что получается гораздо проще.

    Главный вопрос это доверие, как Вы уже писали. А создание фонда этого вопроса не решит. Нужны методы проверки репутации человека. Его способностей к ведению бизнеса. И делать это в тестовом режиме и собеседовании. А не по данным ФСБ или МВД. Потому что по их данным можно определить лишь лояльность гражданина к существующей власти. А это не показатель коммерческих способностей и честности человека. На основании тестирования человека можно определить риски разорения данного предпринимателя. А риски могут определять и доверие такому предпринимателю в кредитовании.

  • 8 декабря 2011 в 17:56 • #
    Александр Афанасьев

    Добавлю - страхование ответственности управленческой команды...
    От ошибок, конечно.

  • 10 декабря 2011 в 01:27 • #
    Виктор Федотов

    Вадим! Где взять такие тесты. О них мечтают все банкиры и кредиторы, инвесторы и просто люди дела.

  • 10 декабря 2011 в 11:48 • #
    Max Hait

    Виктор, такие тесты существуют. Например, специальные тесты на наличие предпринимательских качеств у начинающего бизнесмена в совокупности с тестами на элементарный уровень знаний по управлению бизнесом (начальный уровень по налогам, расчётам цен на продукцию, финансоый план, правовые формы предприятий и пр.) + экспертиза концепции предприятия (упрощённый вариант бизнес-плана), которая должна быть разработана самим будущим предпринимателем.

    Если претендент "проходит" такое совокупное тестирование, он получает доступ к субсидиям по гос. программам +льготное кредитование без залога (если у него нет имущества), вкл. поручительство от поручительских банков (тоже гос.поддержка).

    Не думаю, что о таких тестах мечтают банкиры, а вот гос. структуры по поддержке МСП должны ими по идее пользоваться, в т.ч. и, возможно, ТПП. Я, по -моему, уже в рамках темы https://professionali.ru/Soobschestva/kak_sberbank_dolzhen_podderzhivat_malyj_biznes/start-up-_centry_pri_filialax_sberbanka?mid=33872610#reply33872610 предлагал такое тестирование. В общем, такие тесты у меня имеются.

  • 10 декабря 2011 в 12:43 • #
    Виктор Федотов

    Вот было бы здорово объявить в интернете программу ТППРФ о добровольном тестирование русских предпринимателей на предмет степени готовности к бизнесу и исполнению принципов деловой этики! Как на полиграфе!
    Наверняка у наших финансистов появился бы новый большой кредитный портфель!

  • 10 декабря 2011 в 15:13 • #
    Max Hait

    Объявить то было-бы здорово, но без стимула никто на тестирование добровольно не пойдёт: что-то должно стоять заманчивое после теста. Так я думаю.

  • 10 декабря 2011 в 15:17 • #
    Виктор Федотов

    Морковкой должен стать недорогой кредит. Прошёл полиграф - одни проценты, не прошёл - плати по полной!

  • 10 декабря 2011 в 19:11 • #
    Max Hait

    В общем, банки должны иметь такой "полиграф" в соответствии с положениями Базель-2 - полиграф называется "внутренний банковский рейтинг ". Через такой рейтинг предприятие "просвечивается" со всех сторон своей деятельности, вкл. управление, и в зависимости от определённого рейтинга (риска по кредиту) устанавливается процентная ставка. Для МСП банки должны выдавать так называемые ретайл-кредиты - т.е. оценивается не отдельное предприятие, а портфельный риск банка по таким кредитам. Так, что повторюсь, банки - это другая империя.

    А вот для самых начальных уровней - стартапов для определённых групп учредителей, в риски которых банки без гос. программ вообще не входят, там действительно такие тесты практикуются. Прошёл тест на способность к предпринимательству - пошёл на бесплатные курсы - далее бизнес-план - далее финансирование, причём также субсидии.

  • 12 декабря 2011 в 18:24 • #
    Александр Афанасьев

    Так ли уж мечтают?
    Помоемому направленность нашей финансовой и экономической систем имеет характер надувательства. Нафига козе баян, если цель не финансировать развитие, а прикрыть иные способы (более простые) "отъема денег" у недотеп (мягенько так их назовем...).
    Страхование предпринимательской и управленческой деятельности решило бы огромный пласт проблем с невозвратами для банков - дав дополнительный проверочный/квалифакиционный узел, так ведь нет -геморойно - да и не нужно им это.

  • 13 декабря 2011 в 13:00 • #
    Max Hait

    Соглашусь с Вами, Александр, в части роли страхования для снижении определённых рисков бизнеса, а, следовательно, и рисков кредитора. Эта тема уже давно работает и известна как банкам, так и предпринимателям, т.е. существует спектр страховок, которые прямо или косвенно снижают риск невозврата кредитов. Но это не отменяет требования банков к залогу и другим предпосылкам для кредитования.

  • 6 декабря 2011 в 12:01 • #
    Max Hait

    Спасибо , Виктор!
    Специально просмотрел сайты ТПП России и ТПП Москвы. Услуги, предлагаемые ТПП Москвы предпринимателям, на мой взгляд достаточно широки, особенно в части бизнес-образования, в.т.ч. бесплатного начинающим. Есть и услуги по консалтингу, но, к сожалению, не раскрыты. Было бы желательно сделать прозрачной эту информацию как на сайте, так и выпустить отдельную брошюру с подробным описанием предложения по часам, стоимости и пр условиям.

    Кстати, не встретил на сайтах предложения ТПП по разработке "бизнес-планов для предъявления потенциальному инвестору". С другой стороны, это и правильно: обучать надо, а бизнес за учредителей описывать нельзя. Иначе они не станут бизнесменами. Это моё мнение. Кстати, это также вопрос доверия к предпринимателю, который ниже затрагивает Вадим.

  • 7 декабря 2011 в 13:53 • #
    Владимир Букреев

    Спасибо за статью. Достаточно кратко и понятно написана.

  • 13 декабря 2011 в 21:38 • #
    Елена Алик

    Обучение управлению!
    Обучение бизнесу!
    Обучение продажам!
    Обучение личной эффективности!
    Обучение тайм-менеджменту!
    Организация консалтинговых услуг!
    Тренинги, семинары, видеосеминары, книги!
    http://bigbisness.finance1.ecommtools.com
    Будем рады видеть Вас среди успешных людей!

  • 14 декабря 2011 в 12:06 • #
    Max Hait

    Елена, Вы всегда размещаете свою рекламу на всех конференциях? Собственно говоря, хотелось бы здесь иметь профессиональную конференцию, а не рекламное место.

  • 15 декабря 2011 в 10:42 • #
    Вероника Мацкевич

    Конечно, статья достаточно интересная. Однако, как мне кажется, о важности каждого из этих пунктов уже давно трубят на каждом углу. Может быть, собрать воедино все еще ни у кого не получалось) Ошибок можно избежать, и типичных, и не типичных, если придерживаться стандартов написания бизнес-плана. Например, в этой статье есть правильные советы по написанию бизнес-плана. http://biexpert.ru/news/Kak_sostavit_horoshiy_biznesplan. Теперь по поводу компаний, оказывающих услуги по составлению бизнес - плана. Уже давно не действует принцип "Если хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам". Консалтинговые и аутсорсинговые компании постоянно появляются на рынке. Поэтому, стоит позволить заняться этим трудоемким процессом профессионалам. Только сначала их необходимо найти.

  • 15 декабря 2011 в 12:04 • #
    Max Hait

    Вероника, разумеется, что тема бизнес-плана уже проработана, как говорится, насквозь: советов, литературы и консультантов хватает. Но прошу заметить разницу между обычными советами "как написать бизнес-план" и серъёзной статистикой, которая составляет основу статьи.

    Теперь по поводу компаний, оказывающих услуги по бизнес-планам. Здесь надо различать следующие моменты:
    1. бизнес-планы для начинающегося бизнеса (стартапы),
    2. бизнес-планы для действующих предприятий,
    3. бизнес-планы для инвест.проектов.

    Для п.1 убеждён в том, что если начинающий бизнесмен не сумеет изложить план своего бизнеса на бумаге самостоятельно, то он и не сможет его реализовать. Почему? Просто он не прочуствует риски, расчёты и пр. Консультанты здесь могут только поддерживать и направлять.

    Для п.2. Действующие предприятия имеют в своём составе сотрудников в области финансов, маркетинга ипр. Если они не могут собственными силами составить бизнес-план, то им цена невысока. Роль консультантов - та же, что и в п.1.

    Для п.3. Здесь возможен аутсорсинг разработки бизнес-плана консультантам, т.к. объективно в составе предприятий может и не быть специалистов.

  • 17 декабря 2011 в 10:37 • #
    Александр Светличный

    подскажите пожалуйста где и как можно продать собственный веб-проект?

  • 20 декабря 2011 в 22:58 • #
    Валерий Куценко

    что за проект продаёте? стоимость? окупаемость? какой доход? сколько человек привлечено в обслуживание? возраст проекта?

  • 18 декабря 2011 в 19:08 • #
    Анатолий Эбер

    Приглашаю Вас в «Деловое сообщество ВЛАДЕЛЕЦ.ru» https://professionali.ru/Soobschestva/group_apply.phtml?hash=d6f2ac10&id=21148

    Ждем Вас всех
    С уважением,
    «Деловое сообщество ВЛАДЕЛЕЦ.ru»

    • Комментарий удален
  • 21 декабря 2011 в 11:49 • #
    Max Hait

    Пожалуйста, Анна. теперь по сути Вашего вопроса:
    1.Я посмотрел сайт "Московский Фонд Поддержки Малого Бизнеса". Я не знаком с Вашим предприятием или же бизнес-идеей, но каждый фонд, в т.ч. и упомянутый, имеет свои инвестиционные предпочтения и условия предоставления финансирования. Если Вы удовлетворяете этим предпочтениям и условиям, тогда имеете шансы на финансирование, если нет - то нет. Кстати условия этого фонда показались мне достаточно жёсткими и не совсем прозрачными.
    2. На этапе поиска финансирования существует задача под названием "идентификация "своего" инвестора". Я думаю, что этот фонд не "ваш" инвестор. Если Вы ищите инвестора для предприятий типа непромышленный дизайнер, фотостудия и т.п., то здесь Вам нужно просто смотреть программы по гос. субсидиям для поддержки учредителей.
    3. Часто проблема учредителей в том, что они не получают правильной ориентировки в вопросах кого искать? и где искать?. Также отсутствует "первая помощь" в оценке реальных шансов на получение финансирования. Во всяком случае упомянутый фонд этим не занимается. Многие консультанты предлагают сразу писать бизнес-план, чтобы заработать. А во многих случаях нужно после проверки честно сказать, что твоя идея имеет мало шансов на финансирование. Это сэкономило бы людям много времени и средств, а также нервов в дальнейшем.

    Кстати, инвестор - это субъект, который предлагает лишь некоторые формы финансирования. Поэтому Ваше последнее предложение не совсем понятно и корректно.

    • Комментарий удален
  • 22 декабря 2011 в 14:58 • #
    Max Hait

    2. По п.2 не могу с вами согласиться. Должны быть гос.программы, которые финансируют "создание самостоятельного существования" (не знаю, как это точно перевести на русский - на немецком "Existenzgründung"). Советую обратиться за информацией, например, в ТПП г.Москвы. При этом, финансируются через небольшие деньги начинание в любой отрасли.
    3. Если Ваш проект в области искусства (lifestyle), то это вообще отдельная история. Это бизнес, зависящий от одного человека, и поэтому для него найти инвестора действительно можно исключительно среди частных лиц или специальных благотворительных фондов, поддерживающих проекты художников. Это в случае, если средств по п.1 недостаточно.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008