Убеждает убежденность. 5 принципов успешных переговоров:

Убеждает убежденность. 5 принципов успешных переговоров:

1. Познайте себя
Эксперты выделяют два главных типа переговорщиков. Одни склонны к компромиссу и готовы принять позицию партнеров. Другие ведут себя напористо, активно отстаивая свои интересы. Исследование Д. Уильямса показало, что 75% успешных американских адвокатов – представители сотруднической, а не соревновательной модели. Британские исследователи Н. Рэкем и Д. Карлайл установили, что контрактный менеджер высокого уровня потрясает условной «красной тряпкой» почти в 5 раз реже, чем среднестатистический менеджер. В общем, если вы мягкий переговорщик, совсем не нужно этого стыдиться.

2. Познайте собеседников
Люди, которые считают себя хорошими переговорщиками, слишком склонны полагаться на свой талант и умение импровизировать. Это часто выходит боком. Когда генеральный секретарь ООН Курт Вальдхайм в 1980 году прилетел в Тегеран, чтобы вести переговоры об освобождении американских заложников, он представился иранским СМИ как «посредник», не зная, что на фарси слово «посредник» означает «незваный, назойливый гость».

3. Определите область ожиданий
В любых переговорах есть отправная точка. Если речь о сделке, то эта цифра, с которой вы можете начать торг. Всем понятно, что на нее никто не согласится, но она должна быть реалистична, и вы должны уметь обосновывать ее без запинки.
Дальше вам нужно определить оптимистичную цель – цифру, в которую вы искренне верите как в справедливую и выгодную. Наконец, установите отрицательную область согласования – это будет цена, ниже которой продолжать разговор смысла не имеет и стоит брать тайм-аут. Между ней и оптимистичной целью будет лежать «область ожиданий» – поле, на котором вы можете найти компромисс.

4. Исследуйте скрытые интересы партнеров
Проблема в том, что часто люди сами не знают, чего хотят. Но в этом же и скрыт перспективный ресурс – иногда можно преуспеть в переговорах, если понять истинные мотивы собеседников. Так, глава небольшой секты мусульман Абдул Халис, организовавший в 1977 году захват мэрии Вашингтона, на самом деле искал не столько выполнения своих прямых требований, сколько личного признания в мусульманском мире.

5. Если у вас нет преимущества, придумайте его
Люди садятся с вами за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно, или вы контролируете наступление для них неких негативных последствий или же они пообещали вам что-то публично. В книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», которая недавно вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», исследователи Фишер, Юри и Паттон называют это «переговорной силой». Переговорная сила — ключевая точка в любом диалоге. Эта сила бывает естественной и изобретенной. Умение изобрести «переговорную силу» в тех случаях, когда ее нет, и является, по сути, одним из главных талантов переговорщика.

48
Комментарии (0)

Выберите из списка
2012
2012
июль(16)