Автострахование. У брокера или напрямую?
25 мая 2009 в 23:03

Автострахование. У брокера или напрямую?

Добрый день,
Я, каюсь, ничего не понимаю в страховании вообще и в автостраховании в частности. Но есть тема — надо разобраться. Куда клиенты идут охотнее? К прямым страхователям или к брокерам? Почему? Проводили ли вы анкетирования, опросы потенциальных клиентов?
Мне нужно составить анкету для потенциальных клиентов, чтобы понять почему они не идут к брокеру. Помогите, плиз.

690
Комментарии (27)
  • 26 мая 2009 в 00:05 • #
    Гореин Николай

    Вы же понимаете, что такое посредник. Работу делает и ответственность несет страховая компания. Посредник получает свою комиссию и ухудшает положение компании., ни за что не отвечая. Но, чтобы захватить страховое поле, СК привлекают брокеров. Автострахование вообще убыточное дело, а при помощи посредников и совсем швах.

  • 26 мая 2009 в 13:22 • #
    Олег Волков

    С коллегой могу согласиться вот в каком аспекте - большая часть посредников, которые сегодня работают на страховом рынке, сформировала негативное отношение страховщиков к себе в частности и к институту посредничества в целом. Причин этому несколько, в том числе: страховая неграмотность управляющего звена посредников юр. лиц, желание скорейшей наживы, откровенное мошенничество.
    Но исключения, как и везде, есть, которые, к сожалению, в сегодняшней ситуации всё чаще подтверждают правило.
    Сложно выделить те мерила, по которым можно отобрать надежного посредника, впрочем так же сложно на сегодняшний день и выбрать надежную страховую компанию, т.к. причины почти те же, что я перечислил выше.
    А вообще, моё мнение такое - каждый должен заниматься своим делом: страховщик - разрабатывать программы страхования, осуществлять андеррайтинг, регулировать убытки, размещать резервы; посредник - искать клиентов, продавать программы Страховщика, обслуживать клиентов.
    А у нас на сегодняшний день получается так - страховщик и его посредник нередко становятся друг другу не партнерами, а прямыми конкурентами. И при такой ситуации, естественно будут сыпаться нелестные высказывания в адрес друг друга, но при этом ни тот не другой друг без друга не могут.
    "Вот такая загогулина получается" Б.Н. Ельцин.

  • 27 мая 2009 в 00:18 • #
    Гореин Николай

    Да я-то не совсем проитв посредников. По многим вопросам, исключая автострахование, мы с Вами, возможно, могли бы и посотрудничать. Например, ответственость по ГК, за качество экспертизы промбезопасности (ЭПБ), при эксплуатации ОПО. Я в этом деле многие годы тружусь. В Москве тоже могу, Докум. будут в Москве из Питера в теч. суток.
    Подумайте, может есть общие интересы?

  • 26 мая 2009 в 08:50 • #
    Nata Яценко

    Только вот брокер более клиентоориентирован, и сопровождение договоров на уровень выше,чем в страховой компании.

  • 27 мая 2009 в 21:20 • #
    Олеся Сильченко

    а где это сказано? Как узнать, что лучше и выше? Есть какие то сравнительные данные?

  • 26 мая 2009 в 08:57 • #
    Владимир Перемолотов

    Вопрос не так прост, как может показаться с первого взгляда.
    Фраза "клиенты идут" мне кажется не совсем удачной. Точнее сказать "клиентов тащат". И компания и брокер активно работают с клиентами, перетягивая на свою сторону, но при этом, как советовал доктор Гебельс, не говорят ему все правды, а только показывают свои положительные стороны. Они есть и там и там.
    В Вашем случае "не идут" скорее всего означает недостаточную подготовку продавцов, неумение "вызвонить" клиента, неумение выпятить и подать в нужном свете те преимущества, которые есть у брокера.

  • 27 мая 2009 в 21:28 • #
    Олеся Сильченко

    Владимир, вы говорите об уже пришедших клиентах. Их тащат и перетаскивают. Но на этапе выбора клиентом куда пойти, к кому он обратится? Какое решение примет и почему?

  • 28 мая 2009 в 08:53 • #
    Владимир Перемолотов

    А есть ли выбор?
    В каком бы месте клиент не приобретал машину он лишен возможности избегнуть встречи со страховым агентом. В двух шагах от кассы он обязательно наткнется на засаду.
    Автосалон - да. Регистрация - разумется, техосмотр - всенепременно...
    И ближайший агент начнет ему вкручивать о вечной любви его страховой компании ( или брокера) к его, клиента, личности...

  • 26 мая 2009 в 09:17 • #
    Алекс Наликин

    Это вопрос чисто в отношении между клиентом и агентом. Знаю агентов за которыми люди из компании в компанию ходят годами( знают, что за ним как за каменной стеной). Был случай, когда кредитный клинт банку выдвинул требование( или этот агент страхует мою машину или я кредит не возьму и банк прогнулся) при этом агент аткатов не даёт.

  • 27 мая 2009 в 00:27 • #
    Гореин Николай

    Считаю, что это правильная постановка вопроса. Работать в страховании нужно не с СК, а с надежными людьми (специалистами или агентами неважно). Хороший спец., во первых , в плохой компании работать и не станет. А потом, если он настоящий, то в доску разобьется, а своего клиента в обиду не даст.
    Со мной многие юр. и физ лица кочуют из компании в компанию вот уже по 8-10 лет, т.к. я их не подвожу. А то что компании сейчас продаются-покупаются, не наша, ведь, вина. Ведь компания и состоит из людей. Если они соображающие и ответственные (не урвал - а там и трава не расти!), то и компания живет неплохо, и клиенту комфортно.

  • 31 мая 2009 в 23:06 • #
    Алик Бегланян

    Зачет! медом по сердцу...

  • 26 мая 2009 в 09:43 • #
    Татьяна Данилова

    Как я поняла, вопрос поставлен так: как лучше, напрямую или через посредника. (агент, такой же посредник, как и брокер).
    Наше агентство работает и с брокерами, и с агентами и напрямую. Вижу, что есть клиентооринтированные агенты и брокеры, и наоборот, предлагают клиенту ту компанию, которая платит большую комиссию. В такое непростое для бизнеса время участились случаи, когда агент продает полисы компании, у которой приостановлена либо отозвана лицензия, а агент еще и не в курсе. Знаю агента, который сейчас должен вернуть клиентам 80 тыс. руб. Продал полисы от страховой компании, у которой отозвана лицензия. Нужно очень внимательно подходить к выбору страховой компании, а также к выбору посредника.

  • 27 мая 2009 в 00:32 • #
    Гореин Николай

    Мошенников и недобросовестных людей, конечно, немало. Вот Вам и посредники. А ему место уже, если не в колонии, то в СИЗО и исправработы давно приготовлены, не все это осознают.

  • 26 мая 2009 в 13:29 • #
    Олег Волков

    Олеся, я точно не помню цифру, но по-моему что-то около 3% объема рынка страхования заводится в страховые компаниями посредниками-юр лицами. Здесь, мне кажется, срабатывает ментальность наших людей - если есть прямой продавец, то зачем мне посредник, у прямого надежнее. И страховщики эту черту русской ментальности с удовольствием используют, хотя отказавшись от прямых продаж сэкономили бы больше денег, чем увольняя сотрудников во время кризиса (но это их головная боль).

  • 27 мая 2009 в 06:18 • #
    Аида Барутлу

    Предпочтение клиентов в выборе Страховщика (у Вас, Олеся, видимо оговорка) вызвано теми же мотивами, как и выбор любой другой услуги. Клиенты идут туда, где им более полно и грамотно дадут информацию, страхуются у тех, кто им понравился. И не факт что это офис СК или же брокер. В моей практике (работаю с партнерами около 4 лет) были случаи когда клиенты шли только в офисы, убежденные, что это правильнее и лучше для них; страховались только у своего агента и не "переманивались" ничем, даже серьезным демпингом цен; и совсем немного случаев, когда страховались у брокера, главным образом из-за человеческого фактора.

  • 27 мая 2009 в 10:48 • #
    Габриел Торосян

    Чем выгоднее идти к брокеру, то что у брокера есть выбор тех же страховых компаний. Брокер делает расчет по 10 компаниям. А страховая делает только один расчет - логично! Если автомобиль кредитный, так же каждый год можно выбирать где дешевле, конечно все зависит от банка и сколько компаний в нем аккредитованы.

  • 27 мая 2009 в 21:26 • #
    Олеся Сильченко

    я так понимаю, что ваша компания брокер? или ошибаюсь? Есть ли у вас какие либо исследования вашей ЦА? Что вы о ней знаете? Проводите ли исследования? Как вы доносите нужную информацию до ЦА?
    (я не конкурент))) мне для учебы нужно:))))

  • 27 мая 2009 в 21:24 • #
    Олеся Сильченко

    Господа! Все это ясно, но я пытаюсь понять начальный этап отношений клиент-брокер. Представьте ситуацию, что вы брокер (не агент), у вас условия лучше, а клиенты мало к вам идут. Вы задаетесь вопросом почему? Для ответа готовите анкету-опрос потенциальных клиентов. Какие 4 вопроса вы им зададите? (варианты ответов в вопросах возможны). Может ваша компания делала подобные анкетирования? Поделитесь информацией, если не сложно...

  • 28 мая 2009 в 08:58 • #
    Владимир Перемолотов

    Если по каким-то причинам клиент не вряд ли он станет реагировать на приглашение заполнить анкету. В лучшем случае ответит жестом. Пальцем у виска...

  • 28 мая 2009 в 21:39 • #
    1 1

    Клиент идет туда:
    1) где ему нравится
    2) где ему удобней
    3) куда ему порекомендовали
    4) куда его привели

    По каждому пункту написана целая библиотека исследований, статей, диссертаций и т.д. Но иногда на вещи надо смотреть проще. В России ведь живем :)

  • 28 мая 2009 в 23:01 • #
    Олеся Сильченко

    ох, Александр! Я то с вами согласна, но задание есть и его надо как то сделать. А я вот в тупике... Если делать все как следует, то выходит абсурд какой то.. А если формально, то...формально не получается))) Надо то всего 4 вопроса, а я даже не знаю с чего начать.. а казалось бы более 5 ле в рекламе и маркетинге..

  • 28 мая 2009 в 23:20 • #
    1 1

    Тогда начните с себя)) Почему Вы не идете к брокеру? Вы вообще знаете в чем разница? Назовёте по 3 примера тех и других? Чью рекламу Вы видите чаще? Когда Вы ищете страховщика, например, для КАСКО, куда Вы идете: к опытному другу или к брокеру? Ну как-то так :)

    А формализм - это лишь инструмент, чтобы описать нашу с Вами обыденную на самом деле жизнь. Она такая, какая есть, и надо смотреть на вещи проще, чтобы видеть их всю простоту и гениальность :)

  • 29 мая 2009 в 00:13 • #
    Олеся Сильченко

    да я то вот никуда не иду)) у меня машины нет, а судя по рассказам знакомых, у них и выбора то не было - прямо в ГАИ предлагают на выбор, либо прям диллера при покупке машины. Так что никто по улицам и не ходит... Рекламу посмотрю внимательнее, но ведь никто же не говорит. А если нет друга? А если нет знакомых? Вот если в одном подъезде и брокер и прямой Ст., у брокера условия предлагаемые лучше. Куда идти?

  • 29 мая 2009 в 02:51 • #
    1 1

    Вот и идут к страховым компаниям, ибо они на слуху. Поэтому здесь вопрос надо ставить, прежде всего, с точки зрения узнаваемости бренда. Плюс отлавливать клиентов, которые все же обратились к брокеру и выяснять, почему они пришли именно сюда, а не туда.

  • 28 мая 2009 в 23:08 • #
    Татьяна Гончарова

    По сути нормальный брокер который сотрудничает со многими страховыми компаниями подбирает оптимальные условия для страхователя. И он уверяю Вас не затащит в какую-нибудь левую компанию под предлогом "там выплаты сверхъестественные",тк потерять клиента я думаю врятли кому захочется.Единственное многие когда слышат не знакомую компанию очень бояться и слушать даже про неё не хотят,но это зря.Некоторые компании не заморачиваются по поводу рекламы,у них и так всё неплохо складывается.Главное чтобы вы сами уточнили что она действительно существует...А остальной выбор по условиям и по ценам за Вами...

  • 31 мая 2009 в 10:26 • #
    Наталия Киселева

    Потенциальные страхователи, покупающие новую мшину у официального дилера, охотно страхуют свои авто непосредственно в салоне и в дальнейшем вызвать на пролонгацию их нам гораздо проще, чем брокерам, полевым агентам или самой страховой. Здесь уже имеет место быть качество ремонтного обслуживания и уровень работы отдела урегулирования убытков автосалона.
    Жаль. что вот сейчас в нынешнее нелегкое время, клиенты сами начали искать, где подешевле, тем самым периодически убегая от нас

  • 6 сентября 2013 в 18:50 • #
    Инна Осипенко

    У брокеров дешевле, так как полюса им страховая компания дает со скидкой чем на прямую со страховыми компаниями.


Выберите из списка
2015
2015
2014
2013
2011
2010
2009